Canais de venda: o que são e como usá-los a favor da sua marca

Por: Raquel Lisboa

Mesa com papéis, mãos segurando um tablet e outra, segurando uma xícara de café, representando o planejamento dos canais de venda

Aqui você encontra:

Canais de venda são os meios por onde empresas e pessoas comercializam seus produtos. Eles podem ser online ou offline e, entre os principais, destacam-se as lojas físicas, os e-commerces, as redes sociais e os marketplaces.


Com a competitividade crescente, as tarefas para ampliar o alcance do seu negócio e fidelizar clientes não são tão fáceis. Hoje, com o rápido acesso a informações, é possível avaliar a melhor proposta em um piscar de olhos — seja comparando preços, fretes ou prazos.

Os consumidores, que se tornaram multicanais, navegam por aplicativos e páginas da internet e, em todos esses ambientes, se deparam com ofertas atraentes. Logo, se você deseja atingir o seu público-alvo, é essencial marcar presença em diferentes canais de venda.

Por isso, neste artigo, vamos nos aprofundar no assunto e te mostrar 12 possibilidades na hora de comercializar produtos para os seus clientes. Aproveite o conteúdo!

O que são canais de venda?

Canais de venda são os meios utilizados por uma empresa para vender seus produtos. A ideia aqui é promover e difundir um negócio e, consequentemente, fazê-lo converter mais. Dessa maneira, eles se dividem entre virtuais (e-commerces, redes sociais, marketplaces etc) e físicos (showrooms, lojas pop-up etc) — não se preocupe, falaremos mais sobre cada um desses exemplos nos próximos tópicos deste texto.

Como os canais de venda são o principal ponto de contato com o seu cliente, é por meio deles que as pessoas passam a conhecer melhor o que a sua empresa tem a oferecer.

Por isso, antes de se cadastrar em plataformas online ou investir em diferentes espaços, é fundamental compreender o que a sua persona — representação semifictícia de um cliente real — costuma consumir e onde o seu público-alvo se concentra.

Dependendo do seu nicho e dos tipos de vendas que você faz, determinados canais não surtirão o efeito esperado, enquanto outros podem se tornar uma verdadeira mina de ouro.

Quando começar uma estratégia com canais de vendas?

Ter uma estratégia de canais de venda — ou seja, escolher estrategicamente por quais plataformas você vai vender seus produtos — é um dos primeiros passos se você está começando um negócio online e/ou offline.

Então, quanto antes você começar a pensar sobre isso, melhor. Mas, para que essa escolha seja realmente efetiva, é preciso que, antes, algumas coisas já estejam definidas sobre a sua empresa.

A persona, como falamos no tópico anterior, é uma delas. Outros fatores essenciais são o seu nicho de mercado e os tipos de produto que você pretende vender. A partir daí, será muito mais fácil e assertivo encontrar os canais de venda ideais para começar a sua prospecção.

Com isso esclarecido, o próximo passo é conhecer mais sobre cada plataforma e, assim, estruturar as melhores abordagens para conquistar seus consumidores.

Quais são os tipos de canais de vendas online?

A seguir, vamos revelar os tipos de canais de vendas online mais populares do mercado. A partir desta lista, você conseguirá decidir quais são os melhores para a sua empresa.

Loja virtual

Ter uma loja virtual é a primeira iniciativa para desenvolver uma apresentação de marca mais harmônica. Através de uma plataforma de e-commerce, você tem diversas alternativas para personalizar o seu negócio na internet — algo que você não encontrará em nenhum outro canal de venda.

Em uma loja online, é possível:

  • Automatizar a gestão e fazer o controle de estoque;
  • Comunicar-se claramente com o seu cliente — afinal, na página do produto, você poderá adicionar todas as informações necessárias para levá-lo à conversão;
  • Integrar outros canais de venda ao seu e-commerce (redes sociais, marketplaces etc);
  • Conquistar mais tráfego orgânico por meio de adaptações com foco no SEO;
  • Escolher os layouts e os meios de pagamento e de envio que fazem mais sentido para o seu empreendimento;
  • Elaborar páginas de conteúdo, como Sobre Nós e FAQ (Perguntas Frequentes).

Incrível, não é mesmo? Logo, não é à toa que a loja virtual é considerada o principal canal de venda de marcas que buscam criar um negócio sustentável e escalável.

No vídeo abaixo, você pode ver como é simples e rápido criar uma loja virtual com a ajuda de uma plataforma de e-commerce como a Nuvemshop:

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Redes sociais

Nos tempos atuais, é quase impossível encontrar pessoas que não acessem as redes sociais. Com o avanço tecnológico, a liberdade de se conectar com outros usuários em poucos cliques tornou-se algo bastante comum.

Para as marcas, especificamente, as mídias sociais são os meios ideais para gerar visibilidade, engajamento e, através de ferramentas como o Instagram Shopping e a Loja do Facebook, conversões. Abaixo confira como o Instagram, o Facebook e o WhatsApp se configuram como canais de venda.

Instagram

O Instagram possui mais de 1 bilhão de perfis ao redor do globo. 70% das marcas estão ativas nessa rede social e 8 em cada 10 usuários seguem contas comerciais.

E não para por aí: cerca de 55% dos instagrammers alegam comprar produtos e contratar serviços por indicação de influenciadores digitais. O marketing de influência está com tudo!

Logo, ter uma conta profissional nesse canal de venda te coloca à frente da concorrência. Por meio de dados que o próprio Instagram recolhe sobre o seu perfil, é possível entender melhor o seu público-alvo e quais os conteúdos que ele mais gosta.

💡 Saiba mais: Como vender pelo Instagram: o guia definitivo

Facebook

Há quem diga que o Facebook está morrendo, entretanto, dependendo do seu segmento, ele ainda pode te servir muito bem como um canal de venda. De acordo com Tomás Dotti, criador do blog Papo de Pai, essa rede social ainda oferece um diferencial em relação às publicações.

Por ser um espaço mais amplo para produção de textos e desenvolvimento de discussões, a chance de um conteúdo (e produto) viralizar é maior.

Além da Loja do Facebook citada anteriormente, o Facebook oferece a ferramenta de anúncios pagos, o Facebook Ads. Por meio dele, você tem a chance de segmentar seu público-alvo — por meio de idade, gênero, localização etc — e atingi-lo com maior assertividade, seja com propagandas em vídeo, imagem ou texto.

💡 Saiba mais: Como vender pelo Facebook?

WhatsApp

Considerado uma rede social, o WhatsApp é muito mais do que isso. Além de fazer parte da estratégia de atendimento ao cliente, o mensageiro pode ser usado como um canal de venda pelas marcas.

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Uma das suas principais vantagens é a possibilidade de manter contato direto com cada cliente. Ademais, o famoso “zap” permite que marcas adicionem seus catálogos quando utilizam a conta Business, voltada especificamente para negócios. Desse modo, é possível mostrar ali mesmo quais são os produtos disponíveis para compra.

💡 Saiba mais: Como vender pelo WhatsApp?

Marketplaces

Marketplaces são plataformas de varejo que abrigam diversas lojas online, como se fossem grandes shoppings repletos de vitrines. Nesses canais de venda, o cliente pode comprar — com boas condições de frete e de pagamento — produtos de diversos vendedores, todos em um mesmo carrinho. Alguns dos mais conhecidos são Mercado Livre, OLX, Americanas, Submarino, Walmart e Amazon.

Mesmo viabilizando maior tráfego e visibilidade, por se tratar de um shopping online, a concorrência se concentra em um único lugar. O mesmo item que você oferece estará disponível em muitas outras lojas. Portanto, aposte em preços competitivos e acompanhe os concorrentes.

Dedique-se a descrições detalhadas dos seus produtos, atente-se às avaliações e responda a todas, sejam positivas ou negativas. Diferencie-se mostrando que sua marca se preocupa com cada feedback e tem como principal objetivo facilitar a vida do cliente.

Estar presente nesses canais de venda renomados agrega credibilidade à sua marca. Mas, vale ressaltar que marketplaces possuem suas próprias regras e layouts, portanto, você terá menos flexibilidade em relação à customização. Assim, a melhor estratégia é ter a sua loja virtual própria e, a partir dela, fazer a integração com marketplace.

💡 Saiba mais: Como vender em um marketplace?

Confira também um vídeo com dicas exclusivas para vender no Mercado Livre e ganhar dinheiro por esse canal:

Comparadores de preço

Como o próprio nome já diz, são bases que comparam valores de um mesmo produto em diferentes lojas virtuais – tudo em uma única página. São disponibilizadas ao cliente informações de preços e serviços de entrega, para que ele avalie qual compensa mais. Os mais conhecidos são Google Shopping, Buscapé, Zoom e Bondfaro.

Tais plataformas são importantes canais de venda, pois a partir do momento em que o cliente escolhe determinado produto, ele é redirecionado para o site que promoveu tal oferta. Por isso, mais uma vez, não deixe de observar a concorrência e investir em diferentes propostas. Assim será muito mais fácil se destacar e conquistar novos consumidores.

👉 Se você já vende pela Nuvemshop, saiba como ativar o Google Shopping para a sua loja virtual e publicar seus produtos no Buscapé.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma ótima forma de estar em contato com seus potenciais clientes e também para vender produtos.

Isso porque um dos principais empecilhos de um negócio online são os carrinhos de compra abandonados: o cliente seleciona itens, porém, desiste de fechar a compra. Como causas principais das desistências temos: valor de frete acima do esperado, longo prazo de entrega e checkout confuso.

Diante disso, reflita e aplique possíveis melhorias na logística e nas funcionalidades da sua loja virtual, mas também invista na recuperação desses visitantes.

Ofereça vantagens e descontos — seja no próprio produto ou no frete — pelo e-mail marketing. De acordo com os produtos abandonados, crie listas de diferentes perfis de consumidores nesse canal de venda e, junto das ofertas, envie conteúdos relevantes relacionados ao mercado.

Por exemplo, se a lista tipo 1 abandonou produtos de maquiagem, envie tais itens com descontos e compartilhe conteúdos sobre as tendências atuais.

Além de direcioná-los à loja, você pode convidá-los a conhecer as suas redes sociais e o blog corporativo. Assim, será muito mais fácil se aproximar do seu alvo. E, por consequência, ele se sentirá mais à vontade para interagir e voltar para finalizar a compra.

💡 Saiba mais: 15 ferramentas de e-mail marketing totalmente grátis

O Google é uma das maiores empresas de serviços digitais no mundo. A partir de suas redes de pesquisa e de display, é possível gerar tráfego para a sua loja virtual e, consequentemente, converter mais.

Esse canal de venda é ideal para atingir clientes que ainda não conhecem a sua marca, mas desejam adquirir algum produto ou serviço do seu segmento.

A rede de pesquisa, também conhecida como links patrocinados, funciona por meio da compra de palavras-chave relacionadas ao seu nicho. Assim, quando os usuários buscarem por elas no Google, o seu site, possivelmente, aparecerá nas primeiras posições do ranking.

Já a rede de display apresenta as propagandas da sua marca em sites parceiros. Os formatos da publicidade podem variar de banners a carrosséis.

Ambos os canais de venda permitem segmentação do público-alvo — considerando localização, idade, gênero e interesses — e escolha do pagamento por clique. Dessa maneira, você poderá definir quanto deseja gastar e controlar o seu orçamento por meio do Google Ads.

💡 Saiba mais: Como anunciar no Google?

Programa de afiliados

Por fim, o programa de afiliados nada mais é do que um conjunto de pessoas que se dedica a vender os produtos do seu negócio. Esse tipo de convênio geralmente é intermediado por canais de venda, como a Hotmart e a Amazon, que estipulam as comissões.

Como vendedores, os afiliados promovem a sua marca e os links dos seus produtos em blogs, sites e redes sociais. Dependendo do nível de influência deles, a sua taxa de conversão pode crescer rapidamente.

💡 Saiba mais: O que é marketing de afiliados?

Quais são os tipos de canais de vendas offline?

Além dos canais de vendas online, existem também os offline, que são mais tradicionais. Vamos conhecê-los a seguir!

Ponto de venda

Um ponto de venda (PDV) é uma loja física — o canal de vendas mais conhecido de todos. Ele pode ser próprio, quando a marca pertence ao dono da loja, ou uma franquia, no caso de pessoas que têm permissão para abrir uma loja em nome de outra marca.

Há também o modelo de pop-up store, que nada mais é do que um espaço compartilhado por muitas marcas. Ele pode ser temporário ou fixo.

Nesses estabelecimentos, os produtos ficam expostos e quase sempre contam com um estoque local — a não ser quando se trata de um showroom, uma espécie de mostruário.

Distribuidores

Distribuidores são empresas que fazem a intermediação dos produtos entre as marcas e os consumidores. O benefício desse tipo de canal é fazer uso da expertise dessas companhias em relação à logística.

Desse modo, ao vender por meio de distribuidores, você consegue fazer com que suas mercadorias cheguem a mais pessoas.

Venda direta

Lembra-se dos famosos revendedores Avon ou Jequiti? Pois bem, eles são pessoas que fazem a venda direta de produtos.

Nesse tipo de modelo, os revendedores não têm vínculo empregatício com a marca e ganham comissão sobre os produtos que conseguem comercializar. Podemos dizer que esse canal de venda é um precursor do marketing de afiliados.

Televisão

Um dos formatos de venda mais tradicionais — e que deu origem à tendência do que hoje conhecemos como live commerce — é a venda pela televisão. Com certeza, em algum momento da vida, você já parou para apreciar as ofertas de canais como a Polishop, não é mesmo?

Pois saiba que, dependendo do nicho e da faixa etária que você pretende atingir, estar nas telinhas pode trazer muitos resultados para o seu negócio. Não é à toa que a publicidade por esse canal continua sendo uma das mais caras que existem. O público brasileiro ainda é muito fiel a esse meio de comunicação de massa.

Telemarketing

Por fim, chegamos ao tão conhecido telemarketing. Por meio do telefone, além de fazer propagandas com a estratégia de outbound marketing, é possível realizar vendas.

É necessário, todavia, ter muito cuidado ao optar por esse canal. Devido à sua má fama, o vendedor precisa ter muito tato para lidar com os consumidores e não ser inconveniente.

Como escolher os melhores canais de venda?

Com tantas opções disponíveis, pode parecer difícil escolher qual é a melhor para a sua empresa e para o seu modelo de atuação. Assim, é importante se lembrar de que poder estar em vários canais de venda não significa que você precisa estar em todos.

Faça um exercício de análise do seu negócio para tomar a melhor decisão. Alguns pontos que você pode levar em consideração nesse momento são:

1. Quais desses canais são acessados pelo seu público-alvo?

Como já falamos, estude a sua persona com profundidade. Entenda seus hábitos de consumo e suas preferências para ter a certeza de que ela está presente no canal que você optar.

2. Como você pode expor seu produto em cada um dos canais?

A apresentação das mercadorias que você vende é um fator muito importante e, por isso, precisa ser considerado. Por exemplo, se você trabalha com roupas ou itens de decoração, ter um perfil e vender pelo Instagram é fundamental.

3. Quantos canais de venda você consegue gerenciar?

De nada adianta estar presente em todas essas plataformas e não conseguir gerenciá-las da melhor forma possível. Assim, é melhor começar com pequenos passos. Escolha uma ou duas opções para iniciar suas vendas e, depois, vá ampliando aos poucos os seus pontos de contato com o cliente.

4. Como está a distribuição e o treinamento da sua equipe?

Da mesma forma, é preciso garantir que seu time — ou você mesmo, se trabalhar sozinho — esteja preparado para atuar com os canais de venda escolhidos. Por exemplo, sem uma estratégia de marketing certa para o Google Ads, seu lucro pode não compensar os investimentos.

5. Qual o investimento necessário para cada canal de venda?

Outro fator que entra na conta é o investimento que você precisa fazer para vender em cada um dos canais. Enquanto ter a sua própria loja virtual engloba a mensalidade de uma plataforma de e-commerce, optar por uma loja física exige custos com vendedores, aluguel do espaço etc.

Após analisar esses elementos será muito mais fácil escolher os canais de venda para atingir seus potenciais clientes. A boa notícia é que, caso queira trabalhar com todos os seus meios integrados, o omnichannel é uma estratégia que está em alta!

💡 Saiba mais: O que é omnichannel e como aplicar essa estratégia?

📹 Veja também: Vale a pena criar uma loja virtual?

Quais métricas analisar para medir a eficácia do canal de vendas?

Ser apoiado por métricas e KPIs (ou seja, indicadores-chave para o negócio) é o que vai garantir que a sua estratégia de canais de venda está dando certo. Por isso, é fundamental acompanhar alguns dados sobre o negócio durante todo o processo. Veja quais são os principais!

Se quiser se aprofundar no tema, baixe nosso e-book sobre gestão de indicadores para e-commerce.

ROI

Métrica essencial em qualquer modelo de negócio, o ROI representa o retorno sobre o investimento de uma empresa. Ou seja, o valor que você coloca para que a operação possa rodar está retornando para o caixa e, de preferência, gerando lucros.

Ruptura

A ruptura nada mais é do que a compra de um produto que não está mais disponível no estoque da loja. Para evitar esse acontecimento — que gera frustração no cliente e impacta negativamente a reputação da empresa — é preciso fazer o gerenciamento das quantidades disponíveis no estoque.

Sell in e sell out

Sell in e sell out são, respectivamente, os processos de venda do B2B e do B2C. Ou seja, enquanto o primeiro é a venda de produtos feita por um fabricante para um distribuidor ou loja virtual, o segundo é a comercialização realizada por esse distribuidor ou loja virtual diretamente para o consumidor final.

💡 Saiba mais: Sell in e sell out: o que são e como se integram?

Posicionamento do produto

Já o posicionamento do produto diz respeito à visibilidade e à reputação de cada mercadoria no canal de venda. Para isso, independentemente da plataforma utilizada, é preciso que exista um monitoramento constante de cada item vendido.

Resumo sobre canais de venda

Esperamos que este conteúdo sobre canais de venda tenha solucionado suas principais dúvidas sobre o assunto. Antes de finalizar, para garantir que você saia daqui com tudo na ponta da língua, que tal um resumo de todos os tópicos que foram abordados neste artigo?

O que são canais de venda?

Canais de venda são os meios utilizados por uma empresa para vender seus produtos e difundir um negócio. Eles se dividem entre virtuais (online) e físicos (offline).

Quando começar uma estratégia com canais de vendas?

Quanto antes você começar a utilizar os canais de venda, melhor. Mas, para isso, é preciso conhecer muito bem a sua persona, o seu nicho de mercado e o tipo de produto que você vende.

Quais são os tipos de canais de vendas online?

  • Loja virtual
  • Redes sociais (Instagram, Facebook e WhatsApp)
  • Marketplaces
  • Comparadores de preço
  • E-mail marketing
  • Google Ads
  • Programa de afiliados

Quais são os tipos de canais de vendas offline?

  • Ponto de venda
  • Distribuidores
  • Venda direta
  • Televisão
  • Telemarketing

Como escolher os melhores canais de venda?

Para escolher seus canais de venda, observe:

  1. Quais desses canais são acessados pelo seu público-alvo?
  2. Como você pode expor seu produto em cada um dos canais?
  3. Quantos canais de venda você consegue gerenciar?
  4. Como está a distribuição e o treinamento da sua equipe?
  5. Qual o investimento necessário para canal de vendas?

Quais métricas analisar para medir a eficácia do canal de vendas?

  • ROI (retorno sobre investimento)
  • Ruptura
  • Sell in e sell out
  • Posicionamento do produto

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