Como usar o live commerce na estratégia de vendas da sua loja? [passo a passo]

Por: Manoella Curi

mulher gravando live commerce

O live commerce é a união das transmissões ao vivo com a venda dos produtos de uma loja online, geralmente conduzidas por um influenciador. Por gerar altas taxas de engajamento e conversão, é uma das tendências mais promissoras para o varejo atualmente.


As compras online já ganharam a simpatia de grande parte dos brasileiros. A praticidade e a variedade de opções são pontos positivos que impulsionam esse mercado. Mas ainda há quem tenha receio de comprar um produto sem poder testar ou experimentar antes. Nesse sentido, o live commerce é uma ótima opção para as lojas virtuais conquistarem seus clientes.

Em meio ao isolamento social, essa modalidade de vendas ganhou força no Brasil em 2020 como uma forma de aproximar as marcas de seus consumidores, criando uma experiência mais sensorial e mediada por influenciadores digitais.

Neste artigo, vamos nos aprofundar no que é o live commerce e como ele promete ser uma tendência promissora para o comércio digital. Além disso, preparamos um passo a passo para te ajudar a colocá-lo em prática na sua loja:

Para se aprofundar no tema, continue a leitura e aproveite o conteúdo!

O que é live commerce?

O live commerce — também conhecido como shopstreaming ou live stream shopping — pode ser entendido como a junção entre as transmissões ao vivo que vemos na internet e a venda dos produtos de uma loja.

Mas, diferente do que já existia na televisão, em canais como o Shoptime, essa nova modalidade integra tudo em uma só plataforma. Ou seja, o consumidor que está assistindo à live tem também a possibilidade de comprar a mercadoria em poucos cliques, sem a necessidade de ser redirecionado para o site da empresa.

O grande diferencial, que vem sendo visto com bons olhos pelo consumidor, é que o live commerce humaniza as vendas online. Por meio dessa vitrine virtual, é possível ter uma visão 360° do produto, mostrando com mais detalhes as suas vantagens e aplicações.

Quando unido ao marketing de influência — outra estratégia que vem dominando o mercado e as plataformas digitais —, o live commerce torna-se uma mistura de entretenimento com apresentação dos produtos, o que pode aumentar (e muito) o engajamento e as conversões do seu negócio.

O shopstreaming no e-commerce mundial

Trazendo um pouco mais de contexto, o live commerce já é muito comum em países como a China, onde a prática se popularizou nos últimos anos. Segundo uma pesquisa da AlixPartner, a indústria de vendas ao vivo é estimada em US$ 66 bilhões, cerca de 10% de todo o varejo do país. Já o número de consumidores que assistem às transmissões cresceu 30% apenas entre março de 2019 e junho de 2020.

Não existem dúvidas de que a pandemia da Covid-19 foi um grande catalisador para diversas ferramentas digitais no mundo todo, que transformaram a maneira como compramos e interagimos com as marcas. Quando falamos especificamente do varejo, o live commerce merece destaque.

Nos Estados Unidos, por exemplo, o Amazon Live teve grande impacto nas vendas de importantes datas de 2020 para essa gigante varejista, como o Prime Day, a Black Friday e a Cyber Monday.

Já no Brasil, onde a estratégia também ganhou mais força nesse período, empresas como Farm, Chilli Beans, Magalu e Lojas Americanas apostaram muito nas transmissões ao vivo com foco em vendas. Esta última, por exemplo, investiu pesado na parceria com grandes influenciadores, como Felipe Neto, Rafa Kalimann e Camila Coutinho.

O resultado foi tão positivo que, recentemente, a marca anunciou uma nova fase do projeto Americanas Ao Vivo, em que os lojistas do marketplace poderão usar as lives para vender seus produtos.

E não é à toa que o live commerce continuará sendo uma forte tendência para os próximos anos: sua taxa de conversão é de seis a dez vezes maior do que a das vendas tradicionais por e-commerce. Por isso, você que tem um comércio digital precisa ficar de olho! No próximo tópico, separamos algumas plataformas que podem te ajudar com isso. 🙂

Plataformas para fazer live commerce

O live commerce é uma estratégia que chegou ao Brasil há pouco tempo, mas que veio para ficar. Grandes lojas do varejo já investiram nesse modelo e até construíram seus próprios canais de venda para dar cadência às transmissões ao vivo.

Por outro lado, o Google — através do YouTube — e o Instagram também estão se movimentando para desenvolver e aplicar novas funcionalidades que permitam que as compras ao vivo aconteçam por ali. Nos Estados Unidos, por exemplo, o Live Shopping Instagram é uma realidade para os consumidores.

Mas, por aqui, também já existem algumas plataformas especializadas em live commerce que podem ajudar o seu negócio a dar o pontapé nessa estratégia. Conheça algumas delas!

1. Stream Shop

Com o objetivo de humanizar as vendas pela internet e aproximar as marcas de consumidores, a Stream Shop surgiu no início de 2020 e inaugurou o live commerce no Brasil com o case de sucesso da chocolateria Dengo. Dentre os diferenciais da ferramenta, estão a customização total da live, o número ilimitado de SKUs e as multifontes de transmissão.

Por ser uma plataforma 100% adaptável às necessidades de cada e-commerce, os projetos — e, consequentemente, os valores — são personalizados para cada cliente, dependendo da complexidade de integração de cada plataforma.

2. Alive.haus

Alive.haus é uma plataforma de live commerce, desenvolvida pela Huia, que promete vendas ao vivo com apenas um clique e sem a necessidade de baixar qualquer aplicativo. Além disso, dentro do seu próprio ecossistema, a empresa oferece ajuda na estratégia e produção das transmissões, de acordo com seus objetivos e público-alvo.

Quanto aos planos e valores da ferramenta, estes também são calculados individualmente.

3. Mimo

Posicionada como a primeira plataforma de shopstreaming da América Latina, a Mimo conecta vendedores, influenciadores e consumidores em uma só ferramenta.

Basta completar o perfil de acordo com o seu objetivo — vender, apresentar ou comprar — e, a partir daí, o aplicativo vai te conectar com um parceiro. Por exemplo, se você é uma marca de alimentos saudáveis, pode encontrar um influenciador desse nicho para fazer a sua live.

A Mimo não informa o preço dos seus serviços no site. Assim, o lojista que tiver interesse, deve entrar em contato para explicar sua necessidade e criar uma solução customizada.

Como vender produtos ao vivo?

Se você está convencido de que vender produtos ao vivo pode ajudar a alavancar seu negócio, neste tópico, listamos seis passos para colocar essa estratégia em prática. Vamos lá?

1. Conheça o seu público

Esse é um ponto fundamental para qualquer ação de marketing e vendas que você esteja pensando em fazer. Por isso, colocamos logo como o primeiro passo.

Um estudo realizado pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) em parceria com a Neotrust, mostrou que a participação do e-commerce no faturamento total do varejo brasileiro passou de 5% em 2019 para 10% em 2020. Isso nos traz um potencial enorme.

Mas, quando falamos de live commerce, conhecer o seu público vai além de saber se ele tem o hábito de comprar online ou não. É preciso entender seus padrões de consumo de conteúdo, horários em que costuma comprar, com quais tipos de influenciadores ele mais se identifica, entre outros fatores.

Ou seja, estude a fundo a persona do seu negócio antes de planejar uma transmissão ao vivo.

💡 Saiba mais: Buyer persona: como identificar seu cliente ideal?

2. Busque por influenciadores

Naturalmente, as lives acabaram se tornando uma forma de entretenimento. Assim, conteúdo relevante e uma dose de carisma são elementos essenciais para que a transmissão atinja bons níveis de engajamento. Procurar por influenciadores que topem essa parceria faz toda a diferença.

Mas calma! Quando usamos a palavra influencer, não estamos nos referindo exclusivamente àquela pessoa com milhões de seguidores. Levando em consideração o seu público e o seu segmento, um micro (de 10 mil a 100 mil seguidores) ou até um nanoinfluenciador (menos de 10 mil seguidores) já podem fazer bastante sentido para a estratégia.

O importante, nesses casos, é escolher um tipo de influenciador que tenha conexão com os hábitos e valores da sua buyer persona.

3. Planeje promoções e condições especiais

Para atrair mais pessoas, aproveite a transmissão para oferecer descontos, promoções e condições especiais para quem estiver assistindo ao vivo e fizer a compra por ali mesmo.

O uso de gatilhos mentais, como urgência e escassez, já é uma técnica de vendas muito conhecida e importante para o varejo. No caso do live commerce, eles podem fazer ainda mais sentido e impactar positivamente em sua taxa de conversão.

Se você é do segmento de cosméticos, por exemplo, uma boa sacada é oferecer uma necessaire de brinde para todos os clientes que fizerem suas compras durante a transmissão. Ou, quem sabe, disponibilizar 15% de desconto por tempo limitado em todos os produtos que estão sendo apresentados ao vivo.

Para facilitar o acesso do usuário, você pode disponibilizar um QR Code durante todo o tempo da live.

Captura de tela do Gerador de QR Code da Nuvemshop e da Resultados Digitais

💡 Saiba mais: Como criar site de vendas?

4. Monte um roteiro assertivo

Como diz um dos principais apresentadores da televisão brasileira, “quem sabe faz ao vivo”. Mesmo assim, sabemos que se preparar antes e ter um roteiro pronto não faz mal a ninguém, não é mesmo?

Por isso, um passo importante antes de fazer um live commerce é estruturar um roteiro assertivo, listando:

  • Os produtos que devem ser mostrados;
  • Suas principais características;
  • Quais serão os momentos de interação com o público etc.

Essa etapa vai te dar mais organização e tranquilidade caso algum imprevisto aconteça.

5. Pense na estrutura na frente e por trás das câmeras

Cenário, filmagem, iluminação, som e internet são itens básicos para garantir a qualidade da sua live. O ideal é ter uma pessoa ou até uma equipe responsável por essa parte estrutural. Faça um checklist e teste cada um desses pontos alguns dias antes de a transmissão ao vivo acontecer.

Outro fator que merece atenção é a capacidade do seu site de receber uma grande quantidade de acessos e transações ao mesmo tempo. Caso contrário, essa quebra de expectativa pode causar frustração no consumidor.

A plataforma de e-commerce da Nuvemshop proporciona uma das melhores velocidades de carregamento do mercado, além de um uptime (tempo de atividade) de 99,9%, garantindo mais estabilidade para a sua loja virtual. Isso quer dizer que os picos de acesso e conversão podem acontecer sem prejudicar a experiência do seu usuário.

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6. Humanize para se aproximar do consumidor

Por fim, mas não menos importante, lembre-se de que o principal objetivo do live commerce é humanizar e aproximar a sua loja virtual do cliente que está do outro lado da tela. Por isso, explore ao máximo todos os recursos visuais para mostrar detalhes do produto e suas aplicações.

A ideia, neste último passo, é encantar o consumidor, fazendo com que ele se sinta no lugar do apresentador e tenha a certeza de que aquela compra que está prestes a fazer realmente vale a pena.

Para saber mais sobre como a tendência das lives pode potencializar o seu negócio, confira o painel que fizemos com a Vanessa Oliveira, Diretora da Viu Hub (Globosat):

Resumo sobre live commerce

Esperamos que este conteúdo sobre live commerce tenha sido útil e que você já saia daqui planejando a sua próxima transmissão ao vivo com foco em vendas!

Mas, antes de encerrar o artigo, deixamos abaixo um breve resumo de tudo que falamos:

O que é live commerce?

Live commerce é entendido como a junção entre as transmissões ao vivo e a venda dos produtos de uma loja virtual. Essa estratégia vem sendo vista como uma grande tendência no Brasil e no mundo, pois pode gerar uma taxa de conversão de seis a dez vezes maior do que as vendas tradicionais por e-commerce.

Plataformas para o live commerce da sua loja

  • Strem Shop
  • Alive
  • Mimo

6 passos para vender produtos ao vivo

  1. Conheça o seu público
  2. Busque por influenciadores
  3. Planeje promoções e condições especiais
  4. Monte um roteiro assertivo
  5. Pense na estrutura na frente e por trás das câmeras
  6. Humanize para se aproximar do consumidor

E, se você ainda está pensando em começar a vender pela internet, conheça a plataforma da Nuvemshop. Convidamos você a criar sua loja com a gente e fazer um teste de 30 dias sem nenhum custo!

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