Persona: guia completo para criar uma

Você sabe o que é persona? Provavelmente já ouviu esse termo e tem uma ideia do que possa significar, mas talvez você ainda não entenda a importância desse conceito para o sucesso da sua empresa.

Se você pensa em começar um negócio online, precisa saber quem são os seus clientes. Afinal, conhecer quem já comprou ou ainda vai comprar em sua loja virtual é essencial não só para o desenvolvimento de produtos ou serviços, mas também para atrair clientes.

No entanto, saber apenas informações como renda, gênero e localização não é suficiente para ter sucesso em um mercado tão competitivo. E é aí que entra a necessidade de entender o conceito de persona e criar uma, definindo o seu comprador ideal com características, hábitos de consumo, desejos e necessidades.

Pensando nisso, ao longo deste artigo você descobre o que é e como criar uma persona para o seu negócio. Vamos lá?

O que é persona?

Persona é a representação semifictícia do cliente ideal de uma marca ou empresa. Também conhecida como buyer persona ou avatar, ela é fundamentada por informações reais sobre comportamento e características demográficas dos consumidores.

Em outras palavras, a persona pode ser entendida como a criação de um personagem, que resume as principais características dos seus clientes.

Ao construí-la, você deve trabalhar com dados concretos e não com suposições. Portanto, pesquisar quem são os seus clientes é o segredo para criar uma persona que realmente te ajude a compreender o comportamento do seu consumidor.

Ao trabalhar com a estratégia de persona no marketing digital, você acaba entendendo qual é a melhor maneira de conquistar novos consumidores. Então, a dica é definir quem é o seu público-alvo e, a partir dele, encontrar a sua persona. Assim, é possível criar conteúdos certeiros para que as pessoas conheçam o seu produto ou serviço.

Caso contrário, você estará desenvolvendo materiais para blog, e-mail marketing ou para redes sociais que não dialogam com seus potenciais compradores. E, quando isso acontece, dificilmente um cliente se interessará pelo seu negócio.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

De modo geral, o público-alvo representa o grupo de pessoas para quem você vende (ou gostaria de vender) os seus produtos. Já a persona, como já mencionado anteriormente, é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e personalizada.

Se você está estruturando um negócio, é normal que se pergunte qual é a diferença entre persona e público-alvo. Apesar de serem conceitos relativamente parecidos, é importante ressaltar que eles não são sinônimos.

Entenda melhor as diferenças abaixo:

Persona

Uma persona é a representação semifictícia do cliente ideal de uma empresa, construída com base em dados reais sobre comportamento, características demográficas e preferências dos consumidores.

Diferente do público-alvo, que é uma segmentação mais ampla da sociedade para quem se vende produtos ou serviços, a persona é uma representação mais humanizada e personalizada do cliente ideal, orientando as estratégias de forma mais específica e direcionada.

Confira um exemplo de persona:

Cecília tem 28 anos e é formada em Jornalismo. Trabalha em uma grande revista e ganha entre R$ 5 e R$ 6 mil reais por mês. Adora comprar sapatos online e está sempre acompanhando blogueiras pelo Instagram. Sua principal dificuldade é a de encontrar calçados do seu número, já que usa 33/34. Mora em São Paulo e gosta de se vestir bem em qualquer ocasião.

Público-alvo

O público-alvo é uma segmentação mais ampla da audiência potencial de uma empresa, geralmente definida com base em características demográficas como idade, gênero, renda e localização geográfica.

Portanto, enquanto o público-alvo é uma visão mais abrangente, a persona oferece uma compreensão mais profunda e detalhada do cliente típico da empresa.

Veja um exemplo de público-alvo:

Mulheres entre 25 e 35 anos, que tenham formação superior. Ganham de R$ 4 a R$ 6 mil reais por mês. Residem nas regiões Sul e Sudeste e compram sapatos online.

Conseguiu notar a diferença?

Quais são os tipos de persona?

Após entender o conceito de persona, vamos conhecer os diferentes tipos que existem. Confira-os a seguir:

Buyer persona

A buyer persona é a representação concreta e detalhada do consumidor ideal de uma empresa. Ela é construída a partir da coleta de dados reais sobre o comportamento, hábitos de consumo e características demográficas dos clientes.

Essa representação vai além de simples informações demográficas, buscando compreender as motivações, os desejos e os desafios enfrentados pelos consumidores.

Ao personificar o cliente ideal, a buyer persona ajuda as empresas a direcionarem suas estratégias de marketing e vendas de forma mais eficaz, permitindo uma comunicação mais direcionada e relevante.

💡 Saiba mais: O que é jornada de compra e como mapear?

Audience persona

Para quem busca brand awareness, ou seja, reconhecimento de marca, construir a audience persona do seu negócio é essencial. Isso porque, a audiência pode ter um perfil diferente do comprador em casos de interação entre marcas e usuários no ambiente digital .

Essa representação humanizada dos dados ajuda as empresas a compreenderem melhor quem são seus clientes, permitindo que desenvolvam estratégias de marketing mais direcionadas e eficazes.

As audience personas são utilizadas para orientar a criação de conteúdo relevante, a segmentação de campanhas de marketing, o desenvolvimento de produtos e serviços, e até mesmo para aprimorar a experiência do cliente como um todo, contribuindo assim para o sucesso e crescimento do negócio.

Para isso, você pode criar a audience persona que represente quem segue as suas redes sociais, por exemplo.

Brand persona

A brand persona, ou personalidade da marca, é uma representação fictícia da marca, com características humanas, criada para personificar a identidade, a visão, missão e os valores da empresa.

Originado do termo “branding“, que vem da palavra “brand“, que em inglês significa “marca”, o branding no marketing refere-se ao processo de construção e gestão da marca. Envolve todas as atividades destinadas a criar uma identidade distinta e reconhecível para uma empresa, produto ou serviço.

Isso inclui elementos como design de logotipo, escolha de cores, tom de voz, valores e posicionamento no mercado.

Portanto, a brand persona é uma parte essencial do branding, pois ajuda a tornar a marca mais humanizada e a conectar-se emocionalmente com o público, contribuindo para a diferenciação e a criação de relacionamentos duradouros com os consumidores.

Um exemplo é a Netflix. A comunicação da marca nas redes sociais é feita de forma humanizada e está diretamente ligada aos interesses dos consumidores. Veja:

Para que serve uma persona?

Ter a personificação do seu cliente ideal é essencial para atrair consumidores com estratégias de marketing e vendas mais eficientes. Isso porque uma persona bem definida ajuda no direcionamento da mensagem certa para o cliente, conseguindo criar uma comunicação e um relacionamento muito mais próximo.

Além disso, ter a persona do seu negócio definida traz outros benefícios para a sua empresa, como:

Entender melhor o público

Criar a persona do seu negócio permite que você se coloque no lugar do cliente. Assim, é possível entender o que ele busca para comprar, qual a principal forma de comunicação (redes sociais, WhatsApp, e-mail marketing), a dor/problema que ele tem (e como a sua empresa pode ajudar) e, principalmente, os valores que o motivam a comprar.

Com essas informações, você consegue criar uma linguagem mais personalizada, o que pode ajudar a convencer o consumidor a comprar de seu negócio.

Dennys Siqueira, CEO da Beidê Jeans, explica a importância de ter a persona definida em episódio do podcast Segue a Linha:

💡 Saiba mais: Exemplos de posicionamento de marca para se destacar

Definir o preço do produto

Outra vantagem de ter a persona do seu negócio estabelecida é definir o preço de seus produtos ou serviços. Por isso, ao construir uma persona é importante que você entenda qual é a renda do público-alvo.

Isso ajudará a entender melhor se você está oferecendo as suas soluções para as pessoas certas, além de definir um valor adequado conforme a realidade financeira de seus clientes.

💡 Saiba mais: Guia completo sobre precificação de produtos

Escolher canais de comunicação

Definir uma persona também envolve estudar quais canais de comunicação o seu público utiliza para se informar, comprar e se entreter.

Após entender esse comportamento, é importante garantir que a sua marca esteja presente em cada um deles para se comunicar de maneira objetiva com os clientes.

💡 Saiba mais: As melhores redes sociais para empresas

Direcionar a linguagem do conteúdo

Entender o que é persona e a sua influência nas estratégias digitais ajuda no direcionamento da linguagem e do tom dos conteúdos.

Se você identificou que o seu público-alvo são adultos de até 50 anos, por exemplo, não é recomendado que utilize muitas gírias e gifs.

💡 Saiba mais: Estratégias de atendimento ao cliente para usar no seu negócio

Como criar personas?

Para criar personas, é fundamental que, além de definir nomes fictícios, notar diversos atributos, tais como:

• Idade, gênero, localização e profissão;
• Poder aquisitivo;
• Formação e nível de instrução;
• Características psicológicas;
• Desejos e aspirações pessoais e, até mesmo, profissionais;
• Interesses e hobbies;
• Hábitos online;
• Redes sociais preferidas;
• Crenças e estilo de vida;
• Dores e dificuldades encontradas no dia a dia.

Agora, vamos a um passo a passo básico para criar uma persona para o seu negócio:

1. Reúna dados sobre seus clientes

As informações para criar uma persona devem ser coletadas a partir de entrevistas (caso você conheça pessoalmente alguns de seus clientes ou se sinta confortável para realizá-las por telefone) e/ou formulários que podem ser apresentados em pop-ups no site do seu negócio ou enviados por e-mail.

Uma boa estratégia é oferecer incentivos, como cupons de desconto ou de frete grátis para que os usuários se sintam motivados a responder às questões.

Lembre-se de criar perguntas mais objetivas, que não abram margem para textos muito longos.

Nesse processo, você provavelmente perceberá que uma marca pode ter mais de uma buyer persona. Entretanto, não é preciso exagerar: de duas a três é um bom número para começar. Foque nos perfis predominantes, ok?

2. Análise as informações coletadas

Após fazer a pesquisa de mercado, chegou a hora de analisar as informações que você tem em mãos. A dica é ver os dados que se repetem de maneira contínua no formulário. Para isso, monte uma tabela no Excel. Com ela, pode ser mais fácil apurar dados em comum.

Neste caso, você poderá observar informações recorrentes, como:

• Escolaridade;
• Profissão;
• Renda;
• O que compram dos seus concorrentes.

3. Estruture a persona

Depois da análise, é a vez da persona “ganhar vida”. Então, reúna as informações que se repetem (e que são mais relevantes para o seu negócio) para criar um nome, história de vida e listar hábitos de consumo e comportamentos desse cliente.

A dica para esta etapa é pensar na persona como um cliente real, que vai se engajar com o conteúdo, interagir com a marca e comprar de você.

Como criar uma persona sem ter clientes?

Como definir uma persona se você ainda está no processo de criar um site de vendas? Essa é uma excelente pergunta. A boa notícia é que, para isso, não existem barreiras: basta utilizar outros métodos de pesquisa!

Você pode, por exemplo:

Analisar os seus concorrentes

Analise os seus concorrentes para entender o perfil do público semelhante ao do seu negócio. Observe como buscam produtos na internet, quais canais de comunicação utilizam, etc.

💡 Saiba mais: O que é análise da concorrência e como fazer para se destacar?

Fazer uma pesquisa de mercado

Faça uma pesquisa de mercado, com perfis que se encaixem com o público que você deseja atingir. Para isso, utilize questionários, que podem ser respondidos por meio de entrevistas, e-mail ou nas redes sociais.

💡 Saiba mais: Como fazer uma análise de mercado?

Como criar estratégias de marketing para a persona?

Com a persona do seu negócio definida, agora chegou a vez de criar as estratégias de marketing digital do seu negócio. Veja alguns exemplos de como alcançar a persona:

1. Otimize o layout do site

Ao pensar no layout do site, você deve considerar quais são os conteúdos mais importantes para a persona e melhorar a experiência do usuário. Além disso, é importante descobrir como o cliente navegaria pelas páginas.

Dessa forma, é possível determinar que tipo de banner utilizar (texto, gráfico, estático, animado ou vídeo), quais seriam os melhores pontos para CTAs (botões de ações) etc.

💡 Saiba mais: Como fazer o layout e design de um site?

2. Promova campanhas pagas

Na criação de campanhas pagas, a persona ajuda a definir a segmentação de público e criar uma mensagem mais atrativa, que realmente se comunique com ela.

💡 Saiba mais: Como investir em tráfego pago?

3. Produza conteúdo

A persona também guiará a produção de conteúdos da sua empresa, como artigos de blog e redes sociais (Instagram e Facebook).

Entender as necessidades do seu comprador e se comunicar com ele é uma estratégia eficiente para aumentar as suas vendas sem ter gastos adicionais.

Você pode definir formatos de conteúdo para cada etapa da jornada de vendas para persona do seu negócio. Por exemplo:

• Aprendizagem e descoberta: produção de artigos para blog, conteúdo em redes sociais, envio de newsletter etc.
• Reconhecimento do problema: divulgação e-books e estratégia de e-mail marketing etc.
• Consideração do problema: produção de artigos para blogs mais aprofundados, promoção de webinars etc.
• Decisão de compra: divulgação de cases de sucesso, testes grátis etc.

4. Invista em estratégias de e-mail marketing

O maior desafio de uma estratégia de como fazer e-mail marketing é conseguir com que as pessoas abram uma comunicação enviado pela sua empresa. E é aí, que entra a necessidade de conhecer a sua persona.

Entender o que desperta a curiosidade e a atenção do seu consumidor é essencial para montar esse tipo de comunicação.

Ao ter isso definido, faça o uso de gatilhos mentais no título do seu e-mail, por exemplo, para gerar maiores taxas de abertura. Eles têm o poder de despertar a curiosidade e chamar a atenção de um consumidor para a sua comunicação.

💡 Saiba mais: Assuntos para e-mail marketing: confira dicas e boas práticas

Exemplos de personas

Agora, vamos te mostrar dois exemplos de personas de lojas virtuais para você se inspirar: uma que vende roupas e outra de cosméticos. Veja a seguir:

Loja virtual de roupas

Vamos supor que você tem uma loja virtual de roupas esportivas com preço acessível.

Ao realizar uma pesquisa com os seus clientes, percebeu que a maioria tem entre 20 e 35 anos, com uma renda mensal de aproximadamente R$ 6 mil. Frequentam a academia e estão preocupados em manter a boa forma física. Além disso, utilizam diversas redes sociais.

Com essas informações, uma das personas mapeadas poderia ser a seguinte:

Pedro tem 29 anos, reside na zona sul de São Paulo e tem renda mensal de aproximadamente de R$ 6 mil. Utiliza o Instagram diariamente, é preocupado com sua saúde e em manter a boa forma física. Suas principais dificuldades são encontrar roupas esportivas com preço acessível.

Loja de cosméticos

Aqui, vamos imaginar que você tem uma loja virtual que vende maquiagens, produtos, acessórios e cosméticos em geral.

Depois de uma pesquisa aprofundada do seu mercado, você descobriu que as pessoas que apostariam no seu e-commerce como principal meio de compra são mulheres entre 30 e 48 anos, graduadas, com renda própria, inseridas nas classes A e B, interessadas em saúde, bem-estar e beleza. O WhatsApp é o principal meio de comunicação.

Então, a persona do seu negócio poderia ser:

Ana tem 33 anos, é empresária, reside na zona oeste de São Paulo. Tem renda mensal de aproximadamente R$ 15 mil e utiliza o WhatsApp para pesquisar por cremes rejuvenescentes. Como não tem muito tempo livre, a sua principal dificuldade é encontrar uma loja virtual que atenda as suas necessidades de compra, sem fugir da rotina de trabalho.

Tudo certo sobre o que é persona?

Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender o que é persona e como criar uma para o seu negócio. Agora, você já está pronto para elaborar as melhores estratégias de marketing para se comunicar com possíveis compradores e atrair o público!

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