Sell in e sell out: o que são e como se integram?

Por: Raquel Lisboa

Pessoas dão um aperto de mãos, representando o sell in e sell out

Aqui você encontra:

Sell in e sell out são processos de venda do B2B e do B2C respectivamente. Quando integrados, compõem a supply chain (cadeia de suprimentos) de um negócio. E, se bem administrados, podem contribuir positivamente para o planejamento logístico da empresa.


A logística — conjunto de recursos destinados a fazer com que as entregas sejam realizadas no local correto e no tempo adequado — é uma das principais dores do lojista virtual. Afinal, quando mal executada, tal estratégia tem o poder de comprometer a imagem de uma marca e, consequentemente, o sucesso de um negócio.

Assim, pensando em te auxiliar nesse tópico, a seguir vamos esclarecer dois processos de venda que se relacionam ao planejamento logístico de uma empresa — o sell in e o sell out —, bem como dar dicas de como geri-los com eficiência e assertividade. Confira! 🚚

O que é sell in?

Sell in é a comercialização de produtos feita por um fabricante para um canal de venda (distribuidor ou loja virtual). Em outras palavras, é o modelo de negócio B2BBusiness to Business, que significa “de empresa para empresa”.

Dentre as principais características do sell in, destacam-se:

  • Vendas por atacado (grandes remessas);
  • Transações de alto valor (pagamentos faturados);
  • Impostos mais complexos (se comparados aos do varejo);
  • Produtos despachados nos formatos CIF ou FOB (fretes pagos pelo fabricante ou pelo canal de venda).

💡 Saiba mais: O que é B2B e como ele se diferencia do B2C?

O que é sell out?

Por sua vez, sell out é a comercialização de produtos realizada por um canal de venda (distribuidor ou loja virtual) para o cliente final. Ou seja, é o modelo de negócio B2CBusiness to Consumer, que significa “de empresa para consumidor”.

Dentre os principais aspectos do sell out, destacam-se:

  • Vendas por varejo (pequenas remessas com variedade de itens);
  • Transações de baixo valor (pagamentos por boleto, transferência bancária, cartão de crédito ou débito);
  • Impostos menos complexos (especialmente se o empreendedor for MEI);
  • Produtos despachados no formato fracionado (para diferentes clientes por meio dos Correios e/ou de transportadoras).
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Quais são as diferenças entre sell in e sell out?

As diferenças entre sell in e sell out encontram-se especialmente no comprador — que pode ser uma outra empresa ou o consumidor final — e no tipo de venda, de transação e de despacho (conforme visto acima).

No entanto, vale ressaltar que esses dois processos não são opostos, mas, sim, complementares. Juntos, o sell in e o sell out formam a supply chain (cadeia de suprimentos). Isto é, são eles que compõem o sistema de informações de um negócio e suas atividades logísticas.

Como fazer a gestão de sell in e sell out?

Agora que você já sabe o que é sell in e sell out, chega o momento de descobrir cinco das melhores práticas para gerir a cadeia de suprimentos de um e-commerce. Acompanhe!

1. Alinhe as estratégias

A integração do sell in ao sell out nada mais é do que a ação de transferir um estoque. Logo, o primeiro passo para que a supply chain funcione é o de manter os dois processos “na mesma página”. E, para isso, o sell out deve guiar o sell in.

Essa afirmação pode soar estranha, mas não é, acredite. Mesmo que, no sell in, o  comprador seja o lojista, é o consumidor final que deve se identificar com os produtos vendidos pelo fabricante. Assim, ambas as esferas dependem de um sell out bem-sucedido.

Caso contrário, as chances de ter um estoque parado ou, até mesmo, precisar negociar a devolução de produtos ao fornecedor são grandes.

Portanto, reconhecer o padrão de comportamento do público-alvo da loja virtual e investir em uma experiência otimizada para ele pode fazer a diferença na hora de converter e fidelizar clientes.

💡 Saiba mais: Como conhecer as necessidades do seu público-alvo?

2. Acompanhe o giro de produtos

Conectado ao tópico anterior, esta dica diz respeito ao controle de estoque. Para evitar a falta ou o excesso de produtos, é preciso conhecer a rotatividade deles — quais são aqueles que possuem alta, média e baixa saída (curva ABC) no sell out.

Tal identificação pode ser feita mensal, trimestral e/ou semestralmente. Desta maneira, tanto o fabricante, quanto o lojista irão estimar suas vendas com mais assertividade e, por consequência, se livrar de surpresas desagradáveis no fluxo de caixa.

Exemplos típicos, no e-commerce, que reafirmam a importância de acompanhar o giro de produtos são as datas comerciais, como a Black Friday. Em períodos como este, as transações B2B devem ser programadas com antecedência, já que o sell out geralmente é intenso.

💡 Saiba mais: O que é controle de estoque e como fazê-lo?

3. Aproveite as alavancas de venda online

Conforme aprendido, para que a cadeia de suprimentos flua, é preciso que o negócio B2C conquiste o consumidor final. E, para que isso aconteça, é essencial investir em alavancas de venda online no sell out, como:

  • Variedade de produtos;
  • Preços alinhados com o poder aquisitivo do público-alvo;
  • Promoções e frete grátis (em datas comerciais, por exemplo);
  • Imagens de qualidade e informações completas sobre os produtos;
  • Comentários positivos sobre a marca (também conhecidos como provas sociais).

Estes pontos, quando bem desenvolvidos (em divulgações orgânicas e anúncios pagos) e integrados ao plano de marketing da marca, têm a capacidade de atrair um número maior de pessoas e, como efeito, mais conversões.

💡 Saiba mais: Guia para criar o plano de marketing do seu e-commerce

4. Use a tecnologia de um ERP a seu favor

A esta altura, você deve estar se questionando sobre como administrar as informações de sell in e sell out de uma maneira eficiente, não? Para isso, é possível contar com o auxílio de um ERP — Enterprise Resource Planning, ou “planejamento de recursos empresariais”.

Este tipo de software permite gerenciar e automatizar diversas atividades de um negócio, como compras (B2B), pedidos (B2C), fluxo de caixa, estoque, emissão de notas fiscais etc.

Para utilizar um ERP, basta conferir se a plataforma de e-commerce utilizada apresenta tal alternativa. Na Nuvemshop, por exemplo, oferecemos integração com o Tiny, o Bling, entre outras opções conhecidas no mercado.

💡 Saiba mais: O que é e como escolher um ERP para a sua loja virtual?

5. Monitore os resultados

Por fim, de nada adianta alinhar estratégias de sell in e sell out e aproveitar as alavancas de venda online, se não houver o acompanhamento de métricas. Assim, para ter um norte em ambos os modelos, existem os KPIsKey Performance Indicators, ou “indicadores-chave de performance”.

Estes indicadores, como o próprio nome sugere, apontam o desempenho de um negócio a partir de diferentes parâmetros, como taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição de cliente (CAC), retorno sobre investimento (ROI) etc.

Portanto, é primordial delimitar quais KPIs fazem sentido acompanhar, aferi-los com recorrência (mensalmente, por exemplo) para, desta maneira, identificar os bons resultados e compreender o que ainda pode ser aprimorado.

💡 Saiba mais: Como medir os KPIs do seu e-commerce?

Resumo

Esperamos que este guia rápido sobre sell in e sell out tenha tirado suas principais dúvidas sobre o assunto. Mas, antes de chegarmos ao fim, que tal uma revisão rápida em formato de perguntas e respostas? Spoiler: a terceira questão é uma nova informação. Confira! 👇

1. O que são sell in e sell out?

Sell in e sell out são processos de venda feitos, respectivamente, por empresas B2B e B2C. No primeiro caso, o comércio é realizado entre um fabricante e um canal de venda (distribuidor ou loja virtual); e o segundo, entre um canal de venda e o consumidor final.

2. Como gerir os processos de sell in e sell out?

Para uma gestão assertiva, se faz primordial alinhar as estratégias de sell in e sell out — especialmente em relação ao foco no cliente final, que deve nortear ambas as esferas. Além disso, é importante:

  • Mapear a rotatividade das mercadorias;
  • Usar as alavancas de venda (promoções, provas sociais, imagens de qualidade etc);
  • Investir em um ERP;
  • Acompanhar os resultados do negócio.

3. O que é D2C?

D2C — Direct to Consumer, que significa “direto ao consumidor” — é um outro modelo de negócio que diz respeito à venda de produtos de um fabricante para o cliente final. Ou seja, neste formato, não há um intermédio entre o sell in (B2B) e o sell out (B2C).

💡 Saiba mais: O que é D2C e quais são suas vantagens?

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