O que são sell in e sell out e como fazer a gestão dos processos?
- Sell in é o processo de negociação entre fabricantes e canais de distribuição, envolvendo a entrada de produtos no mercado de forma B2B (business to business);
- Sell out é o processo de venda dos produtos para os consumidores finais, caracterizado por transações B2C (business to consumer);
- Enquanto o sell in no e-commerce gerencia entrada de produtos, o sell out impulsiona vendas aos consumidores.
Sell in e sell out são termos cruciais na gestão da logística, representando o processo de entrada e saída de produtos, respectivamente, para o lojista virtual.
A logística — conjunto de recursos destinados a fazer com que as entregas sejam realizadas no local correto e no tempo adequado — é uma das principais dores do lojista virtual, pois, quando mal executada, tem o poder de comprometer a imagem de uma marca e, consequentemente, o sucesso de um negócio.
Nesse sentido, você sabe como fazer a gestão do sell in e o sell out da sua empresa? Pensando em te auxiliar nesse tópico, a seguir vamos esclarecer esses dois processos de venda que se relacionam ao planejamento logístico da sua marca, bem como dar dicas de como geri-los com eficiência e assertividade. Vamos lá? 🚚
O que é sell in?
Sell in é a comercialização de produtos feita por um fabricante para um canal de venda (distribuidor ou loja virtual). Em outras palavras, é o modelo de negócio B2B — Business to Business, que significa “de empresa para empresa”.
Dentre as principais características do sell in, destacam-se:
- Vendas por atacado (grandes remessas);
- Transações de alto valor (pagamentos faturados);
- Impostos mais complexos (se comparados aos do varejo);
- Produtos despachados nos formatos CIF ou FOB (fretes pagos pelo fabricante ou pelo canal de venda).
💡 Saiba mais: O que é e-commerce B2B e como ele se diferencia do B2C?
O que é sell out?
Por sua vez, sell out é a comercialização de produtos realizada por um canal de venda (distribuidor ou loja virtual) para o cliente final. Ou seja, é o modelo de negócio B2C — Business to Consumer, que significa “de empresa para consumidor”.
Dentre os principais aspectos do sell out, destacam-se:
- Vendas por varejo (pequenas remessas com variedade de itens);
- Transações de baixo valor (pagamentos por boleto, transferência bancária, cartão de crédito ou débito);
- Impostos menos complexos (especialmente se o empreendedor for MEI);
- Produtos despachados no formato fracionado (para diferentes clientes por meio dos Correios e/ou de transportadoras).
Quais são as diferenças entre sell in e sell out?
As diferenças entre sell in e sell out encontram-se especialmente no comprador — que pode ser uma outra empresa ou o consumidor final — e no tipo de venda, de transação e de despacho (conforme visto acima).
No entanto, vale ressaltar que esses dois processos não são opostos, mas, sim, complementares. Juntos, o sell in e o sell out formam a supply chain (cadeia de suprimentos). Isto é, são eles que compõem o sistema de informações de um negócio e suas atividades logísticas.
Como fazer a gestão de sell in e sell out?
Agora que você já sabe o que é sell in e sell out, chega o momento de descobrir cinco das melhores práticas para gerir a cadeia de suprimentos de um e-commerce. Acompanhe!
1. Alinhe as estratégias
A integração do sell in ao sell out nada mais é do que a ação de transferir um estoque. Logo, o primeiro passo para que a supply chain funcione é o de manter os dois processos “na mesma página”. E, para isso, o sell out deve guiar o sell in.
Essa afirmação pode soar estranha, mas não é, acredite. Mesmo que, no sell in, o comprador seja o lojista, é o consumidor final que deve se identificar com os produtos vendidos pelo fabricante. Assim, ambas as esferas dependem de um sell out bem-sucedido.
Caso contrário, as chances de ter um estoque parado ou, até mesmo, precisar negociar a devolução de produtos ao fornecedor são grandes.
Portanto, reconhecer o padrão de comportamento do público-alvo da loja virtual e investir em uma experiência otimizada para ele pode fazer a diferença na hora de converter e fidelizar clientes.
💡 Saiba mais: Como conhecer as necessidades do seu público-alvo?
2. Acompanhe o giro de produtos
Conectado ao tópico anterior, esta dica diz respeito ao controle de estoque. Para evitar a falta ou o excesso de produtos, é preciso conhecer a rotatividade deles — quais são aqueles que têm alta, média e baixa saída (curva ABC) no sell out.
Tal identificação pode ser feita mensal, trimestral e/ou semestralmente. Desta maneira, tanto o fabricante, quanto o lojista irão estimar suas vendas com mais assertividade e, por consequência, se livrar de surpresas desagradáveis no fluxo de caixa.
Exemplos típicos, no e-commerce, que reafirmam a importância de acompanhar o giro de produtos são as datas comerciais, como a Black Friday. Em períodos como este, as transações B2B devem ser programadas com antecedência, já que o sell out geralmente é intenso.
💡 Saiba mais: O que é controle de estoque e como fazê-lo?
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3. Aproveite as alavancas de venda online
Conforme aprendido, para que a cadeia de suprimentos flua, é preciso que o negócio B2C conquiste o consumidor final. E, para que isso aconteça, é essencial investir em alavancas de venda online no sell out, como:
- Variedade de produtos;
- Preços alinhados com o poder aquisitivo do público-alvo;
- Promoções e frete grátis (em datas comerciais, por exemplo);
- Imagens de qualidade e informações completas sobre os produtos;
- Comentários positivos sobre a marca (também conhecidos como provas sociais).
Estes pontos, quando bem desenvolvidos (em divulgações orgânicas e anúncios pagos) e integrados ao plano de marketing da marca, têm a capacidade de atrair um número maior de pessoas e, como efeito, mais conversões.
💡 Saiba mais: Guia para criar o plano de marketing do seu e-commerce
4. Use a tecnologia de um ERP a seu favor
A esta altura, você deve estar se questionando sobre como administrar as informações de sell in e sell out de uma maneira eficiente, não? Para isso, é possível contar com o auxílio de um ERP — Enterprise Resource Planning, ou “planejamento de recursos empresariais”.
Este tipo de software permite gerenciar e automatizar diversas atividades de um negócio, como compras (B2B), pedidos (B2C), fluxo de caixa, estoque, emissão de notas fiscais etc.
Para utilizar um ERP, basta conferir se a plataforma de e-commerce utilizada apresenta tal alternativa. Na Nuvemshop, por exemplo, oferecemos integração com o Tiny, o Bling, entre outras opções conhecidas no mercado.
💡 Saiba mais: O que é e como escolher um ERP para a sua loja virtual?
5. Monitore os resultados
Por fim, de nada adianta alinhar estratégias de sell in e sell out e aproveitar as alavancas de venda online, se não houver o acompanhamento de métricas. Assim, para ter um norte em ambos os modelos, existem os KPIs — Key Performance Indicators, ou “indicadores-chave de performance”.
Estes indicadores, como o próprio nome sugere, apontam o desempenho de um negócio a partir de diferentes parâmetros, como taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição de cliente (CAC), retorno sobre investimento (ROI) etc.
Portanto, é primordial delimitar quais KPIs fazem sentido acompanhar, aferi-los com recorrência (mensalmente, por exemplo) para, desta maneira, identificar os bons resultados e compreender o que ainda pode ser aprimorado.
Tudo certo sobre sell in e sell out?
Esperamos que este guia rápido sobre sell in e sell out tenha tirado suas principais dúvidas sobre o assunto.
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