Taxa de conversão: segredos de como aumentar as vendas da sua loja virtual

Sua marca está presente nos melhores canais?

Índice

Em 2019, o comércio eletrônico deve chegar a um total de R$ 79,9 bilhões em vendas, segundo a ABComm – 16% a mais se comparado ao ano passado! Estima-se também cerca de 265 milhões de pedidos efetuados.

Como visto, o setor do e-commerce se expande a cada ano. Diferenciar-se diante da concorrência está se tornando uma tarefa árdua. Atrair e conquistar mais clientes demanda um gerenciamento competente e alinhado.

E aí, será que a sua loja virtual está no caminho certo?

Muitos empreendedores acreditam que, para alcançar o sucesso, o essencial é ter produtos de qualidade e campanhas de marketing efetivas (o que realmente é importante), mas caem no erro de não acompanhar de perto os resultados desses esforços.

Para um negócio online atingir uma receita sustentável, é fundamental coletar dados e observar suas evoluções. Somente dessa maneira é possível transformar tais informações em melhorias aplicáveis.

Dentre as inúmeras métricas que uma loja virtual pode analisar, destaca-se a taxa de conversão – afinal, ela tem o foco na principal operação de um e-commerce: a venda.

Pensando nisso, criamos este guia completo onde você vai descobrir:

  • O que é taxa de conversão;
  • Como mensurar a conversão na sua loja virtual;
  • O que é benchmarking e como fazê-lo;
  • Como reter mais visitantes nas etapas da jornada de compra;
  • O que é teste A/B e como aplicá-lo.

Preparado para vender muito mais? Fica com a gente e confira todas as estratégias imperdíveis sobre conversão que separamos para você! 😉


Saiba mais...

O que é taxa de conversão

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    Como introduzido, taxa de conversão, ou CVR (Conversion Rate), é uma das mais importantes métricas de um negócio. Contudo, vamos primeiro esclarecer o que é conversão, pois, dependendo do segmento, sua interpretação pode variar.

    Se um empreendimento oferece serviços – um sistema de gestão online, por exemplo – a conversão acontece quando o visitante escolhe se cadastrar e testar a ferramenta.

    Já em uma loja virtual de produtos, a conversão se concretiza quando o usuário passa por todas as etapas do funil de vendas e finaliza uma compra.

    Entretanto, independentemente do nicho, o objetivo final da conversão é o lucro. A taxa de conversão, por sua vez, funciona como um termômetro que afere a saúde do seu negócio.

    Em outras palavras, através dela, você entenderá se toda a sua dedicação de tempo e dinheiro (em campanhas de e-mail marketing, redes sociais e técnicas de vendas) está surtindo o efeito esperado.

    Mas como descobrir a taxa de conversão do seu e-commerce?

    O cálculo é bastante simples, e tem como base o total de visitas e de vendas da sua loja virtual em um determinado espaço de tempo. É primordial fazer um acompanhamento regrado, seja semanal, mensal e/ou trimestral.

    Só assim, com base nessas comparações, você conseguirá identificar oportunidades na administração do seu negócio.

    Como calcular a conversão

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      Agora que você já sabe o que é taxa de conversão, vamos te ensinar a calculá-la. Para isso, como comentado anteriormente, é preciso ter a quantidade de visitas e o número de vendas da sua loja virtual.

      A maneira mais fácil de conseguir o total de visitas é através da sua conta no Google Analytics. Basta acessar Comportamento > Conteúdo do site > Páginas de destino (em inglês: Behavior > Site content > Landing pages) no menu principal à esquerda.

      (Se você não tem muita familiaridade com essa ferramenta, não se preocupe. Ainda neste artigo, daremos mais detalhes sobre ela.)

      Já a quantidade de vendas, você pode encontrar no próprio gerenciador do seu e-commerce. Se a sua loja virtual faz parte da plataforma da Nuvemshop, acesse o seu Administrador Nuvem.

      Com os números em mãos, vamos ao cálculo: divida o número de vendas pela quantidade de visitas e multiplique o resultado por 100. Só não se esqueça de que ambos os dados devem ser do mesmo período de tempo.

      Total de vendas / quantidade de visitas * 100 = taxa de conversão (%)

      Suponhamos que, em 30 dias, você teve um total de 1500 visitas e 15 vendas. Colocando em prática a fórmula acima, sua taxa de conversão será de 1%. Acompanhe:

      15 / 1500 * 100 = 1%

      Viu? É muito simples!

      Ainda ficou alguma dúvida sobre o que é taxa de conversão e como mensurá-la? Confira este vídeo com o Luiz Natal, head de marketing da Nuvemshop:

      O que é uma boa taxa de conversão

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        Depois de calcular a sua taxa de conversão, como saber se ela é excelente, boa, razoável ou ruim? Pois bem, para isso, é necessário compará-la tanto com os resultados do mercado, quanto com os de seus concorrentes.

        De acordo com o E-commerce Radar, a taxa média de conversão de um e-commerce é de 1,44%. E os melhores índices, segundo o Compass, chegam a 3,6%.

        Entretanto, em terra de e-commerce, nada é escrito em pedra, afinal, existem muitas variações de segmento para segmento.

        Uma mesma taxa de conversão pode ser alta para um negócio e baixa para outro. Por exemplo: eletrônicos, quando contrapostos a roupas, apresentam um processo de compra mais complexo devido ao investimento por parte do cliente.

        Para ter certeza de que sua loja virtual está indo de vento em popa, é essencial fazer um benchmarking.

        Benchmarking: o que é e como fazer

        Benchmarking é um processo comparativo e avaliativo do seu e-commerce em relação aos melhores modelos de negócio dentro do segmento que você atua.

        Essa prática pode ser realizada em diversas esferas de uma loja virtual: gestão de vendas, ações de marketing, precificação e, inclusive, no que diz respeito às métricas, como a taxa de conversão.

        Para identificar os seus principais concorrentes, é importante considerar aqueles que possuem público-alvo, alcance, plataforma de e-commerce e estratégias similares às suas.

        Converse também com os seus clientes e descubra quais são as lojas virtuais que eles buscam no momento de comparar os preços e benefícios da sua marca.

        Após distinguir seus concorrentes, procure por informações sobre os mesmos. Porém, dependendo do tamanho da empresa, nem sempre haverá muitos informes disponíveis publicamente.

        Se esse for o caso, entre em contato com eles e proponha um benchmarking de cooperação: compartilhamento de dados, como a taxa de conversão, com foco na troca de conhecimento e aprendizagem de maneira ética e transparente.

        Contudo, caso não estejam dispostos, você ainda tem duas opções para entender se a sua taxa de conversão é boa. São elas:

        1. Benchmarking funcional: comparações mais gerais, feitas com outras empresas que não são seus concorrentes diretos. Ou relatórios feitos por empresas especializadas, como os da Unbounce;
        2. Benchmarking interno: prática proveitosa, que deve ser adotada independentemente das outras opções. Trata-se da comparação das suas próprias taxas de conversão de um período a outro.

        Nada impede também que você combine todas as opções de benchmarking. O primordial é acompanhar a evolução da sua taxa de conversão e buscar melhorá-la constantemente.

        Como aumentar a conversão

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          O próximo passo, depois de entender o nível da sua taxa de conversão quando comparada ao setor e aos concorrentes, é o de refletir quais mudanças podem ser aplicadas para fazê-la crescer ainda mais. Para isso, contamos com as táticas da CRO e o teste A/B.

          CRO (Conversion Rate Optimization), ou otimização da taxa de conversão, é um conjunto de técnicas que tem como propósito aprimorar a performance da loja virtual para aumentar a retenção dos usuários que navegam dentro do site.

          As estratégias de CRO podem ser aplicadas nos mais diversos momentos da jornada de compra do cliente (home, categorias, páginas dos produtos, carrinho e checkout), dependendo de cada negócio.

          jornada de compra ecommerce

          Vale ressaltar que a otimização da taxa de conversão tem como foco a ampliação do números de clientes e não, necessariamente, da quantidade de visitas. Ou seja, você não precisará investir mais dinheiro em anúncios – apenas tempo e esforço em melhorias.

          Também é importante salientar que CRO não é o mesmo que taxa de rejeição (Bounce Rate), métrica de usuários que acessam apenas uma página do e-commerce e saem sem clicar em nada.

          A otimização da taxa de conversão, além de obviamente impactar o número de vendas, se relaciona especialmente a outras duas métricas de uma loja virtual. São elas:

          1. CLV: ou custo do tempo de vida do cliente. Trata-se de uma previsão de rendimentos que diz respeito à aquisição de um consumidor (sua primeira compra) e à sua fidelização (por quanto tempo ele retornará para adquirir mais produtos no seu e-commerce);
          2. CAC: ou custo por aquisição de cliente, variável inversamente proporcional à taxa de conversão. Refere-se aos investimentos que você faz em marketing e vendas, e ao lucro que você alcança em retorno. Quanto mais conversões tiver (CVR), menor será o valor gasto para atrair cada consumidor.

          Com esses números em sintonia, o fluxo de caixa do seu negócio será saudável e a taxa de conversão só crescerá, fazendo valer suas aplicações em e-mail marketing, rede sociais e campanhas pagas.

          Agora que você já está a par dos conceitos da CRO, que tal aprender as estratégias na prática? A seguir, confira dicas essenciais para otimizar cada uma das páginas da sua loja virtual.

          (Ainda neste artigo, teremos um tópico dedicado ao teste A/B, fique ligado!)


          Saiba mais...

          Home e categorias da loja virtual

          O funil de vendas se inicia, geralmente, na home do e-commerce. Portanto, é imprescindível causar uma boa primeira impressão. Para isso, a composição visual tem que estar alinhada com os preceitos e as cores da sua marca.

          O layout deve ser clean e com poucos detalhes; quanto menos distrações, melhor. Destaque o que realmente importa: as categorias de produtos (com títulos objetivos), o campo de buscas e as fotografias de qualidade (em banners).

          Além disso, evidencie os lançamentos e/ou produtos mais vendidos, e não se esqueça do botão de CTA, como “Ver todos os produtos”.

          Apresentação do produto

          Depois de convidar o usuário para conhecer seu produto, é hora de conquistá-lo com uma apresentação completa. Aqui é interessante expor o diferencial da sua marca diante da concorrência – também conhecido como proposição única de valor.

          A Simple Dog, por exemplo, apresenta sua principal característica (alimentação 100% natural para pets) tanto nas imagens, quanto nas descrições de rações e petiscos.

          Aproveite esse espaço para disponibilizar um chat online, caso o visitante tenha dúvidas sobre o produto, o frete e/ou as formas de pagamento – isso pode aumentar a retenção no seu funil de vendas.

          A respeito da relação de atendimento e taxa de conversão, confira mais dicas do Davi Peyroton, gerente de integrações LATAM do JivoChat:

          Ademais, ative a opção de venda cruzada (ou cross-selling). Quando o usuário estiver acessando uma mercadoria, logo abaixo dela poderão ser sugeridas outras complementares – abordagem ideal para ampliar o ticket médio.

          Se a sua loja virtual faz parte da plataforma da Nuvemshop, basta seguir este passo a passo para instalar o aplicativo de Produtos Relacionados.

          Dica extra: no pós-venda, incentive seus clientes a avaliarem os produtos com notas e/ou comentários. Diante do visitante, esses detalhes fazem toda a diferença na conversão, pois geram um senso de confiabilidade e ativam o gatilho mental de prova social.


          Saiba mais...

          Carrinho de compra e checkout

          De acordo com o Moosend, a média geral de abandonos de carrinho no e-commerce é de 69%, podendo variar conforme o setor. Nichos voltados para viagem, por exemplo, possuem uma taxa de 82,2%, já para moda é de 67,6%.

          Independentemente, os números são altíssimos. Imagine: a cada 10 visitantes que já escolheram seus produtos e estão muito próximos de finalizar a compra, cerca de 7 deles desistem pelo meio do caminho.

          Em vista disso, é primordial cuidar da usabilidade das páginas do checkout e da experiência do cliente para aumentar a taxa de conversão da sua loja virtual.

          O primeiro passo, para resolver esse problema, é se atentar às informações: mantenha-as claras no carrinho. As essenciais são: produtos, quantidades (e tamanhos, caso tenham), preços e cálculo do frete, para que o visitante não se depare com desagradáveis surpresas no pagamento.

          Falando em frete, você sabia que mais de 60% dos abandonos de carrinho acontecem por conta do valor da entrega? Pois bem, se não for possível oferecer envio gratuito, invista em alternativas com taxas mais acessíveis.

          Sobre isso, confira o nosso bate-papo com o Éder Medeiros, CEO do Melhor Envio:

          Outros dois fatores que influenciam o abandono – e que juntos somam 36% das desistências – são: a indisponibilidade de parcelamento (ou poucas opções) e o formulário de checkout muito longo.

          Portanto, simplifique a vida do seu público: para vendas a partir de determinado valor, viabilize mais parcelas (de 3 a 6 vezes, por exemplo) e, para o cadastro, foque apenas no necessário: nome, e-mail, telefone, endereço de entrega, CPF e dados para pagamento.

          Com tais cuidados em todos as etapas da jornada de compra, a sua taxa de conversão com certeza se tornará maior.


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          O que é teste A/B e por que utilizá-lo

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            Agora que você já conhece as características básicas de páginas que convertem mais, é hora de entender como aprimorar e mensurá-las.

            Nem sempre os detalhes anteriores serão suficientes para seguir otimizando sua taxa de conversão, por isso, é importante fazer modificações e verificações ao longo do tempo. Para tal, contamos com o chamado teste A/B.

            Esse experimento nada mais é que uma comparação de duas variáveis (A e B) de determinada landing page ou componente dela. Ele tem como principal propósito entender qual das opções alcança a maior taxa de conversão.

            Suponhamos que você quer testar dois textos de CTA: “Confira já” (verbo conjugado no imperativo, com um tom de autoridade) e “Conferir ofertas” (verbo no infinitivo com um tom mais leve e convidativo).

            Assim que os visitantes acessarem a página onde está a chamada para ação, 50% deles verão a primeira versão dela, e os outros 50% visualizarão a segunda.

            Sem “achismos”, você encontrará a resposta para as melhores estratégias, afinal, esse tipo de teste tem como princípios: analisar fatos (exemplo: a landing page X não converte como a Y) + formular hipóteses (talvez seja um problema com Z) + verificar.

            Em um e-commerce, a validação pode ser feita em diversas situações, como:

            • CTAs (citadas no exemplo anterior) e cores/contrastes nos botões;
            • Layouts (cores e padronagens);
            • Produtos com desconto versus sem desconto, mas com frete grátis;
            • Imagens somente dos produtos versus com pessoas utilizando-os;
            • Descrições de ofertas.

            No que diz respeito a uma amostragem suficiente, deve-se considerar quantas visitas você deseja que determinada página receba e qual é a taxa de conversão esperada (em comparação a outras landing pages similares, por exemplo).

            O teste A/B pode ser mensurado tanto com ferramentas pagas, quanto gratuitas. A mais conhecida e utilizada para isso é o Google Analytics. Para vincular a sua loja virtual a ele, é muito simples:

            • Se você faz parte da plataforma da Nuvemshop, basta seguir estas instruções da nossa Central de Atendimento na Nuvem;
            • Caso, no entanto, você conte com outra plataforma, é só copiar o código de acompanhamento e adicioná-lo em todas as páginas do seu site, antes da tag </head>.

            Com isso feito, confira o tutorial Configurar e modificar experimentos para avaliar um teste A/B na sua conta do Google Analytics.


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            Como acompanhar a taxa de conversão no Google Analytics

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              Além do recurso citado no capítulo precedente, o Google Analytics oferece diversas outras ferramentas úteis para quem possui uma loja virtual.

              Através dele, você pode ter acesso a relatórios que te ajudarão a descobrir, por exemplo, quais são as páginas que não geram conversões, onde os visitantes estão abandonando o seu site e quais são as oportunidades de otimização.

              Para tal, é necessário configurar as metas do seu e-commerce. O Google Analytics oferece quatro tipos: destino, duração, telas por sessão e evento. Como o objetivo é acompanhar o funil de vendas e a taxa de conversão, a utilizada será a de destino.

              Com as URLs de destino, será possível especificar cada página que o usuário precisa acessar para chegar à intenção final: o checkout e, consequentemente, à conversão. Para isso, siga o nosso passo a passo completo Como criar metas no Google Analytics.

              Por que considerar a conversão mobile

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                A essa altura, você já pode se sentir um expert em taxa de conversão! Mas, apenas para complementar seu conhecimento sobre o assunto, falemos um pouco sobre a importância dos diferentes dispositivos para uma CVR de sucesso.

                Como bem sabemos, o mobile tem transformado a experiência de compra ao longo dos últimos anos. Segundo o NuvemCommerce 2019, 66% das visitas e 53,8% das vendas das lojas virtuais foram realizadas através de smartphones e tablets no ano passado.

                Logo, fica clara a necessidade do seu e-commerce estar adaptado a essa realidade. Para isso, a principal dica é ter um layout desenvolvido exclusivamente para as telas menores.

                Dispor de uma loja virtual responsiva fará com que os usuários encontrem com facilidade as categorias e produtos que desejam, além de que o carregamento das páginas ficará mais leve.

                De acordo com o Google, cerca de 53% dos visitantes abandonam um site mobile caso ele demore mais de 3 segundos para carregar. Por isso, velocidade é um fator decisivo para a conversão.

                Ademais, otimize também o checkout: invista no tipo transparente para que o pagamento seja feito na mesma página e o usuário não se perca com a abertura de novas abas no navegador.

                Por fim, ter um e-commerce adaptado aos smartphones também interfere no ranqueamento orgânico dos buscadores. Segundo o Google, sites que priorizam a experiência mobile alcançam melhores classificações – ação conhecida como mobile-first index.

                E aí, pronto para aumentar as vendas da sua loja virtual?

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                  Como visto, otimizar a taxa de conversão é uma das principais estratégias de um negócio.

                  Esperamos que, com as informações deste artigo, você tenha tirado suas dúvidas sobre o assunto e coloque em prática todos os passos necessários para ampliar as conversões do seu e-commerce. Mãos à obra e boa sorte!

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                  Imagem illustrativa do Instagram da marca Osmoze
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