5 tipos de vendas mais comuns no mercado e por que você deve usá-los

Por: Rock Content
5 tipos de vendas mais comuns no mercado e por que você deve usá-los

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Para quem está no mercado disputando a atenção — e os recursos — de consumidores cada vez mais exigentes, conhecer diferentes tipos de vendas é uma prática fundamental em prol do sucesso. Afinal, depender de apenas um tipo de abordagem pode acabar fechando inúmeras possibilidades de negócio para a sua empresa.

A grande vantagem que a transformação digital proporcionou é justamente a possibilidade de ampliar os seus negócios com diferentes estratégias e soluções para atrair consumidores em potencial para a sua empresa. Dentro de um mercado tão concorrido, não basta ter o melhor produto ou preços mais baixos, é preciso ser certeiro em suas ações.

E parte fundamental para conseguir mais clientes para a sua organização é justamente conhecer os principais tipos de vendas utilizados no mercado, avaliando a sua aplicação e, se necessário, colocando-os em prática. Ficou curioso e quer saber mais?

Então continue a leitura deste artigo e tire as suas dúvidas sobre o assunto!

Qual é a importância de conhecer diferentes estratégias de vendas?

Faz parte da rotina de qualquer gestor lidar com a cobrança dos seus superiores por resultados, certo? Justamente por conta disso, é fundamental se preparar para apresentar os números que a sua empresa espera conseguir. Parte desse trabalho é definir as estratégias e ações que podem gerar os melhores resultados para o seu negócio.

Dentro de um mercado amplamente competitivo, cada detalhe pode fazer uma enorme diferença e saber aproveitar melhor o orçamento disponível para a sua equipe pode ser esse diferencial. Como fazer isso? Conhecendo os diferentes tipos de vendas que existem e escolhendo aquele modelo que melhor se encaixa aos seus objetivos.

Afinal, assim como a variedade de estratégias é grande, o perfil dos consumidores em potencial também. Avaliando os tipos de vendas, você consegue definir com maior precisão quais abordagens podem ser utilizadas para alcançar as metas estipuladas em seu plano de Marketing.

Quais são os 5 principais tipos de vendas?

Agora que você já sabe como é importante conhecer diferentes abordagens e estratégias para fechar mais negócios, que tal conhecer os 5 principais tipos de vendas utilizados no mercado e as suas características?

Para facilitar essa tarefa, listamos como cada uma delas funciona, suas vantagens, desvantagens e o que fazer para aplicá-las. Confira!

1. Vendas diretas

Um dos modelos mais comuns de negociação é a venda direta. Nesse modelo, as empresas contam com colaboradores para realizarem o contato com os consumidores.

Estratégia bastante útil para organizações de diferentes tamanhos, a ideia consiste em captar pequenos empreendedores que queiram, por exemplo, adicionar uma renda extra ao seu orçamento.

O vínculo entre empresa e colaboradores é mínimo e consiste principalmente na primeira etapa de comercialização, quando o negócio vende os seus produtos para o vendedor, o que acontece antes do contato direto com o consumidor final.

Dessa maneira, o contato com o cliente acaba se tornando muito mais próximo e a fidelização se torna mais fácil.

Além disso, outra vantagem para as empresas que adotam esse modelo é o engajamento que os revendedores costumam ter. Afinal, o faturamento deles depende exclusivamente do seu desempenho com as vendas e, por isso, estão sempre motivados para conseguirem adicionar e fidelizar clientes. Para as marcas, é uma forma de fortalecer a reputação.

Os revendedores podem atuar nas ruas e batendo de porta em porta para vender os produtos ou podem utilizar um e-commerce para esse trabalho. Tudo isso acaba facilitando a adaptação do modelo ao perfil e às necessidades da sua empresa.

Para empresas que precisam aumentar a abrangência das suas marcas e que querem reduzir os custos, essa é uma alternativa extremamente válida.

Sem um espaço físico para vendas, por exemplo, a economia é sensível para os cofres de qualquer negócio, porém, sem perder em proximidade com os consumidores finais graças ao trabalho dos revendedores.

2. Vendas consultivas

Focando ainda mais em um relacionamento próximo entre consumidores finais e vendedores, as vendas consultivas são ideais para quem sofre, por exemplo, com um alto churn rate (taxa de cancelamento). A aproximação com o cliente acaba se tornando um diferencial competitivo, simplificando a difícil tarefa de fidelização.

Fazendo um paralelo com o Marketing Digital, esse é um tipo de venda que busca auxiliar o cliente por meio de informações úteis e que realmente possam facilitar o seu processo de tomada de decisão, como o Marketing de Conteúdo. O objetivo é fazer um diagnóstico da situação do consumidor, apresentar os problemas e, em seguida, as soluções.

Explicando o cenário em que o cliente se encontra e disponibilizando a solução ideal para aquele problema, a conversão se torna muito mais palpável. Esse modelo costuma ser utilizado por aquelas empresas que adotam o B2B como estratégia de venda (Business to Business ou, em português, de empresa para empresa).

Normalmente, as vendas consultivas são utilizadas em nichos que necessitam de produtos ou soluções mais complexas. Sendo assim, o revendedor precisa dominar o assunto em questão, já que o consumidor é altamente capacitado.

Quando o trabalho é bem feito, a tendência é que se construa uma relação de confiança entre as duas partes.

3. Vendas cruzadas

vendas-cruzadas

Estratégia muito simples de ser implementada e que pode ser utilizada de forma simultânea a outros modelos, as vendas cruzadas são excelentes para quem precisa, por exemplo, aumentar o ticket médio das suas vendas. O objetivo nessa abordagem é pensar na composição de uma negociação, ou seja, adicionar mais itens às transações.

Em vez de vender apenas um brinco, por que não oferecer uma pulseira que combine com a peça? O cliente que já decidiu comprar um item pode acabar aumentando o seu carrinho de compras com outro produto complementar. Outro benefício dessa estratégia é a redução do CAC (Custo de Aquisição de Cliente), o que melhora os lucros da empresa.

Como a abordagem não é tão complexa, o seu foco deve ser em preparar os vendedores — ou representantes — a adotarem essa prática com maior recorrência.

Quanto maior for o mix de produtos do seu negócio, maiores são as chances de a sua equipe conseguir oferecer itens complementares realmente úteis para os consumidores finais.

4. Vendas consignadas

Para aquelas empresas que trabalham com distribuidores e varejistas em suas cadeias de vendas, esse modelo pode significar uma amplitude ainda maior para os produtos de uma organização.

Na prática, uma empresa firma uma parceria com empreendedores — outros negócios ou revendedores independentes — para negociar os seus itens com novos nichos.

O grande desafio desse modelo é conseguir ter lucro mesmo quando os produtos não são vendidos, afinal, quem aceita revender os seus itens não precisa arcar com custos de devolução, por exemplo. O parceiro vai pagar apenas pelo que é vendido e, assim, o que ficar em seu estoque é de responsabilidade da empresa.

Nesse caso, é fundamental realizar um trabalho preciso de prospecção de potenciais parceiros. Afinal, como os custos vão ser de sua responsabilidade, é preciso reduzir ao máximo as chances de ficar com produtos encalhados no estoque dos revendedores ou distribuidores. Estudar a fundo o seu público-alvo também é uma tática importante.

Outro ponto de atenção ao adotar esse tipo de venda é o alto gasto com logística e a necessidade de um trabalho eficiente nesse quesito. Por mais que o custo com o armazenamento dos produtos reduza — já que estão sob responsabilidade dos parceiros —, é preciso distribuir e recolher os itens com precisão e economia para fazer mais vendas.

5. Vendas casadas

Assim como é necessário conhecer os diferentes tipos de vendas que você pode utilizar na sua empresa, é fundamental saber quais são aqueles que devem ser evitados.

As vendas casadas são exemplos clássicos de abordagens que precisam passar longe do planejamento estratégico do seu negócio. Além de antiético, também é considerado crime.

De acordo com o artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor, essa é uma prática considerada abusiva.

Como ela funciona? O vendedor condiciona a negociação de um item com a obrigatoriedade de compra de outro produto. Nem sempre o item obrigatório é de interesse do consumidor. Portanto, além de ser ilegal, também acaba prejudicando o seu relacionamento com o cliente.

Ao conhecer melhor os diferentes tipos de vendas, você acaba potencializando as chances de sucesso da sua empresa. Afinal, cada uma dessas estratégias tem foco em um público-alvo específico e tende a ser mais efetiva para determinados modelos de negócio, por exemplo. Procure saber mais, avalie e aplique as estratégias mais adequadas.

Além da importância de definir quais tipos de vendas utilizar em sua estratégia, é fundamental saber como aumentar as suas chances de fechar uma transação.

Por isso, que tal se aprofundar um pouco mais em maneiras de melhorar o script de vendas da sua equipe? Então, continue com a gente e descubra como montar um guia para seu time comercial agora mesmo!

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