Como definir o público-alvo do seu negócio? [guia completo]
Pontos principais do artigo:
- Público-alvo refere-se ao grupo específico de pessoas com características demográficas, comportamentais e psicográficas semelhantes, que são o principal foco de uma estratégia de marketing;
- Definir o público-alvo é crucial para direcionar mensagens e produtos de forma eficaz, aumentando as chances de sucesso nas campanhas.
- Para defini-lo, é importante identificar características demográficas e comportamentais que representem as pessoas mais propensas a consumir seus produtos;
- Esta etratégia é essencial para direcionar estratégias de marketing e comunicação, otimizar recursos e aumentar a eficácia na atração e retenção de clientes.
Saber como definir o público-alvo do seu negócio é uma das primeiras etapas de qualquer estratégia de marketing, vendas e prospecção. Somente entendendo o perfil dos clientes que você pretende atingir, será possível se comunicar assertivamente com eles.
Canais de venda, tom de voz, abordagem e muitos outros elementos são orientados pelo público-alvo. Então, para te ajudar nessa missão, criamos este conteúdo completo. Nele, você vai entender o que é e qual a importância desse conceito, além de conhecer o passo a passo e as ferramentas para determinar o público-alvo da sua empresa.
Papel e caneta em mãos para anotar nossas dicas? Então, vamos lá! 📝
O que é público-alvo?
Público-alvo é o grupo específico de consumidores que uma empresa visa a ter como seus potenciais clientes, uma vez que estes se interessariam em adquirir os produtos ou serviços ofertados por esse negócio.
Essa tarefa pode até parecer algo simples e trivial, mas definir o público-alvo é algo que precisa ser feito com base em estudos e pesquisas. Isso porque, ao segmentar erroneamente o seu target — como também é conhecido no mundo da publicidade —, você traz sérios problemas para o seu negócio, pois um produto mal colocado no mercado está sujeito a ter poucas vendas.
Por isso, se o seu negócio for B2C (business to consumer, ou seja, vende para o cliente final) é importante coletar dados sobre gênero, idade, classe social, região em que mora, preferências, entre outras coisas. Quanto mais informações forem reunidas sobre o seu público-alvo, mais fácil será encontrá-lo e incentivá-lo a comprar o seu produto ou serviço.
Já para negócios B2B (business to business, isto é, que vendem para outras empresas), as características relevantes são: segmento de atuação, porte da empresa, faturamento, localização e número de funcionários e clientes.
Ao longo deste artigo, vamos explorar a fundo todos os pontos, bem como mostrar as vantagens de definir o público-alvo e as etapas para isso. Siga com a leitura!
Como segmentar o público-alvo?
A segmentação do público-alvo é um processo fundamental para aprimorar estratégias de marketing e comunicação, permitindo que as empresas alcancem eficazmente as pessoas que têm maior probabilidade de se interessar por seus produtos ou serviços.
Essa segmentação é, geralmente, realizada com base em quatro categorias principais. São elas:
Demográfica
- Idade: determinar a faixa etária dos clientes em potencial ajuda a personalizar mensagens e produtos;
- Gênero: a segmentação por gênero é útil quando produtos têm apelo diferenciado entre homens e mulheres;
- Renda: conhecer a faixa de renda ajuda a estabelecer preços adequados e estratégias de marketing;
- Educação: pessoas com diferentes níveis de educação podem ter necessidades e interesses distintos;
- Localização geográfica: a geografia desempenha um papel crucial, especialmente para empresas locais ou que atendem a áreas específicas.
Psicográfica
- Estilo de vida: compreender os hobbies, valores e atividades de lazer dos clientes pode ajudar na criação de mensagens mais envolventes;
- Valores e personalidade: segmentar com base em valores e traços de personalidade permite atingir grupos com crenças semelhantes;
- Interesses: conhecer os interesses das pessoas permite direcionar campanhas para áreas de interesse comuns;
- Atitudes: a análise das atitudes em relação a tópicos específicos pode ajudar a criar conteúdos relevantes.
Comportamental
- Padrões de compra: identificar o histórico de compras ajuda a criar ofertas e incentivos adequados;
- Lealdade à marca: segmentar com base na fidelidade à marca permite reter clientes existentes e atrair novos;
- Estágio de conscientização: identificar onde os clientes estão no funil de vendas ajuda a adaptar mensagens de acordo com seu nível de interesse e conhecimento.
Geográfica
- Localização: segmentar com base em cidades, estados ou países ajuda a personalizar mensagens de acordo com a localização do público;
- Clima: em alguns setores, como moda e turismo, o clima pode influenciar o comportamento de compra;
- Tamanho da área: segmentar com base no tamanho da área urbana ou rural também pode ser relevante para determinados produtos ou serviços;
- Densidade populacional: a densidade populacional pode afetar a concorrência e a demanda de um mercado.
Compreender e utilizar essas bases de segmentação ajuda as empresas a direcionar recursos de maneira mais eficiente e a criar campanhas de marketing mais relevantes, aumentando as chances de sucesso ao atingir o público-alvo ideal.
Qual a diferença entre público-alvo e persona?
É comum que as pessoas confundam o significado de público-alvo com o de outro termo bem conhecido no marketing digital: a persona. Mas é importante entender que, apesar de se complementarem e serem fundamentais para a estratégia de qualquer negócio, eles são coisas diferentes.
Enquanto o conceito de público-alvo foca nas características gerais de um grupo de pessoas, a persona é a representação semifictícia de um cliente real da sua empresa. Ou seja, para a construção de uma persona, além dos dados gerais identificados no público-alvo, é importante definir também comportamentos, sonhos e desafios pessoais e profissionais.
Portanto, como o público-alvo tem um significado muito mais amplo, ele é um dos primeiros passos para qualquer negócio que está começando e quer definir o rumo de suas estratégias. Já a persona, que tem um foco mais específico e detalhado, pode ser definido mais à frente, quando o plano de marketing da empresa começar a ser desenhado.
💡 Saiba mais: Buyer persona: como identificar seu cliente ideal?
Qual a importância de definir o público-alvo do seu negócio?
A importância de definir o público-alvo do seu negócio está, justamente, no fato de este ser o norte de muitas das estratégias que serão adotadas pelas diferentes áreas da empresa. Produto, marketing, vendas, atendimento ao cliente ou customer success, todas elas devem ser pensadas com o objetivo de satisfazer as necessidades do público-alvo.
Além disso, estabelecer quem é o seu público garante mais autoridade dentro do seu nicho de mercado, uma vez que dominar essas características e conhecê-las de olhos fechados é algo recorrente para empresas de sucesso e líderes em seus segmentos.
No próximo tópico, vamos entender quais são os principais benefícios de definir corretamente o seu público-alvo.
Quais as vantagens de definir seu público-alvo?
Confira, abaixo, quais são as vantagens de definir o público-alvo da sua empresa:
Orienta as estratégias de marketing e conteúdo
Como falamos anteriormente, ter o público-alvo bem definido será o ponto inicial para as estratégias da sua empresa, inclusive para a de marketing digital, que engloba as publicações em redes sociais e a produção de conteúdos.
Quando falamos de publicações patrocinadas — como pelo Facebook Ads, Instagram Ads ou Google Ads —, a definição do público-alvo está diretamente ligada ao retorno sobre investimento (ROI) e ao dinheiro investido em cada ação. Por isso, cada erro no processo pode comprometer a sustentabilidade do planejamento de marketing.
Já para as estratégias orgânicas — como o marketing de conteúdo, por exemplo —, quanto mais redondinho estiver o seu público-alvo, mais certeiros serão os seus artigos, e-books e produtos digitais.
Auxilia na definição do posicionamento de marca
Além do marketing para prospecção, existem também as campanhas com foco em posicionamento de marca. Nelas, o objetivo é utilizar a personalidade, o tom de voz e a identidade visual da sua empresa para impactar pessoas e tornar o seu negócio reconhecido no mercado.
Com cada vez mais opções disponíveis para ser lembrada pelos consumidores como a primeira opção, a sua marca precisa se destacar perante seus concorrentes. Para ter essa competitividade, conhecer os consumidores é uma etapa essencial.
Assim, ter o público-alvo definido te ajuda a entender a forma como esses consumidores se comunicam e quais são suas percepções, aspirações e hábitos de consumo. Todos esses elementos serão muito importantes no momento de construir o seu branding.
💡 Saiba mais: O que é comunicação visual e qual sua importância para as empresas?
Estimula a melhoria dos produtos e/ou serviços
A estratégia de definição do público-alvo também será fundamental para o aprimoramento e para a melhoria contínua de seus produtos e serviços. Isso porque, ao conhecer seus consumidores, você também acompanha as mudanças de comportamento dos mesmos.
Ao longo do tempo, é comum que algumas preferências e necessidades mudem. Por isso, as otimizações das soluções oferecidas devem acompanhá-las, focando sempre na melhor experiência durante a jornada de compra do cliente.
Ajuda na escolha dos canais de venda mais adequados
Outro benefício de definir o público-alvo do seu negócio é a orientação para escolher os melhores canais de venda para ofertar seus produtos e serviços.
Isso será feito com base nas características e preferências apresentadas pelo seu público, uma vez que você precisa atingi-lo pelos meios que ele mais consome no dia a dia.
Por exemplo, se você identificar que o seu público-alvo é jovem e antenado nas redes sociais, talvez um bom canal de venda seja o próprio inbox do Instagram.
Agora, se o seu consumidor dá preferência para transações comerciais mais robustas, que transmitam segurança e credibilidade, você pode optar por montar a sua própria loja virtual.
Com uma plataforma de e-commerce confiável, como a Nuvemshop, você mesmo cria o seu site de vendas de maneira simples e sem a necessidade de conhecimentos técnicos.
Como definir o público-alvo do seu negócio?
Agora que você já sabe o que é público-alvo e quais as vantagens de definir o da sua empresa, veja um passo a passo de como criá-lo. Vamos lá?
1. Conheça bem o seu produto
A primeira etapa para começar a definir o seu público-alvo é conhecer muito bem o produto que você tem a oferecer. Portanto, tenha bem claro qual é o valor que ele entrega ao consumidor e quais são os motivos que levariam uma pessoa a comprá-lo — ou contratá-lo, no caso de serviços.
Entendendo a fundo os benefícios e os problemas que a sua solução resolve, será muito mais fácil identificar quem são as pessoas que precisam dele.
Nossa dica aqui é que você defina, em uma frase simples e direta, qual é a proposta de valor do seu produto/serviço. Por exemplo, a proposta de valor da Uber é:
Levar as pessoas de um canto a outro com conforto, segurança, facilidade e economia.
💡 Saiba mais: O que é valor de marca e como calcular o do seu negócio?
2. Estude o mercado no qual atua
Depois de conhecer bem o seu produto, chegou o momento de expandir os horizontes e entender onde essa solução pode se encaixar dentro do mercado. Aqui, também é importante observar contextos maiores do seu ramo de atuação, como sociais e econômicos.
Para isso, nossa dica é que você explore as pesquisas feitas por órgãos oficiais, como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia Estatística), e os estudos realizados por outras empresas, como o relatório NuvemCommerce, por exemplo.
Além disso, esse é o momento certo para fazer a análise da concorrência, buscando entender como seus competidores estão posicionados no mercado.
💡 Saiba mais: O que é análise de mercado e por que fazer uma?
3. Realize pesquisas de campo
Nada melhor para conhecer o seu público-alvo do que ter o conhecimento retirado direto da fonte, certo? Então, o próximo passo é realizar pesquisas e estudos de campo para conhecer, de fato, os consumidores que estariam dispostos a comprar seus produtos.
Crie formulários online e peça a ajuda de amigos, familiares e da sua rede de contatos virtuais para espalhar essas pesquisas e obter o maior número de respostas possíveis.
Além disso, é importante preparar perguntas pertinentes e que, realmente, possam te ajudar na construção do público-alvo ideal. Assim, além de informações demográficas mais gerais — muito importantes para conhecer seu nicho de consumidores —, insira também questionamentos qualitativos.
Por exemplo, se você vende alimentos pela internet, que tal colocar uma pergunta na qual a pessoa poderá assinalar, de zero a dez, o quanto ter marmitas saudáveis congeladas em sua geladeira tornaria a rotina mais prática. Ou, então, quais seriam os motivos pelos quais aquele consumidor compraria um prato pronto congelado.
4. Identifique oportunidades de segmentação
Agora que você já tem um mapeamento completo do mercado e dos seus potenciais consumidores, é hora de encontrar as oportunidades de segmentação. Ou seja, nessa etapa, você poderá identificar um nicho mais específico para direcionar seus esforços na definição do público-alvo.
Por exemplo, seguindo no ramo das marmitas congeladas, você pode identificar que a faixa etária mais propensa a comprar é a de 20 a 40 anos, moradores da Zona Oeste de São Paulo e com um poder aquisitivo mais elevado.
Além disso, com as pesquisas realizadas anteriormente, também será possível identificar se existe alguma outra fatia de mercado que seja pouco atendida pelos concorrentes, como pessoas intolerantes a glúten ou lactose, por exemplo.
Aqui, o ideal é que você chegue ao número aproximado de pessoas que compõem o segmento no qual você irá focar.
5. Escolha um segmento para ser o seu foco
Todas as oportunidades de segmento foram identificadas? Então, agora, você deve escolher um ou mais segmentos de mercado para ser o foco da sua empresa. Aqui, alguns questionamentos podem te ajudar a tomar a melhor decisão, visando a balancear a demanda e as ofertas já existentes.
Por exemplo, algum dos seus concorrentes já atua especificamente com esse nicho de mercado? Se sim, existe alguma necessidade desses consumidores que ainda não é atendida?
Como nenhuma empresa sobrevive sem lucratividade, é importante se questionar sobre o crescimento e as perspectivas desse target para os próximos meses ou anos, além das barreiras existentes para atuar nesse mercado.
💡 Saiba mais: Margem de lucro: o que é e como calcular a do seu negócio?
6. Mantenha as informações sobre o público-alvo atualizadas
Por último, depois de todas essas pesquisas e definições, é comum que as novas tendências cheguem e os hábitos de consumo mudem com o tempo. Por isso, é importante lembrar-se de revisitar as informações sobre o público-alvo que foi definido e atualizá-las de tempos em tempos.
Como falamos anteriormente, essa também é uma ótima oportunidade de melhorar e otimizar os produtos e serviços que você oferece.
Quais ferramentas usar para definir o público-alvo?
Para facilitar ainda mais o seu processo de pesquisa, neste tópico, preparamos uma listinha de ferramentas que podem te ajudar a definir o público-alvo da sua empresa. Veja:
Google Forms
Lembra das pesquisas de campo que sugerimos em uma das etapas da definição do público-alvo? Pois este recurso gratuito é ideal para aplicá-las. Basta estar logado em uma conta Gmail, acessar o site oficial das ferramentas Google e clicar em “Ir para o Formulários Google”.
Google Analytics
Se você já tem um site ou uma loja virtual, essa ferramenta gratuita permite que você conheça melhor o público que já acompanha a sua marca. Perfil desses consumidores, características e possíveis interesses são informações que podem ser extraídas com o Google Analytics.
Google Trends
Mais uma ferramenta totalmente gratuita, o Google Trends é ideal para identificar as tendências de pesquisas feitas pelo buscador em um determinado período. Assim, você pode identificar os termos mais procurados em cada região do país e entender as oportunidades que eles oferecem.
💡 Saiba mais: O que é Google Trends e como usá-lo?
Pesquisas feitas por instituições
Pesquisas realizadas por grandes instituições, como o IBGE e o Sebrae, também são ótimas fontes de informação que podem direcionar melhor suas estratégias e a definição do seu público-alvo.
Exemplos de público-alvo
Para finalizar este conteúdo e tornar todas as dicas que trouxemos aqui mais palpáveis, confira três exemplos de público-alvo para se inspirar:
Público-alvo B2C
Imagine que você tem uma clínica de estética. Para esse segmento de mercado, um exemplo de público-alvo poderia ser:
- Mulheres de classe média alta, que tenham entre 25 e 55 anos, moradoras da cidade Campinas/SP, que mantenham um estilo de vida saudável e incluam a estética dentro da rotina de cuidados com a saúde. Usam o Instagram como a principal rede social.
Público-alvo B2B
Mas se você é uma empresa de facilities, que trabalha com a terceirização da limpeza e manutenção de prédios empresariais, seu público-alvo pode ser:
- Médias e grandes empresas da Grande São Paulo, com mais de 500 funcionários, faturamento de R$ 15 milhões ao ano e que trabalham no modelo presencial ou híbrido.
💡 Saiba mais: Nuvemshop B2B: alavancando seu negócio com a plataforma
Público-alvo para e-commerce
Agora, se você está pensando em montar um e-commerce de camisetas personalizadas, um bom exemplo de público-alvo seria:
- Jovens entre 12 e 25 anos de classe média, que se interessam pelo mundo dos influenciadores digitais e podem estar em qualquer região do Brasil. São usuários assíduos de redes sociais como o Instagram, Twitter e, principalmente, TikTok.
Aprendeu como definir público-alvo?
E aí, o que achou das dicas e exemplos que trouxemos neste artigo? A definição do público-alvo é uma das principais etapas de qualquer negócio que deseja crescer de maneira sustentável, mirando nos consumidores certos. Por isso, esperamos que você já saia daqui pronto para começar!
E, se você ainda não vende pela internet, mas sabe que o seu público-alvo está presente nesse canal de venda, que tal criar uma loja virtual grátis na plataforma da Nuvemshop? Temos certeza de que você terá ótimos resultados! 💙
