15/09/2014

Definindo o alcance do seu negócio: qual é o seu público-alvo?

Público-alvo ecommerce

Dentre os passos requeridos para abrir uma loja online encontra-se o conceito de “alcance do negócio”, ou seja, quais tipos de pessoas devem constituir o público-alvo (conhecido também como target).

Antes de tudo, o que é o público-alvo?

O target, ou público-alvo, é um grupo específico de pessoas que você pensa que se interessariam pelo seu produto ou serviço por algum motivo. Parece algo trivial, no entanto, definir o público-alvo do seu negócio nem sempre será uma tarefa simples. Ao segmentar erroneamente o seu público você traz problemas para o seu negócio, pois um produto mal colocado no mercado (por exemplo, se é posto como destinado a mulheres jovens quando na realidade seria mais popular entre adolescentes) está sujeito a vender pouco.

Ao longo do artigo, vamos explorar alguns pontos onde será essencial ter definido corretamente o alcance do seu negócio.

Entendido, mas como eu defino meu target?

Para determinar qual é o grupo de pessoas que comprará aquilo que você oferece, é necessário refletir sobre uma série de perguntas.

Em primeiro lugar, você deve colocar luz sobre as propriedades do seu negócio e produto. Quais as suas caraterísticas mais importantes? Para que serve? Meu produto necessita de algum item complementar ou pode ser utilizado sozinho? É durável ou necessita ser renovado constantemente? Requer um conhecimento particular ou é facilmente acessível a todos?

Com essas respostas você conseguirá ir formando um perfil de pessoas que utilizariam o seu produto ou serviço. Logo, você estará pronto para começar a questionar mais profundamente o seu objetivo, detalhando cada vez mais o seu público.

Quem pagaria pelo meu produto/serviço?

Uma coisa é dizer “eu utilizaria um tablet” e outra bem distinta é “eu pagaria para ter e utilizar um tablet”. O que muda entre um e outro? Basicamente tudo, já que por um lado temos a necessidade real ou superficial de uma pessoa e por outro lado está o poder aquisitivo da mesma.

Definir o público-alvo é uma tarefa meticulosa, é necessário ser preciso. Se você entende completamente o seu produto (ao ter respondido as perguntas acima), você poderá se dar conta das pessoas que pagariam pelo mesmo.

Por exemplo, no caso do tablet, um grupo potencial de consumidores pode ser formado por aquelas pessoas que utilizam constantemente o transporte público e que por isso teriam dificuldade de carregar um laptop para todos os lados. A chave aqui reside em mostrar à pessoa indicada por qual motivo ela necessita comprar o seu produto e de que maneira isso facilitaria sua vida.

Tenho um target distinto para cada tipo de produto que ofereço, ou tudo aponta para um mesmo segmento?

Na maior parte dos casos, os negócios oferecem uma grande variedade de produtos. Algumas lojas optam por vender produtos diversos, mas do mesmo gênero, apontando assim a um único público-alvo.

Por exemplo: imagine uma loja que vende roupas femininas e maquiagem. Ainda que sejam produtos diferentes, ambos apontam às mulheres. Existem outras variáveis, como sexo e idade, que podem influenciar, sendo assim necessário definir distintos targets, tal o caso das lojas que oferecem roupas masculinas e femininas, por exemplo.

É importante frisar, por fim, que a pessoa que compra nem sempre é a mesma que usa, como é o caso dos artigos para crianças e bebês.

Estou subestimando meu alcance me baseando somente em minha própria experiência?

É comum que você se pergunte: eu compraria o meu próprio produto/serviço? Ainda que seja uma boa pergunta, você pode estar condicionado a responder que sim por motivos óbvios. Assim, ocorre de você se convencer que aquilo é totalmente necessário para homens de 30 a 50 anos, por exemplo, mas na realidade você pode estar enganando a si mesmo e começará a ver os números de vendas estagnados e ficar frustrado devido ao baixo retorno sobre o investimento (ROI).

Fique tranquilo! Existe uma técnica de marketing chamada Grupo Focal (ou focus group, em inglês) que poderá te ajudar a evitar esse momento de crise. Uma atividade de grupo focal dura entre uma e duas horas e nela um grupo de cinco a dez participantes debatem livremente sobre um tema moderados por uma pessoa preparada para conduzir a conversa dentro do assunto principal. Essa técnica serve para investigar como pensam as pessoas e, mais particularmente, nosso público-alvo.

Quais os meus concorrentes e a quem se dirigem?

Observar aqueles que oferecem produtos iguais ou parecidos é sempre uma boa ideia, já que eles, indiretamente, podem nos indicar se estamos bem encaminhados ou se precisamos fazer algum ajuste. Veja como eles comunicam seus produtos, onde os promovem, o tipo de embalagem que utilizam, etc. Isso deverá te ajudar a entender um pouco mais sobre o perfil do seu público-alvo.

Onde posso encontrar o meu público-alvo?

As pessoas frequentam diversos lugares físicos e sites de acordo com seus interesses e rotinas. Para que suas ofertas cheguem até elas, busque onde está o seu target. Uma vez que você encontre os sites indicados, aplique parte do seu orçamento em publicidade adaptada ao meio. Por exemplo, se o seu público-alvo é formado por adolescentes, invista em anúncios pagos nas redes sociais como o Facebook; no caso do seu target ser formado por adultos profissionais, dirija seus esforços publicitários ao LinkedIn.

Variáveis a serem definidas

A partir das perguntas que colocamos anteriormente, você terá de definir certas variáveis para encontrar o perfil exato do seu potencial cliente. Aqui descrevemos algumas delas:

  • Sexo: muitos produtos se orientam a homens ou mulheres em particular, mas você também pode vender produtos eletrônicos (unissex). Nesses casos, uma estratégia para aumentar as vendas dirigindo sua publicidade a um setor mais específico é utilizar as datas comemorativas. “No dia dos namorados presenteie a mulher da sua vida com esse smartphone”, ou “O dia dos pais está chegando e o campeonato brasileiro está pegando fogo! Assista a todas as partidas com o novo televisor LED HD.”
  • Idade: por mais que você ofereça um produto que possa ser utilizado por qualquer idade (por exemplo, um termômetro), você sempre terá que segmentar seu público para apontar àqueles que concretizem a compra. Fique atento à idade daquelas pessoas que pagariam por seu produto e segmente a sua audiência para otimizar o seu negócio.
  • Interesses: para vender um produto online você deverá apelar a pessoas que estejam realmente interessadas no mesmo. Os anúncios online, por exemplo, te oferecem a possibilidade de segmentar o alcance da sua publicidade a determinadas pessoas que cumpram com uma série de características particulares. Por exemplo, se você quer promover seu negócio de venda de carros usados, aponte aos usuários do Facebook que sejam membros de grupos relacionados a automóveis. Você também pode dirigir suas ofertas a pessoas com interesses particulares mediante o vocabulário empregado na mensagem, às cores e figuras empregadas. Aprofundaremos esse aspecto mais adiante no artigo.
  • Localidade: o ditado diz: “quem muito quer, nada tem”; por isso mesmo é importante determinar com certeza os lugares onde investirá seus esforços publicitários. A princípio, quando a sua marca ainda é pouco conhecida, recomendamos que você centre suas vendas e publicidades em lugares particulares. Por exemplo: ao invés de fazer envios ao exterior, talvez seja mais conveniente colocar suas fichas promocionais em certos pontos nevrálgicos onde seja possível conseguir um maior volume de clientes. Além do que, de nada adianta pagar por anúncios no Google Ads que aparecem em português a alguém que vive na Argentina e fale em espanhol.
  • Nível socieconômico: tampouco será útil aos seus propósitos tratar de convencer mediante distintas estratégias uma pessoa sem o capital necessário para comprar seus produtos ou serviços. Por isso, você deve buscar o segmento que tenha o poder aquisitivo indicado para o seu negócio.

Definir o público-alvo do seu negócio também servirá para encontrar novas ideias que potencializem o mesmo. Por exemplo, se você descobre que aqueles clientes que compram seus equipamentos de esportes aquáticos também compram equipamentos relacionados ao camping, considere ampliar seu negócio e ofereça produtos dirigidos a pessoas que praticam atividades ao ar livre.

Ok… onde exatamente posso por em prática tudo o que sei sobre o meu público-alvo?

Às vezes pode ser difícil entender onde aplicar tudo o que você aprendeu sobre seus potenciais clientes, portanto, enumeramos algumas estratégias abaixo:

1. Publicidade

Como mencionamos, a publicidade é uma das instâncias onde você poderá aplicar o que aprendeu sobre o seu próprio público-alvo. Dirigir uma mensagem orientada às mulheres é diferente de uma campanha voltada aos homens, por exemplo. Aqui entra em jogo a maneira de dizer, o vocabulário empregado, etc.

A última finalidade de uma publicidade é gerar empatia no receptor para que essa provoque uma compra. Para que se identifiquem com seu produto você deve falar como eles, fazer o mesmo que eles, em suma, pensar como eles! A mais discreta mudança de discurso e estilo de imagem poderá ser extremamente relevante. Suponhamos que seus produtos estejam orientados a adolescentes; investigue as falas/gírias da moda e empregue-as em suas campanhas. Para um jovem, utilizar a palavra “cool” ao invés de “legal”, por exemplo, pode ter um efeito bem diferente.

2. Layout e identidade visual

As cores do seu logotipo, a tipografia e o layout do seu site podem ser adaptados para que captem o público desejado. Além das boas práticas de usabilidade para que o seu design amplifique as vendas, no momento de embelezar o seu site pense também naquilo que faria os seus potenciais clientes “agarrarem o anzol”. Ou seja, utilize cores e conteúdos que provoquem o seu público-alvo (do lado positivo, que gerem interesse e impulsionem a saber mais e consequentemente a comprar).

3. Embalagem

As embalagens dos seus produtos têm de estar de acordo com a identidade visual da sua marca. Dependendo do segmento de público-alvo definido, você poderá comunicar valores como seriedade, flexibilidade, maturidade, qualidade, efetividade, sensibilidade, etc.

4. Canais de marketing

Por último, é essencial definir os lugares onde investir em publicidade. Aqui dividimos os canais em online e offline: você poderá buscar lugares físicos frequentados pelo seu público-alvo ou lugares virtuais onde esteja concentrado o núcleo do seu target (lembram do exemplo do Facebook para os mais jovens e LinkedIn para os adultos profissionais?).

Podemos ir ainda mais longe: você poderá fazer anúncios na Rede de Display do Google para que o seu negócio de artigos esportivos seja promovido em blogs dedicados ao tema, por exemplo.

Entendido?

Isso é tudo! Esperamos ter te ajudado na busca do target indicado para o seu negócio. Se você tem alguma consulta, escreva para nós e compartilhe conosco sua experiência.

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Data da última atualização: 16/03/2018


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Mariana Firmino

Mariana é engenheira de formação. Gosta muito de cinema, de tocar violão e de ler e viajar. Um dia terá um blog!

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