14 técnicas para potencializar as vendas no e-commerce

Por: Victoria Salemi

Foto de um carrinho de compras e um computador representando as vendas e-commerce

Aumentar as vendas do e-commerce é o desejo de todo empreendedor que se arrisca no universo virtual e se propõe a comercializar seus produtos e serviços de maneira predominantemente digital.

Com a pandemia do novo coronavírus e o isolamento social, muitos lojistas viram seu negócio deslanchar como nunca antes. A boa notícia é que esse movimento veio para ficar e tende a ganhar mais forças nos próximos anos.

Se você vende pela internet, mas ainda não sabe o que fazer para impulsionar o negócio, confira as principais técnicas para alavancar as vendas no e-commerce! 🚀

Crie sua loja virtual e venda pela internet
Crie sua loja virtual e venda pela internet pelo seu computador

O que é e-commerce?

E-commerce, também conhecido como comércio eletrônico, é uma modalidade de negócio na qual as transações ocorrem totalmente em meios digitais. Isso quer dizer que todo o processo — desde a escolha dos produtos pelo cliente até o pagamento dos pedidos — é feito online.

A única etapa realizada no mundo físico, na verdade, é a logística, responsável pela entrega das encomendas aos compradores e das matérias-primas para a fabricação dos itens.

Além do processo de vendas de produtos, o e-commerce é baseado em estratégias de divulgação e promoção dos itens comercializados. Para atrair clientes e concretizar as vendas, entra em cena o marketing digital.

Como o nosso foco neste conteúdo será no processo de vendas no e-commerce, vamos deixar um material completo e gratuito para ajudar você a estruturar o plano de marketing da sua loja:

Como fazer vendas no e-commerce?

Agora que você sabe o que é e-commerce, já deu para ter uma ideia do quão importante é o processo de vendas para impulsionar o crescimento da sua loja virtual. Mais do que simplesmente comercializar produtos, é preciso elaborar um planejamento estratégico para entender quem é o público-alvo e como é o mercado que você deseja desbravar.

Após definir esses pontos, chega o momento de estruturar o fluxo de vendas no e-commerce, que deve seguir mais ou menos a ordem que mostraremos a seguir:

💡Saiba mais: Como montar um fluxograma de vendas para e-commerce?

Prospecção

A prospecção de clientes é a primeira etapa do processo de vendas no e-commerce. Ela consiste em identificar quem são os potenciais compradores dos seus produtos — também chamados de prospects — e entrar em contato com eles.

Nessa fase, a equipe de vendas (ou pré-vendas, dependendo de como é feita essa divisão na sua empresa) tem a missão de buscar e atrair pessoas que têm compatibilidade com os produtos ou serviços do negócio.

Isso pode acontecer a partir da nutrição do prospect por meio de conteúdos relevantes, com a criação de anúncios direcionados para esse público, ou entrando em contato por e-mail ou telefone com aqueles que acessaram a página e deixaram suas informações em um formulário.

💡 Saiba mais: 10 exemplos de e-mail marketing para aumentar sua taxa de conversão

Qualificação

Depois de identificar os prospects e contatá-los, é hora de avaliar quais deles têm mais chances de finalizar a compra. Essa preparação é chamada de qualificação e é feita a partir da análise do perfil dos potenciais clientes.

A divisão de pessoas que estão preparadas para a venda e pessoas que ainda precisam ser trabalhadas pelo time de marketing é fundamental para garantir que somente os melhores contatos serão direcionados aos vendedores.

Isso evita perda de tempo e energia com pessoas que dificilmente finalizarão a compra, deixando o time de vendas focado apenas em quem fechará negócio.

💡 Saiba mais: Qualificação de leads: o que é e como usar a classificação para vender mais?

Abordagem

Em seguida vem a abordagem, talvez o momento mais delicado durante o processo de vendas no e-commerce. Isso porque é a hora em que o vendedor entra em contato diretamente com o consumidor para oferecer o produto ou serviço.

Aqui, de todos os tipos de vendas mais comuns, vale adotar uma postura mais consultiva nas negociações, tomando muito cuidado com a linguagem e o canal utilizados nas vendas.

Apresentação e demonstração

A apresentação e demonstração de produto ou serviço pode variar de acordo com o tipo de empresa em que você atua.

Caso a venda seja realizada presencialmente, por exemplo, o vendedor é quem será responsável por essa etapa. Por outro lado, em um e-commerce, a própria página de vendas cumprirá esse papel.

💡 Saiba mais: Guia completo para começar o seu e-commerce do zero

Follow-up

Também conhecido como sondagem, o follow-up é uma forma de acompanhar os potenciais clientes com mais proximidade, incentivando-os a concluir a compra.

Essa tarefa pode ser feita pelo vendedor que realizou o primeiro contato ou de forma automática, por meio de uma sequência de e-mails. Esse fluxo de e-mail marketing tem o objetivo de manter a pessoa informada sobre os produtos da sua empresa e não deixar o contato esfriar.

💡 Saiba mais: O que é nutrição de leads e como usar essa estratégia?

Negociação

Negociação é a etapa de vendas no e-commerce em que a empresa apresenta uma proposta ao consumidor. Em processos mais complexos, o representante de vendas fica responsável por conversar sobre preços e condições de pagamento até chegar a um acordo com o cliente.

💡 Saiba mais: 10 técnicas de negociação para aumentar as suas vendas

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Fechamento

O fechamento de vendas é o momento decisivo do processo no e-commerce, ou seja, é quando o negócio se concretiza. Pode ser a assinatura de um contrato, o pagamento online na loja virtual ou a ida ao caixa — no caso de uma loja física.

Algumas técnicas, como escuta ativa, gatilhos mentais, vendarketing e storytelling, podem ser cruciais para impulsionar os potenciais clientes a adquirirem os produtos, facilitando o fechamento de venda.

📈 Confira a planilha: Planilha para controle de vendas: acompanhe as finanças da sua empresa

Pós-venda

Não pense que as vendas no e-commerce acabam quando o cliente finaliza uma compra. A partir desse momento, tem início o pós-venda, uma etapa em que a empresa se prontifica a oferecer todo o suporte necessário ao consumidor.

Isso é fundamental para estabelecer um bom relacionamento com ele e, consequentemente, fidelizar o cliente. Além disso, também é um momento crucial para gerar novas oportunidades de vendas e aumentar o faturamento.

💡 Saiba mais: Guia completo de vendas: tudo o que você precisa saber para vender mais

Entendendo como funciona o processo de venda nas lojas virtuais fica mais fácil identificar pontos de melhoria e traçar estratégias para aumentar as vendas no e-commerce. É isso que vamos mostrar a seguir. 👀

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14 dicas de como aumentar as vendas no e-commerce

Para vender mais na internet não basta aumentar as visitas no seu site, é preciso fazer com que o público certo conheça o produto mais adequado para solucionar um problema. Para mais, é fundamental pensar na experiência do visitante como um todo, para atacar as frentes que precisam de mais atenção.

Para ajudar você nessa tarefa, preparamos uma lista com 14 dicas para aumentar as vendas no e-commerce e fortalecer o nome da sua empresa:

1. Use as redes sociais

Para vender nas redes sociais é preciso, antes de mais nada, dedicar um tempo exclusivo para o planejamento. Assim como em qualquer outra estratégia de marketing ou vendas, é preciso desenhar muito bem quais serão as ações antes de colocá-las em prática.

Defina qual é o seu público-alvo, quais redes sociais esse perfil costuma utilizar, que tipo de publicação você fará (e com qual frequência) e como será sua estratégia de mídia paga. Os serviços de anúncios mais populares no mercado digital são: Instagram Ads, Facebook Ads, Twitter Ads e Pinterest Ads.

💡 Saiba mais: Como contar histórias que vendem com a técnica de storyselling?

2. Otimize o site para os motores de busca

O SEO Search Engine Optimization ou, em português, otimização para motores de busca — é uma estratégia de marketing digital que tem o objetivo de colocar as páginas do seu site nas primeiras posições do Google, de maneira orgânica. Ou seja, sem que você precise pagar para aparecer como resultado nas pesquisas feitas pelo buscador.

Com a metodologia é possível configurar o seu site de vendas, por exemplo, para ser exibido nas primeiras posições de uma busca orgânica. Além disso, as vantagens de usar SEO são:

  • Atrair visitantes qualificados para o site;
  • Trazer mais visibilidade para seus produtos e sua marca;
  • Passar confiança e credibilidade para quem visitar a página.

Portanto, defina as palavras-chave relevantes para o seu negócio, tenha um site com design responsivo — ou seja, acessível a qualquer tipo de dispositivo — e invista em links internos e imagem de qualidade.

Quer entender tudo sobre SEO e dar uma guinada nas vendas no e-commerce? Confira o material gratuito abaixo:

📘 Confira o e-book: SEO para e-commerce: guia completo

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3. Produza conteúdos de qualidade

O marketing de conteúdo é uma prática que consiste na produção de materiais como forma de captação de leads. Essa estratégia visa a atrair visitantes por meio de conteúdos que possam ser interessantes para o seu público.

Os leads, por sua vez, são potenciais clientes para o seu negócio que, em algum momento, demonstraram interesse por sua marca. Por exemplo, uma pessoa que visitou seu site e deixou dados de contato ou assinou sua newsletter tem grandes chances de se tornar um consumidor. Logo, pode ser considerada um lead.

Entre os principais formatos de mídia utilizados para produzir conteúdos, estão:

Portanto, a produção de conteúdo é fundamental para alimentar sua audiência de assuntos interessantes e ligados ao seu negócio. Essa prática ainda amplia sua visibilidade na internet, reduz o custo de aquisição de clientes (CAC) e educa o mercado sobre sua solução.

💡 Saiba mais: 9 estratégias de marketing de conteúdo para e-commerce

4. Aposte em mídia paga

A mídia paga é uma parte do marketing e da publicidade que requer a compra de espaço publicitário para promover uma marca para novos públicos. Ela faz parte da estratégia para aumentar o tráfego, as vendas no e-commerce e as conversões por meio de cliques e, como consequência, aumentar a receita.

O conteúdo patrocinado por meio de mídia paga ajuda as marcas a promoverem ideias, produtos e serviços para seus públicos-alvo. Por meio da publicidade paga, os profissionais de marketing também podem alcançar usuários que estão procurando ativamente por serviços semelhantes.

A estratégia inclui anúncios pagos por clique, pop-ups, peças gráficas, anúncios em vídeo, em redes sociais, retargeting e muito mais.

💡 Saiba mais: O que é marketing de performance e como adotá-lo?

5. Disponibilize o chat online

Considerando que o atendimento ao cliente é um dos fatores mais importantes para o crescimento de um negócio, o chat online tem se mostrado um grande aliado de lojas virtuais que buscam a excelência no suporte ao consumidor.

Esse é um recurso utilizado para proporcionar uma comunicação mais direta e dinâmica entre a marca e os usuários. Ele consiste em um software que é instalado nas páginas online e permite, por meio de um pop-up, que o visitante envie mensagens instantâneas para o administrador da página ou para a equipe de atendimento.

Entre as principais vantagens de utilizar o chat online no seu e-commerce, podemos citar:

💡 Saiba mais: Conheça as melhores ferramentas de chat online para e-commerce

6. Cuide do relacionamento com seu cliente

Quando você consegue oferecer o que seu cliente está buscando — sempre com atenção e cuidado —, fica mais fácil ter um bom relacionamento com os compradores da sua loja virtual.

Porém, é importante manter um contato pós-venda, pois ele vai se sentir especial e perceber que você não se importou apenas com a venda, e sim, se o problema foi solucionado.

Para usar desse tópico, encaminhe e-mails personalizados para lembrar o cliente de enviar um feedback sobre a compra e sobre o seu e-commerce. Além disso, faça interações nas redes sociais e envie cupons de desconto para a segunda compra. Se for possível, pense em programas de fidelização.

7. Invista em programas de fidelização

Pode até ser que uma promoção ou um produto inovador consiga atrair clientes, mas aqueles que vão ficar com a sua marca a qualquer custo precisam ser fidelizados. E, para isso, é preciso que você construa um relacionamento de confiança e envolva-os emocionalmente com a sua empresa.

Encantar clientes não é uma tarefa fácil, mas um bom começo é lembrar sempre que ele deve estar no centro do negócio. Demonstre ao consumidor o quanto ele é importante, esteja presente e disponível, solucione suas dúvidas, seus problemas e o principal: escute o que ele tem a falar.

Alguns exemplos de programas de fidelização que você pode usar para aumentar as vendas no e-commerce são:

  • Dar cashback para clientes que tornem a comprar no site;
  • Criar um programa de pontos, que podem ser trocados por produtos ou descontos;
  • Oferecer condições especiais para clientes frequentes, como garantia estendida ou descontos diferenciados;
  • Disponibilizar pacotes de benefícios diferentes de acordo com o tempo de permanência do cliente.

💡 Saiba mais: Como promover a fidelização de clientes com cashback?

8. Foque no pós-venda

Já mencionamos como o pós-vendas é parte fundamental do processo de comercialização de produtos ou serviços. No entanto, a forma como é feito esse contato também tem forte impacto no resultado obtido pela empresa.

É importante saber que um cupom de desconto, um contato por e-mail ou uma promoção de aniversário são alguns exemplos de pós-venda. No entanto, há outras formas de fazer isso com qualidade, confira:

  • Faça follow-up orientando o cliente sobre as melhores formas de usar o produto e se colocando à disposição;
  • Dispare pesquisas de satisfação sobre o produto e o atendimento para aprimorar sua operação;
  • Envie conteúdos relevantes para manter os clientes engajados;
  • Ofereça uma experiência exclusiva, com descontos e ofertas especiais;
  • Conte com uma boa equipe de pós-venda, capaz de atender os clientes com excelência e dar a eles o melhor que sua empresa tem a oferecer.

9. Acolha os feedbacks

Ter um bom relacionamento com o seu público, além de entender as suas reais necessidades, pode ser entendido como um diferencial competitivo da sua empresa. Por isso, saber acolher os feedbacks dos clientes deve ser uma das prioridades para quem administra uma loja virtual.

O primeiro passo para isso é incentivar a participação da sua audiência nas pesquisas de satisfação, oferecendo descontos, cupons, brindes, materiais informativos etc. Isso vai aumentar o número de respostas recebidas.

Depois de ter as opiniões em mãos, nunca deixe de agradecer os feedbacks recebidos, sejam eles positivos ou não. Essa é uma forma de demonstrar que você realmente tem interesse em saber como seu cliente se sente e o que ele pensa sobre seus produtos e serviços.

10. Faça cross selling e up selling

Cross selling e up selling são técnicas de venda no e-commerce para aumentar o ticket médio. No cross sell, são oferecidos outros produtos relacionados ao item que o consumidor pretende comprar. O up sell consiste em oferecer um desconto para que o comprador troque o item escolhido por um superior.

Usar as técnicas de cross e up sell pode trazer muitos benefícios para as empresas. O principal deles, sem dúvidas, é o aumento do ticket médio da loja. No entanto, existem algumas outras vantagens, como:

  • Aumento das vendas: as pessoas compram outros produtos que você oferece;
  • Melhor retorno sobre o investimento (ROI): para vender mais, você não precisa investir mais para trazer novos clientes, o que costuma ser mais caro;
  • Personalização da experiência: com essas técnicas, você oferece produtos convenientes ao cliente, de acordo com as suas preferências.

11. Ofereça os melhores meios de pagamento

Os meios de pagamento para e-commerce são as ferramentas responsáveis por garantir a realização de transações financeiras pela internet de forma prática e segura.

No comércio eletrônico, o uso desses aplicativos é praticamente obrigatório, já que, sem eles, não seria possível vender e receber no ambiente virtual.

Algumas formas de pagamento mais populares são boletos bancários, cartões de crédito e débito, transferências bancárias e Pix. Os meios de pagamento, por outro lado, são as plataformas de pagamento online, que se referem aos players que auxiliam operações monetárias entre o consumidor e uma loja virtual, como o PayPal, Moip, PagSeguro e Nuvem Pago, por exemplo.

Para conhecer outros pontos importantes a considerar no momento de escolher os melhores meios de pagamento para seu e-commerce, baixe agora mesmo nossa checklist completa e grátis sobre a tema:

✅ Confira a checklist: Como escolher meios de pagamento: checklist completa

12. Elabore estratégias de recuperação de carrinho

O carrinho de compras virtual é bastante semelhante àquele que usamos nos supermercados. Nele, podemos controlar os produtos que desejamos levar para casa e conferir preços e quantidades.

Contudo, por vezes, o cliente desiste da compra e acaba abandonando o carrinho. É sua função, portanto, entender os motivos que levaram ao abandono e tentar chamar a atenção do visitante para que ele finalize a compra.

As principais causas de carrinho abandonado são:

  • Alto valor de frete;
  • Cadastro complexo e demorado;
  • Falta de segurança no site;
  • Meios de pagamento limitados;
  • Falhas técnicas e instabilidade da página;
  • Distração do consumidor e esquecimento;

A partir dessas causas é possível melhorar os processos de vendas no e-commerce para que mais clientes finalizem o processo de compra.

Na loja de aplicativos da Nuvemshop é possível encontrar o Recuperador de Carrinhos, uma solução líder de mercado para melhorar as taxas de conversão da sua loja.

Por meio dele, você consegue enviar mensagens para lembrar os clientes sobre o carrinho abandonado, além de consultar relatórios sobre a taxa de abandono, os produtos mais consumidos e outros dados importantes para o seu negócio.

13. Tenha atenção à logística

Logística é a área que cuida do processo de armazenagem e transporte de matérias-primas e produtos, desde a confecção até a entrega da mercadoria. No e-commerce, ela é responsável por garantir ao consumidor a melhor experiência de compra online possível.

A logística no e-commerce pode ser vista como uma parte importante do gerenciamento da sua loja virtual. Ela fica responsável pelas etapas de armazenagem, expedição e entrega das mercadorias.

Para otimizar essas etapas e oferecer a melhor experiência para os clientes, é preciso:

  • Organizar o processo logístico;
  • Fazer o controle de estoque;
  • Escolher as melhores opções de frete;
  • Otimizar o processo de separação de mercadorias;
  • Acompanhar a entrega dos produtos;
  • Escolher uma boa plataforma de e-commerce que tenha integração com serviços de entrega.

14. Invista em uma boa plataforma de e-commerce

Contar com uma boa plataforma é fundamental para oferecer uma excelente experiência de compra para o cliente e, consequentemente, aumentar as vendas no e-commerce. Então, se você atua em marketplaces ou vende apenas pelas redes sociais, talvez seja o momento de repensar essa estratégia.

Para diferenciar-se da concorrência e apresentar uma marca sólida, é essencial atrelar tais canais de venda secundários a um principal: um site personalizado a partir de uma plataforma de e-commerce.

Existem várias plataformas no mercado, mas a melhor, sem dúvidas, é a Nuvemshop. Com mais de 90.000 lojas ativas, a marca é líder na América Latina e eleita a melhor plataforma de e-commerce pela ABComm em 2017, 2019 e 2020.

A Nuvemshop é ideal para marcas que buscam aumentar suas receitas por meio do posicionamento online e da diversificação dos seus canais de venda. E isso vale para empresas de todos os portes e formatos.

A plataforma é bastante robusta, permitindo fácil integração com diversas soluções que automatizam o processo de vendas e oferecendo o suporte necessário para migrar a sua empresa para a Nuvemshop sem dores de cabeça.

Quer conhecer um pouco mais sobre nossa solução? No vídeo a seguir, mostramos como a Nuvemshop pode potencializar suas vendas no e-commerce:

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Resumo

Aumentar as vendas do e-commerce é o desejo de todo empreendedor. No entanto, como você pôde ver, é preciso ter atenção a alguns processos antes de ter sucesso com sua loja virtual.

Quer colocar as dicas em prática? Então pegue papel e caneta e anote os principais pontos que abordamos no artigo:

14 dicas de como aumentar as vendas no e-commerce

  1. Use as redes sociais
  2. Otimize o site para os motores de busca
  3. Produza conteúdos de qualidade
  4. Aposte em mídia paga
  5. Disponibilize o chat online
  6. Cuide do relacionamento com seu cliente
  7. Invista em programas de fidelização
  8. Foque no pós-venda
  9. Acolha os feedbacks
  10. Faça cross selling e up selling
  11. Ofereça os melhores meios de pagamento
  12. Elabore estratégias de recuperação de carrinho
  13. Tenha atenção à logística
  14. Invista em uma boa plataforma de e-commerce

Se você constatou que ter uma plataforma de e-commerce é o ideal para aumentar as vendas do seu negócio, teste a Nuvemshop por 30 dias grátis e crie sua loja virtual em poucos passos. 💙

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