Conheça técnicas de vendas que irão alavancar os resultados do seu negócio

Por: Kawan Lopes
Conheça técnicas de vendas que irão alavancar os resultados do seu negócio

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No universo comercial, todos estão em busca dos melhores resultados, não é? Trabalhar com processos, estratégias e práticas específicas pode nos colocar à frente de nossos concorrentes. Por isso, neste artigo, vamos conhecer técnicas de vendas que vão ajudar a sua marca a decolar. 🚀

Separe o papel e a caneta, pois, neste artigo, encontraremos as melhores dicas para aumentar as vendas do seu negócio. Vamos lá?

O que são técnicas de vendas?

As técnicas de vendas são metodologias que, quando aplicadas, podem ser bastante efetivas na hora de concluir uma venda. Seja na atração, na negociação, no fechamento ou no pós-venda, empregar as estratégias corretas faz toda a diferença na hora de alcançar os seus objetivos.

Trabalhar com vendas envolve várias questões, por isso, ter cartas na manga é essencial para garantir o sucesso. Existem técnicas desenvolvidas para funcionar em diversos cenários — presencial, por telefone, virtual etc —, e isso as tornam mais eficazes quando falamos em resultados.

Com boas práticas, é possível fazer as melhores escolhas para o seu negócio e, consequentemente, gerar mais vendas. Afinal, este é o objetivo-chave de toda a empresa, não é mesmo? 🤑

4 fundamentos de uma técnica de vendas

Conforme falamos anteriormente, existem técnicas voltadas para diferentes cenários. Contudo, alguns fatores são de extrema importância, independentemente do produto, serviço, canal ou cliente que você esteja focando.

Descubra agora, quatro práticas essenciais para uma técnica de vendas eficaz:

1. Conheça o seu consumidor

Pode parecer óbvio, mas é comum vendedores falharem por não manterem o foco em seus clientes. Quando colocamos um produto ou serviço no mercado, é imprescindível termos conhecimento sobre o nosso público-alvo, somente assim, podemos apostar em estratégias assertivas.

Por este motivo, procure obter o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente. Dessa maneira, sua abordagem será personalizada de acordo com o que ele busca e os benefícios da sua solução.


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2. Entenda a necessidade do cliente

Para garantir uma abordagem adequada, é necessário apresentar o seu produto ou serviço como a melhor opção para o consumidor. No entanto, você só conseguirá fazer isso se entender de fato qual é a necessidade dele.

Portanto, preste bastante atenção no seu cliente, tudo que ele disser pode ser utilizado em sua abordagem, então não deixe que nada passe batido.

Por exemplo, clientes que procuram por roupas para um evento específico, normalmente precisam de ajuda para achar a peça ideal. Neste caso, é essencial entender o tipo de evento que o cliente vai, as roupas que ele costuma usar e, assim, lhe oferecer a melhor opção.

3. Explore as vantagens do produto ou serviço

Conhecer o seu produto é tão importante quanto conhecer o seu cliente. Entenda os pontos fortes do que você está oferecendo e explore estes benefícios.

Foque nas vantagens que ele oferece, isso irá potencializar o seu discurso e fará toda a diferença na decisão de compra.

4. Identifique as possíveis objeções

Parte fundamental de conhecer bem o nosso produto, envolve prever possíveis objeções. Durante uma negociação, é preciso estar preparado para lidar com as dúvidas e inseguranças do consumidor, caso contrário, perdemos a venda por falta de argumentos.

Portanto, faça uma lista dos fatores que podem gerar rejeição por parte do cliente e desenvolva réplicas para essas questões. Por exemplo, se um consumidor se mostrar inseguro quanto à qualidade de um produto, explique o processo de fabricação, os materiais utilizados, a durabilidade média etc.

Técnicas de vendas por telefone

As vendas por telefone já foram uma grande potência no âmbito comercial, porém, com a massificação da internet, este modelo vem perdendo força. No entanto, ele ainda traz resultados para algumas empresas, por isso, é válido entender se ele funciona para o seu modelo de negócio.

Em relação a outros cenários, as vendas por telefone podem ser bem mais desafiadoras. Pense que:

  • O consumidor não está aguardando seu contato;
  • Muitas vezes, ele não demonstrou interesse em seu produto ou serviço;
  • Nem sempre as ligações ocorrem em horários propícios;
  • Na maioria dos casos, o vendedor tem menos de um minuto para convencer o cliente a permanecer em linha.

Um tanto quanto intimidador, não é? Mas não se preocupe, com as técnicas corretas, é possível converter contatos em vendas efetivas. Anote estas dicas abaixo:

Infográfico com dicas para obter sucesso nas vendas por telefone.

Técnicas de vendas para o varejo

No varejo, o contato entre vendedor e comprador é direto e, para garantir sucesso na venda, é preciso trabalhar em uma série de questões.

Durante uma venda, a ansiedade pode ser uma grande inimiga. Portanto, lembre-se de deixar o cliente falar e ouvir atentamente tudo o que ele tem a dizer.

Identificar as mensagens que ele transmite através da linguagem corporal também pode ser um ponto positivo para o vendedor. Por exemplo, um olhar de insegurança ou desconforto, pode ser a deixa para que você use os argumentos certos e reforce a qualidade do que você está oferecendo.

Com isso, vamos a um breve checklist de boas práticas para utilizar nas vendas presenciais:

  1. Ouça o seu cliente para entender o que exatamente ele está buscando;
  2. Conheça bem os produtos para oferecer a melhor solução possível sem que o consumidor tenha tempo de ir embora;
  3. Saiba lidar com pedidos de descontos, a maioria dos clientes sempre pedem por reduções e, para o negócio, nem sempre este tipo de promoção é viável;
  4. Mantenha uma postura positiva. Assim como observamos nossos clientes, eles nos observam também. Por isso, evite comentários negativos ou mal humorados —  o carisma faz total diferença na relação entre vendedor e comprador;
  5. Identifique oportunidades para oferecer outros produtos. Em muitos casos, durante uma compra, pode surgir algum produto que faça sentido com o item que o cliente já está comprando, por isso, é sempre válido ofertar a compra conjunta;
  6. Aposte no pós-venda, fidelizar um cliente é uma prática que irá garantir vendas futuras. Portanto, lembre-se dele mesmo após a venda e se mostre disponível para ajudar caso surja alguma dúvida posterior.

Técnicas de vendas de serviços

Vender serviços traz um desafio em particular em relação a outros cenários. Nestes casos, o cliente não pode ver, tocar ou experimentar algo, trata-se de uma promessa que fazemos a ele, por isso, os argumentos precisam ser consistentes.

A primeira regra, que serve para qualquer tipo de venda, é sempre trabalhar com informações reais. Mentiras e falsas promessas podem até garantir que você feche o negócio, mas, certamente, irão gerar transtornos posteriores, portanto, evite-as.

Lembra que, no início do artigo, comentamos sobre a importância de conhecer bem os seus produtos? Pois bem, na venda de serviços isso não deve ser diferente.

Ademais, algumas boas práticas vão te ajudar na venda de serviços. Conheça-as a seguir:

  1. Use os benefícios do seu serviço para resolver os problemas de seus clientes;
  2. Conheça bem o mercado em que você atua e esteja preparado para rebater comparações com serviços concorrentes;
  3. Ofereça um atendimento personalizado para cada cliente que atender. Quanto mais humano for o seu discurso, maiores são as chances de ganhá-lo;
  4. Tenha sempre histórias de clientes reais que já contrataram o seu serviço e estão satisfeitos. A visão de outro consumidor ajuda a reforçar a imagem positiva do seu negócio.

Técnicas de vendas para e-commerce

Não poderiam faltar dicas para vender no e-commerce, não é? No mercado digital, apostar em técnicas agressivas de conversão pode ser um tanto quanto desafiador, mas, com as práticas corretas, é possível obter bons resultados.

Quando falamos de vendas no e-commerce, precisamos levar em consideração o fato de que, neste cenário, o produto basicamente se vende sozinho. No entanto, não pense que, por isso, basta anunciar o produto e aguardar o retorno.

Antes de publicar um item e mesmo após a sua venda, há muito o que fazer para que sua marca se mantenha em uma curva de crescimento saudável.

Confira a seguir 10 dicas para ampliar as suas vendas no e-commerce.

1. Crie senso de urgência

Você provavelmente já procurou por algum produto na internet e se deparou com mensagens como: “última unidade disponível“, “poucos itens em estoque” etc, certo? A urgência transmitida pode ser superefetiva na conversão de uma venda.

Este tipo de estratégia serve muito bem também para condições promocionais. Por exemplo, caso você decida criar uma promoção em sua loja, incluir informativos do tipo: “compre agora e tenha R$ X de desconto” ou “condição válida somente para as próximas três compras“, pode criar o senso de urgência que o consumidor precisa para finalizar a compra.

2. Trabalhe com campanhas segmentadas

Criar campanhas no e-commerce pode ser mais assertivo quando separamos nossos clientes em grupos. Para fazer isso da forma correta, pense neles de acordo com o comportamento em sua loja, por exemplo: clientes que fizeram compras no último mês, consumidores que não compram a mais de 6 meses, usuários inscritos em sua newsletter etc.

Através dessas informações, é possível criar campanhas diferentes para cada grupo. Assim, fica mais fácil atingir o objetivo de aumentar sua taxa de conversão.

3. Faça bom uso das redes sociais

As redes sociais já provaram ser grandes aliadas do e-commerce e , quanto a isso, não há dúvidas. Contudo, é importante saber como fazer o melhor uso dessas ferramentas a favor do seu negócio.

Antes de investir em ações nas redes sociais, entenda muito bem em quais canais o seu público-alvo está concentrado. Isso será de extrema importância para a efetividade de suas estratégias.

Feito isso, use os canais para divulgar a ampliar a visibilidade dos seus produtos. Redes sociais como o Facebook e o Instagram, por exemplo, funcionam como ótimas vitrines e podem ajudar a levar o seu catálogo para um número maior de usuários.

Aproveite e confira abaixo um conteúdo completo sobre como vender através do Instagram:

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4. Chat online

No e-commerce, é muito comum encontrarmos clientes ansiosos ou mais apressados. Como este modelo de negócio não dispõe do atendimento presencial encontrado nas lojas físicas, para dar o suporte que os consumidores precisam, o chat online cai como uma luva.

Ferramentas como o JivoChat, Messenger ou WhatsApp, por exemplo, podem te ajudar a oferecer um atendimento rápido e efetivo. Em muitos casos, um bom suporte pode ser a chave para a conversão da venda.

5. Atendimento ao cliente

Aproveitando o gancho da dica anterior, é importante pensar no atendimento como uma  estratégia de venda. A experiência de compra de um cliente envolve outros fatores além do produto ou serviço, o contato com o vendedor também possui peso na decisão.

Portanto, além de oferecer canais de contato como e-mail e chat on-line, preste um bom atendimento a seus clientes. Cordialidade, agilidade e empatia são fatores que irão garantir a satisfação do consumidor e, isso sem dúvidas, pode contribuir para que ele decida comprar de você.

6. E-mail marketing

O e-mail marketing é uma das estratégias mais utilizadas por negócios do e-commerce. Através dele, é possível criar campanhas para grupos específicos de clientes e enviar mensagens personalizadas.

Esta prática tende a ser bastante assertiva quando bem planejada. Com um sistema de listas, é possível enviar materiais específicos para cada tipo de cliente, como por exemplo: consumidores que já compraram de você no último mês, clientes que chegaram até o checkout da sua loja mas não finalizaram a compra etc.

No conteúdo abaixo você encontra mais informações sobre este assunto e um passo a passo para aplicar essa estratégia em seu negócio. Confira:

7. Alerta de produto disponível

No e-commerce, contar com algumas ferramentas pode ser uma mão na roda para ajudar a aumentar as vendas. Um dos artifícios que traz benefícios é o alerta de produto disponível.

Ele funciona da seguinte forma: caso o cliente acesse sua loja e encontre o produto que deseja com o estoque esgotado, ele pode solicitar um aviso caso o item volte a ficar disponível.

Lojas da Nuvemshop, por exemplo, podem utilizar o Avise-me quando chegar, que dispara automaticamente um e-mail para os clientes que solicitaram o alerta.

8. Programa de fidelidade

Você certamente já pediu uma pizza e se deparou com a mensagem: “Ao completar 10 pedidos, ganhe uma pizza grátis!”. Este tipo de programa de fidelidade funciona muito bem tanto no varejo quanto no e-commerce.

Através de ferramentas específicas, você pode desenhar ações semelhantes para o seu e-commerce. Por exemplo: na compra de três itens ganhe um brinde, na segunda compra o frete sai de graça etc. Quando se trata de criar promoções, o céu é o limite.

Um dos principais aplicativos do gênero é o Fidelizar +, que permite que os clientes acumulem pontos em sua loja e troquem-nos por recompensas.

9. Recuperação de carrinho abandonado

Essa estratégia é uma das mais efetivas no e-commerce, pois lida diretamente com leads com alto potencial de conversão. Algumas ferramentas e plataformas de e-commerce, como a Nuvemshop, por exemplo, armazenam os dados de contato do cliente a partir do momento em que ele chega até a página do checkout para finalizar a compra.

Com isso, caso ele desista da compra por algum motivo, é possível receber o alerta da desistência junto com os dados de contato do usuário e os itens selecionados. Dessa forma, você pode trabalhar em ações para recuperá-los, oferecendo descontos, ofertando frete grátis etc.

10. Cross selling e Up selling

Cross selling — em livre tradução, venda cruzada — é a prática de oferecer aos clientes produtos relacionados com o item que ele pretende comprar.

No e-commerce, essa prática é bastante popular e tende a aumentar o ticket médio das lojas. Ela funciona da seguinte forma: ao adicionar um produto ao carrinho, o consumidor terá a visualização de produtos relacionados ou semelhantes.

Já o up selling funciona basicamente como uma sugestão de upgrade do produto pouco antes da compra. O cliente seleciona um item e, caso o sistema identifique que há um artigo semelhante, porém com qualidade ou quantidade maior, ele indica através de um pop-up na página ou um e-mail marketing.

Ambas estratégias possuem alta taxa de efetividade por abordarem o consumidor em um momento decisivo de compra. Portanto, esta é definitivamente uma prática válida para aumentar as vendas do seu negócio.

Confira abaixo um artigo completo com dicas para aplicar o cross selling e o up selling em sua empresa:


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Social selling

O social selling consiste em uma série de práticas que visam a aumentar o engajamento dos seus clientes com a sua empresa através das redes sociais.

A ideia central desta estratégia é produzir conteúdos que mantenham os clientes próximos dos seus canais de contato. Com isso, as vendas acabam sendo consequências deste relacionamento entre consumidor e marca.

No entanto, para garantir que suas ações sejam assertivas, é preciso atentar-se a algumas questões, como:

  • Saiba escolher o canal correto: para atingir o seu público-alvo, é preciso entender em quais redes eles possuem maior presença;
  • Comunique-se de forma humanizada: hoje em dia, são poucos os clientes que fazem questão de formalidade na hora de se comunicar com empresas. Um tom mais humano e descontraído tende a encantar os consumidores e fazer como que eles se sintam próximos da marca;
  • Lembre-se de que existem limites: no social selling, a relação entre marca e cliente não deve ultrapassar determinados limites. Não se envolva de forma muito pessoal, o foco está em oferecer informações que possam se relacionar de alguma forma com seu produto ou serviço.

Ademais, através do social selling, você pode fornecer conteúdos que criem relações de confiança entre o consumidor e sua empresa. Dessa forma, quando ele pensar em algum produto ou serviço que tenha relação com o seu negócio, sua empresa será a primeira opção de compra.

Um bom exemplo de social selling são as lives e sorteios no Instagram. Este tipo de iniciativa além de atrair seguidores e gerar tráfego para sua loja, também cria proximidade entre a marca e o público-alvo.

Solution selling

Já o solution selling é uma metodologia de vendas que consiste em oferecer as soluções exatas para os problemas apresentados pelo consumidor.

O objetivo é compreender o que o cliente precisa e, a partir disso, entregar uma solução. Aqui, o foco inicial não está diretamente nos produtos. É preciso colocar os esforços em ouvir o consumidor para que seja possível lhe oferecer uma solução compatível.

O solution selling além de uma estratégia de vendas, funciona como uma forma de aproximar os clientes da marca. Uma vez que ouvimos e nos dispomos a ajudar o consumidor, criamos uma relação de confiança com ele e isso é, sem dúvidas, bastante positivo para qualquer negócio.

Para que sua abordagem seja efetiva, atente-se às seguintes dicas:

  • Ouça com bastante atenção: durante a conversa, o foco deve estar no cliente e no que ele precisa;
  • Identifique as oportunidades: enquanto o cliente expõe suas necessidades, pense em como seus produtos e serviços podem ajudá-lo. Isso lhe dará apoio no momento da oferta;
  • Apresente soluções: foque em oferecer os produtos ou serviços em forma de alternativas para os problemas apresentados;
  • Mantenha contato: é comum que a venda, nestes casos, leve um tempo maior. Por isso, mostre-se disponível e esteja por perto caso o cliente precise sanar alguma dúvida.

Inside sales

O inside sales — em tradução livre, vendas internas — consiste em processos de venda que ocorrem dentro da empresa através de aparatos tecnológicos, como telefone e internet.

Se você está se perguntando se o telemarketing é uma estratégia de inside sales, a resposta é: sim. A diferença está no aprimoramento dos processos e o uso de outras ferramentas, como vídeochamadas, por exemplo.

O telemarketing, no geral, opera com um time de vendedores que utilizam um roteiro pré-definido para prospectar clientes através do telefone. Já no inside sales, as abordagens ocorrem de forma mais aprofundada—  é preciso entender brevemente o momento do cliente e utilizar argumentos mais personalizados.

Algumas boas práticas para aplicar em sua estratégia de inside sales são:

  • Conheça muito bem seu produto e/ou serviço: para transmitir confiança ao cliente, ter total propriedade sobre o que você está oferecendo e, assim, evitar que alguma pergunta fique sem resposta;
  • Utilize todos os recursos disponíveis: quando falamos em nos conectar com o cliente, não devem existir obstáculos. Portanto, use as ferramentas que tiver à disposição (telefone, e-mail, WhatsApp, vídeochamada etc);
  • Forneça informações valiosas: para conquistar a confiança do consumidor, oferecer conteúdos ricos é uma ótima estratégia. Dessa forma, sua marca passa a ter autoridade sobre o mercado de atuação e os clientes se sentem mais confiantes em comprar de você.

Entendido?

Trabalhar com vendas, independentemente do cenário, é um grande desafio. Mas com estratégias bem desenhadas e bastante foco, é possível obter resultados positivos.

Aproveite essas dicas e comece a aplicar as técnicas de vendas no seu negócio. Sem dúvidas, o retorno alcançado será bastante animador.

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