Conheça 9 técnicas de fechamento de vendas
O fechamento de vendas é a última etapa do processo de vendas. É nesse momento que o vendedor faz uma proposta e utiliza todas as técnicas de persuasão para convencer o potencial cliente a fechar negócio. A abordagem deve ser assertiva para que não ocorra nenhum problema inesperado e a sua empresa finalizar a venda.
Já imaginou desperdiçar todo o seu trabalho de atrair, engajar e qualificar leads? Isso pode acontecer se você não construir um bom relacionamento com o seu potencial cliente e não estudar as técnicas de fechamento de vendas.
Pode parecer bobagem, mas muitas empresas ainda perdem consumidores na última etapa do funil de vendas por não oferecer uma experiência de compra capaz de encantar clientes e prepará-los para finalizar a compra.
Cada ação que a sua empresa faz nas etapas do processo comercial é fundamental para que o fechamento de vendas seja realizado com sucesso.
Pensando nisso, neste artigo, você vai aprender estratégias para conquistar clientes no último estágio da jornada de compra e aumentar sua taxa de conversão.
Separe o seu bloco de notas e vamos a leitura! 🧐
O que é fechamento de vendas?
Fechamento de vendas é o último momento da jornada do cliente. Antes disso, o consumidor já passou pelas etapas de prospecção, qualificação e negociação.
Pense que, depois de todas essas fases, o lead — como chamamos no marketing o seu potencial cliente— , já conhece mais sobre o seu negócio e está disposto a comprar de você. Mas, ele ainda precisa de um empurrãozinho para tomar essa decisão.
Por isso, é preciso que o seu time comercial esteja preparado e saiba utilizar técnicas de persuasão e a abordagem certa para convencê-los a fechar negócio.
Afinal, após toda essa jornada, suponhamos que você já tenha criado um relacionamento com o lead capaz de despertar o interesse no seu produto ou serviço, além de criar um laço de confiança com a sua marca.
Até porque, de nada adianta você utilizar as melhores técnicas e não ter construído uma conexão com o seu futuro cliente. É preciso que eles confiem na sua marca, se sintam emocionalmente envolvidos e engajados e conheçam os benefícios e vantagens de fechar negócio com você e não com a concorrência.
Embora não sejam a base para atrair clientes e conquistá-los, as técnicas de vendas podem facilitar e ajudar o seu time comercial na hora fechar negócios — principalmente aqueles mais complexos. Confira no próximo tópico algumas estratégias de fechamento de vendas.
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Quais são as técnicas de fechamento de vendas?
Como falamos, as técnicas podem ajudar você a fechar vendas, no entanto, é preciso que você tenha construído um relacionamento com o cliente até esse momento. Caso contrário, pode ser que ele encontre mais objeções do que motivos para comprar de você.
Para te ajudar, separamos nove técnicas de vendas que podem facilitar o fechamento do negócio. Confira:
1. Escuta ativa
Pode parecer clichê, mas escutar o que os seus potenciais clientes têm a falar pode ser determinante na hora do fechamento de vendas.
No entanto, sabemos que os vendedores têm uma fama de falar muito e ouvir pouco. Por isso, é importante que você treine a sua equipe comercial para a escuta ativa.
Ou seja, além de escutar o lead, ter foco na conversa, demonstrar empatia e se atentar ao que é transmitido tanto na linguagem verbal quanto corporal. Estar envolvido na conversa resulta em uma negociação com perguntas relevantes e, consequentemente, mais proveitosa para os dois lados.
2. Fechamento direto
O fechamento direto é a técnica mais simples e objetiva que existe dentro do processo de vendas. Ela é mais usada com aqueles leads que estão aguardando a proposta e que já estão convencidos a fechar o negócio.
Nesses casos, o ideal é enviar um e-mail ou fazer uma ligação convidando o lead a se tornar seu cliente. Confira exemplos de abordagem logo abaixo:
- Depois de nossa última conversa, acredito que conseguimos esclarecer todos os pontos e o quanto a nossa parceria será promissora. Dessa forma, envio o contrato para assinatura.
- Olá! Obrigada pela conversa, conforme conversamos posso enviar o contrato ainda hoje?
3. Storytelling
Quem diria que contar histórias poderia ajudar na hora de vendas mais, não é mesmo? Por meio do storytelling, você consegue envolver pessoas e motivá-las a tomar uma ação.
No contexto dos negócios, essa é uma estratégia focada no engajamento do público e que tende a mexer com as emoções e desejos da sua persona (representação semi-fictícia do seu cliente ideal). Desse modo, a ideia é buscar enredos e formatos narrativos capazes de prender a atenção das pessoas.
4. Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são estímulos externos que o cérebro recebe e são capazes de influenciar a tomada de decisão das pessoas. Quando usados da maneira correta e no momento adequado, eles podem ajudar a aumentar as vendas.
Existem diversos tipos de gatilhos, mas, de forma geral, o objetivo final é gerar desejo, dar a ideia de urgência e mostrar autoridade. Por isso, analise cada caso separadamente e veja qual modelo usar em cada potencial cliente. Assim, suas chances de convertê-los serão maiores.
5. Perguntas certas
Saber fazer as perguntas certas e na hora certa não é um dom, mas uma técnica fundamental para fechar vendas.
Faça perguntas inteligentes e que possam ajudar a convencer o lead a finalizar a compra. Demonstre que está disposto a ouvir e ajudar ativamente a resolver os problemas do cliente.
Lembre-se de questionar pontos que levem o seu consumidor a contar informações sobre a sua experiência de compra, possíveis dúvidas que ainda restam e o que está faltando para fechar o negócio.
6. Venda cruzada
Se você deseja aumentar o valor final de uma compra, uma boa estratégia que você pode usar é a de venda cruzada.
Essa técnica foca na experiência do cliente em busca de torná-la mais completa e personalizada, agregando produtos ou serviços complementares à escolha inicial do usuário.
O momento de fechamento de vendas é ideal para ofertar novos itens que podem elevar o seu ticket médio e garantir a satisfação do cliente.
💡 Saiba mais: Cross selling e up selling: o que são e como aplicar?
7. Marketing de experiência
A técnica de marketing de experiência é uma estratégia que utiliza emoções, pensamentos e sentidos para atrair, engajar e reter clientes.
Ela busca a personalização da experiência de compra para ser capaz de gerar diferentes estímulos sensoriais para construir um relacionamento duradouro e de confiança com o consumidor.
Se você conseguir conquistar o seu cliente desde a etapa de prospecção até o momento de fechamento de vendas, sem dúvidas, ele estará mais disposto e confiante a fechar negócio.
8. Técnica da balança
A técnica da balança busca mostrar para o lead que a sua solução é mais vantajosa em comparação à concorrência.
Mas, lembre-se: o objetivo não é focar em desqualificar as outras empresas, mas deixar claro os benefícios da sua e o seu diferencial competitivo.
Esse pode ser o momento ideal para contar os cases de sucesso do seu negócio e mostrar depoimento de clientes. Assim, além de despertar mais confiança, você demonstra sua autoridade no seu nicho de mercado.
9. Vendarketing
Não é uma técnica específica, mas uma estratégia que pode facilitar a compreensão de quem são seus leads e tornar o compartilhamento de informações mais ágil e eficaz.
O vendarketing nada mais é que uma ação para aproximar e alinhar os setores de marketing e vendas e, com isso, traçar planos para aumentar a geração de receita da empresa.
Exemplos de técnicas de fechamento de vendas
Agora que você já sabe o que é fechamento de vendas e algumas técnicas que podem te ajudar nessa etapa do processo de venda, vamos falar sobre uma estratégia que é bastante usada para guiar o vendedor durante esse momento e ajudá-lo a identificar as objeções de compra dos clientes.
💡Saiba mais: Guia completo de vendas: tudo o que você precisa saber para vender mais
Ela é conhecida como técnica de fechar vendas em quatro perguntas. Veja a seguir:
1. Qual a sua preocupação?
Por meio dessa pergunta, é possível identificar mais a fundo qual é o possível problema ou dor do seu potencial cliente.
Com isso, você consegue elaborar argumentos que possam solucionar esses pontos e deixar o lead mais confiante e seguro em prosseguir com a compra.
2. Por que você poderia adiar essa compra?
Aqui é o momento de identificar possíveis motivos pelos quais o seu potencial cliente poderia adiar a compra.
É o momento de investigar e obter informações sobre a experiência de compra até o momento, qual a prioridade da sua solução na vida dele e, claro, pensar em uma forma de convencê-lo a finalizar a venda.
3. O que faria você fechar a compra agora?
Nessa pergunta, o objetivo também é investir e levantar motivos que o impedem de fechar a compra.
É o valor do produto ou serviço? É alguma funcionalidade que a sua solução não tem? O lead não confia totalmente no seu produto ou serviço?
Lembre-se: fazer as perguntas certas é o começo, mas você precisa saber o que fazer com as respostas para garantir que o cliente não desista de comprar de você.
4. Posso ajudar com mais alguma coisa?
A última pergunta é, basicamente, um pedido de feedback. Assim, você consegue ter mais clareza se ainda há alguma dúvida ou objeção para solucionar ou reverter.
Caso não haja mais nenhuma questão, o próximo passo é enviar a proposta para fechar a venda.
💡 Saiba mais: Como pedir feedback ao cliente: 5 dicas para começar
Resumo sobre fechamento de vendas
Esperamos que as nossas dicas ajudem o seu negócio a conquistar mais clientes na etapa de fechamento de vendas.
Se a sua marca conseguir construir um bom relacionamento com os leads e utilizar as técnicas certas, com certeza, os seus resultados serão bastante positivos.
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