O que é e como construir um playbook de vendas?

Por: Victoria Salemi

Na imagem, vemos um caderno, folhas e canetas

O playbook de vendas é um documento que auxilia vendedores e até mesmo profissionais de marketing a alinhar o discurso comercial com seus clientes. Ele deve conter diversos elementos, como tom de voz a ser usado em cada etapa do funil e mais especificações de vendas.


Você sabe o que é um playbook de vendas?

Um estudo realizado pela Sales Hacker mostrou que 65% dos vendedores passam a maior parte do seu tempo focados em atividades não relacionadas às vendas. Além disso, aproximadamente 75% dos negócios de um funil de vendas nunca fecham. Afinal, como superar essas estatísticas e contar com uma equipe comercial focada e altamente produtiva?

Existem várias respostas para isso. No entanto, hoje estamos aqui para falar de uma solução específica: a criação de um playbook de vendas. Essa estratégia já é usada por muitas empresas e ajuda vendedores e líderes a ter um processo de vendas mais conciso e alinhado.

Ficou interessado no tema? Continue lendo para saber tudo sobre playbook de vendas e confira um passo a passo de como criar um! 📝

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O que é um playbook de vendas?

Os playbooks de vendas são um meio de capturar as melhores práticas de vendas e comunicá-las aos vendedores. Eles descrevem de forma concisa o que um vendedor deve fazer em diferentes situações.

Embora não seja um substituto para o treinamento abrangente, um bom playbook de vendas é um recurso valioso que os vendedores e os profissionais de marketing podem usar para relembrar e implementar as melhores práticas em tempo real, otimizando a operação como um todo.

Um playbook de vendas pode envolver o marketing e o comercial em uma revisão sistemática das premissas e na destilação das melhores práticas. Idealmente, os manuais de vendas existem para orientar as equipes de vendas e marketing a discutir e determinar onde estão as melhores oportunidades, quais são os impedimentos ao sucesso e como eles vão organizar os recursos e as mensagens para lidar com ambos.

Basicamente, por meio desse processo, sua equipe pode obter insights que os ajudarão a descobrir oportunidades de vendas qualificadas e até mesmo fechar negócio com contas difíceis.

💡 Saiba mais: 5 tipos de vendas mais comuns no mercado e porque usá-los na sua empresa

Por que é importante ter um playbook de vendas?

Organizações com ótimos playbooks de vendas conseguem desfrutar de muitos benefícios. Novos representantes passam pelo processo de integração com mais rapidez, enquanto os vendedores também são mais capazes de aproveitar as vantagens dos recursos disponíveis. O processo de vendas se torna mais consistente em toda a organização, encurtando o ciclo de vendas. No final das contas, sua equipe fecha mais negócios e contribui ativamente para o crescimento da empresa

Mas, tudo isso não acontece apenas no momento em que você cria um playbook de vendas. Para ver os benefícios, seu playbook deve atender às necessidades dos usuários. Desde o início, você precisa delinear seus objetivos principais ao criar o manual. Pense em quais aspectos do processo de vendas precisam ser melhorados.

Por fim, não se esqueça de inserir esse material na equipe, afinal, sem isso, será impossível desfrutar de todas as vantagens desse conteúdo. Para surtir efeito, ele precisa ser compreendido e usado.

💡 Saiba mais: Como elaborar um plano de marketing?

O que deve estar presente no seu playbook de vendas?

Para criar as bases para um ótimo playbook de vendas, você precisa incluir alguns elementos essenciais. O principal ponto é ter um script de vendas conciso e bem elaborado. No entanto, existem outras dicas fundamentais. Confira quais são elas abaixo:

1. Visão geral da empresa

Abra o playbook com uma breve descrição da história, missão e valores da sua empresa. Essa descrição deve incluir uma discussão sobre como o departamento de vendas está organizado em termos de funções e territórios. Também é útil delinear caminhos de carreira em potencial para representantes de vendas juniores.

2. Produtos

Crie uma lista de todos os produtos e serviços que os representantes de vendas estarão vendendo. Inclua informações básicas sobre preços, proposta de valor central, produtos competitivos, etc. Responda a esta pergunta: qual é o seu produto e porque os clientes deveriam escolher seus produtos em vez de alternativas?

3. Personas

O playbook de vendas deve incluir um esboço de todas as personas que sua empresa tem como alvo. Torne cada buyer persona específica, discutindo a organização que você está almejando (tamanho, setor, estrutura organizacional), além de tomadores de decisão individuais dentro da organização (cargo, desafios). Quando cada tomador de decisão entra no processo de compra? Essas informações serão de uso essencial durante a fase de prospecção.

4. Visão geral do processo de vendas

Escreva uma visão geral passo a passo de como uma venda típica avança. Quais etapas precisam ser executadas em cada estágio do processo e quais membros da equipe de vendas assumirão a responsabilidade por tarefas específicas? Mapear seu processo em um exemplo do mundo real também pode ser útil. Aqui, também considere incluir as principais fontes de captura de leads.

5. Metodologia de vendas

Se sua equipe de vendas usa uma metodologia específica, como Venda SPIN ou método sandler, descreva resumidamente o método. Forneça uma lista de recursos para representantes que desejam aprender mais. Afinal, novos representantes podem não estar habituados a essa metodologia e precisam ser treinados para tal.

6. Mensagens

Esta seção deve oferecer aos representantes de vendas uma noção concreta das mensagens que sua empresa usa para declarações de posicionamento, e-mails de prospecção, ligações, demonstrações de produto e outras comunicações críticas. Inclua exemplos de mensagens fortes em vários estágios do processo. Como os representantes de vendas devem se apresentar a novos clientes em potencial ou lidar com objeções? Essa parte é ótima para alinhar o discurso.

7. KPIs

Discuta como sua empresa e gerentes observam os KPIs. Quais métricas os representantes de vendas devem prestar mais atenção? Com base em dados anteriores, quais KPIs estão mais associados ao sucesso de vendas? Qual é o processo preferido para rastrear KPIs individuais? Historicamente falando, quais são as maiores dificuldades da empresa no processo de vendas? Deixe tudo isso anotado e bem claro.

8. Dicas de CRM

Embora o playbook de vendas não seja o lugar para fornecer instruções abrangentes de CRM, você deve delinear os fundamentos de como o CRM afeta o processo de vendas. Além disso, você também deve incluir recursos para educação adicional em CRM, incluindo pessoal interno que pode fornecer conselhos conforme necessário.

9. Recursos disponíveis

Forneça um inventário dos recursos de vendas disponíveis: estudos de caso, materiais de marketing de conteúdo, referências de clientes, etc. Além disso, também inclua alguma discussão sobre como usar os recursos de maneira eficaz no processo de vendas.

💡 Saiba mais: 33 técnicas de vendas para aumentar as vendas do seu negócio

Como construir um playbook?

Agora que você já está ciente de todos os elementos mais importantes que um playbook de vendas deve conter, vamos conferir um simples passo a passo de como montar um. Veja abaixo:

Convoque seus maiores especialistas no assunto

Sua equipe de liderança não deve criar seu playbook de vendas sem envolver outras áreas, nem uma única pessoa deve criá-lo para toda a organização. No entanto, você precisará de um pequeno grupo central de indivíduos para supervisionar a criação e manutenção do manual, essas pessoas serão os gestores dos projetos, garantindo que o manual seja criado em tempo hábil, distribuído às equipes apropriadas e atualizado periodicamente.

Além deles, contribuições de vários departamentos e pessoas em diferentes cargos também devem ser incluídas, mas exatamente de quem dependerá da sua organização. Para considerar todas as áreas de especialização, você provavelmente deseja incluir um representante especialista no assunto de produção, liderança de vendas, desenvolvimento de produtos, marketing e equipes de operações.

Revise seu processo de vendas e recursos disponíveis

Os novos representantes de vendas precisam de clareza em cada etapa do processo de vendas, enquanto toda a sua equipe de vendas se beneficiará de orientações específicas em determinadas jogadas.

Antes de definir seu processo de vendas e as atividades essenciais que se alinham a cada estágio, analise o que está funcionando bem e o que precisa ser reestruturado.

Esse estágio também incluirá uma auditoria e um refinamento do conteúdo de capacitação de vendas, personas atuais e ferramentas de vendas existentes que sua organização utiliza em todo o processo de vendas.

Descreva as metas

Para delinear as metas mais adequadas para o seu playbook de vendas em relação às suas metas organizacionais, faça perguntas aos seus especialistas como:

  • Que lacunas de conhecimento existem entre as novas contratações e os representantes experientes?
  • Quais áreas específicas do processo de vendas devem ter jogos de vendas pré-especificados?
  • Com o que nossa equipe de vendas está lutando atualmente?
  • Estamos planejando lançar um novo produto ou testar um novo processo de vendas?
  • Os dados revelaram quaisquer tendências que vão contra a forma como nossa equipe tem operado?

Responder a essas perguntas pode ajudar a orientar seu processo criativo e garantir a maior utilidade e benefício do seu playbook de vendas para o seu negócio.

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Resumo

Agora, é só colocar a mão na massa e começar a escrever seu playbook de vendas contando com a ajuda dos especialistas do seu negócio. Inicialmente, esse processo pode parecer complicado e até mesmo demorado. Por isso, que tal revisar os principais pontos desse conteúdo para ter mais clareza no momento da execução? Confira abaixo! 🚀

O que é um playbook de vendas?

Os playbooks de vendas são um meio de capturar as melhores práticas de vendas e comunicá-las aos vendedores e demais interessados.

O que deve estar presente no seu playbook de vendas?

  1. Visão geral da empresa
  2. Produtos
  3. Personas
  4. Visão geral do processo de vendas
  5. Metodologia de vendas
  6. Mensagens
  7. KPIs
  8. Dicas de CRM
  9. Recursos disponíveis

Como construir um playbook de vendas?

  • Convoque seus maiores especialistas
  • Revise seu processo de vendas
  • Descreva as metas

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