Dicas para construir uma campanha de cupons de desconto bem-sucedida

Cupons de desconto no ecommerce

Tradicionalmente ligados à cultura de consumo americana, os cupons de desconto e ofertas podem oferecer inúmeros benefícios ao seu negócio.

Neste artigo, vamos conhecer as melhores práticas para se lançar uma campanha online de cupons para o seu negócio, seja ele online ou físico. Vamos entender também um pouco do desenvolvimento dessa estratégia de marketing, que embora seja antiga, tem evoluído muito bem dentro das novas tecnologias do m-commerce e das plataformas digitais de pagamento.

Antes de tudo, o que é um cupom online?

Para entender melhor o funcionamento de uma campanha de cupons digitais, preparamos um artigo para lhe introduzir à estratégia de vender online através de um site que emite cupons de desconto (Groupon e Peixe Urbano, por exemplo). Neste artigo, você poderá saber de coisas como:

  • O que é um e-commerce local?
  • Os cuidados necessários ao anunciar seu produto em sites de desconto coletivo;
  • A diferença entre um site de compra coletiva e um site/aplicativo de cupons (Groupon Vs. Cuponeria, para ficar entre dois conhecidos do mercado);
  • O funcionamento básico de uma campanha de cupons online.

Estudo de caso: cupons digitais e os smartphones

Se você ainda está pensando nos antigos cupons impressos, poderá se surpreender com a tecnologia atual referente ao resgate de ofertas. Como veremos mais adiante, os cupons de papel têm o seu uso e podem, inclusive, ser empregados como um dos canais de uma campanha mais ampla. Contudo, a ordem do dia é mesmo resgatar os cupons e ofertas diretamente no celular.

Para vislumbrar esse potencial, veremos como a marca de gim inglês Tanqueray aumentou em 500% a venda de seu produto carro-chefe dentro de um restaurante parceiro na África do Sul, sendo possível ampliar o alcance e conhecimento da marca dentro de um novo segmento de mercado e aliar o produto a uma boa experiência para o cliente.

A fim de aumentar o consumo dos drinks feitos com o gim da marca, a Tanqueray identificou uma rede de pizzarias para ser a sua parceira dentro dessa empreitada. Através da ajuda de uma plataforma para negócios mobile, os clientes podiam resgatar diretamente um desconto de 20 rands (moeda local) no valor total da compra caso pedissem um drink feito com Tanqueray.

A lógica de funcionamento dessa campanha de cupons online é relativamente simples; os consumidores deveriam somente enviar um SMS para um determinado número com o código impresso nos diversos spots inseridos dentro da loja.

Tanqueray campanha cupons via mobile

Através dessa mesma tecnologia, os garçons registravam o código do cupom recebido pelo cliente para automaticamente contabilizar a compra do drink e o desconto no valor final da conta.

Por fim, a empresa pôde coletar uma série de dados importantes sobre as vendas, como o tipo de drink consumido, principais horários, dias, etc. Isso tudo em cada unidade do restaurante participante. Esses dados ajudaram a companhia a afinar ainda mais o modelo de consumo de suas bebidas e dos consumidores da marca, possibilitando segmentar de maneira mais eficaz uma próxima campanha de marketing.

O diálogo cada vez maior do consumidor com o seu smartphone no momento da compra – seja para realizar a compra em si, consultas ou resgate de ofertas – deve ser levado em conta no momento de definir as estratégias de marketing das empresas de todos os segmentos e tamanhos.

Como forma de ajudar os pequenos empreendedores a explorar esse potencial, vamos conhecer algumas estratégias para colocar em prática uma campanha de cupons eficiente. Primeiro, focaremos nas iniciativas que vocês mesmos podem conceber, criar e acompanhar e, logo, vamos entender um pouco mais sobre o papel dos sites e aplicativos de cupons dentro das campanhas.

Estratégias para implementar uma campanha de cupons online

1. Faça as contas do seu negócio: certifique-se de que pode fazer a oferta

Uma das principais ideias embutidas no uso do cupom é justamente atrair um novo mercado e novos clientes sem sacrificar os que já curtem a sua marca. Para maximizar os benefícios, é preferível que uma campanha possa “rodar” por um certo tempo (exceto se for uma oferta relâmpago). O seu negócio possui outros produtos que possam suplementar o menor faturamento advindo das ofertas durante o tempo da campanha? Pense nisso e avalie os custos envolvidos antes de lançar um desconto que prejudicará o seu empreendimento.

2. Use a criatividade ao criar ofertas

Sempre que possível a oferta deve criar uma nova oportunidade de compra para o cliente, além daquela que já estará sendo feita. Algumas ideias a serem pensadas de acordo com a realidade do seu negócio:

  • “Compre X e leve Y em sua próxima compra”: essa pode ser uma oportunidade de fazer com que o cliente ganhe um desconto ou um produto cortesia em sua próxima compra na loja, dando um incentivo a mais para que ele volte a comprar.
  • “Compras acima de X têm frete grátis”: esse tipo de cupom tem a possibilidade de aumentar o valor gasto em sua loja por compra. Ao invés de frete grátis, podem ser oferecidas amostras, um desconto para a próxima compra, etc.
  • “X% de desconto na compra de Y”: com esse tipo de oferta você pode fazer o estoque de um certo produto específico girar.
  • “R$15,00 de desconto em sua próxima compra”: incentiva o retorno através de um valor fixo para o desconto.

3. Limite a oferta e informe as exigências para efetivar o desconto

Embora colocar muitas barreiras para adquirir a oferta de um produto/serviço seja desinteressante para o cliente, o lojista deve criar regras claras para que ambos os lados possam desfrutar positivamente da oportunidade.

A ideia é que para oferecer esses descontos você gaste o mínimo possível em orçamento de marketing, fora os valores já abonados dos descontos. Se você tem um restaurante, por exemplo, o cupom pode ter o benefício de alavancar o movimento durante a semana à noite, onde normalmente há um menor faturamento, e jamais num sábado onde o movimento é ótimo.

Cada empreendedor poderá formular suas próprias regras com base na análise do estado atual do seu negócio. Exemplos: um cupom por cliente, especificar a data de validade da oferta, entre outros.

4. Vá além do produto: oferte experiências relacionadas ao seu negócio

Ao considerar os diversos elementos relacionados à sua campanha de marketing ou à sua própria marca, você poderá oferecer, além dos cupons para determinado produto, experiências que se relacionem com os seus consumidores.

Por exemplo, no lançamento do produto Cooking Creme, a marca Philadephia Cream Cheese ofereceu cupons de desconto para que os interessados ingressassem em um grande clube de culinária americana, que ministrava um curso especial com os produtos da marca.

Para uma pequena loja online de vinhos, por exemplo, que tal tentar negociar cupons de desconto com um parceiro que vende queijos? Buscar parcerias pode fazer com que os dois negócios cresçam juntos!

5. Provoque um sentimento de intercâmbio de valor com o consumidor

Talvez você tenha pensado nos motivos que levaram a Tanqueray a disponibilizar o desconto somente após o cliente ter enviado um SMS de interesse na oferta. Afinal, seria mais fácil apenas disponibilizar o desconto sem a necessidade de uma campanha de cupons, certo? De uma maneira lógica, seria sim mais fácil. Contudo, a empresa visou algo além de somente conceder o desconto final.

Ao incentivar o diálogo entre marca e cliente através de SMS e compartilhamento com amigos, a Tanqueray criou uma espécie de laço de recompensa entre o consumidor e a marca. Simples atitudes como essa podem impactar no reconhecimento da sua loja e do produto ofertado. Idealmente, o valor atribuído à oferta resgatada (valor simbólico) deve ser no mínimo igual ao valor do trabalho que terá o cliente para conseguir o desconto.

Os valores e os termos da oferta ideais devem sempre levar em conta a disponibilidade de investimento da empresa na campanha de cupons e também os objetivos esperados de ROI. Se você tem um pequeno orçamento, mas espera atingir um grande número de pessoas, terá de diminuir o valor do cupom ofertado. Já no caso de um lançamento de produto, talvez o impacto desejado só seja alcançado se o cupom tiver um maior valor.

A dica principal é testar diversos valores pensando criativamente como combinar os diferentes tipos de cupons em suas campanhas.

6. Nunca despreze os cupons de papel

Embora a fase áurea dos cupons de papel já tenha passado, nunca despreze o potencial de alcance – principalmente local – desse mecanismo.

Mesmo que quase tudo seja consultado ou feito de maneira online, atualmente podemos ver uma certa mudança no comportamento de consumo de bairro. As revistas de bairro que costumam incentivar o comércio local trazendo dicas para se divertir, comer e comprar sem se deslocar por grandes distâncias podem ser bom termômetro dessa tendência. Se você possui uma pequena loja de bairro, busque alguma revista/jornal local e posicione o seu anúncio atrelado a um cupom de desconto.

Se você tem uma loja online, pode se servir de outras estratégias utilizando o cupom impresso. Para um consumidor que realizou a primeira compra na loja, que tal enviar um cupom impresso junto com a compra oferecendo uma oferta para que ele volte a comprar na sua loja? Use a criatividade!

7. Utilize os cupons digitais em um e-commerce

Os cupons digitais funcionam geralmente através de leitura de QR code via celular, código de barras ou até mesmo um pequeno código inserido no primeiro passo do checkout.Veja algumas vantagens de utilizar os cupons digitais:

  • Maiores taxas de resgate: cerca de 77% dos consumidores utilizam os cupons digitais, contra 68% dos tradicionais cupons impressos.
  • Mais potencial de atrair novos compradores: de acordo com o mesmo estudo, cupons digitais atraem 35% mais clientes do que cupons impressos.
  • Métricas: cupons digitais podem ser seguidos com mais facilidade; consequentemente, é mais fácil analisar os seus resultados.

Se você possui a Nuvem Shop, poderá criar cupons digitais facilmente a partir do seu administrador. Divulgar uma campanha de cupons online é a parte mais importante para que os objetivos iniciais sejam realmente atingidos. Considere essas maneiras de divulgar os seus cupons digitais:

  • Sites agregadores de cupons: Cuponomia, Cuponeria e SaveMe figuram entre as plataformas que permitem que você cadastre o seu cupom de desconto. É uma tática interessante caso você queira ampliar o seu público rapidamente ou está lançando um novo produto. Tenha em mente que muitos dos usuários que acessam esses sites buscam ofertas e dificilmente querem pagar o preço cheio.
  • Campanhas em Display: você pode divulgar os banners da sua própria loja em blogs parceiros ou até em campanhas de remarketing do Google. Para que o cliente tenha acesso ao cupom, ele deverá clicar no banner e será diretamente direcionado ao código. Muitos lojistas também disponibilizam o código impresso no banner.
  • E-mail marketing: essa tática talvez se restrinja apenas às pessoas que estejam no mailling do seu negócio, mas mesmo assim vale a pena contar com mais esse canal de marketing. Estude criar diferentes tipos de cupons de acordo com o nível da sua lista de e-mail (exemplo: clientes antigos Vs. clientes que só compraram uma vez).
  • Redes sociais: se a oferta é interessante, aqui certamente ela encontrará a pólvora para se espalhar com mais facilidade. Aproveite o potencial específico de cada rede social para isso. Você é ativo no Twitter e tem muitos seguidores? Crie cupons especifícos por lá. Veja alguns casos interessantes de campanhas de cupons lançadas especialmente pelo Twitter (em inglês).
  • Cupons do Facebook: você pode divulgar cupons diretamente para os seus seguidores ou ampliar ainda mais suas possibilidades ao criar uma postagem patrocinada para que potenciais consumidores recuperem o cupom. Para isso, você poderá recorrer à ajuda de aplicativos como o Wishpond e o brasileiro Cupomigo.
  • Aplicativos de cupons: é possível também anunciar seus cupons dentro de aplicativos mobile, como o AppCuponeria.

8. Lembre-se de analisar os resultados

Analisar os resultados de qualquer iniciativa de marketing é fundamental para saber o que está dando retorno para a sua empresa. Os cupons, portanto, devem ser acompanhados para que possamos entender melhor esses resultados.

Uma das maneiras de se fazer isso é divulgando através dos diversos canais digitais. Você pode utilizar a URL de acompanhamento de campanhas via Google Analytics para os e-mails marketing que enviar, as postagens no Facebook e os banners que fizer, entre outros.

Caso você utilize uma ferramenta específica para criar cupons, verifique se a mesma é integrada ao Google Analytics e se ela pode te fornecer métricas como taxa de resgate do cupom, ROI, taxas de resgate por canal divulgado, etc.

Resumo

As campanhas de cupons de ofertas ainda possuem bastante potencial a ser explorado no Brasil, principalmente por lojistas virtuais, comércio local e também pequenos empreendedores autônomos de serviços.

Desde os cupons de papel até os aplicativos de ofertas, há bastante espaço a ser usado criativamente em benefício do seu negócio. Testar diversos tipos de cupons e o espaço mais eficiente para divulgar suas ofertas faz parte de uma busca constante de um lojista a fim de aumentar as vendas. Você já testou essa estratégia de marketing?

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Mariana Firmino

Mariana é engenheira de formação e escreve para o blog da Nuvem Shop eventualmente. Gosta muito de cinema, de tocar violão e de ler e viajar. Um dia terá um blog!


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