Quais são as etapas do processo de compra?

Por: Luiz Piovesana

Imagem mostrando uma pessoa assinando um contrato, representando o processo de compra.

Processo de compra é o caminho que o cliente percorre para adquirir um produto. Conhecido também pelo termo jornada de compra, esse trajeto é marcado desde o momento em que o consumidor percebe que precisa comprar algo até, de fato, finalizar a compra.


Não é novidade que os clientes estão cada vez mais exigentes e informados sobre quais produtos ou serviços precisam comprar.

Além de um cenário mais competitivo, as pessoas estão mais atentas às tendências, de olho na concorrência e buscando cada vez mais informações sobre o que é preciso para solucionar seus problemas.

Se antes o processo de vendas era mais simples e apenas uma propaganda na TV bastava para convencer as pessoas, hoje, a jornada de compra está mais complexa e, muitas vezes, mais longa.

É por isso que, neste artigo, você vai aprender sobre o que é processo de decisão de compra e quais as etapas que o seu potencial cliente deve percorrer até decidir comprar de você. Vamos a leitura? 🧐

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O que é processo de decisão de compra?

Processo de compra é o caminho que o cliente percorre para adquirir um produto. Conhecido também pelo termo jornada de compra, esse trajeto é marcado desde o momento em que o consumidor percebe que precisa comprar algo até, de fato, finalizar a compra.

Sabendo disso, o seu negócio precisa estar ciente das etapas do processo de compra e saber como abordar o lead (potenciais clientes) e, principalmente, qual conteúdo entregar em cada uma delas.

Com o seu funil de vendas bem estruturado, reconhecer esse processo de decisão de compra fica ainda mais fácil. Além disso, entender como o lead se comporta em cada etapa pode ajudar a definir estratégias de inbound marketing mais assertivas para atrair, nutrir, converter e fidelizar clientes.

Quais são as etapas do processo de compra?

O processo de compra do consumidor tem cinco etapas e saber como definir as melhores estratégias de marketing é fundamental para aumentar as vendas do seu negócio.

Além de ajudar na prospecção de clientes mais qualificados para a sua empresa, compreender as etapas da jornada de compra pode fazer com que o lead avance mais rápido e de mais mais efetiva o funil de vendas.

Confira as etapas do processo de compra:

Aprendizado e descoberta

O início da jornada de compra é marcado, basicamente, pelo desconhecido. A pessoa que está nesse momento pode não querer comprar algo ou ainda nem sabe que está com um problema e que precisa solucioná-lo.

Por isso, as estratégias de marketing nessa etapa visam atrair a atenção desse futuro cliente e despertar o interesse dele para o seu site de vendas.

Vamos imaginar que você vende cursos de inglês e uma pessoa pesquisou no Google o termo “inglês para viagem”. Por mais que ela queira só aprender algumas palavras para se virar nas viagens, ela precisa mesmo é de um curso completo de inglês e, talvez, não tenha se dado conta disso ainda.

Se a sua empresa tem uma estratégia de SEO (Otimização para Mecanismos de Busca) ou de mídia paga, esse é o momento de você ser encontrado. Seja posicionando nos primeiros resultados páginas do seu negócio ou investindo em anúncios.

Por isso, estruture o seu marketing de conteúdo. Faça artigos de blog, materiais educativos como e-books, planilhas e checklists com CTAs atrativos para que a pessoa se interesse em baixar seus materiais.

Então, após ela preencher um formulário na landing page para fazer um download de um conteúdo, ela se tornará um lead — ou potenciais clientes como são chamados nas áreas de marketing e vendas.

A partir daí, você precisa nutrir esse lead por meio de e-mails marketing e encaminhá-lo para a próxima etapa do processo de vendas.

💡Saiba mais: O que são micro-momentos?

Reconhecimento do problema

Depois de ler seus blog posts e baixar um e-book, o lead já passou a entender que tem um problema maior do que sequer havia imaginado. Enquanto ele está assimilando o desafio, o seu negócio vai estar ao lado dele como autoridade no assunto e, com certeza, na hora de tomar uma decisão ele vai lembrar de você.

Dessa forma, é importante que você estruture sua automação de marketing para manter uma frequência de e-mails e estar presente em todos os momentos da jornada. Continue enviando conteúdos relevantes para o lead e ajudando-o a reconhecer melhor suas necessidades e começar a pensar em como supri-las.

Voltando ao nosso exemplo do curso de inglês, você pode convidar o lead para um webinar sobre “Inglês no aeroporto: aprenda como se virar”, ou se preferir, pode enviar um guia com as “10 perguntas mais frequentes em inglês na imigração”. Outra dica, é enviar testes e diagnósticos para o lead como, por exemplo, “Descubra seu nível de inglês para se sair bem em viagens”.

Lembre-se que ainda não é o momento de você focar no seu produto ou serviço, mas sim no lead. Por isso, evite um tom muito comercial nessas primeiras abordagens e deixe o conteúdo educativo ser o centro das atenções.

Afinal, quanto mais você conseguir amadurecer e qualificar o lead em sua jornada de compra, menos trabalho a sua equipe de vendas terá na hora de fechar o negócio – sem falar que as chances de vendas aumentam quando você cria critérios de qualificação como MQL e SQL.

Consideração da Solução

Chegando nessa fase, o lead já sabe do problema e começa a buscar por soluções no mercado.

Podemos dizer que esse é um dos principais momentos do processo de compra, pois é quando você começa a falar sobre o seu produto ou serviço.

Por isso, envie conteúdos mais aprofundados e com foco na dor da sua persona, além de mostrar como a sua empresa pode ajudar a solucionar esse problema.

Nesse momento, são úteis conteúdos como:

  • [Blog post] Cursos de inglês para viagem;
  • [Webinar] Como aprender inglês a tempo da sua viagem;
  • [Checklist] Inglês básico para viagens: 30 frases que você precisa saber;
  • [Depoimento de clientes] X alunos que aprendem inglês com a (nome da empresa) para viajar o mundo.

💡 Saiba mais: Buyer persona: o que é e como criar as da sua empresa?

Decisão de compra

Agora que o lead já conhece o seu produto ou serviço e também já visitou a concorrência, chegou a hora de você ser persuasivo e mostrar seu diferencial competitivo.

Invista em gatilhos mentais de urgência e escassez, envie promoções especiais como cupons de desconto, frete grátis, brindes etc.

Aqui, explore conteúdos como:

  • Cases de sucesso;
  • Demonstração de produto ou teste grátis por um período limitado;
  • Devolução do dinheiro em casos de insatisfação;
  • Comparativos do seu produto ou serviço com a concorrência;
  • Guias explicativos sobre vantagens e motivos para escolher o seu negócio.

Essas são algumas técnicas de vendas que podem ajudar o lead a decidir comprar de você. Nessa etapa de venda, é importante que você garanta uma boa experiência de compra para que o cliente não tenha dúvidas de escolher o seu produto ou serviço.

💡 Saiba mais: Quais são as etapas de venda? [guia completo]

Pós-venda

Por mais que muitas empresas acreditem que o processo de compra finaliza na etapa de decisão, é no pós-venda que você consegue garantir a satisfação do cliente e fidelizá-lo.

Promover um bom atendimento ao cliente, diferentes canais de comunicação (e-mail, redes sociais, telefone e chat online), coletar feedbacks, enviar NPS e continuar presente e disponível é fundamental no pós-venda.

Afinal, um cliente satisfeito volta a comprar de você e passa a indicar o seu produto ou serviço para amigos e familiares.

💡 Saiba mais: Como pedir feedback ao cliente: 5 dicas para começar

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Resumo

Esperamos que as nossas dicas te ajudem a estruturar um processo de compra e potencializar as vendas do seu negócio.

E lembre-se de personalizar todas as etapas da jornada do cliente e entregar, sempre, conteúdos relevantes e de qualidade para o seu potencial consumidor.

Antes de ir embora, que tal conferir um resumo deste conteúdo?

O que é processo de decisão de compra?

Processo de compra é o caminho que o cliente percorre para adquirir um produto. Conhecido também pelo termo jornada de compra, esse trajeto é marcado desde o momento em que o consumidor percebe que precisa comprar algo até, de fato, finalizar a compra.

Quais são as etapas do processo de compra?

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra
  • Pós-venda

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