O que é funil de vendas e quais são suas vantagens na estratégia de um e-commerce

Por: Ana Lucia Vieira
O que é funil de vendas e quais são suas vantagens na estratégia de um e-commerce

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No universo das compras online, assim como todas as relações no meio digital, tudo acontece muito mais rápido do que em lojas físicas. Isso ocorre porque todo o processo de compra é feito no mesmo espaço: a tela.

Mas então, como eu consigo garantir que estou conquistando meu cliente e que não vou perdê-lo para “o site ao lado”? A resposta não é simples, mas é eficaz: mapeando a jornada de compras e tendo um funil de vendas muito bem estruturado.

Se você nunca ouviu falar em funil de vendas, não se desespere! Esse post foi feito para te ajudar. Vamos contar o que ele é, quais são as suas etapas, por que você precisa e como montar seu próprio funil de vendas no marketing digital. Se animou? Então confira tudo isso a seguir.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, que também pode ser chamado de pipeline de vendas, é um modelo estratégico usado entre as áreas de marketing e vendas para mapear os momentos-chave do fluxo de conquista de um cliente.

Assim, você acompanha o potencial cliente desde o primeiro contato que ele tem com a sua marca até a realização de uma compra no seu site, o que corresponde às etapas da jornada de compra do consumidor.

Dessa maneira, conhecendo o processo de compras online, você começa a entender como funciona o funil de vendas, que é dividido em 3 etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como comentamos, o funil é dividido em 3 etapas, sendo elas:

Topo do funil

O topo do funil (ToFu) é a fase de descoberta e tomada de consciência da marca e da necessidade. Em outras palavras, nessa parte do funil estão pessoas que não necessariamente tinham um problema ou buscavam por um produto específico.

Esse é aquele caso típico de quem está navegando nas redes sociais, vê um anúncio interessante de uma marca legal e acaba comprando um produto que não precisava, mas que acabou se apaixonando.

Aqui nessa parte ainda estamos falando da primeira fase da jornada de compra: aquele momento em que a pessoa se torna um potencial cliente (um lead) porque acabou de se interessar pela sua marca e pelo que ela oferece.

Ela pode efetivar a compra logo ou demorar dias, ou até semanas, para evoluir no funil. Por isso, seu desafio aqui é criar estratégias que a levem o mais rápido possível para a próxima fase do funil.

Meio do funil

Nesse pedaço do funil estão pessoas que já se identificaram com a necessidade ou vontade de comprar o produto ou serviço.

Aqui costumam entrar as estratégias de remarketing para resgatar aquele lead e reacender o interesse da pessoa pela sua marca. Sabe quando você pesquisa no Google por um produto e depois passa semanas vendo anúncios de produtos similares de diferentes sites e marcas? Pois bem, essa é a estratégia de remarketing mais comum.

Outra opção é o uso de e-mail marketing, que pode ser usada para levar ofertas exclusivas, cupons de desconto especiais para tentar recuperar o cliente.

Caso a sua empresa ofereça serviços de alto valor que exigem um processo de maturação da decisão, como um curso, por exemplo, uma boa solução é ter uma régua de relacionamento como uma newsletter.

Dessa maneira, você leva informações úteis para os usuários que se relacionam com o nicho do seu produto e, assim, conquista a confiança deles, ganhando relevância para o momento de compra.

Porém, para usar estratégias de e-mail marketing ou réguas de relacionamento, você precisa capturar o lead lá no topo do funil e garantir que ele aceite receber suas comunicações. Isso pode ser feito por meio de formulários de cadastro no blog ou até através de download de ebooks.

No meio do funil é a hora de se comunicar com esse potencial cliente e não deixar ele esquecer de você! Uma boa opção é oferecer descontos exclusivos para quem tem inscrição no site e alimentar essa base de futuros clientes sempre com vantagens especiais.

Fundo do funil

Pronto, o lead voltou para o seu site depois da estratégia de remarketing do meio do funil. Isso significa que esse cliente está prestes a fechar a compra e aí é a hora de não deixá-lo escapar.

Assim que ele colocar produtos no carrinho, lembre-o do desconto para a primeira compra, faça uma oferta relâmpago para dar senso de urgência e deixá-lo cada vez mais perto de finalizar a jornada de compra na sua loja.

Por que eu preciso de um funil de vendas?

Ao mapear a jornada de compra do seu público-alvo e definir as estratégias do seu funil, você sabe exatamente o que fazer em cada etapa. Assim, você pode aproveitar melhor as oportunidades de venda, fazendo com que a perda de potenciais clientes seja cada vez menor.

Além disso, com um funil bem estruturado, você consegue monitorar o fluxo dos seus clientes e entender quais são os momentos-chave da jornada de compra da sua marca e continuar sempre melhorando suas estratégias para aumentar cada vez mais a conversão.

Por exemplo, se você tem um e-commerce que vende acessórios e seu público é formado por mulheres jovens que têm acesso à muito conteúdo na internet, você precisa conquistar a atenção delas de forma rápida, seja com um anúncio nas redes sociais com uma imagem que chame atenção ou em um stories de uma digital influencer que seu público siga.

Essa é uma estratégia eficiente para o topo do funil. Porém, se ao entrar no seu site suas potenciais clientes não tomam nenhuma ação, pode indicar que a sua estratégia para o meio do funil não esteja tão bem pensada.

Com um funil bem estruturado, métricas definidas e um monitoramento contínuo da conversão de cada uma das fases é que você vai descobrir onde estão seus pontos de melhoria.

Como montar meu funil de vendas?

Agora que você sabe o que é, como funciona e quais as principais vantagens de construir um funil de vendas, vamos à parte prática: o passo a passo de como criar o seu próprio funil.

1. Mapeie a jornada de compras

Nós falamos de maneira geral como funciona uma jornada de compras. Mas que tal conhecer seu cliente mais a fundo? Esse é um bom momento para você fazer pesquisas e entender algumas coisas importantes, como:

  • Quem é seu público? Que tipo de conteúdo eles consomem na internet?
  • Quem são os possíveis influenciadores para te ajudar no processo de convencimento?
  • O que seus clientes levam em consideração na hora de escolher um produto?
  • Quanto tempo em média eles levam para passar pela jornada e tomar uma decisão de compra?
  • Como eles fazem o processo de comparação de marcas e produtos?
  • O que leva eles a desistirem de uma compra?

Com todas essas informações em mãos, você vai conseguir desenhar a jornada de compras dos seus clientes e entender melhor quais são os momentos mais importantes para o seu site e as oportunidades que você não pode perder.

2. Defina os milestones e a estratégia para cada uma das etapas do seu funil

Falando em momentos mais importantes e oportunidades de venda imperdíveis, aqui estamos: os milestones, ou marcos. Eles são definidos como momentos cruciais da sua jornada em que você pode conquistar o cliente de vez ou perder uma venda. É justamente nesses momentos que você precisa investir maior parte da sua estratégia.

Mas, afinal, o que pode ser um momento crucial da minha jornada?

Calma! Vamos usar o exemplo do site de acessórios de novo para te mostrar o que pode ser um milestone:

  1. O momento que suas clientes vêem seu anúncio ou assistem o stories da influencer digital sobre os seus produtos. Esses segundos são um momento importante de decisão entre continuar rolando o feed das redes sociais ou ir para o seu site ver mais produtos;
  2. Ao entrar no site, você pode aproveitar para capturar o lead e ainda trazer um incentivo com um cupom de 15% de desconto para a primeira compra;
  3. Ao navegar pelo seu e-commerce de acessórios, pontos da experiência de navegação podem ser milestones. O primeiro ponto a destacar é a facilidade com que a cliente encontra algo que a interesse e adiciona ao carrinho. Quanto mais fluida a experiência dela com isso, menos tempo ela tem para desistir da compra;
  4. O carrinho também é um grande milestone. E, aqui, vantagens como flexibilidade de pagamento, seja com as diversas opções e possibilidade de parcelamento, ou facilitações na entrega como frete grátis ou “entrega relâmpago” podem ser bons gatilhos para que a cliente se convença a aproveitar a oportunidade;
  5. Compra finalizada. Acabaram os milestones? Não. Para fidelizar um cliente, é muito importante ter uma boa régua de pós-venda. Manter a cliente informada sobre o prazo de entrega do acessório que ela comprou e avisar das atualizações de status como “pedido confirmado”, “pedido despachado”, etc.

Esses pontos controlam as expectativas e deixam a experiência de compra mais satisfatória e, com isso, você conquista a confiança das clientes.

3. Mensure seus resultados

Depois de colocar o seu funil em prática, é preciso mensurar os resultados de cada fase do funil.

Continuando com o caso do site de acessórios. Aqui é hora de entender se:

  • O stories da influencer digital ou o seu anúncio nas mídias sociais está trazendo novas clientes para o seu site?
  • O cupom de desconto que você oferece na primeira compra é utilizado por quantas pessoas? É uma boa taxa de conversão?
  • Qual é a taxa de desistência do seu carrinho?

Com isso, é possível ainda investir em pesquisas qualitativas para entender as razões de desistências. Se as pessoas navegam por muito tempo no seu site mas não compram nada, será que elas estão encontrando o que procuram? Já se elas colocam vários produtos no carrinho e desistem, qual será a razão? Preço? Formas de pagamento? Frete muito caro? Prazo de entrega muito demorado?

São muitas as ferramentas para acompanhar essas métricas e cada empresa tem as suas de preferência. Uma boa ferramenta de acompanhamento gratuito, por exemplo, é o Google Analytics.

E então, com respostas para essas perguntas você pode ir modificando seu planejamento e ajustando a estratégia de cada etapa para melhorar a performance delas.

Considerações finais

É importante lembrar que desenhar um funil de vendas é um processo longo.

Você vai gastar tempo e energia com pesquisas de público e mercado para conhecer melhor a jornada de compra e os processos de decisão dos seus clientes.

Além disso, precisará investir em estratégias de marketing digital segmentadas para cada etapa do funil e, por fim, medir constantemente os resultados de cada uma delas.

Apesar disso, o resultado final é o que todo empreendedor espera: otimização das vendas e taxas de conversão cada vez melhores.

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