O que é funil de vendas e quais são suas vantagens?

Por: Kawan Lopes
O que é funil de vendas e quais são suas vantagens?

Aqui você encontra:

Você sabe o que é um funil de vendas?

Assim como todas as relações no meio digital, no universo das compras online, tudo acontece muito mais rápido do que em lojas físicas. Isso ocorre porque o processo de compra é feito em um mesmo espaço: a tela.

Mas, então, como eu consigo garantir que não vou perder meu cliente para “o site ao lado”? A resposta não é simples, mas é eficaz: mapeando a jornada de compra e tendo um funil de vendas muito bem estruturado.

Se você nunca ouviu falar em funil de vendas, não se desespere! Esse post foi feito para te ajudar. Vamos contar o que ele é, quais são as suas etapas, por que você precisa dele e como montar seu próprio funil de vendas no marketing digital. Animado? Então, confira tudo isso a seguir.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, que também pode ser chamado de pipeline de vendas, é um modelo estratégico usado entre as áreas de marketing e vendas para mapear os momentos-chave do fluxo de conquista de um cliente.

Assim, você acompanha o potencial comprador desde o primeiro contato que ele tem com a sua marca até a realização de uma compra no seu site, o que corresponde às etapas da jornada de compra do consumidor.

Dessa maneira, conhecendo o processo de compras online, você começa a entender como funciona o funil de vendas, que é dividido em três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como comentamos, o funil é dividido em três etapas, sendo elas:

1. Topo do funil

O topo do funil (ToFu) é a fase de descoberta, onde há a tomada de consciência da marca e de uma necessidade. Em outras palavras, nessa parte do funil estão pessoas que não necessariamente tinham um problema ou buscavam por um produto específico.

Esse é aquele caso típico de quem está navegando nas redes sociais, vê um anúncio interessante de uma marca legal e acaba comprando um produto que não precisava, mas que acabou se apaixonando.

Aqui nesta parte, ainda estamos falando da primeira fase da jornada de compra: aquele momento em que a pessoa se torna um potencial cliente (um lead) porque acabou de se interessando pela sua marca e pelo o que ela oferece.

O consumidor pode efetivar a compra logo ou demorar dias, ou até semanas, para evoluir no funil. Por isso, seu desafio aqui é criar estratégias que o levem o mais rápido possível para a próxima fase do funil.

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2. Meio do funil

Nesse pedaço do funil estão pessoas que já se identificaram com a necessidade ou a vontade de comprar o produto ou serviço.

Aqui costumam entrar as estratégias de remarketing para resgatar aquele lead e reacender o interesse da pessoa pela sua marca. Sabe quando você pesquisa, no Google, por um produto e depois passa semanas vendo anúncios de artigos similares de diferentes sites e marcas? Pois bem, essa é a estratégia de remarketing mais comum.

Outra opção é o e-mail marketing, que pode ser usado para levar ofertas exclusivas e cupons de desconto especiais para tentar recuperar o cliente.

Caso a sua empresa ofereça serviços de alto valor que exigem um processo de maturação da decisão, como um curso, por exemplo, uma boa solução é ter uma régua de relacionamento como uma newsletter.

Dessa maneira, você leva informações úteis para os usuários que se relacionam com o nicho do seu produto. Assim, conquista a confiança deles, ganhando relevância para o momento de compra.

Porém, para usar estratégias de e-mail marketing ou réguas de relacionamento, você precisa capturar o lead lá no topo do funil e garantir que ele aceite receber suas comunicações. Isso pode ser feito por meio de formulários de cadastro no blog ou até através de download de e-books.

No meio do funil, é a hora de se comunicar com esse potencial cliente e não deixar ele se esquecer de você! Uma boa opção é oferecer descontos exclusivos para quem tem inscrição no site e nutrir essa base de futuros clientes sempre com vantagens especiais.


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3. Fundo do funil

Pronto, o lead voltou para o seu site depois da estratégia de remarketing do meio do funil. Isso significa que esse cliente está prestes a fechar a compra e aí é a hora de não deixá-lo escapar.

Assim que ele colocar produtos no carrinho, lembre-lhe do desconto para a primeira compra, faça uma oferta relâmpago para causar um senso de urgência e deixá-lo cada vez mais perto de finalizar a jornada de compra na sua loja.

Nesta etapa, o cliente está a poucos passos de concretizar o processo. Por isso, é o momento de dar a cartada final para a conversão. Nestes casos, gatilhos mentais, como o que foi citado anteriormente, podem ser decisores.

Qual é a importância do funil de vendas?

Ao mapear a jornada de compra do seu público-alvo e definir as estratégias do seu funil, você sabe exatamente o que fazer em cada etapa. Assim, você pode aproveitar melhor as oportunidades de venda, fazendo com que a perda de potenciais clientes seja cada vez menor.

Além disso, com um funil bem estruturado, você consegue monitorar o fluxo dos seus clientes e entender quais são os momentos-chave da jornada de compra da sua marca e continuar sempre melhorando suas estratégias para aumentar cada vez mais a conversão.

Por exemplo, se você tem um e-commerce que vende acessórios e seu público é formado por mulheres jovens que têm acesso a muitos conteúdos na internet, você precisa conquistar a atenção delas de forma rápida, seja com um anúncio nas redes sociais ou um Story de uma digital influencer que seu público segue.

Essa é uma estratégia eficiente para o topo do funil. Porém, se, ao entrar no seu site, as potenciais clientes não tomam nenhuma ação, pode indicar que a sua estratégia para o meio do funil não está tão bem pensada.

Com um funil bem estruturado, métricas definidas e um monitoramento contínuo da conversão de cada uma das fases, você vai descobrir onde estão seus pontos de melhoria.

Como elaborar um plano de marketing?

Como montar um funil de vendas?

Agora que você sabe o que é, como funciona e quais as principais vantagens de construir um funil de vendas, vamos à parte prática: o passo a passo de como criar o seu próprio funil.

1. Mapeie a jornada de compras

Nós falamos de maneira geral como funciona uma jornada de compra. Mas que tal conhecer seu cliente mais a fundo? Esse é um bom momento para você fazer pesquisas e entender algumas coisas importantes, como:

  • Quem é seu público? Que tipo de conteúdo eles consomem na internet?
  • Quem são os possíveis influenciadores para te ajudar no processo de convencimento?
  • O que seus clientes levam em consideração na hora de escolher um produto?
  • Quanto tempo em média eles demoram para passar pela jornada e tomar uma decisão de compra?
  • Como eles fazem o processo de comparação de marcas e produtos?
  • O que os leva a desistirem de uma compra?

Com todas essas informações em mãos, você vai conseguir desenhar a jornada de compra dos seus clientes e entender melhor quais são os momentos mais importantes para o seu site e as oportunidades que você não pode perder.

2. Defina os milestones e a estratégia para cada uma das etapas do seu funil

Falando em momentos mais importantes e oportunidades imperdíveis para vender pela internet, aqui estamos: os milestones, ou marcos. Eles são definidos como momentos cruciais da sua jornada, ou seja, quando você pode conquistar o cliente de vez ou perder uma venda. É justamente nestes instantes que você precisa investir a maior parte da sua estratégia.

Mas, afinal, o que pode ser um momento crucial da sua jornada?

Calma! Vamos usar o exemplo do site de acessórios de novo para te mostrar o que pode ser um milestone:

1. Anúncios

O momento em que seus clientes vêem seu anúncio ou assistem o Story da influencer digital sobre os seus produtos. Esses segundos são um momento importante de decisão entre continuar rolando o feed das redes sociais ou ir para o seu site e ver mais produtos.

2. Cupons

Ao entrar no site, você pode aproveitar para capturar o lead e ainda trazer um incentivo com um cupom de 15% de desconto para a primeira compra.

3. Experiência de navegação

Ao navegar pelo seu e-commerce de acessórios, pontos da experiência de navegação também podem ser milestones. O primeiro ponto a destacar é a facilidade com que o cliente encontra algo que a interesse e adiciona ao carrinho. Quanto mais fluida a experiência, menos tempo ele terá para desistir da compra.

4. Carrinho de compra

O carrinho também é um grande milestone. E, aqui, vantagens como flexibilidade de pagamento, seja com as diversas opções e possibilidades de parcelamento, ou facilitações na entrega, como frete grátis ou “entrega relâmpago”, podem ser bons gatilhos para que o cliente se convença a aproveitar a oportunidade.

5. Pós-venda

Compra finalizada. Acabaram os milestones? Não. Para fidelizar um cliente, é muito importante ter uma boa régua de pós-venda. Manter o cliente informado sobre o prazo de entrega do acessório que ela comprou e avisá-lo das atualizações de status como “pedido confirmado”, “pedido despachado”, etc.

Esses pontos controlam as expectativas e deixam a experiência de compra mais satisfatória. Dessa forma, você conquista a confiança dos clientes.

3. Mensure seus resultados

Depois de colocar o seu funil em prática, é preciso mensurar os resultados de cada fase do funil.

Continuando com o caso do site de acessórios. Aqui é hora de entender:

  • O Story da influencer digital ou o seu anúncio nas mídias sociais está trazendo novos clientes para o seu site?
  • O cupom de desconto que você oferece na primeira compra é utilizado por quantas pessoas? Ele tem uma boa taxa de conversão?
  • Qual é a taxa de desistência do seu carrinho?

Com isso, é possível ainda investir em pesquisas qualitativas para entender as razões das desistências. Se as pessoas navegam por muito tempo no seu site, mas não compram nada, será que elas estão encontrando o que procuram? Já se elas colocam vários produtos no carrinho e desistem, qual será a razão? Preço? Formas de pagamento? Frete muito caro? Prazo de entrega muito demorado?

São muitas as ferramentas para acompanhar essas métricas e cada empresa tem as suas de preferência. Uma boa ferramenta de acompanhamento gratuito, por exemplo, é o Google Analytics.

E então, com respostas para essas perguntas, você pode ir modificando seu planejamento e ajustando a estratégia de cada etapa para melhorar a performance delas.

7 dicas para aplicar em seu funil de vendas no e-commerce

À primeira vista, o funil de vendas pode parecer um bicho de sete cabeças. Mas não se assuste, com as práticas corretas, é possível desenhar uma estratégia assertiva para o seu negócio e aumentar sua taxa de conversão.

No e-commerce, esta estratégia caminha lado a lado com o Inbound Marketing, outra metodologia muito eficaz para a geração de leads. Portanto, recomendo que estique a leitura e confira o artigo completo sobre este assunto:


Saiba mais...

Ademais, confira a seguir sete dicas que irão te ajudar a construir uma estratégia eficiente para a sua loja virtual.

1. Trabalhe com ofertas atrativas

Seja através de blogposts, vídeos, postagens em redes sociais, e-mail marketing ou em banners no seu e-commerce, sua oferta precisa chamar a atenção do consumidor no primeiro contato.

Com isso, pense em campanhas que sejam competitivas em relação ao mercado em que você atua. Explore as possibilidades: quando falamos de e-commerce, as formas de criar promoções são diversas, como frete grátis, descontos por quantidade de itens etc.

Além disso, é importante levar em consideração dois pontos de equilíbrio para a criação de ofertas:

  • A concorrência está logo ao lado, portanto é crucial se destacar entre os demais;
  • A oferta precisa ser atrativa, porém, não pode deixar de ser rentável e positiva para o seu negócio.

2. Seja objetivo

No e-commerce, tudo acontece muito rápido, portanto, precisamos trabalhar com métodos de atração rápidos e efetivos. Para isso, nada mais eficaz do que a objetividade.

Com tanta informação disponível, precisamos focar nas palavras certas para prender o foco do usuário. Antes de criar uma campanha ou publicar um conteúdo, procure entender a forma como o seu público-alvo irá visualizar os materiais e se eles são chamativos e de fácil entendimento à primeira vista.

Por exemplo, se a ideia é criar uma promoção para a primeira compra, evite informativos do tipo: “Clique e confira a condição especial para primeira compra”. Este tipo de abordagem pode fazer com que o usuário desista de clicar. Aposte em uma linguagem mais direta, por exemplo: “Acesse a loja e ganhe 15% de desconto para a primeira compra”.

Notou a diferença? O segundo exemplo não só convida o usuário a acessar loja, como também deixa claro que ele terá acesso a uma promoção e qual é o valor do desconto. Desta forma, as chances de visitas são maiores.

3. Foque no usuário e nas suas necessidades

Anteriormente, mencionamos a importância de estudar o comportamento dos nossos consumidores, certo? Pois bem, este tipo de informação é bastante útil na hora de criar conteúdos e campanhas. Isso porque nossos clientes não avançam juntos nas etapas do funil. Logo, não irão responder da mesma forma a determinados estímulos.

Portanto, na hora de desenhar uma estratégia, saiba exatamente qual grupo de clientes você pretende atingir (topo, meio ou fundo do funil) e foque em suas necessidades. Uma vez que entendemos exatamente o que o nosso público-alvo está procurando — e como faz isso — fica mais fácil entregar as soluções de que ele precisa.

Uma prática bastante efetiva é observar como as pessoas fazem pesquisas em mecanismos de busca como o Google. Identificando as palavras-chave, temos a oportunidade de otimizar nossos conteúdos e campanhas com os termos certos, aumentando as chances de que os usuários cheguem até eles.

No artigo abaixo você encontra mais informações sobre este assunto e dicas para aplicar em seu e-commerce. Confira:

4. Forneça conteúdos de qualidade

A concorrência no e-commerce não se limita somente às lojas que atuam no mesmo nicho que você. A disputa por bons espaços na internet também é bastante acirrada, e é exatamente por isso que precisamos entregar conteúdos de qualidade para os usuários.

No tópico acima, comentamos sobre a prática de identificar como os usuários fazem pesquisas no Google. Guarde esta dica, pois ela se aplica para a mediação de conteúdos também.

No entanto, além de entender o que o seu público-alvo busca, é necessário entregar as respostas de que ele precisa, certo? Imagine só se um usuário entra no seu blog e se depara com um conteúdo raso ou incompleto? A imagem que ele irá criar sobre sua marca certamente não será positiva.

Por isso, entenda o que sua audiência precisa e entregue as melhores soluções possíveis. Dessa forma, você desenvolve uma relação de confiança entre consumidor e marca, e isso é crucial para que este lead avance no funil de vendas.

5. Utilize formulários simples

Uma das técnicas mais eficazes para obter dados de contato são os formulários. Normalmente, para garantir uma adesão positiva, precisamos oferecer algo como moeda de troca (um e-book, um catálogo, um cupom etc).

Porém, é muito comum que os clientes desistam no momento de preencher o formulário. Seja pelo excesso de informações solicitadas ou por conta daquela preguicinha mesmo. Portanto, para a captação de leads, foque em formulários simples.

No momento de criar a ficha, pense nas informações que são realmente importantes para você neste primeiro momento. Normalmente, os dados essenciais são nome, e-mail e telefone, portanto, tente não ir muito além do necessário.

Caso o seu intuito seja fazer algum tipo de pesquisa, desenhe ações separadamente. Assim, não se compromete os resultados do formulário de captação.

6. Faça um bom uso dos CTAs

O CTA (Call to Action) — em tradução livre para o português, chamada para ação — é um elemento importantíssimo do marketing digital. Através dele, é possível incentivar o usuário a fazer algo, como: um download, comprar um produto, se cadastrar em sua newsletter, etc.

Para criar CTAs efetivos, é importante pensar em alguns detalhes, como:

  • Disposição do CTA;
  • Local com grande visibilidade;
  • Cores e fontes chamativas;
  • Chamada atrativa.

Logo abaixo, você pode acessar o conteúdo completo sobre o assunto com dicas para criar um CTA eficaz. Confira:

7. Utilize uma linguagem chamativa

Por último, mas não menos importante, vamos falar sobre a linguagem adequada. Esta dica funciona em conjunto com quase todas vistas anteriormente. Pois, trata da forma como iremos nos comunicar com nosso público-alvo.

Tudo o que os usuários leem em nosso site precisa ser funcional. Isto é, direcioná-lo de alguma forma para as etapas do funil de vendas até que ele se torne um cliente efetivo. Portanto, é necessário utilizar uma linguagem que chame a atenção do leitor e impeça-o de perder o interesse e sair da página sem nenhuma ação.

Dessa forma, procure se comunicar de forma objetiva e intuitiva, focando nos pontos que podem chamar a atenção do usuário. Por exemplo, se a ideia é divulgar uma seção de produtos, use chamadas claras e que provoquem o interesse de quem está lendo.

Observe abaixo:

Imagem mostrando a loja virtual da marca AVON.

Notou que, além de objetivo e atrativo, esta chamada feita no site da marca AVON também inclui um CTA (botão “Comprar”) que direciona o usuário a converter? É neste tipo de abordagem em que você deve apostar. 😉

5 vantagens em trabalhar com um funil de vendas

Acredito que, com tanto trabalho, você pode estar se perguntando se vale a pena investir no funil de vendas, certo? Por isso, separamos cinco benefícios que irão te convencer de que esta é uma estratégia válida para o seu negócio.

1. Melhora a produtividade

Com estratégias bem desenhadas, fica mais fácil focar em ações que podem, de fato, trazer bons resultados. O funil de vendas permite que você trabalhe com os clientes em diferentes estágios e, assim, a abordagem é muito mais efetiva.

2. Facilita a identificação de oportunidades

O funil de vendas possibilita o acompanhamento, em tempo real, do comportamento da sua audiência e como eles avançam em sua estratégia. Com isso, você consegue identificar, com mais facilidade, oportunidades para aprimorar os processos de prospecção do seu negócio.

3. Torna a previsão de resultados mais clara

Conforme vimos no início deste artigo, parte fundamental da gestão do funil de vendas está na mensuração dos resultados. Logo, uma vez que esta metodologia permite que você observe o avanço dos leads entre as diferentes etapas do funil, fica mais fácil entender os efeitos de cada ação.

4. Otimiza a gestão do negócio

Com as etapas do funil devidamente alinhadas, a gestão comercial da sua empresa fica mais prática. Isso porque é possível desenhar e acompanhar o desenvolvimento das estratégias separadamente, de acordo com cada etapa do funil.

5. Traz insumos para o desenvolvimento de produtos

Com o acompanhamento frequente de como os clientes se comportam, o que buscam e o que precisam, podemos entender quais melhorias precisamos fazer e, até mesmo, em quais novidades devemos investir. Estes insumos são muito ricos para qualquer negócio, pois permite que sigamos o caminho certo de acordo com as necessidades do nosso público-alvo.

CRM: A ferramenta para funil de vendas

O CRM (Customer Relationship Management) — no português, Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente — é uma ferramenta para funil de vendas que automatiza todas as ações necessárias para garantir que sua estratégia funcione.

Uma vez que você já estruturou sua estratégia, com suas etapas de conversão, jornada de compra e personas definidas, o CRM pode entregar resultados exatos e didáticos, além de tornar a gestão de todo o processo muito mais fácil.

Com o uso de um CRM, você pode desenvolver um funil de acordo com os objetivos do seu negócio. Além de centralizar as informações necessárias para acompanhar o avanço da sua estratégia.

Ademais, confira as principais vantagens de utilizar um CRM:

  1. Automação de processos;
  2. Acompanhamento do cliente;
  3. Histórico de relacionamento;
  4. Registro de informações e dados;
  5. Previsões de resultados.

Com isso, para te ajudar a encontrar o CRM ideal para a sua empresa. Confira abaixo cinco sistemas superfuncionais para começar a trabalhar com o funil de vendas:

  1. ZohoCRM
  2. RD Station CRM
  3. HubSpot CRM
  4. Agendor
  5. Salesforce

Saiba mais...

Entendido?

É importante lembrar que desenhar um funil de vendas é um processo longo.

Você vai gastar tempo e energia com pesquisas de público e mercado para conhecer melhor a jornada de compra e os processos de decisão dos seus clientes.

Além disso, precisará investir em estratégias de marketing digital segmentadas para cada etapa do funil e, por fim, medir constantemente os resultados de cada uma delas.

Apesar disso, o resultado final é o que todo empreendedor espera: otimização das vendas e taxas de conversão cada vez melhores.

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