Inbound Marketing para e-commerce: um guia rápido de como a metodologia funciona

Por: Resultados Digitais
Inbound Marketing para e-commerce: um guia rápido de como a metodologia funciona

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Um dos principais desafios do e-commerce é atrair novos clientes constantemente. São diversos os fatores que implicam nessa dificuldade, como a concorrência ou a falta de confiança do consumidor na marca. Nesse contexto, o Inbound Marketing pode ser um grande aliado.

Nos últimos anos essa estratégia tem se destacado nesse sentido, sendo capaz de driblar essa e outras dificuldades dos novos cenários de consumo. Por isso, a seguir, vamos mostrar o que é Inbound Marketing, como ele funciona e modos para aplicá-lo ao e-commerce!

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O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) é um conjunto de ações que almejam atrair a atenção do consumidor voluntariamente por meio da relevância gerada.

Enquanto o marketing tradicional consiste em promover ações invasivas e que, muitas vezes, não são do interesse do consumidor, o objetivo do Inbound é fazer com que o cliente procure a empresa, a partir do interesse despertado.

Por meio de conteúdos em blog, redes sociais e e-mail marketing, principalmente, a ideia é que os potenciais clientes descubram a marca e comecem um relacionamento com ela. A partir daí, essa conexão é nutrida pela empresa, de modo que essa pessoa se torne um consumidor.

Com foco em alcançar resultados, a solução é constantemente otimizada a partir da análise de todas as ações desenvolvidas. Entre os fundamentos da metodologia está o processo de prospecção de clientes, conhecido como funil de vendas.

Origem do Inbound Marketing

O Inbound começou a ganhar força com o desenvolvimento do marketing digital. O termo Inbound Marketing foi usado pela primeira vez em 2006 por Brian Halligan, co-fundador da empresa Hubspot.

Com o advento da internet, ele percebeu que ninguém mais fazia compras sem pesquisar online antes. Por esse motivo, pensou no marketing de atração como uma forma de as empresas se colocarem à disposição dos consumidores de forma mais natural.

Quais as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing?

Como já vimos, o Inbound Marketing tem como foco trabalhar para que o público chegue naturalmente até os canais de uma empresa. O Outbound, por outro lado, trabalha com uma prospecção ativa de clientes.

Pode-se dizer que, no Inbound, o público é quem vem até a empresa. Já no Outbound, a empresa vai atrás dos consumidores.

Para conferir um comparativo completo entre as duas estratégias, leia o artigo especial:


Saiba mais...

Quais são os três objetivos do Inbound Marketing?

Os três objetivos principais do Inbound Marketing são:

  • Converter: convencer potenciais clientes a compartilharem seus contatos com a empresa para que um relacionamento possa ser mantido;
  • Vender: como o próprio nome diz, realizar a venda ao consumidor;
  • Fidelizar/encantar: fazer com que um cliente volte a comprar da marca.

A seguir, vamos nos aprofundar em cada um deles e também em outras etapas do Marketing de Atração. Acompanhe!

Quais são as etapas da metodologia Inbound?

O Inbound Marketing é formado por cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Vejamos do que se trata cada uma:

  • Atrair: gerar tráfego para os canais da empresa, como o e-commerce ou blog corporativo;
  • Converter: captura das informações de contato, convertendo visitantes em leads;
  • Relacionar: relacionamento criado com o lead para qualificá-lo para uma compra usando conteúdos próprios;
  • Vender: devido ao processo de qualificação do lead, a venda fica mais personalizada e fácil;
  • Analisar: acompanhamento constante dos processos para que seja possível otimizá-los.

Para compreender melhor como a metodologia pode ser aplicada ao negócio, é necessário conhecer detalhadamente cada uma dessas fases. Confira:

1. Atrair

A primeira fase do Inbound Marketing implica em atrair um alto tráfego para os canais da empresa, como site, e-commerce, blog, mídias sociais etc, utilizando conteúdos próprios e relevantes para as características do público-alvo almejado.

A partir da estratégia de conteúdo, o e-commerce consegue se tornar relevante para os visitantes ao educá-los sobre os produtos disponíveis, mostrar autoridade no assunto e impactar positivamente a experiência do cliente, influenciando a decisão de compra.

Para ser encontrado por mais usuários, é necessário criar conteúdos autênticos e executar boas práticas de SEO, ranqueando as palavras-chave trabalhadas nos mecanismos de busca.

Uma estratégia muito utilizada para atração é a do Marketing de Conteúdo, que engloba o blog, as redes sociais e o e-mail marketing, por exemplo. Para conhecê-la em detalhes, confira:


Saiba mais...

2. Converter

A etapa de conversão tem início quando um visitante fornece as informações de contato dele em um formulário em troca de uma oferta. Entre os materiais oferecidos podemos destacar:

  • E-books;
  • Infográficos;
  • Cupons;
  • Manuais de uso;
  • Checklists;
  • Whitepapers e outros.

O processo de deixar as informações no site é chamado de conversão, fazendo com que o visitante torne-se um lead.

A partir desse momento, a empresa tem os dados de contato do lead e seus interesses básicos, considerando o histórico de navegação. Essas informações podem ser usadas para gerar interesse nesse potencial cliente, tornando os contatos mais personalizados.

O processo de qualificação, possível a partir da primeira conversão, é fundamental, uma vez que nem todos os usuários que acessam o e-commerce estão prontos para uma compra. Existem vários softwares de automação de marketing que permitem identificar a propensão de compra de um lead. Saiba mais:


Confira...

Segundo Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine“, a divisão de interesses do público de uma empresa se divide da seguinte maneira:

Ilustração em forma de triângulo com a pirâmide de Chet Holmes

Com isso, por meio do Inbound Marketing, a empresa tem uma grande margem na qual pode atuar. Nesse caso, ações de Outbound Marketing não contemplariam grande fatia do público, uma vez que elas são direcionadas, principalmente, para pessoas que já demonstraram predisposição para a compra.

3. Relacionar

A terceira etapa consiste em relacionar-se com o lead de forma a consolidar uma comunicação entre as partes. Os contatos podem ocorrer por e-mail marketing, mídias sociais, remarketing, anúncios e outros.

Na fase de relacionamento, é essencial que os contatos sejam relevantes para o consumidor. Portanto, devem ser oferecidos conteúdos e ofertas personalizadas e que estejam relacionados com as características apresentadas anteriormente. Também é importante que as comunicações esclareçam possíveis dúvidas e problemas da persona.

O conteúdo relevante é o que possibilita a criação de um relacionamento com o consumidor e o qualifica para efetuar uma compra. Essa fase consiste no meio do funil de vendas.

4. Vender

Quando um lead passa pelas três fases anteriores de forma eficiente, ele torna-se uma oportunidade de venda, que representa a etapa de compra do Inbound Marketing.

Devido às práticas de qualificação prévias com base nos conteúdos oferecidos, o lead chega a esta etapa com mais consciência de como o produto pode ajudar a resolver determinado problema dele, além de agregar mais valor ao processo de compra.

A metodologia também ajuda a aumentar o ticket médio das compras. Um consumidor nutrido com informações sobre smartphones, por exemplo (como as diferenças, vantagens, quais modelos atendem melhor certa demanda etc), tem mais propensão a adquirir um aparelho de última geração, pois é capaz de reconhecer quais as vantagens essa compra pode gerar para ele.

5. Analisar

Em paralelo a todas as etapas anteriores, está a análise de cada ação com o objetivo de entender o que tem gerado resultados e como otimizar os processos.

Com as ferramentas de web analytics, como o Google Analytics, todas as ações podem ser mensuradas e analisadas, considerando, por exemplo, número de visualizações, conversões, compras, desistências e outras métricas relevantes para identificar as particularidades do público e a eficiência das ações desenvolvidas.

Ao coletar e analisar esses dados, esse conhecimento pode ser revertido em otimizações e mudanças que permitam melhorar o Retorno sobre o Investimento (ROI).

A metodologia do Inbound Marketing pode ser usada dessa forma no e-commerce? Sim! Explicamos melhor abaixo!

Como usar o Inbound Marketing no e-commerce?

Devido às diversas fases, muitas pessoas acham que a metodologia Inbound tem um ciclo de vendas muito demorado e, portanto, é inadequada para o e-commerce. Entretanto, a estratégia pode gerar a redução do ciclo de vendas quando executada adequadamente.

A criação de conteúdos, somada ao relacionamento com o cliente, permite que a loja virtual se destaque da concorrência, gerando mais confiança para o consumidor ao demonstrar autoridade no assunto. A melhora da experiência de compra, por sua vez, resulta no aumento das vendas.

O Inbound Marketing também inclui uma estratégia de pós-venda e fidelização de clientes, que pode ser executada mantendo os consumidores ativos por meio de novos conteúdos relacionados aos interesses demonstrados previamente.

Tudo certo?

O Inbound Marketing é uma estratégia bastante comum entre as empresas. Isso porque seu retorno sobre o investimento costuma ser bastante positivo. Portanto, não deixe-a de lado em sua loja virtual.

Se você quer se aprofundar no assunto, a RD University oferece um curso de Inbound Marketing gratuito para iniciantes. 😊

Quer conhecer as taxas de conversão do Funil de Vendas do seu e-commerce e compará-las com as do mercado? Calcule e compare gratuitamente usando a ferramenta Benchmarking do Funil de Vendas da Resultados Digitais!

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