O que é Inbound Marketing e como funciona essa metodologia?

Por: Resultados Digitais

Imagem mostrando um caderno com algumas anotações.

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Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) é um conjunto de ações que visam a atrair a atenção do consumidor voluntariamente por meio de conteúdos relevantes.


Um dos principais desafios do e-commerce é atrair novos clientes constantemente. São diversos os fatores que implicam nessa dificuldade, como a concorrência ou a falta de confiança do consumidor na marca. Nesse contexto, o Inbound Marketing pode ser um grande aliado.

Nos últimos anos, essa estratégia tem se destacado nesse sentido, sendo capaz de driblar essa e outras dificuldades dos novos cenários de consumo. Por isso, a seguir, vamos mostrar o que é Inbound Marketing, como ele funciona e modos para aplicá-lo ao e-commerce. Vamos lá? 😉

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) é um conjunto de ações que almejam atrair a atenção do consumidor voluntariamente por meio da relevância gerada.

Enquanto o marketing tradicional consiste em promover ações invasivas e que, muitas vezes, não são do interesse do consumidor, o objetivo do Inbound é fazer com que o cliente procure a empresa, a partir do interesse despertado.

Por meio de conteúdos em blog, redes sociais e e-mail marketing, principalmente, a ideia é que os potenciais clientes descubram a marca e comecem um relacionamento com ela. A partir daí, essa conexão é nutrida pela empresa, de modo que essa pessoa se torne um consumidor.

Com foco em alcançar resultados, a solução é constantemente otimizada a partir da análise de todas as ações desenvolvidas. Entre os fundamentos da metodologia, está o processo de prospecção de clientes, conhecido como funil de vendas.

📹 Veja também: Como aumentar suas vendas com o marketing digital?

Origem do Inbound Marketing

O Inbound começou a ganhar força com o desenvolvimento do marketing digital. O termo Inbound Marketing foi usado pela primeira vez em 2006 por Brian Halligan, co-fundador da empresa Hubspot.

Com o advento da internet, ele percebeu que ninguém mais fazia compras sem pesquisar online antes. Por esse motivo, pensou no marketing de atração como uma forma de as empresas se colocarem à disposição dos consumidores de forma mais natural.

Quais as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing?

Como já vimos, o Inbound Marketing tem como foco trabalhar para que o público chegue naturalmente até os canais de uma empresa. O Outbound, por outro lado, trabalha com uma prospecção ativa de clientes.

Pode-se dizer que, no Inbound, o público é quem vem até a empresa. Já no Outbound, a empresa vai atrás dos consumidores.

Para conferir um comparativo completo entre as duas estratégias, leia o artigo especial:

💡 Saiba mais: Quais as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing?

Quais são os três objetivos do Inbound Marketing?

A metodologia do Inbound Marketing é dividida em três objetivos principais. São eles:

1. Conversão

Nessa fase, a ideia é convencer potenciais clientes a compartilharem seus contatos com a empresa para que um relacionamento possa ser mantido. Um exemplo prático desta etapa é o fornecimento de materiais como e-books e cursos on-line em troca de dados de contato do consumidor.

2. Venda

Após atrair o consumidor por meio de materiais relevantes, chega a hora de oferecer o seu produto. Nesta fase, o e-mail marketing torna-se um grande aliado.

3. Fidelização

Depois de realizar uma venda, é de extrema importância garantir que o relacionamento entre cliente e marca se mantenha. Por isso, continuar fornecendo conteúdos de relevância e oferecer um pós-venda com excelência será importante para fazer com que um cliente volte a comprar da empresa.

A seguir, vamos nos aprofundar em cada um desses objetivos e também em outras etapas do Marketing de Atração. Acompanhe!

Quais são as etapas da metodologia Inbound?

O Inbound Marketing é formado por cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Vejamos do que se trata cada uma:

  • Atrair: gerar tráfego para os canais da empresa, como o e-commerce ou blog corporativo;
  • Converter: captura das informações de contato, convertendo visitantes em leads;
  • Relacionar: relacionamento criado com o lead para qualificá-lo para uma compra usando conteúdos próprios;
  • Vender: devido ao processo de qualificação do lead, a venda fica mais personalizada e fácil;
  • Analisar: acompanhamento constante dos processos para que seja possível otimizá-los.

Para compreender melhor como a metodologia pode ser aplicada ao negócio, é necessário conhecer detalhadamente cada uma dessas fases. Confira:

1. Atrair

A primeira fase do Inbound Marketing implica em atrair um alto tráfego para os canais da empresa, como site, e-commerce, blog, mídias sociais etc, utilizando conteúdos próprios e relevantes para as características do público-alvo almejado.

A partir da estratégia de conteúdo, o e-commerce consegue se tornar relevante para os visitantes ao educá-los sobre os produtos disponíveis, mostrar autoridade no assunto e impactar positivamente a experiência do cliente, influenciando a decisão de compra.

Para ser encontrado por mais usuários, é necessário criar conteúdos autênticos e executar boas práticas de SEO, ranqueando as palavras-chave trabalhadas nos mecanismos de busca.

Uma estratégia muito utilizada para atração é a do Marketing de Conteúdo, que engloba o blog, as redes sociais e o e-mail marketing, por exemplo. Para conhecê-la em detalhes, confira:

💡 Saiba mais: O que é marketing de conteúdo e como aplicá-lo ao seu negócio?

2. Converter

A etapa de conversão tem início quando um visitante fornece as informações de contato dele em um formulário em troca de uma oferta. Entre os materiais oferecidos podemos destacar:

  • E-books;
  • Infográficos;
  • Cupons;
  • Manuais de uso;
  • Checklists;
  • Whitepapers e outros.

O processo de deixar as informações no site é chamado de conversão, fazendo com que o visitante torne-se um lead.

A partir desse momento, a empresa tem os dados de contato do lead e seus interesses básicos, considerando o histórico de navegação. Essas informações podem ser usadas para gerar interesse nesse potencial cliente, tornando os contatos mais personalizados.

O processo de qualificação, possível a partir da primeira conversão, é fundamental, uma vez que nem todos os usuários que acessam o e-commerce estão prontos para uma compra. Existem vários softwares de automação de marketing que permitem identificar a propensão de compra de um lead.

💡 Saiba mais: O que é automação de marketing e quais as principais ferramentas?

Segundo Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine“, a divisão de interesses do público de uma empresa se divide da seguinte maneira:

Ilustração em forma de triângulo com a pirâmide de Chet Holmes

Com isso, por meio do Inbound Marketing, a empresa tem uma grande margem na qual pode atuar. Nesse caso, ações de Outbound Marketing não contemplariam grande fatia do público, uma vez que elas são direcionadas, principalmente, para pessoas que já demonstraram predisposição para a compra.

3. Relacionar

A terceira etapa consiste em relacionar-se com o lead de forma a consolidar uma comunicação entre as partes. Os contatos podem ocorrer por e-mail marketing, mídias sociais, remarketing, anúncios e outros.

Na fase de relacionamento, é essencial que os contatos sejam relevantes para o consumidor. Portanto, devem ser oferecidos conteúdos e ofertas personalizadas e que estejam relacionados com as características apresentadas anteriormente. Também é importante que as comunicações esclareçam possíveis dúvidas e problemas da persona.

O conteúdo relevante é o que possibilita a criação de um relacionamento com o consumidor e o qualifica para efetuar uma compra. Essa fase consiste no meio do funil de vendas.

4. Vender

Quando um lead passa pelas três fases anteriores de forma eficiente, ele torna-se uma oportunidade de venda, que representa a etapa de compra do Inbound Marketing.

Devido às práticas de qualificação prévias com base nos conteúdos oferecidos, o lead chega a esta etapa com mais consciência de como o produto pode ajudar a resolver determinado problema dele, além de agregar mais valor ao processo de compra.

A metodologia também ajuda a aumentar o ticket médio das compras. Um consumidor nutrido com informações sobre smartphones, por exemplo (como as diferenças, vantagens, quais modelos atendem melhor certa demanda etc), tem mais propensão a adquirir um aparelho de última geração, pois é capaz de reconhecer quais vantagens essa compra pode gerar para ele.

5. Analisar

Em paralelo a todas as etapas anteriores, está a análise de cada ação com o objetivo de entender o que tem gerado resultados e como otimizar os processos.

Com as ferramentas de web analytics, como o Google Analytics, todas as ações podem ser mensuradas e analisadas, considerando, por exemplo, número de visualizações, conversões, compras, desistências e outras métricas relevantes para identificar as particularidades do público e a eficiência das ações desenvolvidas.

Ao coletar e analisar esses dados, esse conhecimento pode ser revertido em otimizações e mudanças que permitam melhorar o Retorno sobre o Investimento (ROI).

A metodologia do Inbound Marketing pode ser usada dessa forma no e-commerce? Sim! Explicamos melhor abaixo!

Como usar o Inbound Marketing no e-commerce?

Devido às diversas fases, muitas pessoas acham que a metodologia Inbound tem um ciclo de vendas muito demorado e, portanto, é inadequada para o e-commerce. Entretanto, a estratégia pode gerar a redução do ciclo de vendas quando executada adequadamente.

A criação de conteúdos, somada ao relacionamento com o cliente, permite que a loja virtual se destaque da concorrência, gerando mais confiança para o consumidor ao demonstrar autoridade no assunto. A melhora da experiência de compra, por sua vez, resulta no aumento das vendas.

O Inbound Marketing também inclui uma estratégia de pós-venda e fidelização de clientes, que pode ser executada mantendo os consumidores ativos por meio de novos conteúdos relacionados aos interesses demonstrados previamente.

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Funil de vendas e jornada do cliente

Aplicar a metodologia de Inbound Marketing sem um funil de vendas é praticamente impossível. É através dele que você poderá dividir seu público e designar ações específicas para cada grupo.

Com o funil de vendas, além de mais organizada, sua estratégia pode ser muito mais assertiva. Este modelo é dividido em três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Cada etapa representa um momento diferente da relação entre sua marca e o cliente.

💡 Saiba mais: Tudo que você precisa saber para montar seu funil de vendas

Alinhado com o funil de vendas, a jornada do cliente é um ótimo parâmetro para ser acompanhado. Através dele, é possível estudar o comportamento do consumidor por meio de quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento, consideração e decisão.

Acompanhar a jornada do cliente irá te ajudar a entender melhor sobre a efetividade das suas ações. Inclusive, é uma ótima forma de observar como o seu consumidor está avançando em seu funil de vendas.

💡 Saiba mais: Entenda o que é a jornada do cliente

Quais são os benefícios do Inbound Marketing?

Agora que você já sabe como funciona uma estratégia de Inbound Marketing, nada mais justo do que entender quais benefícios ela pode trazer para o seu negócio, certo? Portanto, confira na sequência, as cinco principais vantagens desta metodologia.

1. Aumenta sua presença de marca

Conhece aquele ditado: “quem não é visto, não é lembrado”? Pois bem, no mercado digital ele é basicamente um mandamento. Com a grande competitividade, investir na visibilidade da sua marca é algo essencial.

E, com isso, o Inbound Marketing cai como uma luva. Com materiais bem produzidos e otimizados de acordo com as técnicas de SEO, sua marca pode ganhar cada vez mais relevância e notoriedade nos resultados de pesquisa de buscadores como o Google e o Bing.

Uma vez que seu blog ou site estão bem posicionados nos resultados de busca, a visibilidade da sua empresa será bem maior. Com isso, fica mais fácil posicionar sua marca no mercado.

2. Menor custo em investimento

Com relação a outros métodos, o Inbound Marketing pode ser uma alternativa mais econômica que pode lhe trazer, ainda assim, ótimos resultados. É claro que, para que você forneça materiais de qualidade e confiança para seus clientes, será imprescindível contratar profissionais qualificados e garantir ferramentas adequadas para a produção.

No entanto, por tratar-se de uma estratégia que busca um engajamento orgânico, ela sai bem mais em conta do que investir em anúncios pagos, por exemplo.

3. Educa e informa seu público-alvo

Além da presença de marca, hoje, empresas que fazem um bom trabalho de marketing de conteúdo tornam-se também referências para o seu público-alvo. Com materiais completos e ricos, sua empresa pode ganhar propriedade sobre assuntos que se relacionem com o seu modelo de negócios.

Por exemplo, se você trabalha com cosméticos veganos, criar bons conteúdos sobre o tema em geral pode fazer com que seu público veja a sua marca além dos produtos. Assim, você cria uma relação de confiança com sua audiência — e isso é ótimo para os negócios.

4. Ajuda na fidelização de clientes

Conectado com o tópico anterior, o Inbound Marketing também é uma ótima forma para fidelizar clientes. Se pensarmos em formas de nutrição de leads, como o e-mail marketing, por exemplo, fica mais fácil manter sua audiência por perto.

Isto significa que, mesmo que um cliente não tenha comprado de você no último mês, mantê-lo informado sobre as novidades da sua marca é uma forma bastante efetiva de cultivar o interesse dele por seus produtos ou serviços.

Além do mais, com boas estratégias de e-mail marketing, é possível reacender o interesse dele em determinados itens e transformar isso em vendas.

5. Amplia sua taxa de conversão

Por fim, mas não menos relevante, é fundamental falar sobre a taxa de conversão, não é? Embora os demais benefícios sejam importantes, no fim, precisamos focar em estratégias que possam, acima de tudo, render lucros para o negócio.

Com um plano de Inbound Marketing bem desenhado, isto é, que seja capaz de atrair, converter, nutrir e fidelizar clientes, consequentemente você verá um aumento em sua taxa de conversão. Isso porque, além de poder constantemente conquistar novos clientes, você também manterá por perto aqueles que já compram de você.

Resumo

O Inbound Marketing é uma estratégia bastante comum entre as empresas. Isso porque seu retorno sobre o investimento costuma ser bastante positivo. Portanto, não deixe-a de lado em sua loja virtual.

Antes de ir embora, confira um resumo de tudo o que vimos nesta leitura:

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) é um conjunto de ações que almejam atrair a atenção do consumidor voluntariamente por meio da relevância gerada.

Quais são os objetivos do Inbound Marketing?

  • Conversão;
  • Venda;
  • Fidelização.

Quais são as etapas de uma estratégia de Inbound Marketing?

  • Atrair;
  • Converter;
  • Relacionar;
  • Vender;
  • Analisar.

Quais são os benefícios do Inbound Marketing?

  • Aumenta sua presença de marca;
  • Menor custo em investimento;
  • Educa e informa seu público-alvo;
  • Ajuda na fidelização de clientes;
  • Amplia sua taxa de conversão.

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