Inbound Marketing para e-commerce: um guia rápido de como a metodologia funciona

Guia rápido de Inbound Marketing para e-commerce

Um dos principais desafios do e-commerce é atrair novos clientes constantemente. São diversos os fatores que implicam nessa dificuldade, como a concorrência ou a falta de confiança do consumidor na marca.

Nos últimos anos uma estratégia tem se destacado nesse sentido, sendo capaz de driblar essa e outras dificuldades dos novos cenários de consumo: o Inbound Marketing. A Resultados Digitais identificou diversas lojas virtuais que conseguiram reverter resultados e crescer utilizando a metodologia.

A seguir, vamos mostrar como ela funciona e como aplicá-la ao e-commerce!

O que é o Inbound Marketing?

A metodologia Inbound Marketing consiste em um conjunto de ações que almejam atrair a atenção do consumidor voluntariamente por meio da relevância gerada.

Enquanto o marketing tradicional consiste em promover ações invasivas e que, muitas vezes, não são do interesse do consumidor, no Inbound o objetivo é que seja o cliente a procurar a empresa, a partir do interesse despertado.

Com foco em alcançar resultados, a solução é constantemente otimizada a partir da análise de todas as ações desenvolvidas. Entre os fundamentos da metodologia está o processo de prospecção de clientes, conhecido como funil de vendas.

Quais são as etapas da metodologia Inbound?

O Inbound é formado por cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.

  • Atrair: gerar tráfego para os canais da empresa, como o e-commerce ou blog corporativo;
  • Converter: captura das informações de contato, convertendo visitantes em leads;
  • Relacionar: relacionamento criado com o lead para qualificá-lo para uma compra usando conteúdos próprios;
  • Vender: devido ao processo de qualificação do lead, a venda fica mais personalizada e fácil;
  • Analisar: acompanhamento constante dos processos para que seja possível otimizá-los.

Para compreender melhor como a metodologia pode ser aplicada ao negócio, é necessário conhecer mais detalhadamente cada uma dessas fases. Confira!

Fase 1: Atrair

A primeira fase do Inbound Marketing implica em atrair um alto tráfego para os canais da empresa, como site, e-commerce, blog, mídias sociais etc, utilizando conteúdos próprios e relevantes para as características do público-alvo almejado.

A partir da estratégia de conteúdo, o e-commerce consegue se tornar relevante para os visitantes ao educá-los sobre os produtos disponíveis, mostrar autoridade no assunto e impactar positivamente a experiência do cliente, influenciando a decisão de compra.

Para ser encontrado por mais usuários, é necessário criar conteúdos autênticos e executar boas práticas de SEO, ranqueando as palavras-chave trabalhadas nos mecanismos de busca.

Fase 2: Converter

A etapa de conversão tem início quando um visitante, que foi atraído para o site, fornece as informações de contato dele em um formulário em troca de uma oferta. Entre os materiais oferecidos podemos destacar e-books, infográficos, cupons, manuais de uso, checklists, whitepapers e outros.

O processo de deixar as informações no site é chamado de conversão, fazendo com que o visitante torne-se um lead. A partir desse momento, a empresa tem os dados de contato do lead e seus interesses básicos, considerando o histórico de navegação. Essas informações podem ser usadas para gerar interesse nesse potencial cliente, tornando os contatos mais personalizados.

O processo de qualificação, possível a partir da primeira conversão, é fundamental, uma vez que nem todos os usuários que acessam o e-commerce estão prontos para uma compra.

Segundo Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine”, apenas 3% do público estaria de fato buscando uma solução, enquanto 7% estariam dispostos a ouvir o que a empresa tem a oferecer.

E os outros 90% do público-alvo da empresa? É exatamente essa fatia do mercado que o Inbound Marketing ajuda a prospectar. De acordo com Holmes, a divisão de interesses seria a seguinte:

  • 3% – Comprando agora;
  • 6-7% – Disposto a ouvir;
  • 30% – Não está pensando nisso;
  • 30% – Acredita não ter interesse;
  • 30% – Tem certeza que não tem interesse.

Com isso a empresa tem uma grande margem na qual pode atuar, mas que ações de Outbound Marketing não contemplam – uma vez que são direcionadas, principalmente, para pessoas que já demonstraram predisposição para a compra.

Fase 3: Relacionar

A terceira etapa consiste em relacionar-se com o lead de forma a consolidar uma comunicação entre as partes. Os contatos podem ocorrer por e-mail marketing, mídias sociais, remarketing, anúncios e outros.

Na fase de relacionamento é essencial que os contatos sejam relevantes para o consumidor e, portanto, devem ser oferecidos conteúdos e ofertas personalizadas e que estejam relacionados com as características apresentadas anteriormente. Também é importante que esclareçam possíveis dúvidas e problemas da persona.

O conteúdo relevante é o que possibilita a criação de um relacionamento com o consumidor e o qualifica para efetuar uma compra. Essa fase consiste no meio do funil de vendas.

Fase 4: Vender

Quando um lead passa pelas três fases anteriores de forma eficiente, ele torna-se uma oportunidade de venda, que representa a etapa de compra do Inbound Marketing.

Devido às práticas de qualificação prévias com base nos conteúdos oferecidos, o lead chega a esta etapa com mais consciência de como o produto pode ajudar a resolver determinado problema dele, além de agregar mais valor ao processo de compra.

A metodologia também ajuda a aumentar o ticket médio das compras. Um consumidor nutrido com informações sobre smartphones, por exemplo (como as diferenças, vantagens, quais modelos atendem melhor certa demanda etc), tem mais propensão a adquirir um smartphone de última geração, pois é capaz de reconhecer quais as vantagens essa compra pode gerar para ele.

Fase 5: Analisar

Em paralelo a todas as etapas anteriores, está a análise de cada ação com o objetivo de entender o que tem gerado resultados e como otimizar os processos.

Com as ferramentas de web analytics todas as ações podem ser mensuradas e analisadas, considerando, por exemplo, número de visualizações, conversões, compras, desistências e outras métricas relevantes para identificar as particularidades do público e a eficiência das ações desenvolvidas.

Ao coletar e analisar esses dados, esse conhecimento pode ser revertido em otimizações e mudanças que permitam melhorar o Retorno sobre o Investimento (ROI).

A metodologia pode ser usada dessa forma no e-commerce? Sim! Explicamos melhor abaixo!

Como usar o Inbound Marketing no e-commerce?

Devido às diversas fases, muitas pessoas acham que a metodologia Inbound tem um ciclo de vendas muito demorado e, portanto, é inadequada para o e-commerce. Entretanto, a estratégia pode gerar a redução do ciclo de vendas quando executada adequadamente.

A criação de conteúdos, somada ao relacionamento com o cliente, permite que a loja virtual se distinga da concorrência, gerando mais confiança para o consumidor ao demonstrar autoridade no assunto. A melhora da experiência de compra, por sua vez, resulta no aumento das vendas.

O Inbound Marketing também inclui uma estratégia de pós-venda e fidelização de clientes, que pode ser executada mantendo os consumidores ativos por meio de novos conteúdos relacionados aos interesses demonstrados previamente.

Quer conhecer as taxas de conversão do Funil de Vendas do seu e-commerce e compará-las com as do mercado? Calcule e compare gratuitamente usando a ferramenta Benchmarking do Funil de Vendas da Resultados Digitais!


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Resultados Digitais

A Resultados Digitais oferece soluções em Automação de Marketing Digital para mais de 7.000 empresas no Brasil e no mundo. Por meio de uma plataforma, o RD Station, e de uma metodologia própria de implementação, a RD entrega sucesso para empresas que buscam integrar e automatizar suas ações de marketing digital num só lugar.


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