Qual a diferença entre MQLs e SQLs?

Por: Luiz Piovesana

Imagem mostrando uma equipe de profissionais trabalhando, representando as estratégias de MQ e SQL.

MQL e SQL são categorias usadas no processo de qualificação de leads – potenciais clientes – para otimizar a estratégia de conversão. Marketing Qualified Leads (MQL) são contatos que precisam ser trabalhados pela equipe de Marketing até se tornarem Sales Qualified Leads (SQL), ou seja, oportunidades mais quentes de negócio que já podem ser abordadas pela equipe de vendas.


A geração de leads, ou seja, de potenciais clientes, são parte fundamental do processo de vendas de uma empresa. Se você possui as áreas de marketing e vendas integradas, o seu trabalho de qualificação de leads fica ainda mais fácil.

Basicamente, quando geramos leads, buscamos que eles se tornem clientes em algum momento da jornada de compra. Por isso, a etapa de qualificação é muito importante para criar um relacionamento e preparar os leads para a conversão.

Caso o time de marketing envie para a sua equipe de vendas contatos desqualificados, além de perder tempo, a chance desses leads não progredirem no funil de vendas e não comprarem de você é muito maior.

É por esse motivo que, neste artigo, vamos te explicar sobre as siglas conhecidas como MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads) e por que é importante que você faça a classificação da sua base de contatos. Vamos lá? 🧐

Crie sua loja virtual e venda pela internet
Crie sua loja virtual e venda pela internet pelo seu computador

O que é um MQL?

MQL ou Lead Qualificado de Marketing é aquele famoso “lead quente”. É um contato que já sabe a sua dor ou problema e está buscando a melhor solução para a sua necessidade.

Além disso, ele provavelmente já conhece a sua marca, leu um artigo do seu blog ou converteu em uma landing page para baixar um material. Porém, mesmo que já tenha interagido algumas vezes com a sua empresa, ele ainda está analisando o mercado em busca de algum conteúdo que o ajude a decidir pela melhor solução.

É, neste momento, que a sua equipe de marketing precisa convencê-lo de que o seu produto ou serviço é a melhor opção diante dos concorrentes. Pensando nisso, é importante que os conteúdos entregues para o lead que está nesse estágio do funil sejam mais aprofundados e reforcem o real valor e diferencial da sua marca. Você pode divulgar materiais como:

  • Artigos de blog mais densos;
  • Cases de sucesso;
  • Relatórios e análises de mercado;
  • Ferramentas de diagnóstico.

A partir dessa abordagem, é possível que você consiga convencê-lo das vantagens e benefícios do seu produto ou serviço. E, com isso, identificar uma clara oportunidade de negócio com o MQL, como por exemplo, quando ele solicita um orçamento ou que alguém do time entre em contato. Assim feito, esse lead passa para a próxima classificação, tornando-se um SQL.

O que é SQL em vendas?

O Lead Qualificado de vendas, ou SQL, é o estágio do lead que está mais próximo a, de fato, comprar de você. Após o marketing nutrir e qualificar os leads, garantindo que todos compreendam bem suas dores e necessidades e como o produto ou serviço pode ajudar, chegou a hora da equipe de vendas entrar em ação.

Nessa etapa, o time comercial deve dar prioridade para os SQLs, já que são leads mais qualificados e que têm maior probabilidade de serem convertidos em negócios. Para garantir sucesso no primeiro contato com esse lead, esteja preparado:

  • Não demore para agendar a conversa depois que o lead solicitou um orçamento ou contato;
  • Prepare uma apresentação para mostrar mais sobre o seu produto ou serviço;
  • Compartilhe depoimentos de clientes e feedbacks positivos da sua empresa;
  • Tenha uma comunicação clara e empática.

Criar uma boa impressão, passar credibilidade e segurança são pontos imprescindíveis nessa reunião. Pois, além de começar com o pé direito a relação, você conseguirá aumentar suas vendas e, consequentemente, seu ticket médio.

💡 Saiba mais: Técnicas de vendas: como conquistar mais clientes?

Qual a diferença entre MQL e SQL?

O MQL é o estágio do funil no qual o lead já sabe que tem um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não buscou ativamente por uma solução específica. Ou seja, ele ainda precisa que o time de marketing envie conteúdos para nutri-lo e convencê-lo de escolher o seu negócio.

Já o SQL, entende o problema e já sabe qual é a melhor solução para resolvê-lo. A etapa agora é escolher a empresa certa, confiável e que tenha a melhor relação de custo-benefício. Por isso, a sua equipe de vendas precisa entrar em contato e mostrar, ainda mais, que seu produto ou serviço é a melhor decisão de compra possível.

Embora parecidos, os conceitos de MQL e SQL possuem características distintas mas se referem a uma mesma estratégia: qualificação de leads.

Entendemos leads como potenciais clientes, ou seja, contatos que interagiram com a sua marca em algum momento e deixaram os dados deles com você (nome, e-mail, telefone etc).

A partir disso, a sua equipe de marketing vai começar a nutrí-los com conteúdos e informações que os ajudem a entender quais problemas eles têm e como solucioná-los. Uma forma de começar esse relacionamento é por meio de e-mail marketing.

Por que classificar leads?

A classificação de leads é parte importante do processo de vendas. Com ela você consegue otimizar os recursos e o tempo do seu time comercial e conquistar vendas mais assertivas para o seu negócio.

Imagine que você vende artesanato pela internet e a Joana converteu em e-book seu, de topo de funil, que fala sobre estampas que serão tendência em 2022. Nesse momento, você não sabe se a Joana quer comprar artesanato ou se ela apenas quer saber as estampas que estarão em alta no próximo ano. Se o seu time de vendas abordasse ela nesse instante, seria incerto e, possivelmente, uma perda de tempo.

Por isso, se você conseguir qualificar a Joana, enviando mais artigos do seu blog de meio e fundo de funil, entendendo a dor e como a sua empresa pode ajudá-la, a chance dela estar preparada para comprar mais a frente é muito mais alta.

Assim, você consegue aumentar a sua taxa de conversão e trabalhar de forma mais efetiva e qualificada.

💡 Saiba mais: Taxa de conversão: como calcular a do seu negócio?

Como classificar leads?

Agora que você já sabe qual a diferença entre MQL e SQL e porque você deve fazer uma estratégia de qualificação de leads, chegou a hora de descobrir como colocar em prática e classificar seus contatos.

Para que você construa uma base sólida de qualificação de leads e alcance sucesso no seu plano de marketing e vendas, é importante seguir alguns passos. Confira-os a seguir:

Conheça o seu público-alvo

Saber quem é o seu público-alvo é fundamental para qualquer estratégia de marketing digital. Se você tem informações sobre a sua audiência, torna- se muito mais fácil conseguir traçar estratégias assertivas. Além de buscar características como gênero, idade e dados demográficos, vá mais a fundo e desenha a sua persona, ou seja, personagens fictícios que representam o seu cliente ideal.

Entenda os canais de venda que ela está presente, quais formatos de conteúdos mais consome e busque compreender, a fundo, quais são suas reais dores e problemas. Uma vez que você conhece a sua persona, é possível prever suas ações de acordo com as etapas do funil de vendas.

Dessa maneira, você consegue ofertar os materiais certos para qualificar seus leads e acompanhar a jornada de compra de cada um.

💡 Saiba mais: Buyer persona: o que é e como criar as da sua empresa?

Entenda o seu funil de vendas

Acompanhar o lead pelo funil de vendas é uma das melhores maneiras de entender se as estratégias que você está aplicando estão dando certo.

Uma dica é utilizar ferramentas de automação de marketing para criar segmentações de leads, fluxos de nutrição e campanhas de e-mail marketing.

A partir disso, você consegue saber quantos leads estão em cada etapa do funil, quais ainda precisam ser trabalhados pela equipe de marketing e quais já estão prontos para levantada de mão, ou seja, para solicitar um orçamento ou falar com o time de vendas.

💡 Saiba mais: 14 ferramentas de marketing digital para o seu negócio

Utilize lead scoring

O lead scoring é uma técnica de qualificação de leads com base em pontuação. A classificação pode ser feito por meio de dois tipos:

  • Por perfil: informações que você coleta nos formulários das landing pages como, cargo, cidade ou estado, área de atuação etc;
  • Por interesses: quantos conteúdos de topo, meio ou fundo de funil o lead interagiu? Quantos e-mails marketing abriu ou clicou? Quantos materiais baixou?

A partir disso, você pode colocar uma pontuação para cada um desses tipos de lead scoring. Além disso, você determina uma pontuação que, quanto o lead atingir, passará, automaticamente, para o próximo estágio do funil.

Investe no vendarketing

Vendarketing é, basicamente, a integração entre as equipes de marketing e vendas com o objetivo de otimizar o processo de aquisição e retenção de clientes, além de torná-lo mais efetivo.

Como já vimos neste artigo, os dois times precisam trabalhar de forma colaborativa para garantir a qualidade dos leads e o fechamento da venda.

Se um dos lados não estiver disposto ou haver falha na comunicação, pode resultar em atrasos nos resultados, desperdício de oportunidades, além de prejudicar o processo como um todo.

Uma dica nesses casos é criar um SLA, ou seja, um acordo formal que documenta as responsabilidades de cada área. Assim, todos ficam alinhados e firmam um compromisso entre si.

Resumo

Esperamos que tenha ficado claro o que é MQL e SQL e porque é importante investir na estratégia de qualificação de leads. Agora é só aplicar no seu negócio e começar a gerar mais vendas!

Mas antes, confira um resumo do conteúdo:

O que é um MQL?

MQL ou Lead Qualificado de Marketing é aquele famoso “lead quente”. É um contato que já sabe a sua dor ou problema e está buscando a melhor solução para a sua necessidade.

O que é SQL em vendas?

O Lead Qualificado de vendas, ou SQL, é o estágio do lead que está mais próximo a, de fato, comprar de você.

Por que classificar leads?

A classificação de leads é parte importante do processo de vendas. Com ela você consegue otimizar os recursos e o tempo da sua equipe de vendas e conquistar vendas mais assertivas para o seu negócio.

Como classificar leads?

  • Conheça o seu público-alvo
  • Entenda o seu funil de vendas
  • Utilize lead scoring
  • Invista no vendarketing

Além de qualificar seus leads e convertê-los no momento certo da jornada, proporcionar uma boa experiência de compra é essencial. Se você ainda não vende online, teste a Nuvemshop por 30 dias grátis e descubra como a nossa plataforma pode ajudar o seu negócio a decolar. É fácil, rápido e sem a necessidade de conhecimentos técnicos! 💙

Aqui você encontra:

Faça como +90 mil lojas e
crie a sua Nuvemshop

Testar 30 dias grátis
Crie a sua loja na Nuvemshop

Quer mudar de vida vendendo pela internet?

Crie agora sua loja virtual com a Nuvemshop e venda de maneira profissional.

Criar minha loja

Nosso site utiliza cookies para te proporcionar uma melhor experiência. Ao acessar o site da Nuvemshop, você concorda com a nossa Política de Privacidade e Cookies