Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los para gerar vendas?

Por: Raquel Lisboa

Óculos de sol, relógio e bijuterias sobre fundo azul representam os gatilhos mentais da psicologia do consumo

Aqui você encontra:

Gatilhos mentais são estímulos externos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar, diretamente, a tomada de decisão das pessoas. Se utilizados na estratégia de marketing, podem gerar mais vendas.


Como aumentar as vendas do seu negócio? Uma forma é utilizar gatilhos mentais — uma técnica que influencia o processo de decisão de compra do cliente — na estratégia de marketing e vendas da sua empresa. Mas como isso é possível?

Bom, antes de entregar o ouro, é preciso entender que gatilhos mentais não são um método de manipulação, e sim um recurso da própria natureza do ser humano para facilitar a tomada de decisões.

Pare e pense um minuto: quantas escolhas você faz por dia? Um estudo da Cornell University aponta que, só em relação à alimentação, são cerca de 226. 😵 A boa notícia é que nem percebemos todas elas, graças a estímulos externos que atuam no nosso inconsciente, ou seja, os gatilhos mentais.

Por isso, entender como a técnica funciona pode ser a chave do sucesso para qualquer negócio. Isso porque todos os indivíduos têm estímulos e motivações parecidos que, quando ativados, conduzem as pessoas para a ação de compra, por exemplo.

Pensando nisso, preparamos este artigo para você entender o que são gatilhos mentais e como utilizá-los na estratégia do seu negócio. Desse modo, você será capaz de influenciar positivamente as tomadas de decisões de seus clientes. Confira!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos externos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar, diretamente, a tomada de decisão das pessoas. Primeiro, surgem de maneira inconsciente e, depois, podem passar à consciência acompanhados por uma justificativa.

Para decisões simples, como amarrar os sapatos pela manhã, os gatilhos mentais operam de forma automática, sem que precisemos parar para pensar e analisar antes de fazer uma escolha. Eles podem ser ativados por meio da visão, audição, tato, olfato ou paladar.

Para resoluções mais complexas, no entanto, como a de decidir o destino da próxima viagem, por exemplo, os gatilhos mentais são ativados por palavras e/ou imagens que nos estimulam a fazer determinada escolha.

Mas o que gatilhos mentais têm a ver com vendas? Absolutamente tudo! E o motivo você descobre a seguir.

Como funcionam os gatilhos mentais no marketing e vendas?

Áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais como uma técnica de persuasão, que conheceremos um pouco mais adiante. Mas, para entender melhor como funciona, vamos a um exemplo prático.

Pense em como você se comporta, no lugar de um comprador, quando ouve ou lê que um determinado produto está com estoque limitado. A tendência é reagir com mais rapidez a esse tipo de estímulo, certo?

Isso acontece porque, quando o nosso cérebro acessa informações como “só hoje” ou “última unidade disponível”, por exemplo, ele entra em estado de alerta, sentindo que pode perder uma oportunidade importante.

Então, para que a estratégia seja eficiente no seu negócio, é preciso entender o que leva os consumidores a comprarem e como se dá esse processo de decisão para criar abordagens mais efetivas durante todas as etapas da jornada de compra.

14 melhores gatilhos mentais para vendas

A seguir, você descobrirá catorze gatilhos mentais para vendas para você utilizar em sua estratégia.

1. Antecipação

Quem não adora ver trailers de filmes, não é mesmo? Sentir aquele friozinho na barriga e esperar ansiosamente pela estreia. E se dissermos que é possível provocar isso no seu cliente também?

Para isso, invista na divulgação de lançamentos por meio das redes sociais e em banners na loja virtual, e vá promovendo as novidades aos poucos. Crie mistério e curiosidade, disponibilizando a pré-venda também.

Assim, você já terá noção de como preparar o seu estoque e mostrará ao público detalhes do que está por vir.

gatilho mental antecipacao

“Pré-venda” + “Antecipe o pedido agora” (Amazon)

No exemplo acima, ainda é possível notar que, para quem comprar previamente, haverá um brinde — uma ótima maneira de atrelar ao gatilho mental de reciprocidade (tópico 10 deste artigo).

2. Autoridade

Relacionado à segurança, este gatilho mental refere-se à necessidade de uma marca mostrar-se confiável e, como o próprio nome já diz, uma autoridade diante da concorrência.

Para desenvolver essa imagem, é essencial produzir conteúdos relevantes que discorram sobre as novidades do próprio nicho. Essas informações podem ser compartilhadas tanto nas redes sociais, quanto no blog.

De acordo com uma pesquisa do Think with Google, cerca de 50% dos entrevistados preferem comprar de sites que explorem gostos pessoais por meio de dicas e tendências.

Além disso, 1 em cada 3 mulheres Millennials usa o YouTube como principal fonte de informação quando o assunto é beleza. Logo, nada melhor do que também usar produções audiovisuais para cativar o público.

💡Saiba mais: Por que utilizar o video marketing em sua estratégia digital?

3. Compromisso e coerência

Como consumidores, gostamos de ter a certeza de que nossos desejos serão atendidos e de que, se algo der errado, teremos um suporte de qualidade. Precisamos sentir que a marca com a qual estamos em contato é empenhada e coerente no discurso.

Portanto, com o gatilho mental de compromisso, dê garantias financeiras de que o seu produto atenderá às expectativas. Isso evitará que o seu público adie a decisão de compra, já que terá a possibilidade de recuperar o dinheiro investido.

gatilhos mentais

“Seu dinheiro de volta” (Stoodi)

4. Descaso

Não tem nada mais chato do que, em uma loja física, ser rodeado por um vendedor insistente. Pior do que isso só aquele tipo que tenta adicionar outros produtos que não têm nada a ver com o que você deseja.

Por isso, ao vender pela internet, mostre a qualidade dos seus artigos, mas não pareça desesperado. Nada de enviar várias newsletters, nem criar diversos pop-ups nas landing pages do seu site.

Demonstre o valor da sua marca, mas, ao mesmo tempo, imponha uma imagem desapegada (e até superior). Deixe sutilmente claro que, no fim do dia, o cliente se beneficiará bem mais com o produto do que você com o lucro da venda.

5. Dor versus prazer

É comum que o ser humano prefira se afastar da dor do que se aproximar do prazer. Afinal, mais do que estarmos felizes, gostamos de nos sentir protegidos e estáveis.

Pensando nisso, em uma estratégia de gatilhos mentais, é importante mostrar ao cliente por que o seu produto será a solução para determinado problema que o aflige. Tal abordagem se relaciona com a teoria Jobs To Be Done (JTBD), criada por Clayton Christensen.

Esse conceito se baseia na análise de causa e efeito que leva a uma conversão, considerando contextos funcionais, emocionais e sociais. Além disso, trata de sua execução a partir de uma situação, de uma motivação de um resultado esperado.

Sobre este gatilho mental, temos o podcast Persona e JTBD: como conhecer as necessidades do seu público-alvo com a presença de Luane Silvestre (especialista em Inbound Marketing), Danniela Karam (especialista em Branding) e Pedro Vargas (especialista em Pesquisa e Produto da Nuvemshop):

6. Escassez

Você sabia que cerca de 90% da geração Y se diz adepta à filosofia YOLO – You only live once (em português, Você só vive uma vez)? Esta referência tem total relação com o desejo de viver intensamente e, no consumo, com a necessidade de não perder oportunidades.

Levando isso em consideração, uma estratégia que geralmente surte grande efeito é a de divulgar baixa disponibilidade no estoque: edições limitadas, últimas unidades ou algum tipo de bônus para os X primeiros consumidores que levarem o produto.

gatilho mental escassez

“Edição Premium” + “Somente 1 em estoque” (Amazon)

Tal situação ativará o gatilho mental de “eu preciso comprar algo raro de se conseguir” e a conversão se tornará certa.

Tal situação ativará o gatilho mental de “eu preciso comprar algo raro de se conseguir” e conversão se tornará certa.

7. Novidade

Nós, seres humanos, adoramos conhecer algo novo. Mesmo que às vezes nos tire da zona de conforto, isso nos causa interesse. E, em relação à neurologia, essa condição aumenta a liberação de dopamina, hormônio do prazer.

Portanto, invista neste gatilho mental na sua estratégia de marketing: promova, em determinados períodos do ano, mudanças nos seus produtos, como uma nova coleção, por exemplo.

gatilho mental novidade

Banner da nova coleção feminina (Puma)

Aproveite e vincule este mecanismo ao gatilho mental de escassez por meio de uma edição limitada.

8. Pergunta e resposta

A partir do momento que aprendemos a falar, fazemos perguntas. De acordo com uma pesquisa compartilhada na Catraca Livre, uma criança pode formular mais de 300 questões por dia!

Mesmo quando não há justificativas, o ser humano busca por respostas. Quando uma situação não faz sentido (ou não se encaixa em um padrão recorrente), nós nos esforçamos para criar algo que esclareça ou, muitas vezes, nos voltamos para uma resolução sobrenatural.

Logo, ao desenvolver uma campanha de marketing, não se esqueça de justificá-la. Se uma Edição Premium é lançada, por exemplo, deixe claro ao cliente por que ela é tão especial e possui um preço diferenciado.

9. Prova social

Com a evolução das redes sociais, esses canais se tornaram grandes centros de indicações.

Assim, este gatilho mental faz referência ao sentimento de pertencimento: desejo de “não ficar de fora” e se identificar, seja com um grupo social ou, até mesmo, com um influenciador digital.

Para ativar tal estímulo, portanto, alguns artifícios são essenciais, como depoimentos de clientes realizados, pesquisas de satisfação e comentários nas páginas dos produtos.

gatilhos mentais

Comentários na página de um produto (Adidas)

10. Reciprocidade

Em acordo com a necessidade de autoestima, a reciprocidade é o gatilho mental da gentileza e da espontaneidade. É o agrado “feito de coração” ao consumidor, que pode ser um simples brinde, uma amostra grátis ou um desconto.

gatilho mental reciprocidade

Descontos progressivos (Netshoes)

É o estímulo que desperta o sentimento de valorização e de reconhecimento. E, a partir disso, gera gratidão em retorno, que consequentemente se manifesta por meio da fidelização do cliente à marca.

💡Saiba mais: 7 melhores estratégias sobre como fidelizar clientes

11. Referência

(In)felizmente, temos o costume de comparar. Incentivados pelas redes sociais, criamos o hábito de confrontar estilos de vida, alimentos, posicionamentos políticos, econômicos etc. Por isso, se a sua marca apresenta motivos evidentes que poderiam levar a uma compra, é provável que a aceitação por parte do seu público seja maior.

Em ofertas sazonais, por exemplo, ofereça kits diferenciados, apresente os valores individuais dos produtos e compare-os ao preço final. Tal abordagem mostrará, com clareza, os motivos pelos quais a promoção vale a pena.

12. Simplicidade

Não importa o caminho, o nosso cérebro sempre escolherá aquele que é o mais curto e fácil. Assim, se o seu serviço ou produto concede uma solução simples em relação ao problema do consumidor (conforme citado nos gatilhos mentais Compromisso e coerência e Dor versus prazer), a sua marca será escolhida.

Portanto, faça o uso do próximo mecanismo (Storytelling), bem como o do tópico 10 deste artigo, no qual falamos sobre Autoridade, para desenvolver conteúdos completos e explicativos. Para intensificar a chamada, utilize palavras como “Passo a passo”, “X maneiras eficazes para…” etc.

13. Storytelling

Conquiste seu consumidor com o gatilho mental de histórias. Desde que o mundo é mundo, transmitimos ensinamentos e nos conectamos uns com os outros por meio de boas narrativas.

Para isso, compartilhe tramas que se relacionem com o perfil do seu negócio e que reforcem a sua proposta diante dos concorrentes.

Esse tipo de abordagem com certeza criará uma identificação e conexão entre a sua marca e o seu público-alvo.

💡Saiba mais: O que é storytelling e qual a sua importância para empresas?

14. Urgência

Vivemos a era do imediatismo: atualmente cerca de 80% dos usuários de smartphones desejam obter informações instantâneas quando fazem pesquisas online. Tudo é para “ontem” e o acesso ao mobile só intensificou essa prática.

Assim, bem parecido com o de escassez, o gatilho mental de urgência difere-se apenas por ser especificamente sobre o tempo. Quando não há prazo para se efetivar uma compra, a procrastinação pode ser um empecilho.

Para se criar esse senso de emergência, portanto, é possível usar frases de efeito ao comunicar produtos e serviços, como: “Só hoje!”, “Amanhã é o último dia”, “Esta pode ser sua última chance”. Além disso, usar um cronômetro com contagem regressiva em seu e-commerce é uma boa ideia para intensificar tal estratégia.

gatilhos mentais

“O tempo está correndo” + cronômetro (Casas Bahia)

Quando e onde utilizar gatilhos mentais?

Agora que você já entendeu o que são gatilhos mentais e quais são os principais para estratégias de vendas, é hora de descobrir quando e onde utilizá-los, de forma prática. Confira a seguir:

Páginas de venda

Página de vendas é uma página web, como um e-commerce ou marketplace, em que você apresenta os seus produtos, seus benefícios, preços e características. Além disso, também é possível utilizar gatilhos mentais para gerar mais vendas.

Isso porque uma pessoa que acessou a sua página já tem uma intenção de compra. Então, convencê-la de adquirir o seu produto ou serviço é o próximo passo.

Crie sua loja virtual
Testar 30 dias grátis

Conteúdo

Um ótimo lugar para utilizar os gatilhos mentais são nos conteúdos que a sua empresa produz, como artigos de blog e redes sociais (Instagram e Facebook).

Essa é uma estratégia eficiente para aumentar as suas vendas sem ter gastos adicionais. Para isso, você deve entender as necessidades do seu comprador e, assim, se comunicar com ele utilizando os gatilhos mentais adequados.

E-mail marketing

Engana-se quem pensa que fazer e-mail marketing é uma estratégia ultrapassada. Muito pelo contrário! É uma excelente ferramenta para gerar potenciais clientes para o seu negócio.

No entanto, o maior desafio é fazer com que as pessoas abram um e-mail enviado pela sua empresa. E é aí, que entram os gatilhos mentais.

Eles têm o poder de despertar a curiosidade e chamar a atenção de um consumidor para a sua comunicação. Você pode usar um gatilho mental no assunto do e-mail para gerar maiores taxas de abertura. Por exemplo:

imagem de título de e-mail marketing com uso de gatilho mental: confirme com o seu porteiro

Além disso, é possível utilizar a estratégia em CTAs, ou seja, botões de ações. Veja:

imagem de CTA de gatilho mental: Como controlar estoque

Bônus: podcast sobre gatilhos mentais

Caso queira aprender ainda mais sobre marketing aliado à neurociência, confira o nosso podcast sobre psicologia do consumo e gatilhos mentais. Neste programa, tivemos a participação especial de Marcos Antunes (sócio-diretor da AF Inteligência) e Alexandre Morgado (sócio e diretor de Negócios da Neurovox):

Resumo

Esperamos que, depois de ler este artigo, você tenha refletido sobre os impulsos humanos e, especialmente, os do consumidor.

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de persuasão. Quando usados com ética, podem se tornar a chave para o sucesso de um negócio.

Antes de ir embora, veja um resumo deste conteúdo:

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos externos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar, diretamente, a tomada de decisão das pessoas. Se utilizados na estratégia de marketing e vendas da sua empresa, podem gerar mais vendas para o seu negócio.

Como funcionam os gatilhos mentais no marketing e venda?

Áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais como técnica de persuasão. Isso porque todos os indivíduos têm estímulos e motivações parecidos que, quando ativados, os conduzem para a ação de compra.

14 melhores gatilhos mentais para vendas

  1. Antecipação
  2. Autoridade
  3. Compromisso e coerência
  4. Descaso
  5. Dor versus prazer
  6. Escassez
  7. Novidade
  8. Pergunta e resposta
  9. Prova social
  10. Reciprocidade
  11. Referência
  12. Simplicidade
  13. Storytelling
  14. Urgência

Quando e onde utilizar gatilhos mentais?

  • Páginas de venda
  • Conteúdo
  • E-mail marketing

Ah, e se você deseja abrir uma loja virtual, te convidamos a fazer um teste de 30 dias gratuitos com a Nuvemshop. É simples, rápido e sem necessidade de conhecimentos técnicos! 🙂

Faça como +80mil lojas e
crie a sua Nuvemshop

Testar 30 dias grátis
Crie a sua loja na Nuvemshop

Nosso site utiliza cookies para te proporcionar uma melhor experiência. Ao acessar o site da Nuvemshop, você concorda com a nossa Política de Privacidade e Cookies