24/07/2018

Gatilhos mentais: como usar a psicologia do consumo para gerar mais vendas

psicologia do consumo

Você já parou para pensar que nossa vida se resume em decisões? Desde as mais simples, como escovar os dentes após as refeições, até as mais complexas, como qual carreira seguir.

Agora imagine-nos tendo que raciocinar todos os mínimos detalhes de cada uma dessas resoluções. Impossível, não? Causaria um enorme esgotamento psíquico.

Pois bem, isso não acontece graças aos gatilhos mentais. Você já ouviu falar deles e sabe como funcionam?

Os gatilhos mentais são mecanismos cerebrais que acionam nossas escolhas. Primeiramente surgem de maneira inconsciente e, depois, podem passar à consciência acompanhados por uma justificativa.

Para as decisões simples, como amarrar os sapatos pela manhã, eles operam através do piloto automático.

Mas para as resoluções mais complexas, os gatilhos mentais são ativados por meios de palavras e/ou imagens que nos estimulam a tomar determinada atitude.

Para exemplificar, nos lembremos da fase da adolescência: bastava algum amigo dizer “Vamos à festa? Todo mundo vai!”. Pronto, essa última frase era suficiente para ativar a necessidade de estar lá, afinal, não podíamos ficar de fora.

Mas o que isso tem a ver com vendas?

Absolutamente tudo! Pois, conhecendo melhor o comportamento humano e seus principais gatilhos mentais, se torna muito mais fácil entender o consumidor e compor ações eficazes de persuasão alinhadas à proposta da marca.

Os 9 principais gatilhos mentais

A seguir, você descobrirá os nove estímulos psíquicos fundamentais para a estratégia de marketing do seu negócio e como eles podem ser abordados na jornada de compra.

1. Antecipação

Quem não adora ver trailers de filme, não é mesmo? Sentir aquele friozinho na barriga e esperar ansiosamente pela estreia. E se dissermos que é possível provocar isso no seu cliente também?

Para tal, invista na divulgação de lançamentos – através das redes sociais e em banners na loja virtual – e vá aos poucos promovendo as novidades. Crie mistério e curiosidade, disponibilizando a pré-venda também.

gatilho mental antecipacao

“Pré-venda” + “Antecipe o pedido agora” (Amazon)

Assim, você já terá noção de como preparar o seu estoque  e mostrará ao público detalhes do que está por vir.

No exemplo acima, ainda é possível notar que, para quem comprar previamente, haverá um brinde – uma ótima maneira de atrelar ao gatilho mental de reciprocidade (tópico 7 deste artigo).

2. Autoridade

Relacionado à segurança, este gatilho mental refere-se à necessidade de uma marca mostrar-se confiável e, como o próprio nome já diz, autoridade diante da concorrência.

Para desenvolver esta imagem, é essencial produzir conteúdos relevantes que discorram sobre novidades do próprio nicho. Essas informações podem ser compartilhadas tanto nas redes sociais, quanto no blog.

gatilho mental autoridade

Blog sobre maternidade (Maya Lingerie Materna)

De acordo com uma pesquisa do Think with Google, cerca de 50% dos entrevistados preferem comprar de sites que explorem gostos pessoais por meio de dicas e tendências.

Além disso, 1 em cada 3 mulheres Millennials usa o YouTube como principal fonte de informação quando o assunto é beleza. Logo, nada melhor do que também usar produções audiovisuais para cativar o público.

3. Compromisso e coerência

Como consumidores, gostamos de ter a certeza de que nossos desejos serão atendidos e de que, se algo der errado, teremos um suporte de qualidade. Precisamos sentir que a marca que estamos em contato é empenhada e coerente no discurso.

Logo, com o gatilho mental de compromisso, dê garantias financeiras de que o seu produto atenderá às expectativas. Isso evitará que o seu público procrastine a decisão de compra, já que terá a possibilidade de recuperar o dinheiro investido.

gatilho mental compromisso

“Seu dinheiro de volta” (Stoodi)

4. Escassez

Você sabia que cerca de 90% da geração Y se diz adepta à filosofia YOLO – You only live once (em português, Você só vive uma vez)? Esta referência tem total relação com o desejo de viver intensamente e, no consumo, com a necessidade de não perder oportunidades.

Levando isso em consideração, uma estratégia que geralmente surte grande efeito é a de divulgar baixa disponibilidade no estoque: edições limitadas, últimas unidades ou algum tipo de bônus para os X primeiros consumidores.

gatilho mental escassez

“Edição Premium” + “Somente 1 em estoque” (Amazon)

Tal situação ativará o gatilho mental de “eu preciso comprar algo raro de se conseguir” e a conversão se tornará certa.

5. Novidade

Nós, seres humanos, adoramos conhecer algo novo. Mesmo que às vezes nos tire da zona de conforto, isso nos causa interesse. E, em relação à neurologia, essa condição aumenta a liberação de dopamina – hormônio do prazer.

Portanto, invista neste gatilho mental na sua estratégia de marketing: promova, em determinados períodos do ano, mudanças nos seus produtos, como uma nova coleção, por exemplo.

gatilho mental novidade

Banner da nova coleção feminina (Puma)

Aproveite e vincule este mecanismo ao gatilho mental de escassez através de uma edição limitada.

6. Prova social

Com a evolução das redes sociais, esses canais se tornaram grandes centros de indicações. Entre 2015 e 2017, vídeos que tinham a palavra review (em português, avaliação) no título tiveram um tempo de exibição equivalente a 50 mil anos – e isso apenas pelos dispositivos móveis! 😱

Assim, este gatilho mental faz referência ao sentimento de pertencimento: desejo de “não ficar de fora” e se identificar, seja com um grupo social ou, até mesmo, com um influenciador digital.

Para ativar tal estímulo, portanto, alguns artifícios são essenciais, como depoimentos de clientes realizados, pesquisas de satisfação e comentários nas páginas dos produtos.

gatilho mental prova social

Comentários na página de um produto (Adidas)

7. Reciprocidade

Em consonância com a necessidade de autoestima, a reciprocidade é o gatilho mental da gentileza e da espontaneidade. É o agrado “feito de coração” ao consumidor, que pode ser um simples brinde, uma amostra grátis ou um desconto.

gatilho mental reciprocidade

Descontos progressivos (Netshoes)

É o estímulo que desperta o sentimento de valorização e de reconhecimento. E, a partir disso, gera gratidão em retorno, que comumente se manifesta por meio da fidelização do cliente à marca.

8. Storytelling

Conquiste seu consumidor com o gatilho mental de histórias. Desde que o mundo é mundo, transmitimos ensinamentos e nos conectamos uns com os outros através de boas narrativas.

Para isso, compartilhe tramas que se relacionem com o perfil do seu negócio e que reforcem a sua proposta diante dos concorrentes.

A Dove, por exemplo, em sua campanha Retratos da Real Beleza, trouxe à tona histórias inspiradoras sobre aceitação e amor próprio:

Esse tipo de abordagem com certeza criará uma identificação e conexão entre a sua marca e o seu público-alvo.

9. Urgência

Vivemos a era do imediatismo: atualmente cerca de 80% dos usuários de smartphones desejam obter informações instantâneas quando fazem pesquisas online. Tudo é para “ontem” e o acesso ao mobile só facilitou esse frenesi.

Assim, bem parecido com o gatilho mental de escassez, o de urgência difere-se apenas por ser especificamente sobre o tempo. Quando não há prazo para se efetivar uma compra, a procrastinação pode ser um empecilho.

Para se criar esse senso de emergência, portanto, é possível usar frases de efeito ao comunicar produtos e serviços, como: “Só hoje!”, “Amanhã é o último dia”, “Esta pode ser sua última chance”. Além disso, usar um cronômetro regressivo é uma boa ideia para intensificar tal estratégia.

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“O tempo está correndo” + cronômetro (Casas Bahia)

Gostou?

Esperamos que, depois de ler este blogpost, você tenha refletido um pouco mais sobre os impulsos humanos e, especialmente, os do consumidor.

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de persuasão. Quando usados com ética, podem se tornar a chave para o sucesso de um negócio.

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Data da última atualização: 10/05/2019


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Raquel Lisboa

Raquel Lisboa

Editora de conteúdo e responsável pela gestão de parcerias educacionais na Nuvem Shop. Adora comédias românticas e musicais. É licenciada em Letras e nunca dispensa a companhia de um livro. Acredita que uma xícara de chá resolve quase qualquer problema. E, como uma boa geminiana, gosta de bater papo e falar sobre diversos assuntos ao mesmo tempo (o que é notório nesta bio!).