Como aplicar a técnica de venda A.I.D.A no seu e-commerce

tecnica de venda A.I.D.A

Se você já montou sua loja virtual, mas não sabe nem por onde começar a vender, a técnica de venda A.I.D.A pode ser uma boa opção. A sigla significa Atenção + Interesse + Desejo + Ação. Esses pontos podem até parecer óbvios à primeira vista, mas é muito importante tê-los em mente quando for elaborar a estratégia de vendas da sua loja.

Então, vamos ver como você pode aplicar cada um desses passos ao seu e-commerce:

Atenção

A primeira letra da sigla A.I.D.A significa nada mais que chamar a atenção do seu cliente. O que para lojas físicas pode ser feito através de uma vitrine chamativa ou alguma ação para atrair o cliente para o interior da loja, no comércio virtual pode ser feito através de marketing online. Seja ele pago, como campanhas de anúncios do Google AdWords, ou gratuitos, como investir em conteúdos interessantes nas redes sociais para conquistar potenciais clientes. Esta é a primeira coisa que você deve se atentar para que as pessoas comecem a notar a sua loja no universo virtual.

Interesse

Captada a atenção é hora de fazer o usuário se interessar pelos produtos que você oferece na loja online. E você não conseguirá manter a atenção dele por muito tempo se não conseguir entretê-lo mostrando itens que não sejam do seu interesse.

Portanto, é importante, além de testar tipos de campanhas diferentes, direcioná-lo para os melhores itens da sua loja. No mundo físico, você pode simplesmente perguntar se o consumidor procura algo em especial, mas no mundo virtual você deve estar mais atento com esse passo, pois é nesse momento que muitos lojistas virtuais perdem dinheiro ao configurar erroneamente a página de destino de seus anúncios.

Se você chama a atenção dos usuários com uma propaganda sobre a nova coleção de anéis na sua loja, garanta que ao clicar no anúncio ele seja redirecionado para essa categoria dentro do seu site. Afinal, o consumidor clicou na propaganda esperando ver mais itens do mesmo tipo.

Depois que o interesse foi gerado e o usuário já está na sua loja, é importante que você tenha um bom layout para que ele se sinta confortável navegando pelo site caso queira dar uma olhada nos outros produtos que você oferece. Considere também oferecer um chat online no seu e-commerce ou atendimento via WhatsApp, assim as pessoas interessadas poderão tirar as dúvidas instantaneamente e talvez você possa até garantir uma venda.

Desejo

É ele que a gente quer! Uma vez que você conseguir gerar o desejo no usuário, ele vai fazer de tudo para ter o item em questão.

Considerando que cada pessoa tem um gosto diferente, consequentemente, cada pessoa reage de forma distinta ao ser estimulada a desejar algo. E algumas pessoas serão mais suscetíveis aos anúncios da sua loja que outras.

Se você não tem muito dinheiro disponível para começar uma campanha multicanal, comece tentando atingir o público mais fácil primeiro. Assim você conseguirá um bom número de vendas sem precisar gastar uma montanha de dinheiro.

Achou confuso? Vou dar um exemplo pessoal: sou uma pessoa muito suscetível às propagandas de perfume. Então, muitas vezes, basta um anúncio disfarçado no meu feed de notícias do Facebook para que eu queira comprar um novo frasquinho, fazendo assim a festa da indústria de perfumes (eu deveria até ganhar umas amostrinhas a mais).

Maas, por outro lado e para você não me achar a maior consumista da Nuvem Shop, sou muito pouco suscetível a lançamentos tecnológicos. Isso significa que para a Samsung me convencer a comprar o Galaxy S7, provavelmente vai ter que gastar comigo o valor equivalente a uns 30 smartphones em propagandas antes que eu considere a hipótese de ter um celular novo.

Em outras palavras, sabendo escolher seu público você vai conseguir gerar esse desejo mais facilmente e com menos gastos. 😉

Ação

Gerado o desejo, falta só um pouquinho para que a compra seja concretizada. O fator principal deste “pouquinho” geralmente é conhecido por “saldo disponível na conta bancária”.

Mas, fora isso, existem outras coisas que você pode fazer para incentivar o interessado a comprar em um e-commerce. Existem vários “incentivos” que você pode dar ao usuário para fazê-lo acreditar que é possível realizar aquele desejo de ter o item dos sonhos. Abaixo vou listar os mais utilizados:

Parcelamento

Quem não ama parcelar as compras em suaves prestações? Se for em dez vezes sem juros então, melhor ainda. Analise bem as opções oferecidas pelo meio de pagamento escolhido e veja em que situações você poderá oferecer o parcelamento ao comprador. O importante é não ficar sem essa forma de pagamento na sua loja.

Frete grátis

Não é segredo que o frete no Brasil custa bem caro. E atire a primeira pedra quem nunca desistiu de comprar online ao ver que o valor do frete não compensava a comodidade de comprar sem sair de casa. Pois é, para que a sua loja não perca vendas dessa forma, analise bem a partir de qual valor de compra você poderá oferecer o frete grátis ao seu cliente. Isso, claro, sem sair prejudicado.

Desconto na primeira compra

Umas das estratégias favoritas de grandes lojas virtuais é dar desconto na primeira compra para as pessoas que se inscreverem na newsletter. É como matar dois coelhos com uma cajadada só: além de incentivar o usuário a comprar na sua loja você ainda capta o e-mail dele para realizar ações de marketing.

Garantia

A principal desconfiança de quem compra na internet é se o produto adquirido virá em boas condições. Ainda que esteja descrito na lei do consumidor o direito à troca, não são todas as lojas que a obedecem. Mas como você está montando um e-commerce sério e profissional, vai seguir as regras direitinho, não é? Então deixe claro que você garante o bom estado dos produtos vendidos e a troca em caso de defeito. Isso vai fazer com que o usuário compre sem medo, principalmente se o produto custar caro;

Mais de uma opção de pagamento

Você não precisa oferecer todas as formas de pagamento disponíveis no planeta Terra em sua loja online, mas tenha em mente que nem todas as pessoas que estão na internet possuem cartão de crédito. Recomendo então que você ofereça pelo menos duas opções, por exemplo, boleto e o próprio cartão de crédito. Assim você tornará seus produtos mais acessíveis às pessoas que tiverem interesse.

Essas são algumas sugestões de ferramentas que você pode utilizar para incentivar o usuário a realizar a ação da compra e virar, finalmente, um cliente.

A ideia não é que você aplique todas as formas descritas acima, mas escolha a que tem mais a ver com o seu modelo de negócio e o tipo de público.

Se estiver em dúvida sobre quais aplicar, aproveite e teste-as para descobrir qual é a mais efetiva.

Resumo

Para quem está começando um negócio online agora e nunca trabalhou com algo semelhante, o que posso dizer é que vender não é tão complicado como se imagina. A técnica A.I.D.A nos mostra o que é essencial na hora de conquistar um cliente e, ao segui-la, torna-se mais fácil garantir uma venda ou, ao menos, trazer mais clareza sobre o que é importante se atentar no processo de venda.

Se você já tem um e-commerce, aproveite para testá-la no próximo mês e analise se os resultados foram positivos. E se ainda não possui, comece hoje mesmo a criar sua loja virtual com a Nuvem Shop. 🙂


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Renata Estevo

Renata é formada em relações internacionais e trabalha como consultora de e-commerce na Nuvem Shop. Adora colecionar cartões postais, não perde um jogo do seu time do coração, o Chelsea FC, e também não passa um dia sem usar o Pinterest.


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