O que é meio de funil e como converter leads nessa fase?

Por: Luiz Piovesana

O que é meio de funil e como converter leads nessa fase?

Meio de funil é a etapa do funil de vendas na qual o visitante já se transformou em lead (potencial cliente que cede algum tipo de contato) e está considerando sua solução. É o momento de usar uma estratégia mais persuasiva para levá-lo à decisão de compra (fundo de funil).


Imagine o seguinte cenário no seu marketing digital: você investe muito em conteúdos topo de funil, mas seus visitantes raramente se transformam em leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato). Essa é uma dor muito comum de empresas que não dão a devida atenção ao meio de funil e acabam perdendo oportunidades de negócio por isso.

Estamos falando da etapa do meio do funil de vendas, na qual os visitantes viram leads e começam a considerar sua solução. Se você não conquistá-los nessa etapa, dificilmente conseguirá avançar para a conversão no fundo do funil.

Portanto, é essencial entender a fundo o que é o meio do funil, sua importância, como produzir conteúdo para essa etapa e quais os melhores formatos de distribuição. Continue lendo e descubra isso e muito mais! 👀

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O que é meio de funil?

Meio de funil (também conhecido como MoFu) é o segundo estágio do funil de vendas, no qual os visitantes se tornam leads. Ele também representa a fase intermediária da jornada do cliente, quando os consumidores reconhecem o problema que têm e começam a considerar soluções no mercado.

As atividades de marketing no meio do funil são focadas em conteúdos aprofundados sobre o produto ou serviço oferecido pela empresa. Com isso, é possível ajudar os potenciais compradores que estão nesse “meio de campo” a encontrarem a solução ideal para sua necessidade.

Vale lembrar que a jornada do cliente e o funil de vendas são, essencialmente, o mesmo caminho visto de perspectivas diferentes. Ambos têm estágios principais que ilustram os diferentes momentos e necessidades do consumidor, desde o primeiro contato até a compra.

Para entender melhor cada fase de contato com o consumidor, é importante saber que o funil de vendas tem três estágios:

Ilustração de pirâmide invertida, representando as etapas do funil de vendas

  • Topo do funil: fase de aprendizagem e descoberta, na qual o visitante ainda está descobrindo que tem um problema a ser resolvido e entra em contato com a sua marca pela primeira vez;
  • Meio do funil: fase de reconhecimento e consideração da solução, na qual o lead (potencial cliente que cedeu algum tipo de contato à empresa) já sabe qual é sua necessidade e está aprofundando seu conhecimento sobre as soluções oferecidas;
  • Fundo do funil: fase de decisão de compra, na qual o lead estuda os produtos e serviços disponíveis e, enfim, fecha o negócio, tornando-se oficialmente um cliente.

No entanto, os profissionais de marketing hoje entendem que os compradores não passam, necessariamente, por esses estágios em ordem sequencial. Por isso, é sempre importante ter bastante flexibilidade entre as fases do funil e entender que cada cliente faz um caminho diferente para chegar à compra.

Saiba mais: O que é marketing de conteúdo e como aplicar no seu negócio

Qual a importância do meio de funil?

O meio de funil é uma fase decisiva para garantir que o lead avance pela sua jornada e torne-se um cliente. Muitas vezes, a equipe de vendas começa dizendo que “precisa de mais leads” e termina concluindo que, na verdade, “precisa de leads melhores” — e é no meio do caminho que acontece essa qualificação de leads.

Embora o marketing de topo do funil seja ótimo para alcançar um público mais amplo, essa estratégia nem sempre entrega os leads qualificados com os quais os vendedores desejam trabalhar.

Isso porque as pessoas que entram pelo topo podem não ser tão relevantes ou não terem “fit” com o produto. Já no meio do funil, você tem leads que conhecem melhor sua marca e já sabem que ela pode resolver os problemas deles.

Embora esses potenciais clientes ainda não estejam prontos para comprar, eles já estão considerando sua empresa na escolha. Logo, é muito mais fácil despertar o interesse deles na solução por meio de conteúdos específicos, como um webinar (seminário online) aprofundado sobre o produto ou um e-book completo, por exemplo.

É importante notar que os comportamentos do comprador mudaram com o tempo, tornando o conteúdo do meio de funil ainda mais necessário. Hoje, os consumidores exigem diferenciais, pesquisam muito antes de comprar e procuram por indicações entre amigos e familiares.

Assim, conforme o funil começa a se estreitar, o marketing de meio de funil:

  • Cultiva MQLs e SQLs, que são leads qualificados de marketing e vendas;
  • Requer uma frequência média de conteúdo aprofundado e orientado para a solução;
  • Segmenta pessoas com maior probabilidade de fazerem uma compra (leads mais quentes).
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Como produzir conteúdos para meio de funil?

O marketing de meio de funil deve ser pensado para clientes em potencial que estão mais maduros e já conseguem comparar soluções. Logo, a produção de conteúdo deve estar alinhada com os objetivos de pesquisa desse comprador em potencial. Vamos ver agora como atingir esse objetivo!

1. Use a prova social

Prova social, termo cunhado pelo conceituado psicólogo social Robert Cialdini, é um fenômeno que leva as pessoas a reproduzirem as ações dos outros. Ou seja, as indicações e recomendações valem ouro para a empresa!

Estes são alguns exemplos de provas sociais que podem ser usadas para alavancar sua marca no meio de funil:

  • Opinião dos consumidores;
  • Críticas da mídia;
  • Depoimentos;
  • Estudos de caso;
  • Prêmios que sua empresa já conquistou.

Seja qual for o formato que você escolher, a prova social é uma ferramenta extremamente valiosa para nutrir leads e levá-los mais adiante no funil de marketing.

2. Envie emails com produtos selecionados

Todos nós sabemos que o e-mail marketing é um método efetivo. No meio de funil, ele faz muita diferença para a qualificação e conversão de leads.

Olhando especificamente para essa fase do funil, o ideal é evitar ofertas muito diretas do produto ou serviço. Se você forçar a decisão de compra ou exagerar na frequência, seus clientes começarão a clicar no botão de cancelamento de inscrição o mais rápido possível, antes de você conseguir se explicar.

Uma maneira de contornar isso é enviar e-mails de produtos selecionados. Por exemplo, compartilhar coleções com temas sazonais e listas de mais vendidos é uma maneira fantástica de mostrar seus produtos sem ser invasivo. De modo geral, é um jeito leve e instigante de incentivar seu lead a avançar no funil de vendas.

3. Explique como seu produto funciona

As explicações sobre produtos são muito comuns no marketing B2B (Business to Business, ou empresas que vendem para empresas). Afinal, se você está vendendo alguma solução de tecnologia complexa, não pode esperar que seus compradores entendam o que ela faz e como funciona imediatamente.

No entanto, essas explicações são subutilizadas no mundo B2C (Business to Consumer, ou de empresa para consumidor), simplesmente porque os produtos são mais simples e objetivos. Se um cliente está procurando calças novas, provavelmente não precisa consultar um infográfico ou um vídeo de dois minutos para descobrir para que elas servem.

No entanto, existem alguns produtos B2C que precisam de descrições mais detalhadas. Se você está em um nicho emergente ou criou algo inovador, reserve um tempo para mostrar todos esses recursos inteligentes e certifique-se de que os clientes em potencial entendam o valor que você oferece.

O meio do funil de marketing é onde você deve fazer isso. Afinal, é o ponto em que as pessoas estão descobrindo sua marca e o comparando-a ativamente a outras opções.

4. Alinhe seus CTAs para o meio do funil

CTAs (Call to actions, ou chamadas à ação) são frases que você pode usar para impulsionar seus leads do meio do funil para o fundo do funil. Nesse estágio, nem todos estarão prontos para tomar a decisão de compra — e um pouco de persuasão é sempre bem-vinda.

Mas, se todos os seus CTAs estiverem gritando “compre agora” ou “adicione ao carrinho”, é improvável que eles engajem um público meio de funil. Por isso, é importante ajustar suas chamadas ao estágio atual. Que tipo de conteúdo merece os cliques dos seus leads?

No meio de funil, o ideal é trabalhar com conteúdos mais aprofundados, usando CTAs como “baixe o e-book e saiba mais”, “veja uma demonstração do produto”, “tire suas dúvidas” etc.

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Principais formatos de conteúdo para o meio de funil

Afinal, quais são os melhores formatos de conteúdo para aplicar as dicas de meio de funil que acabamos de ver? Confira agora!

Blog posts

Não subestime o poder de um ótimo artigo de blog para promover seus leads no funil. Para levantar temas relevantes, organize uma sessão de brainstorming (geração de ideias).

Vocês deverão identificar perguntas e lacunas de informação são mais comuns no processo de venda, e, em seguida, criar conteúdos que sanem essas dúvidas. Por fim, vale lembrar que os blog posts são um formato de conteúdo valioso em todas as etapas do funil de vendas!

💡 Saiba mais: Confira as 10 melhores dicas de SEO para blog

Cases de sucesso

Um estudo de caso completo eleva a autoridade da sua marca e fornece um exemplo claro de sucesso para leads do meio do funil. Crie uma página para esses cases em seu site ou use-os em suas campanhas de e-mail para ajudar a mover os leads para o próximo estágio.

Lembrando que cases de sucesso são um ótimo exemplo de prova social, uma dica que já demos por aqui. Veja como as lojas Nuvemshop são inspiradoras para empreendedores que querem lucrar online!

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E-mail marketing focado em solução

Envie conteúdo informativo com um toque de persuasão regularmente por e-mail para o público de meio de funil, caso ainda não o tenha feito. Isso ajuda a manter sua marca na mente do consumidor, o que é fundamental na fase de consideração da solução.

Webinars

Como os estudos de caso, os webinars aumentam a autoridade da marca e fornecem uma oportunidade adicional para coletar informações. Organize sozinho ou em parceria com outra marca para aumentar sua audiência!

Páginas de serviço e produto

Produza páginas detalhadas sobre seu produto ou serviço para facilitar a busca por respostas dos leads do meio do funil. Isso pode, e deve, incluir guias e recursos que mostram como eles podem obter o máximo do seu produto.

Vale criar links para esse conteúdo em artigos de blog e guest posts para criar um caminho fácil para encontrar as informações necessárias.

Resumo

Como você viu, o meio de funil inclui estratégias mais aprofundadas e com bastante escrita persuasiva, levando o lead a tomar uma decisão para sanar seu problema. Essa etapa é extremamente importante para o ROI das suas atividades de marketing.

Vamos, agora, revisar os principais pontos desse conteúdo!

O que é meio de funil?

Meio de funil é a etapa do funil de vendas na qual o visitante já se transformou em lead (potencial cliente que cede algum tipo de contato) e está considerando sua solução. É o momento de usar uma estratégia mais persuasiva para levá-lo à decisão de compra (fundo de funil).

Como produzir conteúdos para o meio de funil?

  1. Use a prova social
  2. Envie emails com o produto em foco
  3. Explique como seu produto funciona
  4. Alinhe seus CTAs para o meio do funil

Principais formatos de conteúdo para meio de funil

  • Blog posts
  • Cases de sucesso
  • E-mail marketing
  • Webinars
  • Páginas de serviço e produto

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