O que é topo de funil e como produzir conteúdos para essa fase?

Por: Luiz Piovesana

Ilustração de funil representa o topo de funil de vendas e marketing

Topo de funil é a primeira etapa do funil de vendas, que é um modelo estratégico usado para gerenciar o fluxo de conquista do consumidor desde o primeiro contato até a compra. Nessa primeira fase, é preciso despertar o interesse dos visitantes para guiá-los pela jornada de compra até que se tornem clientes.


Se você está lendo esse artigo, imaginamos que você já esteja familiarizado com o funil de vendas, que é um modelo estratégico usado para gerenciar o fluxo de conquista do consumidor. Ele é uma poderosa ferramenta para acompanhar a jornada do cliente — e é no topo do funil que essa história começa.

Nesse primeiro estágio, os visitantes têm seu primeiro contato com a empresa e começam a aprender sobre seus produtos e serviços. É nesse momento que você deve despertar o interesse deles e conduzi-los para as próximas etapas do funil até que se tornem clientes.

Neste artigo, vamos explicar como funciona o topo de funil e quais são as melhores práticas de produção de conteúdo nesse início de relacionamento com o consumidor. Venha com a gente e boa leitura! 👀

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O que é topo de funil?

O topo de funil (também conhecido como ToFu) é o estágio inicial de conscientização e atração da jornada do cliente. Como o nome sugere, é a primeira fase do funil de vendas, onde os visitantes têm o primeiro contato com a marca.

Nesse início, as atividades de marketing são voltadas à geração de reconhecimento de marca e confiança ao longo do tempo. Isso é feito por meio de conteúdo educacional, que ajuda os compradores iniciantes a entenderem o problema que precisa ser resolvido com a solução oferecida pela empresa.

Para entender melhor cada fase de contato com o consumidor, é importante saber que o funil de vendas tem três estágios:

Ilustração de pirâmide invertida, representando as etapas do funil de vendas

  • Topo do funil: fase de aprendizagem e descoberta, na qual o visitante ainda está descobrindo que tem um problema a ser resolvido e entra em contato com a sua marca pela primeira vez;
  • Meio do funil: fase de reconhecimento e consideração da solução, na qual o lead (potencial cliente que cedeu algum tipo de contato à empresa) já sabe qual é sua necessidade e está aprofundando seu conhecimento sobre as soluções oferecidas;
  • Fundo do funil: fase de decisão de compra, na qual o lead estuda os produtos e serviços disponíveis e, enfim, fecha o negócio, tornando-se oficialmente um cliente.

No caso, as três etapas do funil de vendas (topo, meio e fundo) se alinham com os três estágios da jornada do comprador (conscientização, consideração e decisão).

Também é importante lembrar que os funis modernos consideram que os leads não progridem em uma ordem linear e previsível. Ou seja: eles podem entrar e sair em qualquer estágio, dependendo da sua jornada.

Nesse sentido, os profissionais de marketing devem mirar no topo do funil para atrair clientes em potencial. Nesse ponto, eles estarão captando o maior número possível de leads e, em seguida, filtrando-os à medida que avançam pelo funil.

Como os leads do topo do funil não estão familiarizados com a marca, é fundamental provar o valor da oferta nesse estágio.

Como fazer conteúdo de topo de funil?

Agora que você sabe o que é topo do funil no marketing, vamos conferir algumas dicas-chave para produzir conteúdo para essa etapa da jornada de um potencial cliente.

Faça uma pesquisa com seus clientes

Descubra quais são as dúvidas e os pontos fracos de seus clientes, perguntando aos clientes atuais o que você pode fazer melhor. Você pode fazer isso por meio de uma pesquisa de satisfação direcionada à sua buyer persona (perfil de cliente ideal).

À medida que os clientes forem preenchendo a pesquisa, você começará a enxergar tendências e ideias sobre o conteúdo topo de funil. Lembrando que, nesse estágio inicial, você deve apresentar informações introdutórias e provar seu valor como marca.

Use Google Suggest

Outra maneira gratuita e excelente de encontrar tópicos para o topo de funil é usar o Google Suggest — o recurso de preenchimento automático do Google. Simplesmente, comece a digitar perguntas sobre o seu setor e deixe que o Google complete os termos de pesquisa.

O mecanismo começará a mostrar as consultas mais recentes e populares, guiando sua escolha de palavras-chave e assuntos.

Outra dica é usar as perguntas-chave que guiam uma apuração jornalística: quem, o quê, quando, onde, por quê e como. Esse formato, somado à palavra-chave, pode ser uma ótima maneira de encontrar os primeiros tópicos a serem criados.

Sem esse direcionamento, a maioria das pessoas sairá do seu site ou aplicativo sem comprar nada. Ou seja: se não houver um próximo passo óbvio, eles podem sair e nunca mais voltar.

Então, é melhor ter um CTA que incentiva o clique e ajuda você a construir um relacionamento duradouro com os consumidores.

Invista no avanço do visitante para lead

Na maioria das vezes, os consumidores ainda não estão prontos para serem abordados pelo time de vendas quando estão no topo do funil. Isso porque eles estão na fase de coleta de informações e entendimento do problema, sem a intenção imediata de comprar.

Por isso, em vez de usar CTAs que tentam fazer com que o visitante “compre agora” ou “veja uma demonstração gratuita”, é importante adicionar CTAs que direcionam para novos conteúdos e contribuem com a construção do relacionamento.

Uma maneira poderosa de se comunicar com clientes em potencial é por e-mail. Ao oferecer algo de valor em troca do endereço de e-mail, você poderá educá-los e nutri-los para que se tornem clientes fiéis no futuro.

Aqui, a dica é usar materiais ricos (e-books, relatórios de mercado, infográficos, etc.) para capturar leads em uma landing page.

💡 Saiba mais: 10 melhores ferramentas para criar landing page

Quais canais usar no topo de funil?

Mas, afinal, quais são os melhores formatos e canais para aplicar as estratégias de topo de funil? É isso que te contaremos agora!

Blog posts

Quando você quer fornecer informações aos clientes em potencial no topo do funil, pode usar as postagens de um blog para isso. Você pode abordar perguntas comuns, fornecer respostas e demonstrar autoridade no seu segmento.

Além disso, otimizando seu conteúdo para SEO (Search Engine Optimization, ou Otimização para Mecanismos de Busca), você consegue alcançar um bom posicionamento nos resultados do Google e ter ainda mais visibilidade.

💡 Saiba mais: O que são técnicas de SEO e como utilizá-las em um site?

Webinars

Webinars (seminários online), ao vivo ou sob demanda, são excelentes ferramentas para atrair usuários no topo do funil. Em troca de acesso ao conteúdo do webinar, seus clientes em potencial fornecem dados como e-mail e telefone.

Depois do evento, você pode usar essas informações para nutrir esses leads por meio de remarketing ou redirecionamento para esse público. Além dos benefícios para o seu negócio, os webinars também são oportunidades para atingir seu público-alvo com informações relevantes.

Redes sociais

Considerando que a maioria dos usuários online descobre marcas enquanto navega em redes sociais, faz sentido usá-las como canais prioritários de topo de funil. Você pode lançar anúncios pagos para aumentar o reconhecimento da sua marca e gerar leads, bem como apoiar esses esforços com conteúdo orgânico envolvente e informativo.

💡 Saiba mais: Como fazer marketing nas redes sociais?

Vídeos

A popularidade do vídeo online torna-o um canal-chave quando se trata de topo de funil. Esteja você hospedando seu conteúdo de vídeo em uma plataforma como YouTube ou Vimeo, ou em seu próprio site, você pode educar e informar seu público de uma forma altamente envolvente.

Além disso, você sempre pode redirecionar seu conteúdo de vídeo para obter resultados ainda melhores.

💡 Saiba mais: Por que utilizar vídeo marketing na sua estratégia de marketing digital?

Infográficos

Usar infográficos é uma maneira útil de mostrar dados visualmente para seus clientes em potencial e, ao mesmo tempo, demonstrar sua autoridade em um assunto específico. Com eles, você pode apresentar conhecimento em um formato mais envolvente e intuitivo.

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Resumo

Como você viu, as estratégias de marketing para o topo de funil envolvem assuntos mais informativos e introdutórios. Se você conseguir passar uma primeira impressão positiva, o visitante irá interagir cada vez mais com sua marca, avançando pelo funil até chegar à conversão.

Então, vamos revisar os principais pontos desse conteúdo?

O que é topo de funil?

Topo de funil é a primeira etapa do funil de vendas, na qual é preciso despertar o interesse dos visitantes para guiá-los pela jornada de compra até que se tornem clientes.

Como fazer conteúdo de topo de funil?

  • Faça uma pesquisa com clientes
  • Use o Google Suggest
  • Pesquise palavras-chave
  • Crie CTAs atraentes
  • Invista no avanço dos visitantes para leads

Quais canais usar no topo de funil?

  • Blog posts
  • Webinars
  • Redes Sociais
  • Vídeos
  • Infográficos

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