Guia completo de vendas: tudo o que você precisa saber para vender mais

Por: Marcela Couto

Guia completo de vendas: tudo o que você precisa saber para vender mais

Vender é a atividade central de toda empresa e o pilar básico da nossa economia. Logo, se você quer ter sucesso como empreendedor, precisa dominar as vendas e tudo relacionado a elas.

Afinal, os vendedores são a linha de frente de qualquer negócio. São eles que lidam diretamente com o consumidor, negociam, vencem objeções e conquistam cada novo cliente para aumentar o faturamento da empresa.

Por isso, investir no processo comercial é fundamental para conquistar mais oportunidades de negócio, ainda mais em um mercado cada vez mais competitivo como o nosso. Na prática, isso significa criar seu próprio arsenal de estratégias, técnicas e ferramentas de vendas.

Vamos ajudar você nessa missão com um guia completo sobre vendas, feito sob medida para o empreendedor que quer vender mais e melhor.

Nos próximos tópicos, você vai tirar todas as suas dúvidas sobre as etapas do processo comercial, melhores táticas de vendas, canais que podem ser utilizados e muito mais.

Então, leia com atenção e anote todas as dicas! 📝

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O que são vendas?

Vendas são, basicamente, trocas de produtos e serviços por dinheiro. Elas formam a base da nossa economia capitalista e definem as relações entre empresas e consumidores.

No dicionário, a venda é conceituada como uma “transferência da posse ou do direito sobre algo mediante preço e pagamento estipulados”. Esse processo também pode ser definido como uma negociação, já que toda venda é um fechamento de negócio.

Antes da invenção do dinheiro, essas negociações eram feitas entre os próprios produtos, como ocorria nas relações de escambo. A palavra salário, por exemplo, deriva do latim salarium, que significa “pagamento de sal”, já que o sal foi um dos primeiros meios de troca utilizados pela humanidade.

Com a criação do dinheiro, ficou muito mais fácil estabelecer preços e consolidar nosso modelo de mercado. Assim, as vendas se tornaram o principal objetivo das empresas, ao mesmo tempo em que as compras se tornaram a principal atividade dos consumidores.

Hoje, todo empreendimento com fins lucrativos precisa vender mais e melhor para crescer. Isso porque a razão de existir das empresas é gerar valor para o consumidor e, em troca, receber o pagamento que constitui seu lucro.

Então, podemos concluir que as vendas são o motor da nossa economia e que todo negócio deve priorizar essa frente, se quiser prosperar em um mercado ultracompetitivo.

O que é o processo de vendas?

O processo de vendas, ou processo comercial, é a sequência de etapas e ações que uma empresa precisa colocar em prática para fechar negócio com seus clientes.

Mesmo a compra mais simples de todas envolve alguns passos, uma vez que o consumidor precisa se interessar pelo produto ou ser abordado por um vendedor, receber informações sobre o item, negociar valores e, finalmente, fazer o pagamento.

Quando pensamos em um comércio de bairro, esse processo é rápido e não tem muito segredo, porque o próprio cliente escolhe seu produto, solicita ao atendente e leva o item ao caixa.

Agora, se o consumidor estiver fazendo uma compra online de um eletrodoméstico, por exemplo, essas etapas mudam bastante. Ele pode ser impactado por um anúncio para chegar à loja online, pesquisar preços e informações sobre o produto, analisar a oferta da empresa para, então, fazer seu checkout e concluir a compra — tudo sem a interferência de um vendedor, na maioria das vezes.

Em uma negociação entre empresas, o processo fica ainda mais complexo e exige a atuação direta de um profissional de vendas para fechar o contrato. Nesse caso, uma única venda pode levar meses para ser concluída e seu valor pode ultrapassar os seis dígitos.

Percebe como o processo de venda muda conforme a área da atuação da empresa, seu público-alvo, canal de venda, porte e vários outros fatores?

Por isso, toda organização deve mapear e planejar as etapas envolvidas nas vendas para fechar mais negócios.

As 8 etapas de venda

O processo comercial é formado por diferentes etapas de venda que guiam o consumidor até a decisão de compra. Vamos conhecer as principais:

1. Prospecção

A prospecção de clientes é a etapa inicial do processo de vendas que consiste em mapear os potenciais compradores da sua empresa, também chamados de prospects, e contatá-los.

Nessa fase, a equipe de vendas (ou pré-vendas) se dedica a identificar, buscar e atrair pessoas que têm compatibilidade com os produtos e serviços do negócio.

2. Qualificação

Depois da prospecção, vem a qualificação, que é, basicamente, o momento de avaliar quais consumidores têm o perfil ideal para comprar da sua empresa e prepará-los para a venda.

É dessa etapa que surgem os MQLs e SQLs (Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads) que são os leads qualificados pela equipe de marketing e vendas.

Dessa forma, a equipe garante que somente os melhores contatos serão direcionados aos vendedores para o fechamento do negócio. Isso evita a perda de tempo e energia com pessoas que dificilmente comprarão o produto ou serviço.

3. Abordagem

A abordagem é o momento mais delicado do processo de venda, porque é quando o profissional contata efetivamente o consumidor para vender o produto ou serviço.

Aqui, vale adotar uma postura mais consultiva nas negociações presenciais e tomar muito cuidado com a linguagem e o canal utilizados nas vendas online.

4. Apresentação e demonstração

A apresentação e demonstração de um produto ou serviço varia conforme o tipo de empresa. Em uma venda presencial, o vendedor será responsável por essa etapa; em um e-commerce, a própria página de vendas cumprirá esse papel.

5. Follow up (ou sondagem)

Fazer o follow up (ou sondagem) significa acompanhar de perto os contatos com o potencial cliente para incentivá-lo a concluir a compra. Isso pode ser feito por um vendedor ou de forma automática, por meio de um fluxo de e-mails, por exemplo.

6. Negociação

A negociação é a etapa de venda em que a empresa apresenta uma proposta ao consumidor. Em processos mais complexos, o representante de vendas fica responsável por conversar sobre preços e condições de pagamento até chegar a um acordo com o cliente.

7. Fechamento

O fechamento é o momento decisivo do processo de venda em que o negócio se concretiza. Pode ser a assinatura de um contrato, o pagamento online no e-commerce ou a ida ao caixa em uma loja física.

8. Pós-venda

Depois que a venda é concluída, tem início a fase de pós-venda. Nessa etapa, a empresa deve oferecer todo o suporte ao cliente para construir um bom relacionamento com ele e alcançar sua fidelização.

Esse momento também é essencial para gerar novas oportunidades de vendas e aumentar ainda mais o faturamento.

Conceitos importantes sobre vendas

Antes de nos aprofundarmos no processo comercial, é importante entender alguns conceitos de vendas centrais. Confira:

Venda simples ou self-service

A venda simples, também chamada de self-service, é um processo comercial mais rápido e que não exige muita interação entre empresa e cliente.

Na maioria das vezes, o consumidor não precisa contatar o vendedor: ele mesmo pode escolher o produto ou serviço e fechar a compra. É o caso das vendas em um supermercado, em uma loja virtual de roupas, em um posto de gasolina e no varejo em geral, por exemplo.

Venda complexa

A venda complexa é aquela que envolve várias etapas dentro de um processo comercial e requer a ação de profissionais de vendas. Geralmente, ela leva mais tempo para ser concluída e abrange diversos tomadores de decisão.

Alguns exemplos são a contratação de um software para uma empresa, a venda ou locação de um imóvel e a prestação de serviços de consultoria.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas começa quando um cliente é prospectado e termina quando ele conclui a compra em uma empresa. Ou seja: é o tempo necessário para transformar um consumidor em cliente.

As empresas estão sempre buscando acelerar seu ciclo de vendas, pois, dessa forma, conseguem vender mais e aumentar seu faturamento.

Vendas online e offline

As vendas podem ser online ou offline, de acordo com o meio utilizado para concluir a negociação.

Quando um consumidor faz uma compra em um e-commerce e recebe o produto em casa, temos uma compra 100% digital; quando ele compra um item em uma loja física e leva para casa, temos uma compra offline.

Mas, com a complexidade do mercado atual, esses meios têm se misturado e dado origem a jornadas que combinam canais online e offline, como veremos a seguir.

Vendas multicanal e omnichannel

Uma venda multicanal é aquela que envolve canais online e offline na mesma transação. Um exemplo é quando o consumidor pesquisa sobre os produtos de uma empresa no site e nas redes sociais, conversa com um atendente no chat online e finaliza a compra em uma loja física.

Dando um passo além, a venda omnichannel é aquela que integra perfeitamente os canais online e offline para oferecer uma experiência do cliente única. Um exemplo é quando o consumidor compra um produto na loja virtual e escolhe retirá-lo em uma loja física próxima.

Há ainda um novo termo sendo usado para classificar o modelo de vendas que une o mundo online ao mundo físico: figital (do inglês phygital), que representa justamente a união dos termos físico e digital.

📹 Veja também: O que é omnichannel? Conheça cases de sucesso

Vendas B2B e B2C

Uma venda B2B (Business to Business ou de empresa para empresa) é aquela feita entre duas ou mais empresas, enquanto a venda B2C (Business to Consumer ou de empresa para consumidor) é aquela feita entre empresa e consumidor final.

De modo geral, o processo comercial B2B tende a ser mais longo e complexo, ao passo que o B2C costuma ser mais simples e rápido. Isso porque as transações entre empresas envolvem grandes somas de dinheiro, contratos mais longos e vários decisores, enquanto a venda para o consumidor é mais direta.

Vendas recorrentes e pontuais

As vendas recorrentes são aquelas praticadas em modelos de negócio de planos e assinaturas. Já as vendas pontuais são o modelo mais tradicional do mercado, em que o consumidor compra de forma esporádica e com frequência variável.

Muitas empresas adotam a recorrência para garantir receita contínua, como é o caso dos negócios SaaS (Software as a Service, ou Software como Serviço) e serviços de streaming, como Netflix e Spotify.

Leads

No universo de vendas, você vai ouvir falar muito sobre leads, que são potenciais clientes que cedem algum tipo de contato à empresa. Por exemplo, um visitante do seu site de vendas se torna um lead no momento em que fornece o e-mail e o telefone para assinar sua newsletter.

O mesmo acontece quando uma pessoa informa seus dados em uma landing page para baixar um e-book e passa a fazer parte da sua lista de leads. A partir desse momento, seu objetivo é transformar esse lead em um cliente — o que acontece no momento da venda.

Lembrando que é importante respeitar todas as normas da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) ao coletar e tratar dados de clientes. Além de garantir o compliance da sua empresa, essa atitude evita desgaste com clientes devido a comunicações não solicitadas.

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Funil de vendas e a jornada do cliente

O funil de vendas e a jornada do cliente são conceitos que merecem um tópico à parte, pois estruturam todo o processo comercial. Entenda o que significa cada um deles:

Funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico usado pelas áreas de marketing e vendas de empresas para mapear os momentos-chave do fluxo de conquista do consumidor.

O formato se deve ao fato de que a captação de clientes começa com um alto volume de contatos, que vão diminuindo conforme avança o processo comercial. Logo, muitos entram pelo topo do funil, mas poucos chegam até o fundo, onde a venda, de fato, acontece.

Vamos relembrar rapidamente as etapas desse funil:

  • Topo do funil: fase de aprendizagem e descoberta, na qual o cliente percebe que tem uma necessidade e entra em contato com a sua marca pela primeira vez;
  • Meio do funil: fase de reconhecimento e consideração da solução, em que o cliente já sabe qual a sua necessidade e está aprofundando seu conhecimento as soluções oferecidas;
  • Fundo do funil: fase de decisão de compra, na qual o cliente analisa os produtos e serviços disponíveis e, enfim, escolhe uma solução.

Como você pode ver, a equipe de vendas deve adequar a estratégia a cada uma das etapas do funil de vendas. O objetivo é guiar o consumidor por todas as fases até que ele se torne um cliente.

Jornada do cliente

A jornada do cliente é o caminho que o consumidor percorre desde o momento da descoberta de uma marca até o pós-venda. Quando você mapeia essa trajetória com o funil de vendas, consegue planejar toda a experiência de compra e aumentar suas conversões.

Ao longo do funil, os clientes passam pelas seguintes fases:

  • Visitantes: pessoas que acessam seu site ou entram em contato com a sua empresa, seja por interesse real na compra ou apenas curiosidade;
  • Leads: potenciais clientes que informam dados pessoais em troca de algum tipo de conteúdo ou benefício e passam a integrar sua lista de contatos;
  • Oportunidades: leads que já foram qualificados pelo pré-vendas e estão prontos para serem abordados pelos vendedores, com alta probabilidade de fechamento do negócio;
  • Clientes: leads que fecham a compra e, enfim, se tornam clientes da sua empresa;
  • Promotores: clientes que já estão no estágio de pós-venda e, por estarem satisfeitos e fidelizados, promovem sua marca de forma espontânea.

O objetivo, claro, é ter o máximo de promotores possível na sua empresa. Mas, para isso, você precisa não apenas conquistar, como também encantar clientes.

📹 Veja também: O que é a jornada do cliente?

Vendas e marketing: o poder do vendarketing

Vendarketing é a junção das palavras “vendas” e “marketing”, representando a união entre esses dois setores dentro de uma empresa. Essa estratégia é, portanto, uma forma de alinhar os times de marketing e vendas para que eles trabalhem juntos na prospecção de clientes e, com isso, aumentem a receita da empresa.

Originalmente, a função do marketing é promover os produtos e a marca de um negócio, de modo que os consumidores mantenham o interesse na oferta e comprem cada vez mais. Já a área de vendas tem a missão de converter esses clientes e construir um bom relacionamento com eles.

Então, é claro que essas duas equipes precisam trabalhar juntas para atrair clientes e fidelizá-los. Estas são algumas das vantagens de implementar o vendarketing:

  • Os dois times ficam com os objetivos alinhados;
  • Marketing e vendas colaboram entre si para qualificar leads e gerar mais vendas;
  • O ROI (Retorno sobre o Investimento) das duas áreas fica mais claro;
  • O funil de vendas fica menos engessado, permitindo que as equipes de marketing e vendas trabalhem contatos nas mais diversas etapas.

Hoje, a jornada do cliente não é tão linear quanto antigamente. Um consumidor pode buscar informações por conta própria e acabar entrando no meio do funil de vendas, ou mesmo estar no topo do funil e já se sentir preparado para comprar.

Com o vendarketing, você garante que as equipes estarão alinhadas para aproveitar todas as oportunidades, sem deixar escapar nenhum lead.

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Principais modelos de vendas

As empresas podem escolher entre diversos modelos de vendas para traçar sua estratégia comercial. Conheça os principais:

Inside sales (vendas internas)

Inside sales é um termo que pode ser traduzido como “vendas internas” e representa um dos modelos mais usados na era digital. Basicamente, é uma forma de conduzir o processo comercial internamente, sem que os vendedores tenham que sair da empresa.

Em tempos de trabalho remoto e crescimento das vendas online, é muito mais vantajoso manter a equipe no escritório (ou no home office) do que trabalhar com reuniões presenciais.

Segundo a pesquisa Cenário das Vendas no Brasil 2021 do LinkedIn, mais da metade dos consumidores brasileiros (51%) afirmam que trabalhar pela internet facilitou a tomada de decisão de compra. Além disso, 48% afirmam que não sentem falta das negociações presenciais.

Os números indicam que as vendas virtuais são o novo padrão e que o inside sales veio para ficar. Nesse modelo, os vendedores passam por todas as etapas do processo comercial de forma remota, utilizando meios como e-mail, telefone, chat, app de mensagens, redes sociais etc.

Outside sales (vendas externas)

Outside sales pode ser traduzido como “vendas externas” e é autoexplicativo: os vendedores precisam sair da empresa e conduzir reuniões presenciais para fechar negócio com os clientes.

Esse modelo está caindo em desuso, principalmente após a pandemia do novo coronavírus, que fez milhares de empresas migrarem para o trabalho remoto.

De modo geral, o outside sales é mais caro e complexo, já que os profissionais precisam se deslocar para reuniões e fazer apresentações. No entanto, ele ainda é necessário em algumas situações, como no caso de uma empresa B2B que precisa fazer uma demonstração de produto (software, equipamento, processo etc.) na sede do cliente.

Inbound sales (vendas de atração)

Inbound sales pode ser traduzido como “vendas de atração”, pois a regra nesse modelo é atrair o consumidor em vez de ir até ele. É a mesma lógica do inbound marketing: você oferece conteúdo relevante para trazer o comprador até a empresa, em vez de buscá-lo ativamente.

O foco do inbound sales está na atração e nutrição de leads. O processo mais comum envolve a produção de conteúdo, captura de potenciais clientes e criação de fluxos de nutrição com e-mails e materiais ricos.

Dessa forma, o consumidor tem mais liberdade para explorar as soluções da empresa e tomar suas próprias decisões. Ao mesmo tempo, o vendedor não perde tempo com pessoas que não têm interesse no produto e consegue focar nos leads mais qualificados.

Outbound sales (vendas de interrupção)

Outbound sales pode ser traduzido como “vendas de interrupção” e representa o modelo mais tradicional na área comercial. Nele, os vendedores fazem a prospecção ativa e abordagem de potenciais clientes em busca de oportunidades de venda.

A lógica é a mesma do outbound marketing, que “interrompe” o consumidor com anúncios e propagandas em vez de atraí-lo com conteúdos. Essa tática rendeu uma má fama ao outbound sales devido às ligações insistentes do telemarketing e à famosa “lábia” dos vendedores.

Entretanto, é possível vender de forma ativa sem ser inconveniente. No B2B, por exemplo, é comum que representantes de vendas entrem em contato com decisores por meio de redes sociais para captar clientes.

Se o profissional souber mirar no lead certo e oferecer a solução a um consumidor que realmente precisa dela, a prospecção ativa será bem-sucedida. Inclusive, é possível combinar táticas de inbound e outbound sales para formar sua estratégia de venda.

💡 Saiba mais: Os 5 tipos de vendas mais comuns no mercado

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Estrutura e cargos da área de vendas

A área de vendas pode ser estruturada de várias formas diferentes, dependendo do porte e segmento da empresa. Confira os cargos que podem fazer parte desse departamento:

  • Diretor comercial ou Chief Sales Officer (CSO): profissional responsável por toda a estratégia da área comercial, definição de metas, análise de resultados e integração com o CMO (Chief Marketing Officer, ou diretor de marketing);
  • Gerente comercial: gerencia a equipe de vendas e garante o cumprimento das metas da área, além de controlar o funil de vendas e o relacionamento com o cliente;
  • Analista de mercado: também chamado de analista de inteligência comercial, ele atua principalmente na pré-venda buscando dados de mercado para embasar a prospecção;
  • Sales Development Representative (SDR): também chamado de “pré-vendedor” ou prospector, é o responsável pelo mapeamento de potenciais clientes e contatos iniciais para a captação de leads;
  • Sales Representative ou vendedor: é o executivo de vendas responsável por abordar os leads mais “quentes” e fechar negócio;
  • Promotor de vendas: trabalha normalmente no PDV (ponto de venda) promovendo os produtos da empresa;
  • Assistente de vendas: oferece apoio administrativo à equipe de vendas, cumprindo funções como elaboração de propostas comerciais, análise de dados e cadastro de clientes;
  • Consultor de vendas: é contratado pela empresa para fazer um diagnóstico da área comercial, propor melhorias e otimizar as ações;
  • Analista de pós-venda: também chamado de analista de customer success, é responsável por oferecer suporte ao cliente no pós-venda e garantir sua retenção e fidelização.

É claro que, em equipes mais enxutas, os vendedores podem acumular funções de pré-venda e fechamento. Mas, via de regra, equipes mais completas dividem os profissionais de acordo com a etapa do processo comercial.

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Principais canais de venda

Os canais de venda são os meios pelos quais o negócio é fechado com o cliente, que podem ser online ou offline. Conheça os principais:

Canais digitais

Vamos começar pelos canais digitais, que têm crescido exponencialmente nos últimos anos e impulsionado as vendas de lojistas.

Loja virtual

Criar uma loja virtual é uma estratégia certeira para ter seu ponto de venda na internet e alcançar pessoas de todo o Brasil — e até do mundo.

Em 2021, o e-commerce aumentou em 72% seu faturamento no Brasil, graças ao avanço da digitalização dos negócios impulsionada pela pandemia, segundo uma pesquisa da Neotrust. Nas lojas Nuvemshop, o crescimento das vendas foi de impressionantes 205% em 2020, segundo o relatório Nuvem Commerce 2021.

Logo, a tendência é que o comércio eletrônico siga crescendo e traga novas oportunidades para os empreendedores.

Com a plataforma da Nuvemshop, por exemplo, você pode começar seu e-commerce do zero com todos os recursos para cadastrar produtos, escolher formas de envio e selecionar meios de pagamento.

📹 Veja também: Como criar uma loja virtual em 10 minutos


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Redes sociais

As redes sociais aproximam empresas de consumidores e, consequentemente, são ótimos canais de venda. Juntos, o Facebook e o Instagram somam mais de 4 bilhões de usuários ativos, para você ter uma ideia.

Para vender pelo Facebook, por exemplo, você pode criar uma página para divulgar seus produtos e serviços, vender pelo marketplace e até mesmo integrar sua loja virtual com a maior rede social do mundo.

Para vender pelo Instagram, você pode usar o Instagram Shopping para exibir seus produtos em um catálogo online e levar mais pessoas para a sua loja virtual, além de contar com vários recursos para anunciar no Instagram Ads.

Ainda é possível vender no YouTube com conteúdos audiovisuais e usar redes sociais como Pinterest, LinkedIn e Twitter para alavancar seu marketing digital.

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Apps de mensagens

Geralmente, o primeiro canal digital que os empreendedores usam para vender online é o WhatsApp. Com mais de 2 bilhões de usuários, esse app de mensagens revelou-se um canal de vendas poderoso.

Com uma conta comercial no WhatsApp Business, você pode vender, atender clientes, enviar ofertas para listas de transmissão e até receber pagamentos pelo WhatsApp Pay.

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Marketplaces

Para quem está começando a vender por canais digitais, um marketplace como Mercado Livre, Shopee ou Amazon pode ser uma solução para iniciar no comércio eletrônico.

Essas plataformas funcionam como shoppings online onde você pode abrir sua loja e contar com uma estrutura completa, em troca de uma comissão paga por venda.

📘 Confira o e-book: Como vender em marketplace: um guia para começar

E-mail marketing

O e-mail marketing é excelente para aumentar suas vendas e ainda pode ser automatizado. Basta acrescentar um CTA (call to action ou chamada à ação, em português) atrativo para levar mais clientes para o seu site ou loja online.

📘 Confira o e-book: Como fazer e-mail marketing: um guia para começar

Canais offline

Mesmo com o digital em alta, o offline segue firme e forte. Então, não poderiam faltar os canais de vendas a seguir:

Ponto de venda (loja física)

O ponto de venda (PDV) é a tradicional loja física que nunca perde sua relevância nas vendas. Ele pode ser um estabelecimento próprio, uma franquia, uma pop-up store (espaço compartilhado com outras marcas) ou um showroom.

Distribuidores

Em empresas maiores, é comum contar com uma rede de distribuidores e revendedores que levam os produtos até o consumidor. Quanto mais complexo o fluxo logístico de um negócio, mais importante é o papel desses parceiros.

Venda direta

No canal de venda direta, a empresa distribui seus produtos por meio de revendedores comissionados. É o caso da Natura, da Avon e da Jequiti, que contam com redes de consultoras autônomas para vender seus produtos.

📹 Veja também: Repensando seus canais de venda e comunicação no “novo normal”

5 técnicas de vendas para usar na sua empresa

Além dos modelos, canais e estratégias, você também precisa ter um bom arsenal de técnicas de vendas para conquistar clientes. Confira as mais usadas no mercado:

1. Preparação pré-venda

A preparação pré-venda é uma técnica que consiste em estudar o perfil dos leads para abordá-los na hora certa e com o discurso ideal. Fazem parte dessa tática as seguintes ações:

  • Analisar o perfil do cliente por meio de dados como idade, gênero, classe social, profissão etc.;
  • Buscar informações extras sobre hábitos de consumo, preferências e comportamento em redes sociais;
  • Escolher o melhor canal para abordar o cliente;
  • Verificar qual é o momento certo para fazer o primeiro contato;
  • Ajustar a linguagem, tom e discurso às expectativas do lead antes da abordagem.

2. Venda consultiva

Com o sucesso do modelo inbound sales, a venda tradicional deu lugar à venda consultiva. Nessa técnica, o vendedor age mais como um consultor e menos como um representante de vendas.

Ou seja: ele se preocupa em entender as necessidades do lead e recomendar somente as soluções que fazem sentido para os problemas identificados, sem “forçar a barra” para vender a qualquer custo.

Dessa forma, a satisfação do consumidor é garantida e a empresa consegue formar uma base de clientes fiéis e promotores da marca.

💡 Saiba mais: O que é NPS (NET Promoter Score)?

3. SPIN Selling como roteiro da venda

O SPIN Selling é uma técnica de vendas criada na década de 80 pelo americano Neil Rackham. A sigla significa Situation, Problem, Implication e Need Payoff, indicando as seguintes fases de um roteiro de venda:

  • Situação (Situation): estudar as dores, necessidades e preferências do cliente para entender seu contexto;
  • Problema (Problem): compreender qual é o problema central do consumidor;
  • Implicações (Implication): analisar como seu produto ou serviço soluciona o problema do cliente e agrega valor à vida dele;
  • Necessidade de solução (Need Payoff): apresentar os benefícios e diferenciais do produto e as razões pelas quais ele atende à demanda do consumidor.

Esse roteiro pode ser colocado em prática com uma série de perguntas, de forma que o vendedor consiga entender exatamente qual é o problema do cliente e como seu produto ou serviço pode resolvê-lo.

4. Criação de rapport

Rapport é uma técnica de comunicação que ajuda vendedores a se conectarem com leads de forma sinérgica. Esse termo inglês significa relacionamento e representa uma série de táticas para identificar pontos em comum com uma pessoa. Você pode, por exemplo:

  • Ajustar o volume e tom de voz ao da pessoa;
  • Ser sincero e transparente na abordagem;
  • Praticar a escuta ativa — ouvir atentamente e colocar-se no lugar da pessoa;
  • Repetir algo que o lead acabou de falar para mostrar que está atento;
  • Reproduzir alguns gestos e trejeitos (de forma discreta, é claro);
  • Chamar o cliente pelo nome.

5. Matriz de objeções

A matriz de objeções é uma técnica de vendas que ajuda o vendedor a argumentar contra as principais resistências que os leads apresentam. Veja um exemplo:

Objeção Tipo de objeção Discurso de solução
“Está muito caro” Restrição financeira Oferecer descontos ou aumentar o prazo de pagamento
“Não sei se realmente preciso desse produto/serviço” Insegurança sobre o valor da oferta Oferecer uma amostra grátis, demonstração ou teste gratuito
“Recebi uma oferta melhor do concorrente” Preferência pela concorrência Superar a oferta do concorrente na proposta e reforçar diferenciais da solução

Assim, os vendedores partem para a negociação preparados para qualquer objeção.

📹 Veja também: Técnicas de vendas online que convertem muito

Ferramentas de vendas

As ferramentas de vendas são softwares, apps e modelos que ajudam você a fazer o controle da área comercial. Veja quais não podem faltar na sua empresa.

Planilha de vendas

Se você ainda não possui um software específico para a área comercial, a solução é utilizar uma planilha de vendas para organizar os processos.

Ela ajuda você a descobrir quais produtos vendem mais, quais são os métodos de frete e pagamento preferidos dos seus clientes, e quais cupons e promoções estão trazendo mais retorno, por exemplo.

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ERP

O ERP (Enterprise Resource Planning), também chamado simplesmente de sistema de gestão empresarial, é um software que centraliza todas as informações da empresa e conecta suas diferentes áreas.

Ele é essencial para as vendas porque integra as áreas de marketing, finanças e logística com o comercial, facilitando a gestão. Suas funções incluem a emissão de notas fiscais, controle de estoque e expedição.

💡 Saiba mais: 5 vantagens do ERP para organizar as suas vendas

CRM

É impossível trabalhar com vendas sem saber o que é um CRM. Estamos falando do software de Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Esse sistema permite armazenar dados de clientes, acompanhar cada contato realizado (e-mails, telefonemas, reuniões etc.), entender o estágio de cada lead e criar estratégias para aumentar as vendas.

💡 Saiba mais: Estratégias de CRM para o seu e-commerce

7 KPIs de vendas para acompanhar de perto

Agora que você já sabe como estruturar seu processo de vendas e utilizar diferentes técnicas em estratégias, só falta uma etapa: a análise de desempenho por meio dos KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de Performance).

Veja quais métricas acompanhar:

1. Taxa de conversão (CVR)

A taxa de conversão (CVR, sigla originada do inglês Conversion Rate) mede o sucesso de cada etapa do seu processo comercial. Na prática, uma conversão é uma venda, mas também pode ser uma assinatura de newsletter, uma resposta a um contato e qualquer outra ação que você espere do consumidor.

Para medir a taxa de conversão das suas vendas, por exemplo, você deve dividir o número de negócios fechados pelo número de leads abordados pelos vendedores.

Da mesma forma, se quiser saber qual é a taxa de conversão de leads, basta dividir o número de consumidores que forneceram seus dados de contato pelo número de visitantes do seu site, por exemplo.

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2. Ticket médio

Ticket médio é a média de valor que seus clientes gastam em cada compra realizada. Por meio dele, é possível saber quanto você fatura por consumidor.

Para isso, basta dividir o valor total de vendas pela quantidade de transações.

3. Número de oportunidades abertas

Outro KPI importante para as vendas é o número de oportunidades abertas no CRM. Controlando essa métrica, você consegue identificar o número de leads qualificados e acompanhar a taxa de conversão de oportunidades em vendas.

4. CAC

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) indica o custo total que a empresa tem para adquirir cada novo cliente, somando os custos de marketing e vendas. Para medi-lo, basta dividir o custo total de aquisição pelo número de clientes conquistados.

5. LTV

O Lifetime Value (LTV), conhecido como valor do tempo de vida do cliente, indica os ganhos que cada consumidor gera para a empresa ao longo de seu relacionamento. Para medi-lo, é só multiplicar o ticket médio pelo tempo de retenção do cliente.

Quanto mais baixo for o CAC e mais alto for o LTV, melhor para a saúde financeira e para o crescimento do negócio.

6. Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas deve ser monitorada de perto para entender se a empresa está levando mais ou menos tempo para fechar negócios. Basta calcular a média de dias que um lead demora para comprar e acompanhar a evolução desse número — lembrando que, quanto mais rápido for o ciclo, melhor.

7. Tempo médio de resposta ao cliente

Por fim, o tempo médio de resposta ao cliente deve ser calculado com frequência para entender se os vendedores estão fazendo o follow-up corretamente. Obviamente, os contatos devem ser retornados o mais rápido possível para aumentar as chances de conversão.

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[Bônus] 7 dicas para vender mais na sua empresa

A essa altura, você já sabe tudo sobre o processo comercial na teoria, mas tem coisas que só se aprende na prática. Por isso, fique de olho nas nossas dicas para aumentar as vendas:

1. Mire nas suas personas

O público-alvo pode não ser suficiente para mostrar quem é seu consumidor. Para ir além, você pode criar personas, que são personagens semifictícios que representam seu cliente ideal e refletem os hábitos de consumo e preferências dele.

💡 Saiba mais: Buyer persona: como identificar seu cliente ideal?

2. Fique de olho na concorrência

Fazer uma análise de concorrência ajuda você a entender as estratégias de vendas que seus competidores estão utilizando e ter ideias para aplicar no seu negócio. Além disso, você consegue investir em um diferencial para vencer as objeções dos seus leads.

💡 Saiba mais: Como analisar a concorrência com a teoria de Porter

3. Cuide da experiência do usuário

Se você tem um e-commerce, o sucesso das suas vendas também depende da experiência do usuário. Isso porque o consumidor espera que seu site se adapte a qualquer tela (por meio do design responsivo), carregue rápido e seja fácil de usar.

Lembrando que muitos consumidores fazem suas compras online por meio de dispositivos móveis como smartphones e tablets.

💡 Saiba mais: O que é mobile marketing e como aplicar?

4. Tenha uma estratégia de precificação

A precificação de produtos e serviços deve levar em conta os custos da empresa, padrões do mercado e expectativas do consumidor. Com um preço de venda coerente, você consegue aumentar o faturamento e ganhar dinheiro suficiente para cobrir os gastos e gerar lucro.

Se tiver dúvidas para chegar ao valor ideal, use nossa planilha de precificação:

📈 Confira a planilha: Modelo de precificação

5. Ofereça diversos meios de pagamento

Oferecer meios de pagamento diversificados é uma ótima maneira de multiplicar suas vendas. Isso porque os consumidores querem mais conveniência para pagar e gostam de escolher entre dinheiro, cartões de crédito e débito, boleto, Pix, pagamento por aproximação, entre outras opções.

Se você quer receber pagamentos online no seu e-commerce com segurança e praticidade, conte com o Nuvem Pago: a solução de pagamentos da Nuvemshop com taxas competitivas e integração facilitada.

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6. Ofereça descontos e faça promoções

Nada melhor para alavancar as vendas do que descontos e promoções, que são irresistíveis para o consumidor. As possibilidades são inúmeras:

7. Foque na fidelização de clientes

Fidelizar clientes é fundamental para ampliar suas oportunidades de vendas. Com uma base de consumidores que compra com frequência, você pode aplicar estratégias de cross selling e up selling, que consistem em vender produtos complementares e superiores aos que o cliente já adquiriu.

Afinal, uma regra básica dos negócios é que conquistar um novo cliente pode custar até 5 vezes mais do que manter um atual. Essa afirmação foi feita por Philip Kotler, considerado o guru do marketing na década de 1990, e continua fazendo todo o sentido.

💡 Saiba mais: O que é programa de fidelidade e como criar um?

Resumo

Esperamos que este artigo tenha resolvido suas principais dúvidas sobre vendas e ajudado a impulsionar os resultados do seu negócio. Afinal, vender mais é o objetivo de todo empreendedor e sempre há novas estratégias para testar na sua empresa.

Antes de colocar as dicas em prática, confira nosso resumo:

O que são vendas

Vendas são trocas de produtos e serviços por dinheiro. Elas formam a base da nossa economia capitalista e definem as relações entre empresas e consumidores.

8 etapas do processo de venda

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Abordagem
  4. Apresentação e demonstração
  5. Follow up (ou sondagem)
  6. Negociação
  7. Fechamento
  8. Pós-venda

Principais modelos de venda

  • Inside Sales (vendas internas)
  • Outside Sales (vendas externas)
  • Inbound Sales (vendas de atração)
  • Outbound Sales (vendas de interrupção)

7 dicas para vender mais na sua empresa

  1. Mire nas suas personas
  2. Fique de olho na concorrência
  3. Cuide da experiência do usuário
  4. Tenha uma estratégia de precificação
  5. Ofereça diversos meios de pagamento
  6. Ofereça descontos e faça promoções
  7. Foque na fidelização de clientes.

E então, está pronto para decolar suas vendas e faturar muito daqui para frente?

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