Qualificação de leads: o que é e como usá-la para vender mais?

Por: Victoria Salemi

Alvo com um dardo amarelo simbolizando a qualificação de leads

Qualificação de leads significa analisar os contatos da sua base e separar aqueles mais propícios a se tornarem clientes. O objetivo é ter um processo de vendas mais eficiente, diminuir os custos para a empresa e aumentar o número de consumidores.


Pode ser muito difícil para as empresas entenderem o que fazer com aquelas pessoas que já demonstraram interesse pelos produtos, consomem os conteúdos produzidos pelo marketing, mas ainda não finalizaram a compra. A boa notícia é que lidar com esse público fica mais fácil quando é feita a qualificação de leads.

Essa estratégia consiste em entender quem são as pessoas que constituem a sua base de contatos e o que sua empresa precisa fazer para transformá-las em clientes.

Quer aprender como identificar as melhores oportunidades e aumentar as vendas do seu negócio? Então continue lendo e entenda como a qualificação de leads pode ajudar!

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O que são leads?

Leads são pessoas que visitam sua página na internet e, conscientemente, dão as informações delas — como nome e e-mail — para receber um material em troca — como newsletter, e-book, conteúdo interativo, entre outros.

Lembre-se de que o lead é mais do que um visitante, mas é menos do que um cliente. Por isso, o seu trabalho é fazer com que ela tenha cada vez mais contato com a sua marca até que, finalmente, ela decida concretizar a compra. Esse percurso é chamado de jornada do cliente.

A jornada do cliente é o nome dado à trajetória do consumidor desde o momento da descoberta de uma marca até o pós-venda. Essa experiência permite que a empresa esteja presente durante todo o processo de compra, analisando e entendendo o seu público-alvo.

O caminho pelo qual ele percorre é chamado de funil de vendas, um modelo estratégico usado pelas áreas de marketing e vendas para mapear os momentos-chave do fluxo de conquista de um cliente. Ele também pode ser chamado de pipeline de vendas.

Ao longo do funil de vendas, o lead vai conhecer mais sobre seu negócio, as soluções que você oferece, sua proposta de valor etc.

Alguns se interessarão ao ponto de se tornarem clientes, outros ficarão no meio do caminho, isso é normal. O que importa é direcionar seus esforços para levar o máximo de pessoas possível do topo do funil ao fundo dele.

É para isso que serve a qualificação de leads, como você verá a seguir. Vamos lá?

💡Saiba mais: Guia completo de vendas: tudo o que você precisa saber para vender mais

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads corresponde a separar e classificar as pessoas mais propícias a finalizar uma compra na sua empresa, ajudando a diferenciá-las dos outros leads da sua base.

Imagine que você tenha uma base de 500 leads, por exemplo, mas que apenas 200 sejam pessoas realmente alinhadas ao perfil dos clientes. Isso significa que é mais provável esses 200 leads finalizarem uma compra do que os 300 restantes, certo?

Com essa informação clara, fica mais fácil elaborar estratégias e direcionar os esforços do time de vendas para fechar negócio com essas pessoas. O trabalho realizado com as outras 300 será diferente e, provavelmente, mais longo.

Quando é possível identificar quais leads representam as melhores oportunidades de negócio, as chances de sucesso são maiores. Na prática, isso significa que será mais fácil entender qual é a relação entre o custo de aquisição por clientes (CAC) e o quanto esse cliente gera de retorno financeiro para a sua empresa (o Lifetime Value ou LTV).

💡Saiba mais: Conheça as 20 principais métricas de marketing digital

Dentro de uma estratégia de inbound marketing, a qualificação começa já na etapa de geração e aquisição de leads. Isso acontece porque o tipo de conteúdo que você oferece aos visitantes do seu site ou do seu blog influencia diretamente o perfil de pessoas que entram na sua base.

Isso quer dizer que quanto mais abrangente for o tema do conteúdo que você criar, mais pessoas com diferentes interesses serão atraídas. Fazer a filtragem dessas pessoas para entender quem realmente é uma potencial cliente pode ser bem desgastante.

Para eliminar esse trabalho, nada melhor do que elaborar materiais mais alinhados aos interesses às dúvidas da buyer persona — a representação semifictícia do seu consumidor ideal.

💡Saiba mais: O que é persona e como criar uma para o seu negócio?

Dessa forma, é mais provável que os visitantes se tornem leads mais qualificados, porque o conteúdo é focado nas necessidades dessas pessoas e pensado para solucionar as suas dores. Mas para chegar a essas informações, é necessário estudar o perfil de quem já realizou uma compra, ou seja, um verdadeiro cliente.

Quer entender como registrar as informações dos clientes e ter esses dados sempre à mão? Baixe a planilha gratuita e aproveite suas funcionalidades:

📈 Confira a planilha: Planilha de cadastro de clientes

Para dar início à qualificação, é preciso entender como será a interação com cada leads para que ele se torne um cliente. Isso é feito a partir de uma pequena classificação, como você verá no tópico a seguir.

Quais são os tipos de lead?

Para evitar a sobrecarga de leads na sua base de contatos e otimizar o tempo do time de vendas, é preciso entender em que momento da jornada de compra aquela pessoa está.

Fazer isso é bem simples, basta separá-los em três grupos:

1. Leads que precisam ser trabalhados pelo marketing

Pode ser que a sua base de contatos tenha majoritariamente esse tipo de lead. São pessoas que demonstraram interesse pelo seu conteúdo, mas ainda não estão preparadas para realizar uma compra.

Nesse caso, o time de marketing precisa trabalhar melhor os leads. Isso pode ser feito por meio de uma estratégia de e-mail marketing, por exemplo, para divulgar conteúdos, produtos, promoções etc. Essa é uma forma de mostrar para o lead que sua empresa tem muito mais a oferecer, sendo uma verdadeira autoridade no assunto.

💡Saiba mais: Como fazer e-mail marketing passo a passo?

A nutrição do lead por meio de conteúdos também ajuda a despertar o desejo de compra, facilitando o trabalho dos vendedores.

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2. Leads que já estão prontos para a venda

Esse é o tipo de lead que toda empresa deseja, porque as pessoas já estão cientes das suas necessidades e veem o seu negócio como a solução para os problemas.

Por já estarem mais maduras do que as pessoas do primeiro grupo, elas devem ser passadas para o time comercial quanto antes. Quanto maior a demora para entrar em contato, mais frio o lead fica, ou seja, diminuem-se as chances de que ele feche negócio com a sua empresa.

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3. Leads desqualificados

Por fim, os leads qualificados são pessoas que estão apenas interessadas no seu conteúdo, mas que não têm interesse ou não saberiam aproveitar o seu produto, por isso não seguem para a compra.

A melhor forma de lidar com leads desqualificados é removê-los da sua base, porque não vale a pena produzir conteúdos e desperdiçar o tempo dos vendedores com pessoas que não estão interessadas em fechar negócio. É aí que entra a importância de qualificar os leads!

Por que qualificar os leads?

A qualificação de leads é uma forma estratégia de entender e avaliar quais chances a sua empresa tem de concluir uma venda.

Por meio dela, os profissionais de marketing e vendas conseguem conhecer o público mais a fundo. Esse entendimento conduz a equipe comercial a aproveitar melhor as oportunidades que surgem.

Pode-se dizer, então, que a qualificação de leads aproxima a empresa de seus potenciais clientes, tornando a comunicação mais direta e os resultados mais alinhados aos esforços da equipe.

Fazer esse esforço inicial de categorizar os leads também ajuda a identificar aquelas pessoas que realmente querem continuar comprando, uma forma efetiva de fidelizar clientes.

Agora que você já entendeu a razão por trás da qualificação, chegou o momento de entender qual é o melhor momento para começar essa classificação na sua empresa. Acompanhe! 🤓

Quando começa a qualificação de leads?

Imagine que você montou uma loja virtual de roupas e está adquirindo a mercadoria para revendê-la em seu site. A partir de qual momento você começará a classificar e separar as peças? Provavelmente desde o seu primeiro contato com elas, certo?

O mesmo deve ocorrer com a qualificação de leads. O visitante precisa ser classificado a partir do momento em que ele tem o primeiro contato com o seu conteúdo.

É por esse motivo que, quanto mais direcionado e alinhado aos interesses da persona for o seu material, mais fácil será para filtrar os leads qualificados.

Então, tenha muita atenção aos conteúdos de topo de funil, ou seja, aqueles mais abrangentes, cujo objetivo seja atrair a atenção dos visitantes. Eles precisam ser desenvolvidos com foco total nas dores da persona.

Apenas assim você conseguirá conduzir os leads pelo funil de vendas de maneira saudável e aumentar as vendas da sua empresa.

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Quem deve qualificar os leads?

É importante ter essa definição clara para todas as equipes: o responsável por qualificar os leads é o time de marketing, capaz de agrupar todas as informações acerca do cliente ideal e definir estratégias para atingi-lo.

Contudo, a equipe comercial é quem vai receber esses leads, por isso ela precisa passar os feedbacks sobre qual é a situação de cada lead, se as informações solicitadas são as mais importantes para conduzir uma venda, se os leads estão vindo qualificados etc.

Se o time de vendas não repassar essas informações para essa equipe, o processo seguirá desalinhado, pessoas desqualificadas continuarão enchendo o funil de vendas e o número de conversões diminuirá.

💡Saiba mais: Plano de marketing: o guia definitivo para o seu e-commerce

Como fazer a qualificação de leads?

Imagine que você tenha 700 leads para qualificar, mas nunca pensou em começar esse trabalho. Claramente, não é possível parar toda a operação de marketing e vendas para fazer isso, é preciso “trocar as peças com o carro em movimento”.

Porém, você também não pode demorar muito pensando em cada um dos leads, porque novas oportunidades surgem o tempo todo e a ideia é agilizar o processo. Então, como qualificá-los?

Veja, a seguir, os dois primeiros passos para começar a categorizar os seus contatos:

1. Conheça sua empresa e seus clientes

O primeiro passo para qualificar bem os leads é conhecer a sua empresa, a sua solução, o seu mercado e, principalmente, o seu cliente.

Entendendo qual é o perfil médio do seu cliente ideal fica mais fácil observar quem está acima dessa régua, ou seja, quem é uma ótima oportunidade de vendas, e quem está abaixo dela, configurando uma oportunidade ruim.

Vale ter em mente que essa definição de cliente ideal vai variar muito de acordo com o segmento de negócio analisado. Um cliente da indústria de cimento é bem diferente de um cliente de loja de bijuteria online, por exemplo.

Dessa forma, para definir um cliente ideal basta se pautar nos seus melhores clientes atuais, entender quais características eles têm em comum e quais dores a sua solução consegue resolver.

2. Entenda a intenção de compra

O segundo passo para qualificar os leads adequadamente consiste em entender a intenção de compra de cada um.

Como você já viu, é possível ter um lead bom na sua base, com o perfil certo, mas sem intenção de compra. Dessa forma, você precisa observar o funil de vendas para identificar em qual estágio os seus leads estão:

  • Topo do funil — aprendizado e descoberta;
  • Meio do funil — identificação do problema e consideração de uma solução;
  • Fundo do funil — avaliação e compra

Empresas que investem em marketing de conteúdo conseguem identificar em qual estágio os leads estão apenas por meio dos materiais que eles consomem. Esse conhecimento também ajuda o time de marketing a definir quais conteúdos ajudarão o lead a percorrer o funil e chegar ao fundo.

📹 Veja também: Guia de marketing digital para começar do zero

3. Dê uma pontuação para o lead

O lead scoring é um sistema de pontos que serve para colocar em escala todos os leads da sua base, desde os menos qualificados até os mais propensos a concluir uma compra.

Essa classificação pode ser feita manualmente, mas demanda muito trabalho. Uma saída é usar softwares que categorizam os contatos com base em critérios como perfil e interesses.

Contudo, esse processo de qualificação não é linear, e muitos negócios acabam cometendo erros por não entenderem isso. Continue a leitura para entender quais erros são esses!

Quais são os erros mais comuns na qualificação de leads?

Depois de ver todos os benefícios que a qualificação traz para a empresa, é bem provável que você esteja cogitando colocar essa estratégia em prática.

Então, antes de começar, é importante conhecer os erros mais cometidos pelas empresas no momento de qualificar os leads. Veja os principais:

Não investir em vendarketing

Podemos dizer que o vendarketing é uma estratégia para aproximar e alinhar os setores de vendas e marketing e, com isso, traçar planos para aumentar a geração de receita da empresa. Isso quer dizer que os dois times precisam caminhar juntos, em sinergia.

Muitas empresas ainda trabalham com equipes de marketing e vendas totalmente separadas, cada uma desenvolvendo estratégias diferentes para trazer mais clientes para a empresa. Contudo, os objetivos dos dois times é o mesmo, certo? Então nada melhor do que somar seus esforços!

Ao ter um vendarketing alinhado, o time de marketing consegue produzir conteúdos mais direcionados à persona, enquanto a equipe de vendas investe tempo e esforços apenas naqueles leads mais preparados para a venda.

Isso aumenta consideravelmente a conversão de leads em clientes e diminui os gastos com pessoas que dificilmente vão concluir uma compra.

💡 Saiba mais: Taxa de conversão: como aumentar as vendas da sua loja virtual

Basear a qualificação em intuição

É possível usar alguns dados de clientes para vender mais, a partir de estratégias direcionadas para o perfil das pessoas que você deseja trazer para sua empresa.

No entanto, muitos times ainda se baseiam em intuições e percepções subjetivas para atrair clientes, o que acaba reforçando opiniões e preconceitos que, muitas vezes, não tem relação com o seu perfil de consumidor.

Para não cometer esse erro, nada melhor do que estudar o comportamento de seus clientes, ter uma persona bem definida e basear suas ações em dados concretos, não em impressões.

💡 Saiba mais: Como aprimorar a experiência do cliente utilizando a análise de dados

Investir tempo em leads desqualificados

O último erro é uma consequência dos anteriores — e talvez por isso seja o mais problemático deles.

Sem um método de qualificação definido por meio de pesquisas e dados, é bem provável que leads desqualificados sejam atraídos e encham o seu funil. Isso faz com que o time de vendas perca tempo e dinheiro realizando um trabalho de conversão com pessoas pouco propícias à compra.

Consegue imaginar as consequências financeiras disso? Esses erros aumentam os gastos para gerar uma nova venda e diminuem o lucro da empresa. Saiba que existe um custo substancial de não qualificar os leads da sua base ou de fazer isso de forma desorganizada, como você verá a seguir.

💡 Saiba mais: O que é e como aplicar a gestão financeira ao seu e-commerce?

Quais são as consequências de uma qualificação de leads incorreta?

Já mencionamos as razões pelas quais você deve investir em qualificação de leads, mas é importante abordarmos também os riscos de fazer isso incorretamente ou não fazer de jeito nenhum.

Caso você queira investir nesse processo, confira as consequências de uma qualificação malfeita:

Pouca conversão

Caso você esteja qualificando os leads e, mesmo assim, não observar um número expressivo de vendas, talvez algo na sua estratégia precise ser ajustado.

Pouca conversão significa que os leads estão se perdendo ao longo do caminho, um indício de que você está deixando a desejar nos conteúdos oferecidos.

💡 Saiba mais: Como criar uma página de vendas e aumentar sua taxa de conversão

Altos custos

Uma qualificação malfeita, como já mencionamos, aumenta os custos para converter leads em clientes e não proporciona o retorno esperado pela empresa.

Sem o investimento necessário na equipe comercial, não haverá treinamento para os vendedores, o que pode ocasionar em descarte de leads com base em critérios inadequados.

Dessa forma, você estará gastando dinheiro para atrair pessoas que serão descartadas logo em seguida. 💸

Aumento do churn

O churn (ou churn rate) é um índice que mede a taxa de cancelamento ou desistência por parte dos clientes. Essa é uma métrica importante, uma vez que ela indica o nível de satisfação dos consumidores em relação ao seu serviço.

Poucas pessoas associam a saída dos clientes ao processo de vendas, mas saiba que isso é mais comum do que parece. Falhas nessa etapa podem trazer um cliente desalinhado, que encerrará o contrato na primeira oportunidade.

Sem uma qualificação de leads bem feita e com uma alta evasão de clientes, é provável que seu ROI — ou seja, o retorno sobre o investimento — não seja bom.

Para entender como vender mais e manter a saúde financeira da sua empresa, baixe o e-book!

Agora você já tem motivos de sobra para começar uma estratégia de qualificação de leads efetiva e alinhada aos objetivos da sua empresa!

O que fazer depois de qualificar um lead?

O trabalho não acaba depois de qualificar a sua base de leads! Na verdade, esse processo é cíclico e demanda atenção e ajustes constantes para gerar o resultado esperado.

Veja, a seguir, três atitudes que você pode tomar de acordo com o tipo de lead que aparece na sua base:

1. Descartar o lead

Caso você perceba que as chances de um lead se tornar cliente são muito baixas, não vale a pena investir mais tempo e recursos financeiros tentando converter essa pessoa. Nesse caso, opte pelo descarte e direcione seus esforços em leads mais alinhados e engajados.

2. Nutrir o lead

Se o lead for interessante para a empresa, mas ainda não estiver pronto para comprar, cabe nutri-lo um pouco mais, ou seja, voltá-lo para o time de marketing.

Isso acontece por vários motivos, como falta de conhecimento sobre o problema, imaturidade sobre a solução que sua empresa oferece etc. Quer dizer, então, que a equipe de marketing precisa educar essa pessoa um pouco mais por meio dos conteúdos.

3. Passar o lead para o time de vendas

Leads qualificados tendem a se tornar clientes com mais facilidade, como mencionamos ao longo do conteúdo. No entanto, o time de vendas precisa ser rápido na abordagem para que o interesse da pessoa não esfrie.

Portanto, ao observar que um grupo de leads é qualificado o suficiente para se tornar cliente, passe os contatos para o comercial o mais rápido possível.

Mas não precisa se preocupar, há ferramentas modernas que ajudam a realizar o monitoramento dos leads e facilitam a passada de bastão do marketing para vendas, como vamos mostrar no tópico seguinte!

💡 Saiba mais: 5 tipos de vendas mais comuns e por que usá-los na sua empresa

Como escolher as ferramentas de qualificação de leads?

Diferentemente do processo de prospecção — quando há a captação de dados sobre o cliente —, a qualificação exige um aprofundamento sobre os leads.

Esse conhecimento vai ajudar os profissionais a entenderem qual é o melhor caminho a ser seguido e em qual grupo o lead vai entrar. Essa divisão é crucial no momento de configurar a ferramenta de automação.

As ferramentas de automação de marketing são softwares criados com o intuito de automatizar as ações e os processos de marketing de uma empresa de forma personalizada e escalável.

Imagine que um visitante já baixou vários e-books que você produziu, se cadastrou para assinar a newsletter e constantemente clica nos conteúdos que recebe por e-mail. O nível de engajamento dessa pessoa mostra que talvez seja o momento de entrar em contato e oferecer um produto, não acha?

Essas informações ficam registradas na ferramenta de automação e podem ser consultadas tanto por marketing quanto por vendas.

💡 Saiba mais: 38 ferramentas para e-commerce para aumentar as suas vendas

📹 Veja também: Automação de marketing: as melhores práticas para e-commerce

Por isso é fundamental escolher um CRMCustomer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente”, em português — que cumpra os seguintes requisitos:

  • Apresente funcionalidades alinhadas às suas necessidades;
  • Ofereça o suporte adequado para os usuários;
  • Seja personalizável;
  • Disponibilize integrações com outras ferramentas;
  • Emita relatórios;
  • Forneça um bom lead scoring;
  • Tenha bom custo-benefício.
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Melhores ferramentas de qualificação de leads

Agora que você já entendeu o que é lead, o que é qualificação de leads e como fazer a classificação, é hora de conferir as principais ferramentas de qualificação de leads do mercado:

1. Hubspot

Essa é uma das ferramentas mais populares entre profissionais de marketing e vendas. A HubSpot CRM é um serviço gratuito que pode potencializar os processos do seu negócio. Dentre suas principais funcionalidades, podemos citar:

  • Gestão de conteúdos (blogs, landing pages, redes sociais etc.);
  • Estatísticas como taxas de conversão;
  • Gerenciamento de leads;
  • Divulgação de mensagens e disparos programados em redes sociais;
  • Total visibilidade do pipeline de vendas;
  • Relatórios detalhados sobre atividade de vendas;
  • Entre outras.

2. RD Station

Com a plataforma RD Station, sua empresa pode desenvolver uma estratégia comercial sólida, criando campanhas, gerando oportunidades, automatizando e controlando os processos do vendarketing.

O Lead Scoring dá notas para todos os leads e permite a criação de segmentações. Assim, é possível usar a segmentação para iniciar fluxos de automação que enviem os leads com maior potencial de compra diretamente ao time de vendas. Além disso, a plataforma permite:

  • Gerenciar e mensurar resultados do funil de marketing e vendas;
  • Capturar contatos e combinar páginas, formulários, WhatsApp, email etc.;
  • Enviar a mensagem certa na hora certa para construir uma jornada personalizada para cada pessoa;
  • Automatizar o processo comercial;
  • Acompanhe o histórico de ações de cada contato;
  • Entre outras.

Os planos da ferramenta vão desde a versão gratuita até a opção Pro, no valor de R$ 62 por usuário.

3. Pipefy

O CRM da Pipefy permite categorizar, padronizar e enviar os leads mais quentes para o time de vendas, utilizando o CRM para Qualificação de Leads. Seu time de vendas vai converter mais e com maior rapidez.

Além disso, a ferramenta possibilita:

  • Criar processos de vendas ideais para a sua empresa;
  • Controlar e visualizar o seu funil de vendas;
  • Medir as taxas de conversão, negócios fechados, perdidos e pipeline por vendedor;
  • Criar fluxos de informação eficientes entre os times de vendas, atendimento ao cliente, financeiro e customer success;
  • Entre outras.

Os planos da ferramenta vão desde a versão gratuita até a opção Enterprise, no valor de US$ 30 por usuário.

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Resumo

Para conseguir converter leads em clientes, é fundamental compreender a jornada da pessoa pelo funil de vendas e oferecer os conteúdos mais próximos ao que ela procura para resolver seu problema.

Seja para uma loja virtual ou física, mapear o processo é imprescindível, por isso confira o resumo que preparamos e comece a fazer a qualificação dos seus leads:

O que são leads?

Lead é mais do que um visitante e menos do que um cliente, é uma pessoa que visita a sua página na internet e, conscientemente, dá suas informações — como nome e e-mail — para receber um material em troca — como newsletter, e-book, conteúdo interativo, entre outros.

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads corresponde a separar e classificar as pessoas mais propícias a finalizar uma compra na sua empresa, ajudando a diferenciá-las dos outros leads da sua base.

Quais são os tipos de lead?

  1. Leads que precisam ser trabalhados pelo marketing
  2. Leads que já estão prontos para a venda
  3. Leads desqualificados

Como fazer a qualificação de leads?

  1. Conheça sua empresa e seus clientes
  2. Entenda a intenção de compra
  3. Dê uma pontuação para o lead

Quais são os erros mais comuns na qualificação de leads?

  • Não investir em vendarketing
  • Basear a qualificação em intuição
  • Investir tempo em leads desqualificados

Quais são as consequências de uma qualificação incorreta?

  • Pouca conversão
  • Altos custos
  • Aumento do churn

O que fazer depois de qualificar um lead?

  1. Descartar o lead
  2. Nutrir o lead
  3. Passar o lead para o time de vendas

Melhores ferramentas de qualificação de leads

  1. Hubspot
  2. RD Station
  3. Pipefy

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