O que é marketing de performance e como aplicar em sua estratégia?
Marketing de performance é uma estratégia de marketing digital focada em resultados. Tem como objetivo verificar o desempenho das campanhas realizadas por uma empresa. Dessa forma, o pagamento pelos anúncios ocorre apenas quando a conversão desejada acontece.
Você sabe o que é marketing de performance? Essa pode ser a solução que o seu negócio precisa para criar anúncios mais direcionados ao público e, com isso, aumentar as vendas.
Então, se você tem uma loja online e quer divulgar seus produtos para mais pessoas, uma alternativa é investir em anúncios. Depois de colocar a publicidade no ar, os usuários serão impactados pela propaganda e podem visitar o seu e-commerce e, quem sabe, chegar até a finalização da compra.
Você, por outro lado, só pagará pelo anúncio se alguém interagir com ele. Esse é o princípio do marketing de performance. Entretanto, existem alguns pontos que precisam ser bem alinhados para que essa estratégia traga os resultados esperados.
Ficou interessado? Então, continue a leitura e descubra o que é marketing de performance, quais os benefícios, os principais indicadores e muito mais. Vamos lá?
O que é marketing de performance?
Marketing de performance é uma estratégia que visa a potencializar os resultados de uma campanha e, dessa forma, atrair clientes. Isso quer dizer que seu objetivo é 100% focado em lucro — diferentemente das campanhas de branding, cuja finalidade é difundir uma marca.
Entender a diferença entre ações de branding e de performance é fundamental para determinar quais canais de mídia paga serão usados (anúncios em formato de links, banners ou imagens, vídeos de publicidade no YouTube ou propagandas nas redes sociais, por exemplo) e como medir o impacto dessas ações.
No primeiro caso, as estratégias são traçadas tendo em vista a popularização da marca, fazendo com que ela chegue ao maior número possível de pessoas.
No caso do marketing de performance, todas as atitudes tomadas devem ser baseadas nas informações dos usuários, aqui tratadas como dados. Empresas cujas atitudes sejam orientadas a dados são chamadas de data-driven.
Esses dados podem ser, por exemplo, a idade da pessoa, o gênero, sua localização geográfica, que tipo de conteúdo gosta de consumir, quais páginas ela segue etc. Essas informações juntas permitem traçar um perfil do usuário e, com isso, entender se os anúncios foram desenvolvidos de acordo com o público ideal.
Dessa forma, é possível notar se o investimento em mídias digitais está trazendo o resultado esperado. Se esse não for o caso, a equipe tem informações suficientes para traçar um novo plano que atinja o público-alvo.
Quais são os benefícios do marketing de performance?
A estratégia de marketing de performance entende que os hábitos de consumo dos usuários podem mudar. Alguns fatores que influenciam o comportamento consumidor são cultura, classe social, novas tendências, economia, crises etc.
A sua vantagem diante do modelo tradicional é justamente poder acompanhar essas alterações e entender sua motivação com base em dados.
Veja, a seguir, outros benefícios do marketing de performance que podem ajudar você a potencializar os resultados do seu negócio:
1. Mensuração de resultados
As plataformas de anúncios disponíveis atualmente permitem que você acompanhe as métricas das campanhas — como quantas pessoas viram o seu anúncio, quantas clicaram e quantas vendas foram efetuadas, por exemplo — e entenda os dados registrados.
Dessa forma, fica fácil identificar pontos de melhoria, corrigir erros e ter previsibilidade, ou seja, entender como será a performance de uma ação com base nos resultados anteriores.
💡 Saiba mais: 47 ferramentas para e-commerce para aumentar as suas vendas
2. Dados em tempo real
Já que estamos falando em uma cultura data-driven, ou seja, orientada a dados, faz sentido contar com ferramentas de automação. Elas são, normalmente, softwares de organização que transformam atividades burocráticas em tarefas simples e práticas, como a elaboração de relatórios em tempo real ou o agrupamento de várias informações em uma planilha.
Criar documentos, relatórios ou mesmo dashboards ajuda a sua equipe a monitorar os dados e a entender como as campanhas estão performando.
Caso os resultados estejam abaixo do esperado, o time consegue se organizar rapidamente e traçar novos rumos para sair na frente da concorrência.
💡 Saiba mais: 5 relatórios do Google Ads para acompanhar seus anúncios
3. Antecipação e prevenção de erros
Além de permitir ajustes nas campanhas, as ferramentas de marketing de performance oferecem informações para prever determinadas situações com base nos dados de campanhas anteriores.
A previsibilidade ajuda a entender se as metas que você estabeleceu para a campanha são factíveis, se o tipo de anúncio está de acordo com o seu público, se o retorno financeiro está alinhado ao investimento feito etc.
O anunciante pode ter acesso aos custos de cada ação — como visitas, cadastro e curtidas — e, a partir daí, determinar quanto vai investir para que a campanha atinja os resultados esperados.
4. Baixo risco
Usando como exemplo os anúncios do Google Ads, você só pagará pela campanha a partir do momento em que ela estiver gerando algum resultado.
Isso significa que o pagamento fica atrelado ao objetivo do anúncio, ou seja, se você está fazendo uma campanha cujo objetivo é gerar cliques e não houver clique, não haverá pagamento. Dessa forma, as chances de perder investimento financeiro são menores.
5. Alto ROI
O ROI, sigla para return on investment ou retorno sobre investimento, em português, é uma das métricas mais importantes para uma estratégia de marketing de performance. Ela mostra a relação entre o valor investido em uma ação e o retorno que essa ação trouxe para o negócio.
Se a sua campanha for planejada visando o alto desempenho, usando os dados de maneira correta e concentrando todos os esforços em gerar resultados, há grandes chances de atingir um ROI alto.
Se você quer saber mais sobre como aplicar os benefícios do marketing de performance para aumentar as vendas do seu e-commerce, primeiro precisa conhecer os principais indicadores da área. Confira tudo e muito mais no material gratuito:
Quais são as mídias e os canais de marketing de performance?
As mídias digitais, ou mídias de performance, são as ferramentas que veiculam os anúncios dos clientes. Antes de escolher qual plataforma usar, é preciso entender os objetivos da sua campanha e qual público você deseja atingir.
Cada um dos canais de anúncios apresenta particularidades e benefícios únicos, por isso, é tão importante entender em que local a sua buyer persona, ou seja, a personificação do seu cliente ideal, está.
Confira abaixo quais são as principais mídias usadas nas estratégias de marketing de performance:
Google Ads
Sendo a maior e mais utilizada plataforma de buscas atualmente, não é de se espantar que o Google tenha investido em sua própria ferramenta de anúncios.
O Google Ads permite criar anúncios nos seguintes formatos:
- Links patrocinados — são aqueles resultados que aparecem no topo da página de resultados do Google;
- Redes de display — são as publicidades em formato de banners que aparecem em sites parceiros do Google;
- Product listing ads — é a divulgação de produtos em formato de imagem, direcionando o usuário para uma loja virtual, por exemplo.
Além da possibilidade de seus anúncios aparecerem nas páginas do Google, eles também podem ser vistos no YouTube, Gmail, Google Shopping e em sites parceiros, como UOL e Terra, por exemplo.
Como já mencionamos, a cobrança nessa ferramenta é feita após a campanha apresentar resultados, e há duas formas de realizar os pagamentos: manualmente ou de forma automática.
Para pagamentos automáticos, basta cadastrar seu cartão de crédito na plataforma e o Google fará a cobrança de acordo com os resultados obtidos. No caso de pagamentos manuais, é necessário adicionar créditos à plataforma pelo cartão de crédito ou boleto bancário, e o saldo será descontado ao longo da campanha.
Você pode cadastrar seu cartão de crédito na plataforma Além disso, é possível fazer várias segmentações, mostrando o anúncio certo para o público escolhido.
💡 Saiba mais: Como anunciar no Google?
📹 Veja também: Como promover sua loja virtual com Google Ads
Facebook Ads
O Facebook Ads é o gerenciador de mídia paga do Facebook, usado por quem deseja publicar anúncios na rede social. Com ele, é possível exibir sua publicidade no feed de notícias dos usuários e impulsionar as publicações.
Ao criar uma campanha na ferramenta, você consegue escolher qual será o objetivo (reconhecimento da marca ou alcance de novos visitantes), qual ação você espera que a audiência execute (visualização de vídeo, cadastro, instalação de aplicativo etc.) e como será medido o sucesso da campanha (por número de conversões, vendas ou tráfego).
O ponto forte da ferramenta de mídia de performance do Facebook é a sua potente segmentação. Você só precisa fazer o upload de uma planilha com os e-mails dos seus clientes para que a plataforma entenda o perfil que você deseja alcançar.
A partir dessas informações, o Facebook exibe os anúncios apenas para pessoas cujos perfis sejam semelhantes aos de seus atuais clientes, já que ele entende os perfis comportamentais dos usuários.
Assim, você consegue criar campanhas cada vez mais personalizadas e direcionadas a um público bastante segmentado, aumentando as chances de conversão.
Vale mencionar que a plataforma permite anunciar não apenas no Facebook, mas também no Instagram.
Instagram Ads
Um pouco mais recente em termos de idade, o Instagram Ads funciona em conjunto com a plataforma do Facebook.
Por meio dele é possível impulsionar posts e criar anúncios em formato de imagem, carrossel e vídeo, seja no Feed ou nos Stories.
O pagamento, nesse caso, é feito de acordo com o tempo em que os anúncios ficam visíveis na plataforma e com a quantidade de conversões obtidas.
💡 Saiba mais: Como ganhar dinheiro no Instagram?
📹 Veja também: Como anunciar no Instagram e gerar tráfego para loja virtual
Marketing de afiliados
O marketing de afiliados é uma estratégia que gira em torno de três protagonistas:
- O vendedor;
- O cliente;
- O anunciante, também conhecido como afiliado.
Esse anunciante é a pessoa que faz a intermediação entre o vendedor e o cliente. Ele pode ser um influenciador digital ou alguém que faça parte de algum clube de afiliados.
O trabalho de divulgação é feito em blogs, redes sociais, canais de vídeos etc. O importante é direcionar seus esforços para aumentar o alcance daquele anúncio, atingindo um público diversificado e, com isso, aumentando as chances de atrair clientes.
O pagamento, normalmente, é feito por meio de comissão de vendas ou pelo número de leads gerados com a campanha.
💡 Saiba mais: 20 tipos de marketing e exemplos de suas aplicações
Quais indicadores de performance é preciso acompanhar?
Agora que você já conferiu o que é marketing de performance e os motivos para implementar essa estratégia, chegou o momento de listar os KPIs — sigla em inglês para indicadores-chave de performance — que devem ser monitorados para o sucesso das campanhas.
Esses indicadores podem mudar de acordo com o objetivo da ação de marketing de performance. Mas, em geral, listamos os cinco principais. Confira:
Impressões
Em se tratando de mídias de performance, impressões correspondem a quantas vezes o seu anúncio foi exibido para as pessoas.
Tenha cuidado para não confundir esse indicador com o número de pessoas que visualizaram o anúncio. Um mesmo anúncio pode aparecer várias vezes para um mesmo usuário, por isso é importante acompanhar o número total de exibições.
As impressões, portanto, correspondem à entrega do anúncio, mas não mostram a interação do usuário com ele.
Cliques
Já os cliques representam a interação das pessoas com o seu anúncio. Ao ser impactado por uma campanha da sua marca e clicar na chamada, o usuário pode ser redirecionado para a página de vendas do seu negócio, por exemplo.
Essa ação mostra o quão certeira foi a sua estratégia e você pode monitorar os resultados por meio da taxa de cliques, ou seja, a quantidade de pessoas que se interessou pelo conteúdo e clicou no seu anúncio.
Uma taxa de cliques alta significa que você está chamando a atenção das pessoas. No entanto, uma taxa baixa é um alerta para repensar a estratégia e tentar novamente.
Para entender o comportamento do seu público e descobrir quais formatos de anúncio funcionam melhor, vale a pena investir em testes A/B. Eles são experimentos que comparam duas versões de um mesmo anúncio ou e-mail, por exemplo, e determinam qual delas gera melhores resultados.
No Google Ads, por exemplo, é possível monitorar o custo por cliques, também conhecido como CPC. Esse modelo se baseia somente no número de vezes que o anúncio foi clicado, sem considerar se o usuário concluiu a ação seguinte na página.
Engajamento
O engajamento nas publicações é uma métrica importantíssima, principalmente nas redes sociais. Ele quantifica as interações do público com a sua campanha desde o momento da postagem.
Para calcular o engajamento, devem ser levados em conta: likes, cliques, comentários e compartilhamentos.
No entanto, essa taxa também pode ser observada fora das redes sociais, em ferramentas como o Google Analytics. Por lá você consegue ver quantas pessoas acessaram o conteúdo, quanto tempo durou a interação delas com o seu anúncio e qual foi a taxa de conversão, ou seja, quantos usuários passaram de uma etapa do funil para outra.
💡 Saiba mais: O que é engajamento no Instagram e como melhorar essa taxa?
Leads
Aumentar o número de leads é o principal objetivo da maioria das campanhas de marketing. Quanto mais leads um negócio gera, maiores são as chances de conquistar novos clientes.
Quando um usuário preenche um formulário de inscrição — em uma landing page, por exemplo —, faz um cadastro ou completa outras etapas necessárias para entrar no seu banco de dados, ele se torna um lead.
O contato dos leads gerados é, então, repassado para o time comercial com o intuito de concretizar as vendas.
Nas plataformas de marketing de performance, esse indicador representa o custo por leads, ou CPL. Ele determina o valor a ser cobrado toda vez que um usuário entrar no site e preencher um formulário de cadastro.
💡 Saiba mais: O que é qualificação de leads e como usá-la para vender mais?
Vendas
Por fim, a última métrica de performance dentre as principais que devem ser monitoradas são as vendas no site. Quanto mais vendas, mais receita está sendo gerada para o negócio.
Mais uma vez, por meio de ferramentas como o Google Analytics, é possível determinar quantas vendas foram realizadas e quanto foi necessário gastar para trazer um novo cliente.
💡 Saiba mais: O que é Google Analytics 4 e o que muda nessa nova versão?
Finalizada essa etapa, chega o momento de acompanhar a jornada dos clientes e investir em estratégias de fidelização.
Como implementar o marketing de performance e gerar resultados?
Agora que você já conhece os conceitos e as ferramentas que compõem essa estratégia, veja as principais dicas para colocar em prática o marketing digital de alta performance.
1. Entenda o seu funil de conversão
É fundamental que você tenha o funil de vendas bem traçado antes mesmo de dar início à sua estratégia. Esse percurso que o usuário vai percorrer até se tornar um cliente precisa ser claro — para ele e para a sua equipe.
Se o seu objetivo é que as pessoas adquiram um produto na sua loja virtual, as etapas do processo precisam ser simples e intuitivas, proporcionando uma experiência de compra sem atritos.
💡 Saiba mais: Como a personalização da experiência de compra impulsiona suas vendas
2. Tenha objetivos claros
Como saber se você está indo para o caminho certo se você não tem clareza de qual é ele? Essa é uma premissa válida também para o marketing de performance.
Antes de criar uma campanha, mapeie quais são os seus objetivos, veja quais métricas precisam ser acompanhadas e avalie se esse objetivo está alinhado ao planejamento estratégico do negócio.
💡 Saiba mais: O que é análise SWOT e como aplicar em seu negócio
3. Faça as segmentações corretamente
Quanto mais específico e direcionado à persona for o seu anúncio, maiores serão as chances de os usuários certos serem impactados por ele.
Pensando nisso, tenha atenção às segmentações por idade, gênero, localização, interesses etc.
4. Defina o orçamento
Após entender quais serão os canais usados na sua estratégia de marketing de performance, é necessário definir qual será o orçamento da campanha para sua loja virtual, ou seja, o budget.
Divida os valores entre as mídias escolhidas (links, banners, vídeos etc.) e estabeleça um teto de gastos para cada objetivo de anúncio. Dessa forma, você se mantém dentro do planejado e não tem surpresas desagradáveis ao final da campanha.
5. Crie campanhas SKAG
SKAG é uma sigla para single keyword ad group, ou seja, grupos de anúncios de palavras-chaves únicas, em português.
Essa estratégia visa a criar grupos de anúncios usando apenas uma palavra-chave e suas possíveis variações. Mas, para que ela dê os resultados esperados, as campanhas SKAG não devem perder de vista a palavra-chave principal.
6. Escreva títulos convidativos
O que motiva um usuário a clicar no seu anúncio e preencher um formulário, por exemplo, é o argumento que você usa para convencê-lo. Por isso, elabore bons títulos e textos, sempre prezando por uma linguagem objetiva.
Contudo, não deixe de lado o apelo comercial e os gatilhos mentais, afinal, o objetivo das campanhas é gerar vendas.
💡 Saiba mais: 9 dicas de marketing de conteúdo para e-commerce
7. Faça remarketing
Todos já passaram pela seguinte situação: pesquisar um produto no Google e depois ser perseguido por anúncios desse produto em todos os sites acessados. Essa estratégia é conhecida como retargeting ou remarketing.
O remarketing apresenta ótimos resultados e pode ser realizado sob a forma de anúncios estáticos ou dinâmicos. Os estáticos são mais fáceis de serem criados, mas os dinâmicos podem mostrar informações como preço, condições especiais de pagamento etc.
📹 Veja também: Remarketing no Google: conhecendo a ferramenta e suas funcionalidades
8. Acompanhe os leads
Pode acontecer de uma venda não ser concretizada logo no primeiro contato do usuário com a sua marca, isso é bastante comum. Mas você não deve abandonar seus contatos por conta disso.
É possível acompanhar toda a trajetória do lead por meio de ferramentas pagas como a Hubspot (com planos a partir de $ 45,00 por mês) e a RDStation (com planos a partir de R$ 59,00 mensais), por exemplo.
Com elas, você consegue disparar e-mail marketing para a sua base de leads gerados, compartilhando conteúdos e novidades sobre o seu negócio. Essa estratégia de nutrição dos contatos ajuda a entender se eles já estão preparados para fechar negócio e se tornar clientes.
Porém, também é possível fazer esse acompanhamento por meio de ferramentas de e-mail marketing gratuitas, como MailChimp, Nitronews e Moosend.
💡 Saiba mais: O que é nutrição de leads, por que fazer e como criar um fluxo?
9. Monitore os resultados sempre
Como dissemos várias vezes ao longo deste artigo, uma boa estratégia de marketing de performance deve sempre ser baseada em dados. Por isso, medir os resultados periodicamente é fundamental.
Por mais que os números acompanhados estejam abaixo das expectativas, você pode mudar os anúncios e fazer testes até acertar em cheio a audiência. Lembre-se de que essa possibilidade de alteração é um dos grandes benefícios do marketing de desempenho.
Se tiver dificuldades com essas estratégias, uma opção é contratar um agência de e-commerce para cuidar do seu marketing de forma profissional. Você encontra várias agências parceiras que podem prestar serviços de excelência para a sua loja virtual no portal de Especialistas Nuvemshop.
Tudo certo sobre marketing de performance?
Esperamos que você tenha aprendido tudo sobre marketing de performance, seus objetivos e benefícios para aumentar as vendas do seu negócio.
Vivemos em uma era na qual os dados são fundamentais para a tomada de decisão e o crescimento do negócio. Contar com as ferramentas adequadas para mensurar esses dados é o que faz o marketing de performance ser um sucesso.
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