O que é proposta de valor e como criar uma para a empresa?

Imagem mostrando duas mulheres conversando sobre a proposta de valor de sua empresa

Pontos principais do artigo:

  • Proposta de valor é uma estratégia para mostrar aos potenciais clientes todos os benefícios do seu produto ou serviço;
  • Sua função é apresentar o motivo pelo qual os compradores devem fechar negócio com a sua empresa e não com a concorrência;
  • Os aspectos fundamentais de uma proposta de valor incluem identificação das necessidades do cliente, diferenciação do produto ou serviço e destaque dos benefícios únicos oferecidos;
  • Para uma proposta de valor impecável, identifique as necessidades do cliente, destaque benefícios únicos, assegure-se de diferenciação e comunique de forma clara e convincente.

Uma proposta de valor sólida é um dos pilares fundamentais para o sucesso de qualquer empreendimento. Ela representa a promessa única que uma marca oferece aos seus clientes, destacando os benefícios exclusivos que a distinguem da concorrência.

Para os empreendedores, a capacidade de articular uma proposta de valor clara e envolvente não apenas define a identidade do negócio, mas também estabelece as bases para a construção de uma clientela fiel.

Nesse contexto, criamos este conteúdo para explorarmos a importância de uma proposta de valor robusta e como ela pode ser a chave para conquistar e manter clientes, aumentando as vendas. Que tal conferir?

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O que é proposta de valor?

Proposta de valor é a expressão clara e distintiva do benefício que uma empresa oferece aos seus clientes. Ela destaca os diferenciais e as soluções únicas que a marca proporciona, visando satisfazer as necessidades específicas do público-alvo.

Uma proposta de valor eficaz vai além de simples características de produtos ou serviços, focando nos benefícios tangíveis e intangíveis que tornam a oferta da empresa irresistível para os consumidores.

Essa declaração estratégica não só influencia a decisão de compra, mas também contribui para a construção da identidade da marca e a fidelização dos clientes.

Você pode estar se perguntando: por que devo me preocupar em aprender a escrever uma proposta de valor? Pense assim: é como investir na fundação de uma casa. Você pode não ver o alicerce, mas toda a segurança a longo prazo da casa repousa sobre a fundação, ou seja, é preciso ter uma base forte para começar.

Segundo Philip Kotler, considerado o pai do marketing, uma proposta de valor é “um conjunto de benefícios ou valores que se promete oferecer aos consumidores para satisfazer suas necessidades.”

Uma proposta de valor atraente atende a três critérios:

  • É específica: quais são os benefícios específicos que seu cliente-alvo receberá?
  • É focada na dor: como seu produto pode resolver o problema do cliente ou melhorar sua vida?
  • É exclusiva: como isso é desejável e exclusivo? Ele destaca sua vantagem competitiva e o diferencia dos concorrentes?

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O que é o Canvas de proposta de valor?

O Canvas de proposta de valor é uma ferramenta visual e estruturada utilizada para criar, analisar e comunicar a proposta de valor de um produto ou serviço de maneira clara e eficiente. Ele faz parte do Business Model Canvas, uma metodologia desenvolvida por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur.

O Canvas de proposta de valor é composto por blocos que ajudam a entender os elementos essenciais da proposta de valor, incluindo segmento de clientes, problemas que a solução produto resolve, benefícios oferecidos, canais de distribuição, relacionamento com clientes, entre outros.

💡 Saiba mais: O que é marketing de relacionamento e como aplicar?

Essa abordagem didática facilita a visualização e aprimora a compreensão dos componentes-chave da proposta de valor, sendo uma ferramenta valiosa para empreendedores e equipes de negócios na criação e no desenvolvimento de produtos ou serviços.

Arte do Canvas de proposta de valor

Ao explorar cada seção do Canvas, faça isso da perspectiva do cliente. Enquanto escreve os benefícios do seu produto, imagine como ele aumenta o prazer ou diminui a dor para a pessoa que o usa. Aborde os recursos e a experiência dessa forma também:

  • Como os recursos tornam a vida do cliente melhor?
  • Como a experiência do produto faz o cliente se sentir?

A seguir, você mergulhará nos desejos (motivadores emocionais), necessidades (motivadores racionais) e medos (resultados indesejados) do cliente. Lembre-se de que, mesmo quando os consumidores estão fazendo compras ou investimentos em nome de uma empresa, eles ainda podem ser guiados pelas emoções.

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Exemplos de proposta de valor

Se uma empresa conduz um ótimo trabalho, ao situar sua proposta de valor no mercado, você pode dizer porque sua mensagem ressoa por toda parte.

Aqui estão exemplos de propostas de valor modernas que podem te ajudar a entender como as proposições de valor podem dar aquela força para sair na frente da concorrência. Confira:

Slack

O Slack é uma ferramenta de comunicação empresarial. Dispõe de design simples e fácil de usar com a possibilidade de mensagens diretas, grupos privados e salas organizadas por tópicos.

A plataforma é igualmente apreciada por equipes empresariais e startups por sua capacidade de manter o fluxo de trabalho, independentemente das barreiras do dia a dia, permitindo a fácil comunicação em qualquer lugar.

Sendo assim, podemos ver que tudo o que a empresa faz depende de sua proposta de valor: Slack economiza tempo diminuindo lacunas de comunicação com seu sistema eficaz.

O produto deles visa aliviar o trabalho conjunto online e até mesmo torná-lo “divertido”. Isso é algo que nenhum outro produto afirmou fazer.

Por construírem uma proposta de valor tão poderosa, o Slack é visto como uma alternativa agradável para a temida caixa de entrada de e-mail e outras ferramentas.

Apple

A proposta de valor da Apple transcende a simples venda de produtos eletrônicos, sendo centrada na criação de uma experiência de usuário única e inovadora.

A marca destaca-se por oferecer não apenas dispositivos tecnologicamente avançados, mas também por incorporar design elegante, status e funcionalidade em seus produtos.

O lema “a experiência é o produto” encapsula a abordagem da Apple, onde os consumidores não apenas adquirem um dispositivo, mas entram em um ecossistema que promete simplicidade, integração perfeita e qualidade.

Ao priorizar a experiência do usuário, a Apple estabelece uma conexão emocional com seus clientes, destacando-se como uma marca que não apenas vende produtos, mas transforma a maneira como as pessoas vivenciam a tecnologia no seu dia a dia.

Airbnb

O Airbnb foi fundado em 2008 e opera no mercado online de hospedagem. Sua proposta de valor dois em um: os viajantes se beneficiam de uma experiência verdadeiramente local e os anfitriões se beneficiam de uma renda extra. Diferentes fontes de valor agregam-se ao slogan do Airbnb: Belong Anywhere, em português, “Pertença a qualquer lugar”.

Ao oferecer acomodações únicas, autênticas e muitas vezes mais acessíveis do que as opções tradicionais de hospedagem, a marca se destacou por proporcionar experiências personalizadas aos viajantes.

A abordagem disruptiva da Airbnb não se limita apenas a oferecer lugares para ficar, mas sim a construir uma comunidade global onde as pessoas podem compartilhar suas casas, explorar novos destinos e, ao mesmo tempo, gerar renda adicional.

A ênfase na diversidade de opções de hospedagem, desde casas luxuosas até acomodações mais modestas, cria uma proposta de valor que se adapta a uma ampla gama de preferências e orçamentos, redefinindo a experiência de viagem e hospedagem de maneira única.

Uber

A proposta de valor da Uber é enraizada na oferta de soluções de transporte e entrega, inicialmente focada em proporcionar uma alternativa conveniente e acessível para o deslocamento urbano.

A marca revolucionou o mercado ao apresentar um modelo de negócios inovador, permitindo que usuários solicitem carros com facilidade por meio de um aplicativo e paguem com transparência e eficiência.

O compromisso da Uber em resolver desafios comuns, como preços elevados, demora para chegar, falta de variedade e complexidade nas opções de transporte, ressoou com um público amplo, transformando a marca em sinônimo de praticidade e efetividade na mobilidade urbana.

Trello

Já a proposta de valor do Trello reside na simplicidade e colaboração eficiente no gerenciamento de projetos. Com a declaração “mais que trabalho – trabalho conjunto”, o Trello destaca-se como uma ferramenta que vai além das tarefas cotidianas, promovendo a colaboração entre membros da equipe.

Utilizando o método Kanban, a plataforma permite que os usuários visualizem e organizem suas tarefas de forma intuitiva, facilitando o acompanhamento do progresso, definição de prioridades e coordenação de esforços.

Essa abordagem colaborativa é especialmente crucial no ambiente de marketing, onde a comunicação efetiva e o trabalho conjunto são fundamentais.

Dessa forma, a proposta de valor do Trello não apenas enfatiza a gestão de tarefas, mas também promove uma cultura de trabalho conjunto, simplificando a coordenação de projetos e o alcance de metas em equipe.

Como criar uma proposta de valor?

Criar uma proposta de valor envolve vários passos fundamentais para garantir que ela seja clara, eficaz e capaz de atrair os clientes certos. Aqui está uma lista com os passos necessários, confira:

1. Conheça o seu público

Antes de criar uma proposta de valor, é crucial mergulhar profundamente na compreensão do público-alvo. Isso vai além dos dados demográficos, envolvendo a criação de personas detalhadas e a análise das motivações, desafios e comportamentos dos clientes potenciais.

Realizar análises de mercado, entrevistas e coleta de dados é fundamental para garantir que a proposta seja altamente relevante e centrada nas necessidades específicas do público.

💡 Saiba mais: Buyer persona: como identificar seu cliente ideal?

2. Foque no que seus clientes dizem

As melhores propostas de valor usam a voz do cliente. Ou seja, eles usam as palavras dos seus clientes atuais para atrair os futuros.

Por exemplo, se eles fossem entrevistados para um estudo de caso, perguntas importantes seriam:

  • Como descrevem seu produto?
  • De que forma isso melhora suas vidas?
  • Como eles descrevem sua empresa?
  • Por que eles optam por se associar à sua marca?

Entreviste seus clientes ou envie uma pesquisa para entender melhor como eles falam sobre você, tanto para outras pessoas quanto para eles próprios.

Preste atenção às palavras e frases comuns que eles usam. Seus visitantes devem se ver em sua proposta de valor. A linguagem que você usa desempenha um grande papel na formação de sua perspectiva.

💡 Saiba mais: Como pedir feedback ao cliente?

3. Identifique as dores dos clientes

A essência de uma proposta de valor eficaz reside na resolução de problemas específicos. Identificar esses problemas exige uma análise aprofundada das lacunas no mercado, entrevistas com clientes para entender suas dores e uma compreensão clara das necessidades não atendidas.

Ao direcionar a proposta para resolver questões reais, ela se torna mais persuasiva e valiosa para o público.

4. Conheça a concorrência

Examinar a concorrência é uma etapa crítica para destacar a singularidade da proposta de valor. Isso implica não apenas entender o que os concorrentes oferecem, mas também identificar oportunidades onde eles podem falhar.

Ao posicionar a marca de maneira única e destacar suas vantagens distintas, a proposta se torna mais convincente, mostrando aos clientes por que sua solução é preferível.

💡 Saiba mais: Como fazer uma análise de concorrência?

5. Enfatize a clareza antes da criatividade

Acima de tudo, você deve garantir que sua proposta de valor seja certeira. Parece óbvio, né? Sabemos que ela precisa servir a muitos propósitos, portanto, alcançar a clareza cristalina pode ser difícil.

Ao avaliar o seu rascunho, certifique-se de que responde às seguintes perguntas:

  1. Qual produto você está vendendo?
  2. Quem deve comprá-lo?
  3. Qual o efeito positivo do seu produto na vida do cliente?
  4. Por que o visitante deve comprar de você e não de seus concorrentes?
  5. Quando valor será entregue?

Sua proposta de valor deve ser relativamente curta, duas ou três frases, no máximo. Cada palavra deve melhorar a clareza ou tornar seu principal argumento de venda mais atraente, caso contrário, ela precisa ser cortada.

💡 Saiba mais: Como aumentar o valor percebido pelo cliente? Veja 10 dicas

6. Crie uma conexão emocional

Para além dos benefícios práticos, uma proposta de valor forte cria uma conexão emocional com os clientes.

Isso pode ser alcançado contando histórias envolventes, destacando valores compartilhados e mostrando como a marca pode desempenhar um papel significativo na vida dos clientes.

Uma conexão emocional solidifica a lealdade do cliente e torna a marca mais memorável.

7. Concentre-se em benefícios, não em exageros

Quantas placas de “o melhor café do mundo” você veria nas vitrines das lojas descendo apenas uma rua movimentada em São Paulo? Dezenas. Cada placa que você encontrar tornará um pouco mais difícil de acreditar na anterior.

Os exageros, que podem vir na forma de superlativos, são perigosos. Em vez disso, concentre-se em benefícios distintos e no valor concreto que seu produto oferece.

Se você precisa usar o exagero para vender seus produtos, é um sinal de que sua proposta de valor não está bem definida. Ou, talvez, até mesmo que seu produto não seja tão valioso quanto você pensa.

💡 Saiba mais: Como usar gatilhos mentais para aumentar as vendas?

8. Estabeleça um alinhamento com a marca

A proposta de valor deve estar intrinsecamente alinhada com a identidade da marca. Cada elemento da proposta deve refletir os valores fundamentais da empresa, contribuindo para a credibilidade e consistência geral da mensagem.

💡 Saiba mais: O que é brand awareness e como criar reconhecimento da marca?

9. Revise continuamente

A revisão contínua é essencial para manter a relevância da proposta de valor ao longo do tempo. Mudanças no mercado, nas necessidades do cliente e no cenário competitivo podem exigir ajustes na proposta para garantir sua eficácia contínua.

10. Integre a comunicação

A proposta de valor deve ser integrada em todas as formas de comunicação da empresa. Desde materiais de marketing até interações diretas com clientes, a consistência na mensagem reforça a percepção da marca, construindo confiança e coesão na comunicação.

Tudo certo sobre a proposta de valor?

Como foi possível observar, uma proposta de valor é essencial para que você e seus colaboradores entendam profundamente a sua marca. Além disso, o modelo Canvas de proposta de valor pode ajudar muito nesse processo.

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Perguntas frequentes sobre proposta de valor

Proposta de valor é a expressão clara e convincente dos benefícios que um produto ou serviço oferece aos clientes, diferenciando-se da concorrência. Ela destaca as soluções específicas para as necessidades dos clientes, evidencia os atributos únicos e enfatiza por que escolher a oferta em questão é a melhor decisão. Uma proposta de valor eficaz vai além de características técnicas, buscando criar uma conexão emocional com os consumidores, transmitindo os valores e a identidade da marca.

Para criar uma proposta de valor eficaz, inicie com uma compreensão profunda do seu público-alvo, identificando suas necessidades e problemas. Destaque benefícios específicos e recursos únicos que sua oferta proporciona. Expressar de forma clara, concisa e emocionalmente envolvente é crucial para criar uma conexão com os clientes. Alinhe a proposta com os valores da marca e continue a revisar e ajustar, garantindo que ela permaneça relevante ao longo do tempo. Integre essa mensagem consistentemente em toda a comunicação da empresa para fortalecer a identidade da marca.

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