O que é e-commerce B2B e como funciona?
- E-commerce B2B é a venda de empresa para empresa realizada por um canal digital. Ou seja, todo o processo, desde a pesquisa e comparação de preços até a compra e pagamento dos produtos e/ou serviços, é feito 100% online;
- Os e-commerces B2B costumam operar em nichos específicos ou setores industriais e fornecem soluções que ajudam outras empresas a melhorar seus processos, aumentar a eficiência, reduzir custos ou gerar valor para seus próprios clientes;
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Assim como o varejo digital, o e-commerce B2B tem apresentado uma constante exponencial nos últimos anos. Segundo o relatório da Grand View Research, a previsão de crescimento anual para esse mercado é de 18,2% de 2024 a 2030.
Sendo assim, entenda o que é o e-commerce B2B, como esta categoria se difere do e-commerce B2C e quais são suas vantagens. Além disso, também separamos algumas dicas essenciais na hora de escolher a melhor plataforma de e-commerce B2B para realizar suas vendas. Então, vamos lá?
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O que é e-commerce B2B?
B2B é uma abreviação para Business to Business, que significa “de empresa para empresa”. Logo, trata-se de um modelo de negócio que se refere à venda de produtos e/ou serviços de uma empresa para outra.
Quando uma empresa B2B comercializa produtos especificamente, é comum que isso seja feito no formato atacado, já que as encomendas, de modo geral, são de grande volume e têm determinada frequência (a cada três ou seis meses, por exemplo).
Portanto, o e-commerce B2B é o B2B realizado por um canal digital (geralmente uma plataforma de e-commerce). Em outras palavras, o processo de venda deste modelo é feito 100% online: desde a pesquisa e comparação de preços até a compra e pagamento dos produtos e/ou serviços.
💡 Saiba mais: Nuvemshop B2B: alavancando seu negócio com a plataforma
Tipos de e-commerce
Além do B2B, existem outros tipos de e-commerce, como o B2C (Business to Consumer, ou “de empresa para consumidor”), o B2G (Business to Government, ou “de empresa para o Governo”) e o C2C (Consumer to Consumer, ou “de consumidor para consumidor”).
Quais são as diferenças entre e-commerce B2B e B2C?
Como visto, o B2C é o modelo de negócio mais comum no e-commerce, já que a jornada de compra é pensada para o consumidor final. No entanto, se comparado às vendas online B2B, essa é apenas uma das muitas diferenças encontradas entre eles.
Antes de partir para essas divergências, vale lembrar que existe, sim, um ponto em comum entre o e-commerce B2B e o e-commerce B2C, que é justamente o fato de ambos acontecerem em um ambiente totalmente virtual.
Assim, o site ou a plataforma responsável por abrigar esses dois tipos de lojas virtuais, deve prezar pelo bom funcionamento dos ambientes de front-end (design e estrutura) e back-end (processamento das operações).
💡 Saiba mais: O que é B2B e B2C e qual a diferença entre os dois modelos?
Agora, para que não fiquem dúvidas sobre o assunto, confira as peculiaridades de cada um desses dois segmentos:
Perfil do cliente
- No B2B: a empresa-cliente, geralmente, investe um valor elevado em cada compra e, por isso, costuma levar mais tempo e cuidado para analisar a proposta. Além disso, todo relacionamento é feito por meio de representantes comerciais;
- No B2C: o cliente final é uma pessoa física e, portanto, realiza compras em menor volume e valor total. Outro ponto é que o consumidor do B2C é atingido com mais facilidade por gatilhos mentais.
Precificação
- No B2B: como os custos variam de acordo com a demanda do tipo de produto, da quantidade adquirida etc, geralmente, os preços não são exibidos no site;
- No B2C: a precificação dos produtos é calculada por unidade e exposta na loja virtual como uma maneira de atrair o cliente.
Limite de crédito
- No B2B: para efetuar uma compra (especialmente se for a primeira), a empresa-cliente deve ter um bom “nome na praça” para garantir a aprovação;
- No B2C: a autorização é feita pela operadora de cartão, caso os itens sejam pagos via crédito ou débito. Se for por boleto ou transferência, basta a quitação ser efetivada.
Formas de pagamento
- No B2B: via de regra, o pagamento é realizado por meio de faturas. Ou seja, depois da aprovação de crédito, os boletos são enviados para pagamento;
- No B2C: são disponibilizados meios de pagamento, como cartões de crédito e débito, boleto, transferência bancária e Pix.
Pedido mínimo
- No B2B: para transações entre empresas, este é um pré-requisito, seja em relação à quantidade ou ao valor;
- No B2C: normalmente, não existe essa exigência.
Tributos
- No B2B: além das tributações normais para e-commerce, os impostos são os mais variados, levando em consideração os municípios (de saída e entrada), a categoria do negócio, a classificação do produto etc;
- No B2C: abrange os impostos comuns a e-commerces, como ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços), CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido), PIS (Programa de Integração Social), COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social), entre outros.
Logística
- No B2B: depende da localização dos centros de distribuição e do frete acordado entre as empresas, que pode ser do tipo CIF (Cost, Insurance and Freight, ou “custo, seguro e frete”), no qual a responsabilidade do envio fica por conta da fornecedora, ou FOB (Free On Board, ou “livre a bordo”), onde o encargo é da firma-cliente, que deve negociar os custos e escolher a transportadora para buscar os produtos.
- No B2C: o lojista disponibiliza as opções de envio ao cliente, que escolhe de acordo com o prazo de entrega e o valor que está disposto a pagar.
Quais são as vantagens do e-commerce B2B?
De acordo com a Forrester Research, 93% dos clientes B2B preferem comprar online devido à facilidade de comparar preços e obter informações. Mas, além deste claro favoritismo, o e-commerce de empresa para empresa ainda tem outros benefícios, que são:
Atendimento ao cliente ágil
Como em qualquer negócio online, no e-commerce B2B, o consumidor não precisa esperar a visita presencial de um vendedor ou representante comercial. A cotação pode ser feita em poucos cliques e o atendimento ao cliente é facilitado.
Economia
Sem a necessidade de ter gastos com mobilidade e deslocamento, o fluxo de caixa da sua empresa se torna mais sustentável. Esse investimento extra pode ser redirecionado para outras ações, como estratégias de divulgação, por exemplo.
Geografia ilimitada
Com um e-commerce B2B, as barreiras geográficas da sua empresa não existem mais. Assim, é possível atingir empresas-clientes de outros estados e regiões do país, aumentando suas vendas.
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Fidelização do público
Se o cliente se encantar pelo seu serviço, a fidelização torna-se muito mais fácil. Assim, é bem provável que ele tenha o seu negócio como um fornecedor fixo e faça compras periódicas.
Contudo, vale ressaltar a importância de suprir a distância física, disponibilizando gravações e fotos profissionais dos produtos e, se solicitadas (ou em casos relevantes, como o fechamento de um grande negócio, por exemplo), realizar chamadas de vídeo para tirar eventuais dúvidas.
Quais são os tipos de venda B2B?
O modelo B2B tem três categorias para venda. São elas:
- Consumo (ou B2B2C): a empresa vende para o consumidor final por meio de um representante comercial;
- Revenda: como o próprio nome indica, os produtos são vendidos em larga escala por meio de uma cadeia de distribuição;
- Indústria (ou transformação): o fornecedor vende matérias-primas a outros negócios (como malhas para a fabricação de camisetas, por exemplo).
Em qualquer uma delas, é importante se diferenciar para proporcionar a melhor experiência digital para o seu cliente, mesmo que ele seja uma pessoa jurídica.
Então, ao montar o seu e-commerce B2B, além das fotos de qualidade, garanta que todos os produtos tenham uma descrição clara. Isso transmite mais segurança e credibilidade, principalmente por se tratarem de compras de alto valor.
Você também pode se destacar oferecendo descontos para pedidos a partir de determinada quantidade e disponibilizando um canal de atendimento e relacionamento personalizado e acessível.
💡 Saiba mais: Como vender no atacado?
Como escolher uma boa plataforma de e-commerce B2B?
Se, depois de conhecer o contexto business to business, você quiser, de fato, criar um negócio online para atender empresas, confira a seguir cinco aspectos para se atentar ao escolher uma plataforma de e-commerce B2B.
Ou, se você já vende serviços e produtos para outras empresas pela internet, mas está pensando em trocar de plataforma de e-commerce, confira nosso tutorial para migrar sua loja de plataforma.
1. Integração com ERPs
Para automatizar tarefas e garantir a escalabilidade de um negócio B2B, é essencial contar com o auxílio de um ERP (Enterprise Resource Planning, ou “planejamento de recursos empresariais”). Em tal software, são registradas informações da sua empresa, como dados sobre estoque, impostos a pagar e fluxo de caixa.
Portanto, note se a plataforma de e-commerce que você tem em mente apresenta tal alternativa. A Nuvemshop, por exemplo, oferece integração com o Bling, entre outras opções do mercado.
💡 Saiba mais: O que é e como escolher um ERP para meu e-commerce
2. Cadastro de clientes
Ter fácil acesso aos contatos dos clientes é uma das peças-chave de qualquer negócio — seja para enviar propostas ou e-mails marketing, por exemplo. Por isso, antes de contratar um serviço digital, atente-se a como o cadastro dos consumidores é feito, se é permitido registrá-los manualmente e exportar tais dados, caso necessário.
💡 Saiba mais: Como captar clientes? [10 estratégias para o seu negócio]
3. Gerente de e-commerce
Também é importante buscar por uma plataforma de e-commerce que tenha uma equipe experiente e ofereça uma solução para operações mais complexas com um gerente de e-commerce responsável por monitorar suas métricas, indicar melhorias e integrações sob medida.
Dessa maneira, você vai dispor de um profissional especializado para analisar suas necessidades, te orientar em decisões estratégicas e, assim, tornar a sua empresa cada vez mais rentável.
A profissionalização do e-commerce B2B passa pela centralização de dados e processos. A Nuvemshop oferece uma solução nativa para vendas por atacado a partir do Plano Impulso, eliminando o retrabalho de gerir inventários paralelos e permitindo que transações de alto ticket ocorram com a mesma fluidez e segurança das vendas tradicionais ao consumidor.
Nesse sentido, a Nuvemshop Next, uma solução avançada para e-commerces que buscam operações e atender demandas específicas, especialmente no mercado B2B, oferece o acompanhamento exclusivo de um gerente de e-commerce, com atendimento preferencial e reuniões periódicas para definir as melhores estratégias para o seu negócio. Saiba mais:
4. Checkout transparente
Outra funcionalidade importante é o checkout transparente, solução que permite que a empresa-cliente conclua a jornada de compra dentro da própria loja virtual B2B, sem que seja redirecionado para um site externo para fazer o pagamento.
Esse é um quesito que garante mais agilidade, segurança e credibilidade ao seu e-commerce.
👉 Saiba mais: Tudo sobre as opções de checkout
5. Plataforma estável e confiável
Por fim, ao gerenciar um e-commerce B2B, no qual as transações comerciais envolvem grandes valores e responsabilidades, é preciso ter a certeza de utilizar uma plataforma estável. Isso porque, qualquer queda ou instabilidade, pode representar um grande impacto ao seu fluxo de caixa.
Exemplos e-commerce B2B
Pwrd By Coffee
A Pwrd by Coffee, cliente Nuvemshop Next e uma referência em roupas de cross-training e moda esportiva, incluindo tecidos de alta qualidade, design inovador e abordagem orientada para o conforto e desempenho do atleta, com o objetivo de elevar a experiência de treino. Além do atendimento B2C, a marca também faz vendas em atacado, focada no mercado B2B.
Quer saber mais sobre como a Pwrd Coffee teve sucesso com a marca? Confira a íntegra do episódio 7 do podcast Segue a linha:
🎙️Ouça o podcast: Soluções fáceis para triplicar as vendas no e-commerce de moda, com Amanda Aliperti, no YouTube, Spotify e Apple Podcasts
Super Adega
A Super Adega é o primeiro site de vendas especializada em bebidas do Brasil. Também cliente Nuvemshop Next, a loja atua no mercado b2b, oferecendo a opção de compra em atacado para mercados, restaurantes e estabelecimentos que vendem bebidas.
Tudo entendido sobre e-commerce B2B?
Esperamos que, com este artigo, você tenha solucionado seus principais questionamentos sobre o e-commerce B2B. Como visto, ele se difere em alguns pontos do e-commerce B2C, mas pode ser um negócio tão lucrativo quanto este último. Para isso, saiba que também é importante investir nas estratégias de marketing B2B.
E, se você ainda não vende pela internet ou está pensando em migrar de plataforma, que tal descobrir a as vantagens da Nuvemshop Next? Agende um papo com um especialista e descubra como a solução pode ajudar empresas mais robustas e estruturadas.
