O que é e-commerce B2B e como ele se diferencia do B2C?

Por: Raquel Lisboa

Empreendedor sobre mesa com notebook, jornal e caderno representa o e-commerce b2b

Aqui você encontra:

Bem como o varejo digital, o e-commerce B2B tem apresentado uma constante exponencial nos últimos anos. De acordo com uma pesquisa realizada pela Forrester Research, esse tipo de comércio eletrônico movimentou — mundialmente — mais de US$ 12 trilhões em 2019. Surpreendente, não? 😱

Assim, pensando em te apresentar detalhes relacionados ao universo empresarial, criamos este artigo. Nele, você vai aprender o que é B2B e e-commerce B2B, quais são os tipos de venda B2B, como esta categoria se difere da B2C e muito mais. Vamos lá?

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O que é B2B?

B2B é uma abreviação para Business to Business, que significa “de empresa para empresa”. Logo, trata-se de um modelo de negócio que se refere à venda de produtos e/ou serviços de uma firma para outra.

Quando uma B2B comercializa produtos especificamente, é comum que isso seja feito no formato atacado, pois as encomendas, de modo geral, são de grande volume e possuem determinada frequência (a cada três ou seis meses, por exemplo).

Exemplos de B2B

No Brasil, existem diversas empresas que funcionam no formato B2B. Duas das mais conhecidas são o Makro e o Assaí — ambas com foco em alimentos, bebidas e produtos de higiene e limpeza. Para mais detalhes sobre as marcas, você pode acessar o Ranking da ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores) produzido pela Nielsen.

O que é e-commerce B2B?

E-commerce B2B, por sua vez, é o B2B realizado através de um canal digital (geralmente uma plataforma de e-commerce). Em outras palavras, o processo de venda deste modelo é feito 100% online: desde a pesquisa e comparação de preços à compra e pagamento dos produtos e/ou serviços.

Segundo uma pesquisa da McKinsey, o e-commerce B2B brasileiro cresceu 62% em 2020, ficando atrás apenas da Coréia do Sul (68%), da França (65%) e da Itália (64%); e a expectativa é de que 2021 seja ainda melhor.

Tipos de e-commerce

Além do B2B, existem outros tipos de e-commerce, como o B2C (Business to Consumer, ou “de empresa para consumidor”), o B2G (Business to Government, ou “de empresa para o Governo”) e o C2C (Consumer to Consumer, ou “de consumidor para consumidor”). Para conhecer as características de cada um deles, assista ao vídeo a seguir:

Quais são as diferenças entre B2B e B2C?

Como visto, o B2C é o modelo de negócio mais comum no e-commerce, já que a jornada de compra é pensada para o consumidor final. Se comparado ao B2B, no entanto, essa é apenas uma das muitas diferenças encontradas entre eles. Assim, para que não fiquem dúvidas sobre o assunto, abaixo confira as peculiaridades dos dois segmentos:

Perfil do cliente

  • No B2B: a empresa-cliente, comumente, investe um valor elevado na compra (e, para isso, leva mais tempo e cuidado para analisar a proposta);
  • No B2C: o cliente final paga menos (afinal, os produtos adquiridos são em pequeno volume) e é atingido com mais facilidade por gatilhos mentais.

Precificação

  • No B2B: os custos variam de acordo com a demanda (do tipo de produto, da quantidade etc) e, por isso, geralmente não são exibidos no site;
  • No B2C: os preços dos produtos são calculados por unidade e expostos na loja virtual.

Formas de pagamento

  • No B2B: via de regra, o pagamento é realizado por meio de faturas;
  • No B2C: são disponibilizadas múltiplas formas, como cartões de crédito e débito, boleto e transferência bancária.

Pedido mínimo

  • No B2B: é um pré-requisito — seja em relação à quantidade ou ao valor;
  • No B2C: usualmente, não há essa exigência.

Limite de crédito

  • No B2B: para efetuar uma compra (especialmente se for a primeira), a empresa-cliente deve ter um bom “nome na praça” para garantir a aprovação;
  • No B2C: a autorização é feita pela operadora de cartão (se os itens forem pagos via crédito ou débito). E se por boleto ou transferência, basta a quitação ser efetivada.

Além disso, no B2B, os impostos são os mais variados, levando em consideração os municípios (de saída e entrada), a categoria do negócio, a classificação do produto etc. E a logística depende da localização dos centros de distribuição e do frete acordado entre as empresas, que pode ser do tipo CIF ou FOB.

No CIF (Cost, Insurance and Freight, ou “custo, seguro e frete”), a responsabilidade do envio fica por conta da fornecedora. Em contrapartida, no FOB (Free On Board, ou “livre a bordo”), o encargo é da firma-cliente, que deve negociar os custos e escolher a transportadora para buscar os produtos.


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Quais são os tipos de venda B2B?

O B2B possui três categorias para venda:

  1. Consumo (ou B2B2C): a empresa vende para o consumidor final por meio de um representante comercial;
  2. Revenda: como o próprio nome indica, os produtos são vendidos em larga escala através de uma cadeia de distribuição;
  3. Indústria (ou transformação): o fornecedor vende matérias-primas a outros negócios (como malhas para a fabricação de camisetas, por exemplo).

Quais são as vantagens do e-commerce B2B?

De acordo com a Forrester Research, 93% dos clientes B2B preferem comprar online devido à facilidade de comparar preços e obter informações. Mas, além deste claro favoritismo, o e-commerce de empresa para empresa ainda tem outros benefícios, que são:

  • Atendimento ao cliente ágil: em um negócio online, o consumidor não precisa esperar a visita de um vendedor ou representante comercial. A cotação pode ser feita em poucos cliques;
  • Economia: sem gastos com mobilidade, o fluxo de caixa se torna mais saudável;
  • Geografia ilimitada: com um e-commerce B2B, é possível atingir empresas de outras regiões e aumentar as vendas;
  • Fidelização do público: se o cliente se encantar pelo serviço, é bem provável que ele se torne um consumidor devotado e faça compras periódicas.

Contudo, vale ressaltar a importância de suprir a distância física, disponibilizando gravações e fotos profissionais dos produtos e, se solicitadas (e em casos relevantes, como o fechamento de um grande negócio, por exemplo), realizar chamadas de vídeo para tirar eventuais dúvidas.

3 dicas para escolher uma plataforma de e-commerce

Se depois de conhecer o contexto B2B, você quiser de fato criar um negócio online para atender empresas, confira a seguir três aspectos para se atentar ao escolher uma plataforma de e-commerce:

1. Integração com ERPs

Para automatizar tarefas e garantir a escalabilidade de um negócio B2B, é essencial contar com o auxílio de um ERP (Enterprise Resource Planning, ou “planejamento de recursos empresariais”). Em tal software, são registradas informações da sua empresa, como dados sobre estoque, impostos a pagar e fluxo de caixa.

Portanto, note se a plataforma de e-commerce que você tem em mente apresenta tal alternativa. A Nuvemshop, por exemplo, oferece integração com o Bling, o Tiny, entre outras opções do mercado.


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2. Cadastro de clientes

Ter fácil acesso aos contatos dos clientes é uma das peças-chave de qualquer negócio — seja para enviar propostas ou e-mails marketing, por exemplo. Por isso, antes de contratar um serviço digital, atente-se a como o cadastro dos consumidores é feito, se é permitido registrá-los manualmente e exportar tais dados, caso necessário.

Na Nuvemshop, você pode sanar essas dúvidas no artigo Tudo sobre Clientes da nossa Central de Atendimento.


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3. Gerente de conta dedicado

Por fim, mas não menos importante, busque por uma plataforma de e-commerce que tenha uma equipe experiente e ofereça uma solução para operações mais complexas (como o Nuvemshop Empresarial!) com um gerente de conta dedicado ao seu negócio.

Dessa maneira, você vai dispor de um profissional especializado para analisar suas necessidades, te orientar em decisões estratégicas e, assim, tornar a sua empresa cada vez mais rentável.

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Entendido?

Esperamos que, com este artigo, você tenha solucionado seus principais questionamentos sobre o e-commerce B2B. Como visto, ele se difere em alguns pontos, se comparado ao B2C, mas pode ser um negócio tão lucrativo quanto este.

Caso queira encontrar conteúdos similares ao que você acabou de ler, indicamos a categoria Negócio do Blog da Nuvemshop.

E se você ainda não vende pela internet ou está pensando em migrar de plataforma, que tal descobrir as vantagens do Nuvemshop Empresarial? Conte com a gente para potencializar a sua história de sucesso. 🚀

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