E-commerce B2B: o que é e como escolher a melhor plataforma?

Por: Raquel Lisboa

Imagem com aperto de mão para representar o e-commerce b2b.

E-commerce B2B é a venda de empresa para empresa realizada por um canal digital. Ou seja, todo o processo, desde a pesquisa e comparação de preços até a compra e pagamento dos produtos e/ou serviços, é feito 100% online.


Assim como o varejo digital, o e-commerce B2B tem apresentado uma constante exponencial nos últimos anos. Segundo uma pesquisa da McKinsey, o e-commerce B2B brasileiro cresceu 62% em 2020, ficando atrás apenas da Coréia do Sul (68%), da França (65%) e da Itália (64%). Surpreendente, não é mesmo? 😱

Pensando em te apresentar detalhes relacionados ao universo empresarial, criamos este artigo. Nele, você vai entender o que é o e-commerce B2B, como esta categoria se difere do e-commerce B2C e quais são suas vantagens.

Além disso, também separamos algumas dicas essenciais na hora de escolher a melhor plataforma de e-commerce B2B para realizar suas vendas.

Papel e caneta na mão? Então, vamos lá!

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O que é e-commerce B2B?

B2B é uma abreviação para Business to Business, que significa “de empresa para empresa”. Logo, trata-se de um modelo de negócio que se refere à venda de produtos e/ou serviços de uma firma para outra.

Quando uma empresa B2B comercializa produtos especificamente, é comum que isso seja feito no formato atacado, já que as encomendas, de modo geral, são de grande volume e têm determinada frequência (a cada três ou seis meses, por exemplo).

Portanto, o e-commerce B2B é o B2B realizado por um canal digital (geralmente uma plataforma de e-commerce). Em outras palavras, o processo de venda deste modelo é feito 100% online: desde a pesquisa e comparação de preços até a compra e pagamento dos produtos e/ou serviços.

Tipos de e-commerce

Além do B2B, existem outros tipos de e-commerce, como o B2C (Business to Consumer, ou “de empresa para consumidor”), o B2G (Business to Government, ou “de empresa para o Governo”) e o C2C (Consumer to Consumer, ou “de consumidor para consumidor”). Para conhecer as características de cada um deles, assista ao vídeo a seguir:

Quais são as diferenças entre e-commerce B2B e e-commerce B2C?

Como visto, o B2C é o modelo de negócio mais comum no e-commerce, já que a jornada de compra é pensada para o consumidor final. No entanto, se comparado às vendas online B2B, essa é apenas uma das muitas diferenças encontradas entre eles.

Antes de partir para essas divergências, vale lembrar que existe, sim, um ponto em comum entre o e-commerce B2B e o e-commerce B2C, que é justamente o fato de ambos acontecerem em um ambiente totalmente virtual.

Assim, o site ou a plataforma responsável por abrigar esses dois tipos de lojas virtuais, deve prezar pelo bom funcionamento dos ambientes de front-end (design e estrutura) e back-end (processamento das operações).

Agora, para que não fiquem dúvidas sobre o assunto, confira as peculiaridades de cada um desses dois segmentos:

Perfil do cliente

  • No B2B: a empresa-cliente, geralmente, investe um valor elevado em cada compra e, por isso, costuma levar mais tempo e cuidado para analisar a proposta. Além disso, todo relacionamento é feito por meio de representantes comerciais;
  • No B2C: o cliente final é uma pessoa física e, portanto, realiza compras em menor volume e valor total. Outro ponto é que o consumidor do B2C é atingido com mais facilidade por gatilhos mentais.

Precificação

  • No B2B: como os custos variam de acordo com a demanda do tipo de produto, da quantidade adquirida etc, geralmente, os preços não são exibidos no site;
  • No B2C: a precificação dos produtos é calculada por unidade e exposta na loja virtual como uma maneira de atrair o cliente.

Limite de crédito

  • No B2B: para efetuar uma compra (especialmente se for a primeira), a empresa-cliente deve ter um bom “nome na praça” para garantir a aprovação;
  • No B2C: a autorização é feita pela operadora de cartão, caso os itens sejam pagos via crédito ou débito. Se for por boleto ou transferência, basta a quitação ser efetivada.

Formas de pagamento

  • No B2B: via de regra, o pagamento é realizado por meio de faturas. Ou seja, depois da aprovação de crédito, os boletos são enviados para pagamento;
  • No B2C: são disponibilizados meios de pagamento, como cartões de crédito e débito, boleto, transferência bancária e Pix.

Pedido mínimo

  • No B2B: para transações entre empresas, este é um pré-requisito, seja em relação à quantidade ou ao valor;
  • No B2C: normalmente, não existe essa exigência.

Tributos

  • No B2B: além das tributações normais para e-commerce, os impostos são os mais variados, levando em consideração os municípios (de saída e entrada), a categoria do negócio, a classificação do produto etc;
  • No B2C: abrange os impostos comuns a e-commerces, como ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços), CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido), PIS (Programa de Integração Social), COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social), entre outros.

Logística

  • No B2B: depende da localização dos centros de distribuição e do frete acordado entre as empresas, que pode ser do tipo CIF (Cost, Insurance and Freight, ou “custo, seguro e frete”), no qual a responsabilidade do envio fica por conta da fornecedora, ou FOB (Free On Board, ou “livre a bordo”), onde o encargo é da firma-cliente, que deve negociar os custos e escolher a transportadora para buscar os produtos.
  • No B2C: o lojista disponibiliza as opções de envio ao cliente, que escolhe de acordo com o prazo de entrega e o valor que está disposto a pagar.

💡 Saiba mais: Quais são os tipos de frete e como escolher o melhor para seu modelo de negócios?

Quais são as vantagens do e-commerce B2B?

De acordo com a Forrester Research, 93% dos clientes B2B preferem comprar online devido à facilidade de comparar preços e obter informações. Mas, além deste claro favoritismo, o e-commerce de empresa para empresa ainda tem outros benefícios, que são:

Atendimento ao cliente ágil

Como em qualquer negócio online, no e-commerce B2B, o consumidor não precisa esperar a visita presencial de um vendedor ou representante comercial. A cotação pode ser feita em poucos cliques e o atendimento ao cliente é facilitado.

👉 Saiba mais: Atendimento ao cliente: guia para lojas virtuais

Economia

Sem a necessidade de ter gastos com mobilidade e deslocamento, o fluxo de caixa da sua empresa se torna mais sustentável. Esse investimento extra pode ser redirecionado para outras ações, como estratégias de divulgação, por exemplo.

Geografia ilimitada

Com um e-commerce B2B, as barreiras geográficas da sua empresa não existem mais. Assim, é possível atingir empresas-clientes de outros estados e regiões do país, aumentando suas vendas.

Fidelização do público

Se o cliente se encantar pelo seu serviço, a fidelização torna-se muito mais fácil. Assim, é bem provável que ele tenha o seu negócio como um fornecedor fixo e faça compras periódicas.

Contudo, vale ressaltar a importância de suprir a distância física, disponibilizando gravações e fotos profissionais dos produtos e, se solicitadas (ou em casos relevantes, como o fechamento de um grande negócio, por exemplo), realizar chamadas de vídeo para tirar eventuais dúvidas.

👉 Saiba mais: Como tirar fotos de produtos: 8 dicas para loja virtual

Quais são os tipos de venda B2B e quais diferenciais seu negócio deve ter?

O modelo B2B tem três categorias para venda. São elas:

  1. Consumo (ou B2B2C): a empresa vende para o consumidor final por meio de um representante comercial;
  2. Revenda: como o próprio nome indica, os produtos são vendidos em larga escala por meio de uma cadeia de distribuição;
  3. Indústria (ou transformação): o fornecedor vende matérias-primas a outros negócios (como malhas para a fabricação de camisetas, por exemplo).

Em qualquer uma delas, é importante se diferenciar para proporcionar a melhor experiência digital para o seu cliente, mesmo que ele seja uma pessoa jurídica.

Então, ao montar o seu e-commerce B2B, além das fotos de qualidade, garanta que todos os produtos tenham uma descrição clara. Isso transmite mais segurança e credibilidade, principalmente por se tratarem de compras de alto valor.

Você também pode se destacar oferecendo descontos para pedidos a partir de determinada quantidade e disponibilizando um canal de atendimento e relacionamento personalizado e acessível.

5 pontos para escolher uma boa plataforma de e-commerce B2B

Se, depois de conhecer o contexto business to business, você quiser, de fato, criar um negócio online para atender empresas, confira a seguir cinco aspectos para se atentar ao escolher uma plataforma de e-commerce B2B.

Ou, se você já vende serviços e produtos para outras empresas pela internet, mas está pensando em trocar de plataforma de e-commerce, confira nosso Checklist de migração de plataforma.

1. Integração com ERPs

Para automatizar tarefas e garantir a escalabilidade de um negócio B2B, é essencial contar com o auxílio de um ERP (Enterprise Resource Planning, ou “planejamento de recursos empresariais”). Em tal software, são registradas informações da sua empresa, como dados sobre estoque, impostos a pagar e fluxo de caixa.

Portanto, note se a plataforma de e-commerce que você tem em mente apresenta tal alternativa. A Nuvemshop, por exemplo, oferece integração com o Bling, o Tiny, entre outras opções do mercado.

💡 Saiba mais: O que é e como escolher um ERP para meu e-commerce

2. Cadastro de clientes

Ter fácil acesso aos contatos dos clientes é uma das peças-chave de qualquer negócio — seja para enviar propostas ou e-mails marketing, por exemplo. Por isso, antes de contratar um serviço digital, atente-se a como o cadastro dos consumidores é feito, se é permitido registrá-los manualmente e exportar tais dados, caso necessário.

Na Nuvemshop, você pode sanar essas dúvidas no artigo Tudo sobre Clientes da nossa Central de Atendimento.

💡 Saiba mais: Como captar clientes? [10 estratégias para o seu negócio]

3. Gerente de conta dedicado

Também é importante buscar por uma plataforma de e-commerce que tenha uma equipe experiente e ofereça uma solução para operações mais complexas (como o Nuvemshop Empresarial) com um gerente de conta dedicado ao seu negócio.

Dessa maneira, você vai dispor de um profissional especializado para analisar suas necessidades, te orientar em decisões estratégicas e, assim, tornar a sua empresa cada vez mais rentável.

4. Checkout transparente

Outra funcionalidade importante é o checkout transparente, solução que permite que a empresa-cliente conclua a jornada de compra dentro da própria loja virtual B2B, sem que seja redirecionado para um site externo para fazer o pagamento.

Esse é um quesito que garante mais agilidade, segurança e credibilidade ao seu e-commerce.

👉 Saiba mais: Tudo sobre as opções de checkout

5. Plataforma estável e confiável

Por fim, ao gerenciar um e-commerce B2B, no qual as transações comerciais envolvem grandes valores e responsabilidades, é preciso ter a certeza de utilizar uma plataforma estável. Isso porque, qualquer queda ou instabilidade, pode representar um grande impacto ao seu fluxo de caixa.

A Nuvemshop, por exemplo, além de oferecer a infraestrutura necessária para que você crie sua loja, ainda garante um uptime (tempo em atividade) de 99,9% durante o ano. Ou seja, durante um período de 12 meses, as chances de instabilidade não chegam nem a 1%.

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Resumo

Esperamos que, com este artigo, você tenha solucionado seus principais questionamentos sobre o e-commerce B2B. Como visto, ele se difere em alguns pontos do e-commerce B2C, mas pode ser um negócio tão lucrativo quanto este último. Para isso, saiba que também é importante investir nas estratégias de marketing B2B.

Caso queira encontrar conteúdos similares ao que você acabou de ler, indicamos a categoria Negócio do Blog da Nuvemshop.

Antes de terminar o conteúdo, que tal um resumo rápido do que vimos por aqui:

O que é e-commerce B2B?

O e-commerce B2B é a venda de empresa para empresa realizada por meio de um canal 100% online: desde a pesquisa e comparação de preços até a compra e pagamento dos produtos e/ou serviços.

Quais são as diferenças entre e-commerce B2B e e-commerce B2C?

  • Perfil do cliente
  • Precificação
  • Limite de crédito
  • Formas de pagamento
  • Pedido mínimo
  • Tributos
  • Logística

Quais são as vantagens do e-commerce B2B?

  • Atendimento ao cliente ágil
  • Economia
  • Geografia ilimitada
  • Fidelização do público

Quais são os tipos de venda B2B?

  • Consumo (B2B2C)
  • Revenda
  • Indústria

5 pontos para escolher uma boa plataforma de e-commerce B2B

  1. Integração com ERPs
  2. Cadastro de clientes
  3. Gerente de conta dedicado
  4. Checkout transparente
  5. Plataforma estável e confiável

E, se você ainda não vende pela internet ou está pensando em migrar de plataforma, que tal descobrir as vantagens do Nuvemshop Empresarial? Conte com a gente para potencializar a sua história de sucesso. 🚀

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