Como desenvolver estratégias de marketing B2B

Por: Luiz Piovesana

mulheres em reunião de marketing b2b

Marketing B2B é a estratégia de divulgação voltada a empresas que vendem para outras empresas. Como o processo de compra, nesses casos, é guiado pela racionalidade, a divulgação deve ser feita de modo a criar um relacionamento de total confiança com o cliente.


Um negócio pode ser operado de diferentes maneiras e, dentre as principais, destacam-se o B2B (Business to Business, ou “de empresa para empresa”) e o B2C (Business to Consumer, ou “de empresa para consumidor” ). Estes modelos se distinguem especialmente pelos públicos-alvo e objetivos.

No primeiro caso, o processo de compra acontece entre empresas. As operações são contratuais, voltadas para distribuições em atacado, vendas de matéria-prima ou bens de consumo, softwares corporativos, serviços terceirizados, entre outros.

Já o B2C se refere às transações entre uma empresa e o consumidor final — o varejo tradicional. O principal foco deste modelo é o próprio consumo (em uma ação mais imediata, se comparada ao B2B).

Neste artigo, vamos nos aprofundar nas estratégias de marketing B2B, além de entender as principais diferenças para o marketing B2C. Então, vamos começar?

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O que é marketing B2B?

Marketing B2B (Business to Business, “de empresa para empresa”, em tradução livre) é a estratégia de divulgação voltada a empresas que vendem para outras empresas. Apesar de, muitas vezes, os conceitos e canais de marketing digital usados serem os mesmos, existem algumas particularidades nesse modelo.

Por terem outro tipo de cliente como foco, as empresas B2B precisam levar isso em consideração na hora de divulgar seus produtos e serviços para captar clientes. Desse modo, observar as principais diferenças entre o marketing B2B e B2C vai nos ajudar a entender melhor como desenvolver suas estratégias.

Então, para compreender as particularidades do marketing B2B, siga a leitura!

Quais as diferenças entre marketing B2B e B2C?

Existem algumas diferenças fundamentais entre empresas B2B e B2C que acabam influenciando na forma como as estratégias de marketing devem ser desenvolvidas.

Por isso, vamos conhecer as principais delas:

Duração do ciclo de compra

No caso de empresas B2B, o ciclo de compra acaba sendo mais longo do que em negócios B2C. Mas o que isso significa?

De modo geral, empresas que compram de outras empresas demoram mais tempo avaliando e comparando opções, o que aumenta o período de negociações. Além disso, em geral, leva mais para que uma nova compra seja realizada quando comparamos à situação de pessoas comprando produtos para uso próprio — ou seja, no modelo B2C.

Perfil do consumidor

No marketing B2C, conversar com o consumidor ideal, pode ser mais simples. Isso porque, em geral, estamos falando de uma pessoa que vai tomar a decisão e efetuar a compra.

No caso do marketing B2B, existem alguns perfis diferentes que precisam ser convencidos na hora de divulgar a solução da sua empresa. Muitas vezes, você vai se deparar com pessoas ou setores diferentes que terão influência sobre a decisão final.

Por esse motivo, saber como e quando conversar com cada um desses agentes é fundamental para obter sucesso nas vendas.

Racionalidade vs. emoção

No B2B, o grande motor para as tomadas de decisão, durante todo o processo de compra, é a razão. Por se tratar de um negócio entre empresas, as escolhas não são baseadas somente em necessidades momentâneas.

Este modelo, geralmente, envolve acordos a longo prazo e valores em escalas maiores. Por isso, deve haver cuidado redobrado na proposta e na análise de custo-benefício.

No mais, diversos setores (de ambas as empresas) se envolvem na jornada de compra, como os de administração, contabilidade e logística.

Já no B2C, ocorre o oposto: a emoção e o impulso exercem maior força no momento da escolha. Neste caso, o tempo de relacionamento empresa-consumidor é instantâneo — hoje o cliente pode comprar do e-commerce X e, no próximo mês, do concorrente Y.

Os produtos e valores também são diferentes: são em escalas menores e podem variar com mais facilidade (como por promoções semanais).

💡 Saiba mais: E-commerce B2B: o que é e como escolher a melhor plataforma?

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Estratégias de marketing B2B

Conhecidas as particularidades das empresas B2B, é hora de conhecer as estratégias de marketing que funcionam melhor nesse modelo de negócio.

Marketing é a ciência que tem como objetivo posicionar e aumentar a visibilidade de uma marca, além de ajudá-la a vender mais. Portanto, um plano de marketing tem como fim definir as metas de uma empresa. A elaboração desse documento pode ser trabalhosa, mas será fundamental para guiar seus trabalhos de divulgação.

A seguir, você encontrará estratégias sociais, digitais e de conteúdo para melhor divulgar o seu negócio B2B, alcançar seus leads (contatos de potenciais consumidores) e convertê-los em clientes.

Demonstrações

Lembra-se de quando falamos sobre a necessidade de influenciar todos os tomadores de decisão com as estratégias de marketing B2B? Pois as demonstrações de seus produtos e serviços podem ser grandes aliadas nesse processo.

Além de apresentar suas soluções, mostrar como elas funcionam pode deixar mais claros os benefícios que elas podem ter no dia a dia da empresa para a qual se quer vender.

Essas demonstrações podem ser feitas por meio de sua equipe de vendas, que deverá mapear os leads e identificar quais estão mais próximos da conversão. Esse processo de ir atrás de interessados no seu produto ativamente é chamado de outbound marketing 2.0.

💡 Saiba mais: O que é e como aplicar o outbound marketing?

Eventos

Participar de workshops relacionados ao seu segmento é uma ótima maneira de apresentar os diferenciais e lançamentos da sua marca.

Eventos são os ambientes ideais para fazer contato com seus leads e qualificá-los com informações em alta no seu nicho de mercado. Além disso, eles são ótimos para conhecer empresas com produtos e serviços complementares aos seus.

Imagine, neste último caso, que você (fornecedor de cadernos escolares) encontra, em um destes eventos, um empreendedor que vende lápis e canetas por atacado. Inúmeras ações de co-marketing poderão surgir dessa parceria, como descontos para as papelarias que contratarem ambos os serviços.

Estudos de caso

Muitas vezes, empresas B2B focam muito na parte técnica e nos benefícios dos produtos e serviços vendidos e acabam se esquecendo que, por mais racionais que elas sejam, quem as toma as decisões ainda são as pessoas.

Nesse sentido, os estudos de caso podem unir essa parte teórica a uma história real. Por meio do storytelling, fica mais fácil envolver os tomadores de decisão com aquela história e convencê-los por meio da prova social — nessa situação, com o caso de uma empresa, não de uma pessoa em si.

Infográficos

Para se destacar diante da concorrência, é importante mostrar-se como uma autoridade no seu segmento. Educar o futuro cliente por meio de assuntos relacionados ao seu negócio fará toda a diferença.

Os blogs são uma maneira de trabalhar o marketing de conteúdo, poderoso aliado dos negócios B2B. Contudo, diferentemente do público-alvo B2C (a grande massa), no B2B, o mercado é mais segmentado e difícil de convencer — lembra-se da razão nas tomadas de decisão?

Portanto, para criar materiais com um visual mais profissional, dedique-se aos infográficos. Dados representados através de textos e imagens se mostrarão muito mais atraentes e organizados do que apenas um artigo, por exemplo.

E-mail marketing

O e-mail marketing é um poderoso aliado na hora de conquistar clientes. No caso de negócios B2B, esse canal de comunicação acaba sendo mais importante ainda, já que é muito utilizado pela maioria das empresas.

Além de criar conteúdos para suas mensagens promocionais e newsletters, segmentar sua base de contatos é fundamental. Essa separação entre os leads pode ser feita como você identificar que faz mais sentido para sua estratégia, mas algumas ideias são por meio de:

  • Conteúdos com os quais interagiram;
  • Cargos que ocupam nas empresas (e sua influência na tomada de decisão);
  • Tamanho da empresa.

Independentemente de como escolher segmentar seus contatos, é importante nutrir esses leads. Isso significa manter o relacionamento e munir essas pessoas de informações que mostrem que a sua empresa tem a solução ideal para o negócio em que elas trabalham.

Vídeos

De acordo com o Think with Google, 1,5 milhão de pessoas acessam o YouTube todo mês — é um verdadeiro fenômeno mundial. Assim, nada melhor do que se posicionar nessa plataforma de compartilhamento de vídeos.

No caso B2B, o ideal é publicar conteúdos que mostrem cases de sucesso: seus clientes contando como é trabalhar com a sua equipe, quais os pontos positivos do seu negócio, entre outros aspectos.

Além disso, você também poderá desenvolver vídeos apresentando o dia a dia na sua empresa e materiais educativos, educando o público sobre a solução que sua empresa oferece. Quanto mais informado o seu lead estiver, melhor.

💡 Saiba mais: Por que utilizar vídeo marketing na sua estratégia de marketing digital?

LinkedIn

Dedique-se às redes sociais — em especial, ao LinkedIn. Mais uma vez, relembrando que o público será mais segmentado e exigente no B2B, esta mídia será ideal para apresentar uma imagem mais respeitável e séria.

Você poderá divulgar o seu negócio tanto pela página da companhia, quanto por meio do Showcase, espaço dedicado à promoção dos seus produtos e serviços. Além disso, ainda há os Grupos e a possibilidade de investir no LinkedIn Ads.

Neste último caso, você conseguirá segmentar seu público, alcançar leads mais qualificados e mensurar suas conversões.

💡 Saiba mais: 5 estratégias de marketing para o LinkedIn

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Resumo

Esperamos que essas dicas tenham te auxiliado a entender melhor o negócio e as estratégias de marketing B2B, além de definir as estratégias mais certeiras para divulgar a sua marca.

Conhecendo as diferentes abordagens que podem ser aplicadas, será muito mais fácil delimitar seus objetivos e alcançá-los.

Antes de terminarmos, confira um resumo sobre este conteúdo:

O que é marketing B2B?

Marketing B2B é a estratégia de divulgação voltada a empresas que vendem para outras empresas. Como o processo de compra, nesses casos, é guiado pela racionalidade, a divulgação deve ser feita de modo a criar um relacionamento de total confiança com o cliente.

Quais as diferenças entre marketing B2B e B2C?

  • Duração do ciclo de compra
  • Perfil do consumidor ideal
  • Racionalidade vs. emoção

Estratégias de marketing B2B

  • Demonstrações
  • Eventos
  • Estudos de caso
  • Infográficos
  • E-mail marketing
  • Vídeos
  • LinkedIn

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