21/06/2018

Como desenvolver estratégias de marketing B2B

como desenvolver estrategias de marketing b2b

Um negócio pode ser operado de diferentes maneiras e, dentre as principais, destacam-se o B2B (Business to Business) e o B2C (Business to Consumer). Estes modelos se distinguem especialmente pelos públicos-alvo e objetivos.

No primeiro caso, o processo de compra acontece entre empresas. As operações são contratuais, voltadas para distribuições em atacado, vendas de matéria-prima ou bens de consumo, softwares corporativos, serviços terceirizados, entre outros.

Já o B2C se refere às transações entre uma empresa e o consumidor final – o varejo tradicional. O principal foco deste modelo é o próprio consumo (em uma ação mais imediata, se comparada ao B2B).

Assim, neste artigo, você aprenderá em mais detalhes as diferenças entre estes dois segmentos de negócio, além de conferir dicas de marketing para o B2B.

B2B vs B2C

No B2B, o grande motor para as tomadas de decisão, durante todo o processo de compra, é a razão. Por se tratar de um negócio entre empreendimentos, as escolhas não são baseadas somente em necessidades momentâneas.

Este modelo geralmente envolve acordos a longo prazo e valores em escalas muito maiores, por isso, deve haver cuidado redobrado na proposta e na análise de custo-benefício.

No mais, diversos setores (de ambas as empresas) se envolvem na jornada de compra, como os de administração, contabilidade e logística.

Contudo, no B2C ocorre o oposto: a emoção e o impulso exercem maior força no momento da escolha. Neste caso, o tempo de relacionamento empresa-consumidor é instantâneo – hoje o cliente pode comprar do e-commerce X e, no próximo mês, do concorrente Y.

Os produtos e valores são em escalas menores e podem variar com mais facilidade (como por promoções semanais). Os setores se movimentam apenas do lado da oferta, como os de atendimento e de marketing pré e pós-venda.

Assim, entendidas teoricamente as principais diferenças entre os dois modelos de negócio, descubra abaixo como se tornar mais assertivo na sua proposta B2B e conquistar os clientes ideais.

Estratégias de marketing B2B

Marketing é a ciência que tem como objetivo posicionar e aumentar a visibilidade de uma marca, além de ajudá-la a vender mais. Portanto, um plano de marketing tem como fim definir as metas de uma empresa.

Se você ainda não tem muito bem estabelecido o seu público-alvo, nem os seus macro e microambientes, sugerimos que, antes de dar continuidade a este artigo, consulte o passo a passo para elaborar o seu planejamento.

A seguir, você encontrará estratégias sociais, digitais e de conteúdo para melhor divulgar o seu negócio B2B, alcançar seus leads e convertê-los em clientes.

Eventos

Participar de workshops relacionados ao seu segmento é uma ótima maneira de apresentar os diferenciais e lançamentos da sua marca.

Eventos são os ambientes ideais tanto para fazer contato com seus leads e qualificá-los com informações em alta no seu nicho, quanto para conhecer empresas com produtos e serviços complementares aos seus.

Imagine, neste último caso, que você (fornecedor de cadernos escolares) encontra, em um destes eventos, um empreendedor que vende lápis e canetas por atacado. Inúmeras ações de co-marketing poderão surgir dessa parceria, como descontos para papelarias que contratarem ambos os serviços.

Infográficos

Para se destacar diante da concorrência, é importante mostrar-se autoridade no seu segmento. Educar o futuro cliente por meio de assuntos relacionados ao seu negócio fará toda a diferença.

Os blogs são uma maneira de se compartilhar tal conteúdo. Contudo, diferentemente do público-alvo B2C (a grande massa), no B2B o mercado é mais segmentado e difícil de convencer – lembra-se da razão nas tomadas de decisão?

Portanto, para criar materiais com um visual mais profissional, dedique-se aos infográficos. Dados representados através de textos + imagens se mostrarão muito mais atraentes e organizados do que um simples artigo, por exemplo.

Vídeos

De acordo com o Think with Google, 1,5 milhão de pessoas acessam o YouTube todo mês – é um verdadeiro fenômeno mundial. Assim, nada melhor do que se posicionar nessa plataforma de compartilhamento de vídeos.

No caso B2B, o ideal é publicar conteúdos que mostrem cases de sucesso: seus clientes contando como é trabalhar com a sua equipe, quais os pontos positivos do seu negócio, entre outros aspectos.

Além disso, você também poderá desenvolver vídeos apresentando o dia a dia na sua empresa e materiais educativos novamente. Quanto mais informado o seu lead estiver, melhor.

LinkedIn

Dedique-se às redes sociais – em especial, ao LinkedIn. Mais uma vez, relembrando que o público será mais segmentado e exigente no B2B, esta mídia será ideal para apresentar uma imagem mais respeitável e séria.

Você poderá divulgar o seu negócio tanto pela página da companhia, quanto por meio do Showcase, espaço dedicado à promoção dos seus produtos e serviços. Para mais, ainda há os Grupos e a possibilidade de investir no LinkedIn Ads.

Neste último caso, você conseguirá segmentar seu público, alcançar leads mais qualificados e mensurar suas conversões.

Entendido?

Esperamos que essas dicas tenham te auxiliado a entender melhor o negócio B2B e a definir estratégias mais certeiras para divulgar a sua marca.

Conhecendo as diferentes abordagens que podem ser aplicadas, será muito mais fácil delimitar seus objetivos e alcançá-los.

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Data da última atualização: 30/08/2018


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Raquel Lisboa

Editora de conteúdo e responsável pela gestão de parcerias educacionais na Nuvem Shop. Adora comédias românticas e musicais. É licenciada em Letras e nunca dispensa a companhia de um livro. Acredita que uma xícara de chá resolve quase qualquer problema. E, como uma boa geminiana, gosta de bater papo e falar sobre diversos assuntos ao mesmo tempo (o que é notório nesta bio!).


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