O que é ciclo de venda, quais são as etapas e como encurtar o seu?
Ciclo de vendas é o período que a sua empresa leva para vender um produto ou serviço para um cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda. As etapas dessa jornada acompanham o funil de vendas e se dão em seis fases diferentes que buscam captar, qualificar e fidelizar clientes.
Um dos maiores desafios dos empreendedores é fazer com que as vendas continuem crescendo em meio a um cenário cada vez mais competitivo. E, para isso, é preciso estruturar o seu ciclo de vendas e traçar um plano de marketing para atrair clientes qualificados para o seu funil.
Quer saber mais sobre essa estratégia? Então, continue a leitura e aprenda o que é ciclo de vendas, por que criar um para o seu negócio e quais são as etapas a serem seguidas. Pronto para começar? Pegue seu bloco de notas e vamos lá! 📝
O que é ciclo de vendas?
Ciclo de vendas é o tempo médio que a sua empresa leva para vender um produto ou serviço, desde o primeiro contato do cliente até o pós-venda. As etapas dessa jornada acompanham o funil de vendas e se dão em seis fases diferentes que buscam captar, qualificar e converter leads, isto é, potenciais clientes em compradores.
Após atrair um usuário e transformá-lo em um lead, você vai começar um relacionamento com ele para conhecê-lo melhor e fazê-lo progredir na jornada de compra. Assim, será possível entender a fundo suas necessidades e entregar conteúdos relevantes nos momentos certos.
Por isso, é importante que você tenha um ciclo de vendas redondo e que seja praticável pelas equipes envolvidas no processo de vendas.
As principais etapas do cliclo de vendas são as seguintes:
- Prospecção;
- Primeiro contato;
- Qualificação;
- Apresentação e negociação;
- Fechamento da venda;
- Pós-venda.
Vamos explicar cada uma das fases nos tópicos seguintes, não perca! 📝
Por que o ciclo de vendas é tão importante?
Mapear o ciclo de vendas do seu negócio é essencial para otimizar e organizar cada estágio do seu funil de vendas.
Primeiramente, para entender esse ciclo você deve analisar as estratégias que vem utilizando e qual o tempo médio que você leva para fechar uma venda. O tempo é um dos principais fatores para manter o crescimento da empresa e o fluxo de caixa saudável.
Afinal, um ciclo muito longo pode acarretar menos vendas, já que o lead precisa passar por muitas etapas e ficar confuso com tudo isso. E você não quer isso, não é mesmo?
Por isso, ao definir seu ciclo de vendas você consegue conhecer melhor o seu lead e entregar conteúdos que, de fato, o farão caminhar pela jornada com mais agilidade e qualidade.
Além disso, você terá cada vez mais informações sobre o comportamento e os interesses desse lead para ajudar a tomar as melhores decisões e saber o momento certo de agir. Assim, seu time comercial terá todos os insumos para abordá-lo da forma certa e fechar a venda.
💡 Saiba mais:
- Quais são as etapas do processo de compra?
- Técnicas de vendas para alavancar os resultados do seu negócio
Quais as vantagens de elaborar um ciclo de vendas?
Além de facilitar o seu processo de vendas, o ciclo de vendas otimiza o tempo das equipes envolvidas e organiza as etapas de venda de forma mais clara e efetiva. Confira alguns vantagens:
Conhecer seu público
Quando você define o seu ciclo de vendas, consegue conhecer mais a fundo sobre o seu público. Afinal, você consegue traçar perfis de clientes e encontrar padrões de consumo.
A partir disso, quanto mais próximo do lead você está, mais clareza das dores e problemas você tem. E essa informação é valiosa já que consegue criar conteúdos que vão suprindo essas necessidades até chegar a hora de mostrar que o negócio tem a solução certa.
Ter leads mais qualificados
Leads mais qualificados equivalem a maiores chances de vendas. Quanto mais o marketing conseguir nutrir os potenciais clientes com conteúdos relevantes e amadurecê-los, menos esforço o seu time comercial vai precisar colocar para convertê-los.
Aumentar a previsibilidade das vendas
Quando você tem um ciclo de vendas definido, é mais fácil você prever qual será a sua receita mensal e anual. Por ser um ciclo, ele acaba se tornando repetitivo e constante o que o torna previsível.
Portanto, acompanhe os KPIs de venda (indicadores-chave de desempenho), como número médio de leads gerados e de conversões, ticket médio, vendas em épocas sazonais etc.
Tendo clareza dos números, você consegue correr riscos e investir mais alto em suas campanhas para prospectar novos clientes.
Quer conhecer as estratégias por trás do sucesso da Shein e como a empresa trabalha para conquistar e fidelizar cada vez mais clientes? Confira o material gratuito abaixo:
Quais são as etapas do ciclo de vendas?
Agora que você já sabe o que é o ciclo de vendas e qual a sua importância para o sucesso de uma empresa, vamos passar por todas as principais etapas. Confira a seguir:
1. Prospecção
O processo de venda começa pela etapa de prospecção de clientes. Nessa etapa você vai definir sua buyer persona, que é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, e traçar estratégias de marketing digital para atraí-la.
Antigamente, as empresas costumavam ir atrás ativamente dos seus clientes, quem é dessa época deve saber o quão complicado era. Afinal, o esforço para procurar e encontrar potenciais clientes era limitado e incerto.
Porém, com a ascensão do digital, esse trabalho ficou mais fácil por meio do inbound marketing ou marketing direto.
Com essa técnica, você faz com que eles venham até você. Incrível, não? Mas, para isso, é preciso que você apareça quando eles estiverem procurando. Por isso, será necessário investir em estratégias de SEO, marketing de conteúdo e marketing de performance.
💡Saiba mais: Confira dicas para atrair clientes para a sua loja virtual
2. Primeiro contato
Vamos imaginar que você já definiu sua persona e planejou uma estratégia de conteúdo para atrair visitantes para o seu blog. Ao chegar em um artigo, o usuário encontrou um e-book que achou interessante e que pode ajudá-lo naquele momento, então ele preenche um formulário com seus dados e baixa o material.
Nesse instante, ele se transforma em um lead e você deve iniciar seu relacionamento com ele. Em um primeiro contato, é importante você se apresentar brevemente e informá-lo de que nos próximos dias vai enviar mais conteúdos relacionados com o assunto do e-book e que podem ser relevantes para ele.
Dependendo do assunto do material que o usuário fez o download, você vai saber se ele está no topo, no meio ou no fundo do funil. Assim, ficará mais fácil nutri-lo com conteúdos que vão levá-lo a entender melhor suas necessidades e enxergar que o seu produto ou serviço é a melhor solução.
💡 Saiba mais: Como vender ebook na internet?
3. Qualificação
O processo de qualificação de leads é um dos mais importantes em um processo de venda, já que basicamente é ele que ditará o tempo de duração do seu ciclo.
De acordo com a interação do lead com os seus materiais, você consegue entender se ele já está maduro o suficiente para o seu time comercial abordá-lo. Para não ter erro, indicamos que você defina os MQL e SLQ, ou seja, categorias usadas no processo de qualificação de leads, e faça um SLA, como chamamos o acordo feito entre as equipes de marketing e vendas.
Assim, você consegue identificar qual é o momento ideal para enviar o lead para uma abordagem ativa de vendas, documentar as responsabilidades de cada área e também entender se as estratégias de qualificação estão sendo efetivas ou não.
4. Apresentação e negociação
Chegou a hora da equipe de marketing falar sobre o negócio e mostrar que o seu produto ou serviço é a melhor solução que o lead vai encontrar.
Todos aqueles que fizerem uma levantada de mão, ou seja, que demonstrarem interesse em conversar com especialistas serão encaminhados para o time comercial.
É, nesse momento, que o vendedor deve utilizar toda a sua experiência em vendas e gatilhos mentais para convencer o lead a fechar negócio. Porém, sabemos que não é tão fácil assim.
Muitas vezes o lead não está 100% seguro de que a sua empresa é a que vai resolver todos os seus problemas. Por isso, é importante reforçar as vantagens e benefícios do seu produto ou serviço e deixar claro o seu diferencial competitivo.
Além disso, esteja pronto para tirar todas as dúvidas do lead e saber negociar possíveis descontos ou regalias.
5. Fechamento da venda
Após confirmar que o seu produto ou serviço é a melhor opção para o lead, chegou o momento de finalizar a compra.
Nessa etapa são resolvidas as partes mais burocráticas do processo como contrato, pagamento e avaliação de toda a jornada do cliente. Faça tudo com muita atenção para que nenhum termo fique de fora e não deixe o consumidor com dúvidas. Seja sincero e esteja disponível.
6. Pós-venda
Terminou? Ainda não! Depois de fechar a venda é importante que você garanta a satisfação do cliente e consiga fidelizá-lo.
Faça um bom atendimento ao cliente, esteja disponível em mais de um canal de comunicação (e-mail, redes sociais, telefone e chat online), peça feedbacks e continue presente para o consumidor quando ele precisar.
Assim, você também pode contar com ele para indicar o seu produto ou serviço e continuar comprando da sua empresa.
💡 Saiba mais: O que é e como fazer o pós-venda para fidelizar clientes?
Como elaborar um clico de vendas?
Não existe um período certo de duração para um ciclo de vendas, mas você deve ter em mente algumas questões para começar a desenhar o seu:
- Você está prospectando clientes da forma correta?
- Está utilizando estratégias de marketing digital como inbound marketing, mídia paga, SEO e redes sociais?
- Seu time de marketing e vendas trocam figurinhas sobre a qualidade dos leads que estão sendo gerados?
- Você entende a sua persona e sabe como abordá-la da melhor forma?
- Seu produto ou serviço vai ajudar seu público-alvo a solucionar o problema?
Respondendo a essas perguntas, ficará mais fácil de você desenhar um ciclo de vendas que seja efetivo para o negócio e que diminua os esforços do seu time comercial na hora de fechar uma venda.
💡 Saiba mais: O que são micro-momentos?
Como encurtar o ciclo de vendas?
Agora que você já sabe criar um ciclo de vendas para o seu negócio, deve estar se perguntando como otimizar esse processo e potencializar seus resultados. Por isso, vamos entender a seguir como diminuir o ciclo de vendas:
Integre seus times de marketing e vendas
Como você já percebeu, se o seu time de marketing e vendas não estiver alinhado, suas estratégias podem perder força e você dinheiro.
Por isso, é importante que as duas áreas troquem informações sobre o que está performando bem ou não, se a qualidade dos leads gerados está boa e se a abordagem que o time comercial está usando na hora de fechar negócio estão condizentes com o perfil do cliente.
Assim, fica mais fácil de você ter controle sobre o seu ciclo de vendas e ter clareza sobre qual o momento certo para interferir e onde será necessário ajustar a rota.
Tenha uma estratégia de inbound marketing
O inbound marketing nada mais é que investir em estratégias para atrair os clientes até você. Se você não tiver um planejamento para prospectá-los, ficará ainda mais difícil estruturar o seu ciclo de vendas.
Lembre-se: você precisa captar, nutrir e converter os leads em clientes. Para isso, mantenha frequência em suas comunicações, tenha sua automação de marketing bem definida e desenhe um fluxo de nutrição efetivo.
Produza conteúdo de qualidade
Não adianta ter um planejamento de conteúdo se você não foca na qualidade e em resolver as dores da sua persona.
Produza conteúdo ricos para todas as etapas do funil, desde blog posts, e-books, checklists, planilhas, cases de sucesso, webinars etc.
💡 Saiba mais: Guia para fazer marketing de conteúdo para e-commerce
Contrate um CRM
CRM é a sigla para Customer Relationship Management , ou “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, em português, e o uso mais comum desse termo é para se referir aos sistemas de CRM que gerenciam todas as interações de uma empresa com os clientes.
Por meio da ferramenta, você consegue otimizar o tempo da sua equipe comercial, ter todas as informações sobre os seus leads e consumidores em um só lugar, além de conseguir integrar as equipes de marketing e vendas.
Assim, todos conseguem conhecer melhor os potenciais clientes, por quais caminhos eles já passaram, se interagiram com algum e-mail marketing, materiais que baixaram, se alguém já contatou alguma vez, em qual etapa do funil está entre outros dados.
💡 Saiba mais: Quais sãos os tipos de CRM e como escolher o melhor?
Treine sua equipe comercial
Por último, mas não menos importante: capacite a sua equipe de vendas. É essencial que todos saibam como abordar os leads para obterem mais sucesso no fechamento das vendas.
Sem preparo, você pode perder clientes qualificados e ficar para trás perante a concorrência. Sendo assim, fique de olho e, sempre que necessário, ofereça treinamento de vendas e apoio para o seu time.
Tudo certo sobre ciclo de vendas?
Esperamos que nosso artigo tenha te ajudado a estruturar melhor sua jornada e diminuir o tempo que você leva para conquistar clientes. Ter um ciclo de vendas bem pensado é essencial se você quer mais agilidade e eficiência nas suas iniciativas comerciais. Por isso, certifique-se de usar as melhores práticas para alavancar suas vendas ao patamar dos seus sonhos.
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