07/12/2018

Buyer persona: como identificar seu cliente ideal

como identificar cliente ideal

Vender se tornou uma tarefa muito mais complexa depois do surgimento da internet. O comportamento do consumidor, que antes era facilmente convencido por meio de anúncios, mudou.

Sai o protagonismo isolado das campanhas publicitárias e entra o trabalho de atrair o cliente com o Inbound Marketing. Para acelerar tal processo e garantir uma margem muito maior de acertos, foi criado o conceito de persona, um dos recursos mais importantes do marketing moderno.

Essa ferramenta tem ajudado muitas empresas a encontrar o perfil ideal de consumidor e fazer esforços direcionados para estabelecer uma relação duradoura.

Quer saber como aplicá-la e aumentar a eficácia das suas ações de marketing? Então, vamos lá!

Entenda o conceito de buyer persona

De forma bem resumida, a buyer persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal.

Como assim?

Com base em pesquisas bem elaboradas (que vamos ver em detalhes neste post), constrói-se um personagem que representa o melhor tipo de consumidor para o seu negócio.

Essa figura tem nome, interesses, aspirações e desejos que devem ser levados em conta na hora de criar qualquer conteúdo ou ação de marketing digital.

Por que você precisa descobrir quem é seu cliente ideal

O cliente ideal é aquele que vai comprar de você com maior frequência, vai tirar real proveito da solução que a sua loja virtual oferece e tem o potencial de se tornar um defensor da sua marca.

Caso sua estratégia seja voltada para um público genérico demais, corre o risco de vender para consumidores que não se encaixam com a sua proposta, e que nem terão um relacionamento longo com a empresa.

Além disso, suas iniciativas de marketing converterão bem melhor quando direcionadas ao público certo, que precisa e quer o tipo de produto que você vende.

Como a buyer persona é diferente do público-alvo

A ideia do marketing tradicional era mirar em um grupo grande de pessoas com as mesmas características demográficas (idade, classe social, região etc), o que conhecemos como público-alvo.

Esse método ainda é útil para pesquisas de mercado e pode ser usado com sucesso para vender na era digital.

Mas público-alvo não é o mesmo que buyer persona, e não funciona para o Inbound Marketing. Um exemplo de público-alvo seria:

“Homens de 25 – 34 anos, casados, da região Sudeste, com ensino superior completo, renda mensal de R$ 4 mil e que consomem informações sobre finanças em blogs.”

Com a persona, fica mais fácil acertar na comunicação e enxergar seus possíveis clientes como pessoas reais. Veja um exemplo:

“Marcelo, casado, vive uma rotina agitada com a sua microempresa em São Paulo. Quer criar um patrimônio familiar sem comprometer o caixa do negócio. Sempre pesquisa sobre finanças pessoais e investimentos em canais como ‘Me Poupe!’ e ‘Gustavo Cerbasi’.”

Como construir sua buyer persona do jeito certo

A criação da buyer persona passa diretamente por um bom trabalho de pesquisa, e isso pode ser feito de duas formas: uma se você já tem clientes e outra se está começando o negócio do zero.

Antes de partir para as explicações em si, é importante lembrar que o seu negócio talvez tenha mais de um perfil de consumidor ideal. Muitas empresas chegam a ter 4 ou 5 personas. Mas como você está começando, crie apenas uma e se dedique a ela. Conforme a estratégia amadurecer, invista nas demais.

Agora sim, veja como encontrar o perfil do seu cliente ideal e construir personagens sólidos com cada um destes métodos:

Método #1: se você já tem clientes

Nada melhor para descobrir quem é seu consumidor ideal e criar sua buyer persona do que aprendendo com quem já comprou de você, não é mesmo?

Assim, a pesquisa com seus clientes atuais é a forma mais confiável de descobrir as características comuns entre aqueles que decidem investir nos seus produtos.

O método indicado é elaborar uma entrevista e entrar em contato com o maior número de consumidores possível. São as respostas deles que vão te ajudar a encontrar a sua persona. Portanto:

1. Defina as perguntas que fará para seus atuais clientes

A entrevista precisa ser bem conduzida para que a sua persona seja feita com base nas informações corretas. Assim, tire tempo para pensar nas perguntas que vai fazer.

Como regra, perguntas de múltipla escolha são boas para respostas simples e com poucas opções. Questões pessoais precisam ser abertas, para deixar o consumidor se expressar melhor.

2. Escolha o método e a ferramenta de contato

Pense bem em qual é o melhor método para entrevistar os seus clientes atuais. Pode ser pessoalmente, por telefone, conferência na internet, chat ou questionário por e-mail.

Depois disso escolha a melhor ferramenta para contato. Para conferências, existem o Hangouts e o Skype; para chat, o Messenger e o WhatsApp; para questionários, o Typeform e o SurveyMonkey.

3. Compile as respostas para encontrar padrões

Depois de entrevistar todos os clientes, é preciso fazer uma peneira para encontrar padrões a partir dos dados coletados.

Por exemplo, se perceber que a maioria dos consumidores têm o mesmo cargo profissional, sua persona deve ter essa ocupação e você precisará levar em conta como isso afeta a forma de consumir.

Faça isso com todos os pontos-chave até ter dados suficientes para criar o personagem.

4. Construa a persona a partir dos dados encontrados

Agora é só montar a persona com base em todos os padrões identificados na etapa anterior.

Mas tome cuidado nesse estágio: detalhes, como o nome da sua persona ou o tipo de avatar que vai usar para representá-la, não devem tomar tempo demais no processo.

Isso poderá te distrair do mais importante e custar um tempo precioso que seria dedicado a outras atividades mais relevantes.

5. Valide a persona criada com o time de marketing e vendas

Depois de criar a persona, apresente-a para todo o time de marketing e vendas, tanto para quem participou do processo até agora, quanto para quem ficou de fora da criação.

Com base no feedback do time, será possível refinar algum detalhe importante que talvez não tenha sido percebido antes e faria diferença no trabalho.

Método #2: se você ainda não tem clientes

Caso esteja abrindo o seu negócio, existem outras formas de construir uma versão preliminar da persona, que pode ser ajustada conforme tiver condições de entrevistar os futuros compradores.

Esse método consiste, basicamente, em pesquisar o mercado em que você vai atuar e extrair o máximo de informações relevantes que podem ajudar na composição do personagem.

Para isso, aqui está a sua lista de tarefas:

1. Estude seus concorrentes a fundo

Se você tem concorrentes já estabelecidos no mercado, principalmente com plano de marketing em curso, eles provavelmente já têm as próprias personas criadas.

Faça uma engenharia reversa e estude essas estratégias a fundo para encontrar direções a seguir. Observe quem eles buscam atrair, que linguagem usam e quais têm sido seus resultados agindo assim.

2. Acesse dados sobre o mercado que você atuará

Estudos de mercado também trazem dados muito relevantes que você pode usar. Então, acesse esses materiais e garimpe tudo que for útil para compor a sua buyer persona.

O fato de serem estatisticamente comprovados dá um peso importante a essas informações que você jamais teria só observando a concorrência.

3. Pesquise as métricas do seu site e redes sociais

Já completou a tarefa de criar um site e já tem um número interessante de acessos? Suas redes sociais já tem seguidores que acompanham o que você faz? Caso a resposta seja sim, vale a pena também pesquisar suas próprias métricas e tomar nota delas.

Mesmo que sua audiência seja pequena, pode ser bem útil para entender quem é o seu cliente ideal.

Mas cuidado: se perceber que o público nesses canais só vem de fontes não-confiáveis, ignore-os na sua pesquisa. Pior que não ter persona é criar um perfil errado de consumidor.

4. Monte a persona com base nas informações encontradas

Agora é só compilar as informações coletadas em todos os passos anteriores e criar a sua persona. Apenas lembre-se de que esse perfil ainda é preliminar.

Assim que tiver a chance, use o método #1 mostrado aqui para ter uma ideia mais exata de quem vale a pena atrair com a sua abordagem.

O conceito de buyer persona é muito poderoso e não pode ser ignorado por quem quer ter uma estratégia digital bem-sucedida. Quer você tenha consumidores, quer não, existem formas confiáveis de encontrar seu cliente ideal e estabelecer um relacionamento com ele.

Está pronto para criar sua buyer persona e fortalecer sua estratégia de marketing? Então, confira o gerador de personas da Rock Content!

Data da última atualização: 04/12/2018


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