O que é treinamento de vendas e como criar um?
Pontos principais do artigo:
- O treinamento de vendas serve para capacitar e desenvolver habilidades que ajudem os vendedores a melhorar o relacionamento com o cliente e atingir as metas;
- Para oferecer um treinamento eficiente, é preciso mapear as necessidades do time, definir um objetivo e separar um orçamento para a capacitação;
- Algumas das principais técnicas para um treinamento em vendas são prospecção de clientes, técnicas de negociação, pós-venda e competências de comunicação;
- Se você tem um negócio, treinamentos e capacitações não são um gasto, mas um investimento que retorna como satisfação dos clientes e lucro para a empresa.
Engana-se quem pensa que apenas ter uma boa comunicação e a famosa “lábia” é suficiente para fechar vendas. Isso pode até ajudar, mas é necessário desenvolver habilidades técnicas e também comportamentais para alcançar melhores resultados.
Nesse sentido, um treinamento de vendas pode ser uma estratégia muito positiva para entender o mercado, melhorar seus resultados e manter a sua equipe comercial precisa estar sempre um passo à frente.
Pensando nisso, preparamos este artigo para falar sobre treinamento para vendedores, quais escolher para o seu negócio e porque é importante investir na sua equipe de vendas se você quiser atrair clientes qualificados e aumentar o seu faturamento. Então, vamos lá?
O que é treinamento de vendas?
Treinamento de vendas é a ação que busca capacitar e desenvolver habilidades técnicas e comportamentais da equipe comercial. Essa estratégia apoia os vendedores a estarem mais preparados desde a prospecção de clientes até o fechamento de negócio, alavancando os resultados da área.
Mas, para identificar as melhores oportunidades de treinamento de técnicas de vendas, é importante que você, como responsável pela empresa, acompanhe o desempenho da sua equipe e saiba quais são os pontos fortes, mas, principalmente, o que precisa melhorar.
A partir disso, é possível buscar por metodologias e ferramentas para apoiar e desenvolver o seu time naquilo que é realmente necessário. Os treinamentos podem expandir competências técnicas, culturais ou atitudes como confiança, foco, disciplina e comunicação, por exemplo.
💡 Saiba mais: Como montar uma boa equipe de vendas?
Por que é importante ter um treinamento de vendas?
A capacitação em vendas não só uma ação estratégica para potencializar seus resultados, mas também uma forma de motivar e reter seus vendedores. Afinal, você está investindo na sua equipe e oferecendo algo extremamente valioso para o desenvolvimento profissional e pessoal de cada colaborador: conhecimento.
Costumamos dizer que a área de vendas é o coração da empresa. Ela é a linha de frente e que lida, diretamente, com os clientes. Ou seja, esse é o setor responsável por subsidiar os principais resultados do negócio.
No entanto, é importante lembrar que uma equipe é feita de pessoas. Pessoas com sonhos, aspirações, medos e anseios. Para que a sua empresa consiga evoluir, você precisa levar os seus colaboradores junto e fazer com que eles tenham sentimento de dono.
Quando os vendedores percebem que você está, de fato, preocupado com o progresso e conquistas de cada um, eles ficam ainda mais motivados e tendem a ter uma produtividade maior. E, assim, todos ganham.
Dessa forma, treinamentos de vendas é um investimento e não um gasto. Por mais que às vezes esse retorno demore um pouco para acontecer, aos poucos você vai notar mais maturidade do time, agilidade na aquisição de novos clientes e, claro, aumento da receita.
Como criar um treinamento para vendedores?
Agora que você já sabe o que é um treinamento de vendas para empresas e porque é importante investir neles para capacitar a sua equipe, chegou a hora de colocar a mão na massa.
Confira o passo a passo para planejar o seu primeiro treinamento:
Mapeie as necessidades do time
O primeiro passo é observar quais são as necessidades do seu time de vendas e entender o que é mais urgente para você priorizar. Para isso, siga os passos abaixo para um mapeamento completo:
- Analise os relatórios de vendas;
- Revisite o seu documento de personas — personagens semifictícios que representam o seu cliente ideal;
- Converse com os seus vendedores para entender quais gargalos podem estar acontecendo e o que eles sentem que precisam de mais apoio;
- Insira o time de marketing nas rotinas comerciais para gerar mais insights.
Em seguida, reúna todas as informações e busque por palestrantes, ferramentas ou treinamentos de vendas que podem suprir as demandas da equipe e dar um gás na sua estratégia.
💡 Saiba mais: Técnicas de vendas: como conquistar mais clientes
Entenda o objetivo do treinamento
Agora que você já identificou quais as necessidade do seu time de vendas, defina quais metas deseja alcançar com esse treinamento. Além disso, trace objetivos a curto, médio e longo prazo que gostaria de atingir, como:
- Estruturar melhor o seu funil de vendas;
- Diminuir o ciclo de vendas do seu produto ou serviço;
- Aumentar a taxa de conversão;
- Integrar mais os times de marketing e vendas;
- Definir uma estratégia de qualificação de leads em MQL e SLQ;
- Reduzir a taxa de churn e de bounce rate.
Lembre-se: ao definir objetivos é importante também colocar prazos para alcançá-los.
💡 Saiba mais: O que são vendas internas? Veja as vantagens e como aplicar
Separe o orçamento
Como já falamos, treinar e preparar a sua equipe é um investimento e não um gasto. Porém, você precisa encontrar uma solução que caiba no seu bolso e que, de fato, vá mover a régua do seu negócio.
Para isso, separe um valor que você está disposto a investir para desenvolver as habilidade técnicas e comportamentais mapeadas no tópico anterior e veja quais opções do mercado se encaixam melhor no seu objetivo e orçamento.
Defina o formato
Assim que você define os objetivos e identifica as necessidades do seus vendedores, você precisa entender qual o melhor formato para criar o seu treinamento de vendas.
Não existe o modelo certo, existe aquele que vai funcionar para a sua equipe. Por isso, leve em consideração o perfil dos seus colaboradores e como você acredita que o curso será melhor aproveitado. Algumas opções são:
- Palestras presenciais ou online;
- Cursos presenciais dentro ou fora da empresa;
- Webinars;
- Cursos dinâmicos que permitem personalização do formato;
- Cursos online ao vivo ou gravados;
- Cursos gamificados;
- Treinamentos de um dia só ou de mais dias.
Escolha a empresa de treinamento
Agora é a hora de buscar por empresas ou palestrantes do seu nicho de mercado e que vão maximizar o potencial da sua equipe e agregar mais conhecimento para alavancar seus resultados.
Peça cases de sucesso dessa empresa ou convidado, entenda qual metodologia usam e se, realmente, tem tudo o que você precisa. Além disso, caso você não tenha um orçamento no momento, escolher pessoas internas para dar workshops e cursos também é uma ótima opção para começar.
💡 Saiba mais: O que é coaching de vendas?
15 treinamentos de vendas para o seu negócio
Está na dúvida de qual treinamento de vendas escolher para o seu time comercial? Fique tranquilo, listamos os 15 mais comuns no mercado e que podem te ajudar nessa decisão. Confira:
1. Prospecção de clientes
A captação de clientes é a primeira etapa do ciclo de vendas de um produto ou serviço. Para conquistar sucesso nessa fase, é importante que você tenha clareza de quem é o seu público-alvo para conseguir desenvolver estratégias para atraí-lo.
Além disso, é importante que desenhe a sua buyer persona e mapeie junto com tipo de marketing ações de conteúdo, SEO e mídia paga que possam ajudar a prospectar mais leads.
💡 Saiba mais: Como abordar um cliente pela primeira vez?
2. Como usar o CRM
CRM é a sigla para Customer Relationship Management , ou “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, em português. Na prática, é um sistema permite gerenciar todas as interações entre cliente e empresa e manter um histórico de cada contato realizado.
Usar um sistema CRM a seu favor pode fazer toda a diferença no dia a dia da sua equipe de vendas, otimizando o tempo e aumentando a produtividade dos vendedores. Mas, para isso, é preciso oferecer um treinamento para vendedores para que eles possam aprender a usar a ferramenta.
💡 Saiba mais: CRM para ecommerce: o que é e como usar em seu negócio?
3. Apresentação de vendas
Saber a forma mais efetiva de apresentar o seu produto ou serviço é essencial para fechar bons negócios. É preciso que seu time comercial tenha informações sobre a jornada daquele cliente, além de uma comunicação direta, sincera e empática.
Essa é hora de mostrar porque a sua empresa é autoridade no segmento e a melhor solução para resolver as dores do consumidor. No entanto, nem todos tem facilidade com as habilidades de comunicação. Por isso, também vale a pena investir em uma capacitação nesse sentido.
💡 Saiba mais: Como fazer a apresentação de produtos no e-commerce?
4. Técnicas de negociação
As técnicas de negociação são extremamente importantes para você conseguir fechar vendas com mais praticidade e agilidade. Além disso, são elas que vão te salvar na hora de finalizar uma compra mais complexa e que demanda mais tempo, conhecimento e esforço do seu time.
Ter uma postura correta para conduzir a conversa, saber oferecer descontos atrativos, mas que ao mesmo tempo são saudáveis para o negócio são táticas fundamentais na hora para conduzir o cliente a decidir pela sua empresa.
💡 Saiba mais: Como oferecer cupom de desconto para aumentar as vendas?
5. Storytelling de vendas
O storytelling nada mais é que contar histórias envolventes e que, no contexto de negócios, buscam engajar o cliente para ter sua atenção e conduzi-lo no funil de vendas. Por isso, essa também pode ser uma boa opção para um treinamento de vendas.
Quando você tem estratégia de storytelling, você faz com que o seus potenciais consumidores se envolvam mais com o seu negócio e lembrem da sua marca durante todo o processo de compra.
💡 Saiba mais: O que é storyselling e como contar histórias que vendem?
6. Gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estratégias de comunicação que influenciam as decisões e comportamentos das pessoas, explorando aspectos emocionais, sociais e cognitivos. Geralmente, esse é um recurso muito utilizado por vendedores e tópico obrigatório para um treinamento de técnicas de vendas.
Isso porque saber utilizar os gatilhos mentais pode ser um fator determinante na hora de fechar uma venda. Afinal, eles ajudam a estimular o cérebro a uma tomada de decisão, como fazer uma compra, por exemplo.
💡 Saiba mais: Gatilhos mentais: como usá-los para gerar vendas?
8. Follow up em vendas
Follow up é um termo em inglês que significa acompanhar um processo após uma etapa inicial. No caso de um treinamento de vendas, o termo pode ser traduzido como acompanhar o andamento do seu funil de vendas para obter dados estratégicos para abordar os clientes.
Manter um follow up contínuo e no canal de comunicação certo ajuda a ter mais clareza sobre o momento de compra do lead. Além disso, ele ajuda a entender como educar o cliente com conteúdos cada vez mais personalizados e adequados para cada estágio da jornada.
💡 Saiba mais: Como fazer um follow up de vendas?
9. Fluxo de cadência
Um fluxo de cadência nada mais é que a sequência de abordagens que um vendedor faz para conseguir converter um prospect em lead e lead em cliente. Esses contatos são feitos, normalmente, por meio de e-mail marketing e variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra.
Por isso, é importante que você saiba o momento certo de ofertar conteúdos, ou melhor, quais materiais entregar que serão relevantes e vão movimentar o lead na jornada de compra. Não à toa, essa é uma técnica essencial para o treinamento de vendedores — principalmente para quem vende online.
10. Pré-venda
Ter uma área de pré-venda é fundamental para apoiar o processo de qualificação dos leads. Nessa etapa, você consegue abordar os potenciais clientes gerados pelo time de marketing e entender se eles estão maduros o suficiente para que um consultor os aborde.
Consegue perceber que, dessa forma, você traz mais efetividade para funil de vendas e otimiza o tempo da sua equipe comercial? Por isso, é muito importante que o seu time domine a melhor forma de fazer esse filtro e diminuir o seu ciclo de vendas.
💡 Saiba mais: O que é consultor de vendas, o que faz e quando ele é necessário?
11. Pós-venda
Por mais que muitas empresas acreditem que o ciclo de vendas se encerra logo após o fechamento do contrato, é no pós-venda que você consegue mapear a satisfação do cliente e fidelizá-lo.
Então, prepare seu time para fornecer um bom atendimento ao consumidor, estar disposto a ouvir e a solucionar possíveis problemas e solicitar feedbacks para identificar pontos de melhoria no processo de vendas.
💡 Saiba mais: Como fazer uma pesquisa de satisfação com os clientes?
12. Rapport em vendas
O rapport é uma prática que busca estabelecer uma relação mais próxima com o cliente. Estar presente quando ele precisa, ter empatia e mostrar que se importa com ele. Se a sua equipe souber fazer um bom rapport, metade do caminho está andando. Afinal, quanto mais o lead sente confiança na empresa, mais fácil será na hora de fechar negócio.
13. Inteligência emocional
Ter inteligência emocional é, basicamente, conhecer e gerenciar suas próprias emoções — e de quem te afeta — da forma mais positiva possível. De acordo com um estudo da People Results, profissionais com altos níveis de inteligência emocional conseguem controlar melhor seu tempo e tarefas, aumentando em 20% sua produtividade.
Por isso, se você achava que isso era besteira e não valia a pena investir em capacitar emocionalmente sua equipe, saiba que já existem pesquisas que apontam uma relação positiva entre inteligência emocional e aumento de vendas.
14. Hard skills em vendas
Hard skills são habilidades técnicas que todo vendedor precisa ter para conseguir vender um produto. Veja algumas:
- Conhecimento sobre o seu produto ou serviço;
- Fazer prospecção ativa, se precisar;
- Saber contornar as objeções na hora de negociar;
- Ter uma boa comunicação escrita e oral;
- Utilizar o CRM para gerar mais vendas;
- Saber usar as redes sociais como apoio a sua estratégia de vendas;
- Conhecer técnicas de vendas como de persuasão e negociação.
Se o seu time comercial não possui esses hard skills, este é o primeiro e mais importante treinamento de vendas que você deve fazer.
15. Soft skills em vendas
Além das hard skills são importantes, as soft skills estão sendo cada vez mais valorizadas e requisitadas nas empresas. Elas estão mais ligadas ao comportamento e a personalidade de cada vendedor. Veja alguns exemplos:
- Empatia;
- Escuta ativa;
- Adaptabilidade;
- Resiliência;
- Colaboratividade;
- Orientação à dados;
- Gestão do tempo;
- Utilizar os feedbacks para aplicar melhorias;
- Comprometimento.
Como a equipe de vendas lida diretamente com o público — o que nem sempre é uma tarefa fácil —, uma capacitação de vendas focada em soft skills também pode ser um ótimo investimento para melhorar a relação com o cliente.
Tudo certo sobre treinamento de vendas?
Como vimos ao longo do texto, o treinamento de vendas é um investimento que retorna como satisfação dos clientes e lucro para os seu negócio. Por isso, é uma estratégia essencial para ajudar uma empresa a crescer.
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