Treinamento de vendas: como potencializar sua equipe e melhorar seus resultados?

Por: Fernanda Belo

Na imagem, vemos um grupo de pessoas participando de um treinamento de vendas

Treinamento de vendas é a ação que busca capacitar e desenvolver habilidades técnicas e comportamentais da equipe comercial. Essa estratégia apoia os vendedores a estarem mais preparados para abordar o cliente desde a prospecção até o fechamento de negócio. 


Investir em conhecimento nunca é demais, por isso, para que o seu negócio continue crescendo e conquistando clientes, a sua equipe comercial precisa estar sempre um passo à frente. Nesse sentido, um treinamento de vendas pode ser uma estratégia muito positiva para entender o mercado e aumentar as vendas.

Engana-se quem pensa que apenas ter uma boa comunicação e a famosa “lábia” fecha vendas. Isso pode até ajudar, mas é necessário desenvolver habilidades técnicas e também comportamentais para alcançar melhores resultados.

Pensando nisso, neste artigo vamos falar sobre treinamento de vendas, quais escolher para o seu negócio e porque é importante investir na sua equipe de vendas se você quer atrair clientes qualificados e aumentar o seu faturamento.

Quer saber mais? Pegue seu bloco de notas e continue a leitura! Vamos lá? 📝

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O que é treinamento de vendas?

Treinamento de vendas é a ação que busca capacitar e desenvolver habilidades técnicas e comportamentais da equipe comercial. Essa estratégia apoia os vendedores a estarem mais preparados desde a prospecção de clientes até o fechamento de negócio. Por isso, é uma atividade para alavancar os resultados da sua área de vendas.

Por isso, é importante que como responsável pela empresa você acompanhe o desempenho da sua equipe e saiba quais são os pontos fortes, mas, principalmente, o que precisa melhorar.

A partir disso, você consegue buscar por metodologias e ferramentas para apoiar e desenvolver o seu time de vendas e aumentar suas vendas. Os treinamentos podem expandir competências técnicas, culturais ou atitudinais como confiança, foco e disciplina.

Por que é importante ter um treinamento de vendas?

O treinamento em vendas é, não só uma ação estratégica para potencializar seus resultados, como uma forma de motivar e reter seus vendedores.

Afinal, você está investindo na sua equipe e oferecendo algo extremamente valioso para o desenvolvimento profissional e pessoal de cada colaborador: conhecimento.

Costumamos dizer que a área de vendas é o coração da empresa. Ela é a linha de frente e que lida, diretamente, com os clientes e é responsável por subsidiar os principais resultados do negócio.

Por isso, com o apoio do marketing, o time comercial deve estar preparado para abordar os consumidores e uma excelente experiência de compra desde a captação até o pós-venda.

Uma equipe é feita de pessoas. Pessoas com sonhos, aspirações, medos e anseios. Para que a sua empresa consiga evoluir, você precisa levar os seus colaboradores junto e fazer com que eles tenham sentimento de dono.

Quando os vendedores percebem que você está, de fato, preocupado com o progresso e conquistas de cada um, eles ficam ainda mais motivados e tendem a ter uma produtividade maior. E, assim, todos ganham

Dessa forma, treinamentos de vendas é um investimento e não um gasto. Por mais que às vezes esse retorno demora um pouco para acontecer, aos poucos você vai notar mais maturidade do time, agilidade na aquisição de novos clientes e, claro, aumento da receita.

Como criar um treinamento de vendas?

Agora que você já sabe o que é um treinamento de vendas e porque é importante investir neles para capacitar a sua equipe, chegou a hora de colocar a mão na massa.

Confira o passo a passo para planejar o seu primeiro treinamento:

Mapeia as necessidades do time

O primeiro passo é observar quais são as necessidades do seu time de vendas e o que é mais urgente para você priorizar.

  • Analise os relatórios de vendas;
  • Revisite o seu documento de personas — personagens semi fictícios que representam o seu cliente ideal;
  • Converse com os seus vendedores para entender quais gargalos podem estar acontecendo e o que eles sentem que precisam de mais apoio;
  • Insira o time de marketing nas rotinas comerciais para gerar mais insights.

Em seguida, reúna todas as informações e busque por palestrantes, ferramentas ou treinamentos de vendas que podem suprir as demandas da equipe e dar um gás na sua estratégia.

💡 Saiba mais: Técnicas de vendas: como conquistar mais clientes

Entenda o objetivo do treinamento

Agora que você já identificou quais as necessidade do seu time de vendas, defina quais metas deseja alcançar com esse treinamento. Além disso, trace objetivos a curto, médio e longo prazo que gostaria de atingir.

  • Estruturar melhor o seu funil de vendas;
  • Diminuir o ciclo de vendas do seu produto ou serviço;
  • Aumentar a taxa de conversão;
  • Integrar mais os times de marketing e vendas;
  • Definir uma estratégia de qualificação de leads em MQL e SLQ;
  • Reduzir a taxa de churn e de bounce rate.

Lembre-se: ao definir objetivos é importante também colocar prazos para alcançá-los.

Separe o orçamento

Como já falamos, treinar e preparar a sua equipe é um investimento e não gasto. Porém, você precisa encontrar uma solução que caiba no seu bolso e que, de fato, vá mover a régua do seu negócio.

Para isso, separe um valor que você está disposto a investir para desenvolver as habilidade técnicas e comportamentais mapeadas no tópico anterior e veja quais opções do mercado se encaixam melhor no seu objetivo e orçamento.

Defina o formato

Assim que você define os objetivos e identifica as necessidades do seus vendedores, você precisa entender qual o melhor formato para criar o seu treinamento de vendas.

Não existe o modelo certo, existe aquele que vai funcionar para a sua equipe. Por isso, leve em consideração o perfil do seu time e como você acredita que o curso será melhor aproveitado. Você pode escolher entre:

  • Palestras presenciais ou online;
  • Cursos presenciais dentro ou fora da empresa;
  • Webinars;
  • Cursos dinâmicos que permitem personalização do formato;
  • Cursos online ao vivo ou gravados;
  • Treinamentos de um dia só ou de mais dias.

Escolha a empresa de treinamento

Agora é a hora de definir qual solução mais se encaixa às necessidades do seu time e que caiba no orçamento.

Busque por empresas ou palestrantes do seu nicho de mercado e que vão maximizar o potencial da sua equipe e agregar mais conhecimento para alavancar seus resultados.

Peça cases de sucesso dessa empresa ou convidado, entenda qual metodologia usam e se, realmente, tem tudo o que você precisa.

Além disso, caso você não tenha um orçamento no momento, escolher pessoas internas para dar workshops e cursos também é uma ótima opção para começar.

15 treinamentos de vendas para o seu negócio

Está na dúvida de qual treinamento de vendas escolher para o seu time comercial? Fique tranquilo, listamos os 15 mais comuns no mercado e que podem te ajudar nessa decisão. Confira:

1. Prospecção de clientes

A captação de clientes é a primeira etapa do ciclo de vendas de um produto ou serviço. Para conquistar sucesso nessa fase, é importante que você tenha clareza de quem é o seu público-alvo para conseguir desenvolver estratégias para atraí-lo.

Além disso, é importante que desenhe a sua buyer persona e mapeie junto com tipo de marketing ações de conteúdo, SEO e mídia paga para prospectar mais leads.

2. Como usar o CRM

Saber usar o CRM a seu favor pode fazer toda a diferença no dia a dia da sua equipe de vendas.

Além de otimizar o tempo e aumentar a produtividade dos vendedores, ele gerencia todas as interações entre cliente e empresa e fornece dados para tomar decisões mais assertivas para o negócio.

💡 Saiba mais: CRM para ecommerce: o que é e como usar em seu negócio?

3. Apresentação de vendas

Saber a forma mais efetiva de apresentar o seu produto ou serviço é essencial para fechar bons negócios.

É preciso que seu time comercial tenha informações sobre a jornada daquele cliente, além de uma comunicação direta, sincera e empática.

Essa é hora de mostrar porque a sua empresa é autoridade no segmento e a melhor solução para resolver as dores do consumidor.

4. Técnicas de negociação

As técnicas de negociação são extremamente importantes para você conseguir fechar vendas com mais praticidade e agilidade.

Além disso, são elas que vão te salvar na hora de finalizar uma compra mais complexa e que demanda mais tempo, conhecimento e esforço do seu time.

Ter uma postura correta para conduzir a conversa, saber oferecer descontos atrativos, mas que ao mesmo tempo são saudáveis para o negócio são táticas fundamentais na hora para conduzir o cliente a decidir pela sua empresa.

💡 Saiba mais: Como oferecer cupom de desconto para aumentar as vendas?

5. Storytelling de vendas

O Storytelling nada mais é que contar histórias envolventes e que, no contexto de negócios, buscam engajar o cliente para ter sua atenção e conduzi-lo no funil de vendas.

Quando você tem estratégia de Storytelling, você faz com que o seus potenciais consumidores se envolvam mais com o seu negócio e lembrem da sua marca durante todo o processo de compra.

6. Gatilhos mentais

Saber utilizar os gatilhos mentais pode ser um fator determinante na hora de fechar uma venda.

Eles funcionam de forma automática e ajudam a estimular o cérebro e influenciam a tomada de decisão. Eles podem ser ativados por meio da visão, audição, tato, olfato ou paladar.

💡 Saiba mais: Gatilhos mentais: como usá-los para gerar vendas?

8. Follow up em vendas

Acompanhar o andamento do seu funil de vendas é fundamental para obter dados estratégicos para abordar os clientes.

Por isso, manter um follow up contínuo e no canal de comunicação certo ajuda a ter mais clareza sobre o momento de compra do lead. Além disso, consegue educá-lo com conteúdos cada vez mais personalizados e adequados para cada estágio da jornada.

9. Fluxo de cadência

Um fluxo de cadência nada mais é que a sequência de abordagens que um vendedor faz para conseguir converter um prospect em lead e lead em cliente.

Esses contatos são feitos, normalmente, por meio de e-mail marketing e variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra.

Por isso, é importante que você saiba o momento certo de ofertar conteúdos, ou melhor, quais materiais entregar que serão relevantes e vão movimentar o lead na jornada de compra.

💡 Saiba mais: Estratégia de e-mail marketing: 3 dicas para e-commerce

10. Pré-venda

Ter uma área de pré-venda é fundamental para apoiar o processo de qualificação dos leads. Nessa etapa, você consegue abordar os potenciais clientes gerados pelo time de marketing e entender se eles estão maduros o suficiente para que um consultor os aborde.

Consegue perceber que você traz mais efetividade para funil de vendas e otimiza o tempo da sua equipe comercial? Por isso, é importante que você entenda qual a melhor forma de fazer esse filtro e diminuir o seu ciclo de vendas.

11. Pós-venda

Por mais que muitas empresas acreditem que o ciclo de vendas se encerra logo após o fechamento do contrato, é no pós-venda que você consegue mapear a satisfação do cliente e fidelizá-lo.

Prepare seu time para fornecer um bom atendimento ao cliente, estar disposto a ouvir e a solucionar possíveis problemas e solicitar feedbacks.

💡 Saiba mais: Como fidelizar clientes: 7 melhores estratégias

12. Rapport em vendas

O rapport é uma prática que busca estabelecer uma relação mais próxima com o cliente. Estar presente quando ele precisa, ter empatia e mostrar que se importa com ele.

Se a sua equipe sabe fazer um bom rapport, metade do caminho está andando. Afinal, quanto mais o lead sente confiança na empresa, mais será na hora de fechar negócio.

13. Inteligência emocional

Ter inteligência emocional é, basicamente, conhecer e gerenciar suas próprias emoções – e de quem te afeta – da forma mais positiva possível.

De acordo com um estudo da People Results, profissionais com altos níveis de inteligência emocional conseguem controlar melhor seu tempo e tarefas, aumentando em 20% sua produtividade.

Por isso, se você achava que isso era besteira e não valia a pena investir em capacitar emocionalmente sua equipe, saiba que já existem pesquisas que apontam uma relação positiva entre inteligência emocional e aumento de vendas.

14. Hard skills em vendas

Hard skills são habilidades técnicas que todo vendedor precisa ter para conseguir vender um produto. Veja algumas:

  • Conhecimento sobre o seu produto ou serviço;
  • Fazer prospecção ativa, se precisar;
  • Saber contornar as objeções na hora de negociar;
  • Ter uma boa comunicação escrita e oral;
  • Utilizar o CRM para gerar mais vendas;
  • Saber usar as redes sociais como apoio a sua estratégia de vendas;
  • Conhecer técnicas de vendas como de persuasão e negociação.

Se o seu time comercial não possui esses hard skills, este é o primeiro treinamento de vendas que você deve fazer.

15. Soft skills em vendas

Engana-se quem acha que só as hard skills são importantes, as soft skills estão sendo cada vez mais valorizadas e requisitadas nas empresas.

Elas estão mais ligadas ao comportamento e a personalidade de cada vendedor. Veja algumas delas:

  • Empatia;
  • Escuta ativa;
  • Adaptabilidade;
  • Resiliência;
  • Colaboratividade;
  • Orientação à dados;
  • Gestão do tempo;
  • Utilizar os feedbacks para aplicar melhorias;
  • Comprometimento.
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Resumo

Como vimos ao longo do texto, realizar treinamento de vendas é uma estratégia muito positiva para ajudar uma empresa a crescer. Dessa forma, esperamos que as nossas dicas sobre o assunto ajudem o seu negócio a potencializar suas vendas e levar o seu time comercial ao próximo nível.

Antes de ir embora, confira um resumo sobre este artigo:

O que é treinamento de vendas?

Treinamento de vendas é a ação que busca capacitar e desenvolver habilidades técnicas e comportamentais da equipe comercial. Essa estratégia apoia os vendedores a estarem mais preparados desde a prospecção de clientes até o fechamento de negócio. Por isso, é uma atividade para alavancar os resultados da sua área de vendas.

Por que é importante ter um treinamento de vendas?

O treinamento em vendas é, não só uma ação estratégica para potencializar seus resultados, como uma forma de motivar e reter seus vendedores.

Afinal, você está investindo na sua equipe e oferecendo algo extremamente valioso para o desenvolvimento profissional e pessoal de cada colaborador: conhecimento.

Como criar um treinamento de vendas?

  • Mapeia as necessidades do time
  • Entenda o objetivo do treinamento
  • Defina o formato
  • Escolha a empresa de treinamento

15 treinamentos de vendas para o seu negócio

  1. Prospecção de clientes
  2. Como usar o CRM
  3. Apresentação de vendas
  4. Técnicas de negociação
  5. Storytelling
  6. Gatilhos mentais
  7. Como vender pelo WhatsApp
  8. Follow up em vendas
  9. Fluxo de cadência
  10. Pré-venda
  11. Pós-venda
  12. Rapport em vendas
  13. Inteligência emocional
  14. Hard skills em vendas
  15. Soft skills em vendas

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