Aprenda como ser um bom vendedor e aumentar os seus resultados

Por: Victoria Salemi

Imagem mostrando um homem realizando uma venda a um casal, representando como ser um bom vendedor.

Há quem acredite que ser um bom vendedor é um talento que nasce com as pessoas. Contudo, essa ideia não poderia estar mais errada. Pode ser que algumas personalidades tenham vantagem na hora de vender, mas qualquer pessoa com o direcionamento correto e vontade de aprender pode descobrir como ser um bom vendedor.

A arte de vender é baseada em muitas técnicas que vão desde a comunicação e a vestimenta, até o acompanhamento depois que a venda já foi fechada. Em cada etapa desse processo, é possível aprender mais e se desenvolver para aumentar os seus resultados.

Neste artigo, veja sete dicas para ser um bom vendedor e quatro características essenciais para quem quer se desenvolver ainda mais no setor comercial. 🧐

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1. Conheça seu produto

Conhecer o produto é um passo muito importante para se tornar um bom vendedor. O comportamento dos clientes hoje é bastante diferente do que já foi há algum tempo. Tão importante quanto o preço é entender tudo sobre o produto, desde as funcionalidades mais básicas até as mais avançadas.

Por isso, não adianta tentar vender algo que você não conhece e esperar que os clientes acreditem no que você está dizendo. É fundamental saber tudo sobre o item, especialmente para ter a resposta na ponta da língua caso seja perguntado pelo consumidor.

Nesse processo, saiba também o que diferencia o seu produto da concorrência. Isso, além de demonstrar preparo e convicção, também mostra bastante profissionalismo. Além do mais, contribui para que o consumidor confie mais em você, aumentando as chances de fechar a venda.

2. Estude seu cliente

Além de conhecer o produto, é fundamental conhecer a pessoa que se interessa por ele. Por isso, é também fundamental conhecer melhor o seu público-alvo.

Uma boa forma de entender o perfil de quem se interesse pelo produto que você vende é desenvolvendo uma buyer persona. A persona é um personagem fictício, que deve ter nome, profissão, preferências, estilo de vida e todo um contexto construído a partir do perfil de pessoas que já compraram na sua loja.

Esse personagem é construído a partir da análise de dados que demonstram as preferências do consumidor, mas, também pode ser complementado com entrevistas feitas diretamente a quem já comprou na sua loja. O importante é tentar ser bastante preciso. Com esse perfil montado, você terá uma ideia mais clara de quem é o seu cliente.

💡 Saiba mais: Persona: o que é e como criar uma para o seu negócio?

3. Procure aprender sempre

Um outro artifício que pode te ajudar a ser um bom vendedor é sempre buscar se desenvolver e aprender novas técnicas de vendas. Esse mercado é bastante estudado por cientistas e pesquisadores especializados em comportamento humano. Todos os anos, novos estudos surgem para explicar por que as pessoas compram, como fazer isso e como conseguir convencê-las de que o seu produto é o melhor.

Por isso, manter-se atualizado com essas descobertas é fundamental. Siga pessoas que te inspiram e que estão sempre postando novidades e formas diferentes de fazer o trabalho. O LinkedIn é uma ótima rede para isso. Conecte-se com esses profissionais e, talvez, convide-os para bater um papo e tire suas dúvidas. Existem várias pessoas dispostas a ensinar, basta chegar até elas.

4. Use um CRM

O CRM é uma ferramenta essencial para um bom vendedor. CRM é sigla para Customer Relationship Management, que pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Trata-se de um tipo de software focado na organização de contatos, sejam eles clientes ou apenas pessoas interessadas no produto.

Com um bom CRM, é possível ter todos os contatos organizados, além de deixar salvo o histórico de contatos com cada pessoa, tornando mais fácil lembrar de conversas anteriores. Ferramentas mais robustas salvam inclusive os e-mails enviados para cada pessoa, conversas por telefone e via chat.

💡 Saiba mais: CRM para ecommerce: o que é e como usar em seu negócio?

5. Faça follow-up

O follow-up, no mundo das vendas, quer dizer acompanhar o cliente em potencial até que ele tome uma decisão. Em compras muito grandes e em transações B2B, o cliente dificilmente vai fechar a compra depois do primeiro contato.

Por isso, um bom vendedor deve sempre acompanhar o processo de decisão daquela pessoa. Nesse caminho, você pode acabar dizendo a coisa certa, na hora certa, e fechar a venda antes do esperado, diminuindo o ciclo de venda e potencializando os resultados.

Para fazer um bom follow-up você deve se planejar. Entenda qual o melhor momento para fazer o primeiro contato, a frequência que ele será feito novamente e o melhor canal para isso – e-mail, telefone, etc. Busque sempre entregar algo interessante para o cliente sempre que falar com ele – pode ser um material que o ajude a decidir ou um cupom novo que foi lançado recentemente.

Mesmo quando o cliente opta pela concorrência, você ainda pode investir em um follow-up para saber se ele está satisfeito com o contrato que fechou. Em alguns casos, um serviço mal executado na concorrência pode ser uma brecha para captá-lo para a sua empresa.

6. Invista no pós-venda

Ao lado do follow-up, há o pós-venda. Depois de tudo feito, negócio fechado, muitos vendedores esquecem completamente daquele cliente. Sabe toda aquela atenção que foi dada durante o período de compra? Ela não pode desaparecer pois, caso contrário, o consumidor pode se sentir abandonado e até mesmo usado.

Por isso, tenha uma estratégia de comunicação também no pós-venda. Verifique se tudo foi entregue como combinado, se há algum problema e se disponha a se comunicar sempre que possível. É claro, isso vai consumir uma parte do seu tempo, mas garanto que vai valer a pena e colaborar com a fidelização de clientes.

💡 Saiba mais: Pós-venda: o que é e como fazer para fidelizar clientes

7. Tenha relatórios periódicos

É difícil entender o que está dando certo ou não em uma estratégia sem analisar dados concretos daquela ação. Por isso, para ser um bom vendedor, é muito importante também ter relatórios periódicos sobre como estão seus resultados.

Com eles, você pode ver em números o que tem sido proveitoso, e o que pode precisar de melhorias. E, além de resultados de número de vendas e ticket médio, é interessante verificar também dados de satisfação e realizar consultas sobre a qualidade do atendimento.

Se possível, tenha como prática sempre conversar com os clientes sobre o atendimento prestado, o que viram de mais positivo e se eles têm alguma crítica. Esse contato mais direto pode ser uma ótima fonte de aprendizado.

💡 Saiba mais: Guia completo para gerar a sua primeira venda online

Quais são as características de um bom vendedor?

Agora que você conhece as principais dicas para se tornar um bom vendedor, que tal conferir algumas características?

Empatia

Uma característica fundamental dos bons vendedores é a empatia. Qualquer produto é desenvolvido para resolver o problema de outra pessoa. Com a empatia, você consegue se colocar no lugar do cliente que vive aquela dor.

Com essa técnica, o vendedor se torna capaz de perceber quais os atributos mais importantes daquele item na perspectiva de quem compra. Assim, é mais fácil mencionar a coisa certa que fará o cliente fechar a compra.

Saber ouvir

É muito comum que as equipes de venda trabalhem com um script, isto é, uma seleção de frases e falas que devem ser ditas a cada pessoa interessada no produto. Essa estratégia é interessante para manter um discurso alinhado em toda a equipe. Contudo, a realidade de cada pessoa é muito diferente e nem tudo será previsto neste material.

Por isso, um bom vendedor deve saber ouvir o que o cliente está dizendo e apresentar propostas que façam sentido para a realidade dele. Com a capacidade de escuta, fica mais fácil adaptar o discurso e dizer a mesma coisa mas de uma forma que faça mais sentido para cada pessoa individualmente.

Ser organizado

Ser um bom vendedor e desorganização são coisas que não combinam. Para ter sucesso nessa profissão, é preciso sempre estar atento a prazos e e-mails, estudar as novidades do mercado e manter uma rotina de atendimento. Por isso, a organização é fundamental.

Entregar valor

Um problema muito comum de vendedores é conversar com um lead apenas tentando vender o tempo todo. Em uma relação de compra, existem diversos outros fatores envolvidos, como confiança, bem-estar e atenção. Para além de tentar fechar o negócio, bons vendedores buscam criar uma relação com aquele cliente em potencial.

A partir dessa relação, fica mais fácil fazer uma abordagem de venda de forma orgânica, sem parecer forçado. A habilidade de saber ouvir conta muito também para essa entrega de valor na comunicação.

Resumo

Um bom vendedor não é uma pessoa que nasceu com esse dom, mas alguém que aprendeu as melhores técnicas e práticas de convencimento para realizar o seu trabalho de forma exemplar. Neste artigo, você pode ver algumas dicas a respeito desse processo. Confira um resumo:

Aprenda como ser um bom vendedor e aumentar seus resultados

  • Conheça o seu produto
  • Estude seu cliente
  • Procure aprender sempre
  • Faça follow-up
  • Invista no pós-venda
  • Tenha relatórios periódicos

Quais são as características de um bom vendedor?

  • Ter empatia
  • Saber ouvir
  • Entregar valor

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