O que são técnicas de negociação e para que servem? [guia]
Pontos principais do artigo:
- Técnicas de negociação são estratégias e habilidades usadas para chegar a acordos mutuamente benéficos;
- Elas servem para resolver conflitos, fechar negócios, obter vantagens e manter relacionamentos profissionais;
- Incluem empatia, comunicação eficaz, planejamento e controle de concessões, entre outras habilidades;
- As técnicas de negociação são essenciais em negócios, relações interpessoais e tomada de decisões para alcançar resultados desejados.
Se você tem uma loja virtual, certamente conhecer mais sobre técnicas de negociação pode ser benéfico para a sua empresa. Isso porque essa estratégia te ajuda a entender se você está tomando a melhor decisão em uma proposta de venda.
Nesse contexto, se você quer entender mais sobre o assunto a fim de aumentar as vendas do seu negócio, continue a leitura do texto! Vamos lá?
O que são técnicas de negociação?
Técnicas de negociação são estratégias baseadas no comportamento humano que potencializam a interação e chegada em um consenso entre as partes.
Normalmente, essa estratégia é baseada em gatilhos mentais, que ajudam o negociador a lidar melhor com uma contraparte difícil ou inflexível.
Essas técnicas podem ser desde coisas simples, como pensar positivo e não elevar o tom de voz, até questões mais complexas, como um roteiro a ser seguido ou utilizar gatilhos mentais específicos em uma sequência pré-determinada.
O fato é: cada lado de uma negociação tem seu interesse. Portanto, entrar em um consenso é sempre um desafio e pode ser bem estressante. Sendo assim, as técnicas de negociação são necessárias.
Para que servem as técnicas de negociação?
Técnicas de negociação servem para conferir a você um poder maior em uma negociação.
De modo geral, essa estratégia também ajuda o empreendedor a garantir que ele obtenha maior sucesso em uma conversa ou fechamento de um negócio.
Por fim, as técnicas de negociação também servem para estabelecer uma comunicação clara e construir relações sólidas e saudáveis com parceiros e potenciais clientes, aumentando a sua credibilidade como profissional e/ou a credibilidade da sua marca.
💡Saiba mais: Como ter sucesso com as vendas?
9 técnicas de negociação para conquistar clientes
Conheça, a seguir, nove técnicas de negociação para ter sucesso:
1. Sugira um benefício mútuo
Nas negociações comerciais e acordos privados, poucas coisas são definidas em pedra. Quando os dois negociadores estão totalmente dedicados a encontrar um terreno comum, eles podem usar a técnica de negociação do benefício mútuo para encontrar um acordo no meio-termo.
Se você não conseguir negociar uma mercadoria pelo preço sugerido, talvez talvez você possa obter melhores condições de pagamento ou mais serviços pelo mesmo preço. De qualquer forma, aqui, as compensações são o que você deve buscar.
2. Faça perguntas abertas
Descubra como ambas as partes podem vencer fazendo perguntas abertas. Ao simplesmente fazer questionamentos hipotéticos, você pode entender melhor a posição da outra parte e propor melhores negociações. Por exemplo:
- E se dobrarmos a quantidade? Você consideraria nos oferecer um desconto?
- E se comprarmos uma garantia estendida? Você consideraria nos oferecer suporte no local?
- E se permitirmos que você forneça o material? Você pode nos oferecer uma garantia de qualidade?
3. Ofereça variações de perguntas hipotéticas
Se você está recebendo as perguntas que citamos no tópico anterior, as técnicas de negociação a seguir oferecem uma saída. Responda com outra pergunta para ver onde sua contraparte está indo e saber como lidar com isso. Como:
- Você consideraria ações de qual grau/profundidade?
- O modelo anterior seria aceitável?
- E se mudarmos o escopo do trabalho?
- Quais são suas limitações?
Independentemente de como você opta por defender seus interesses, saiba que nunca deve responder a uma pergunta hipotética imediatamente. Reserve um tempo para pensar e certifique-se de que sua resposta de variações hipotéticas não leve a um buraco sem saída.
4. Entenda os pontos de pressão
Você se curva às suas pressões. Quer você seja um gerente de compras com um orçamento apertado, é aquele que tem que se reportar a seu chefe para novas aquisições ou esteja procurando comprar uma casa maior para sua família, você tem certas pressões para manter em mente.
Agora coloque-se no lugar da outra parte. Quais são as pressões dela? O que ela precisa? Compreender as pressões centrais de sua contraparte é vital. Dessa forma, você fará um negócio melhor para você e para eles.
Em outras palavras, forneça algo que realmente solucionará o problema do cliente, ao mesmo passo que garantirá um bom negócio para você.
5. Seja honesto
Digamos que você esteja reformulando o seu site de vendas e tenha um orçamento de R$ 10.000, mas um programador te envia um orçamento de R$ 15.000. Talvez você possa encontrar um pouco de dinheiro extra, mas não está realmente disposto a gastar mais.
Portanto, informe ao seu provedor de serviços que R$ 10.000 é tudo o que você pode pagar. Eles podem aceitar a sua oferta ou indicar outros caminhos. Quanto mais apertado o orçamento, mais necessário ser honesto é importante.
6. Quebre impasses
Existem muitos motivos para o impasse. Normalmente, é porque as partes não encontraram uma zona de acordo mutuamente benéfica.
No entanto, existem inúmeras maneiras de quebrar um impasse. Aqui estão alguns exemplos:
- Mude os negociadores, seja o líder da equipe ou toda a equipe;
- Chame um mediador de conflitos;
- Altere a escala de tempo do contrato;
- Mude a forma e/ou o fluxo dos pagamentos.
Perceba que todas essas dicas estão inclinadas a oferecer uma outra perspectiva para a outra parte. Em algumas situações, um recomeço limpo é tudo que você precisa para fechar um acordo que valha a pena.
7. Estabeleça prazos de trabalho
Os prazos são poderosos, já que forçam uma ação. Ou seja, datas pré-estabelecidas obrigam as pessoas a fazer uma escolha rápida.
Nesse sentido, a fazer uma proposta, tente colocar uma data de validade para o aceite e veja como a outra parte reagirá.
8. Use a técnica do “pegar ou largar”
Existem alguns lugares onde pegar ou largar não é uma alternativa, como nas negociações trabalhistas.
O pegar ou largar deve ser evitado sempre que essa estratégia de negociação puder causar um impasse ou um relacionamento ruim. Porque se você não está disposto a se afastar dessa negociação para sempre, ou simplesmente não pode, pegar ou largar não vai funcionar.
No entanto, a tática funciona em vários casos, sendo dois exemplos:
- Quando a outra parte não pode se dar ao luxo de sair;
- Quando você deseja desencorajar negociações futuras ou está vendendo com prejuízo.
9. Conheça a técnica de negociação iceberg
O iceberg representa as necessidades, desejos e motivadores de sua contraparte na negociação. Embora você possa ver prontamente algumas dessas necessidades, a maioria delas assoma silenciosamente sob a superfície.
Se você não estiver ciente dessas necessidades ocultas e deixar de oferecer benefícios satisfatórios para atendê-las, será muito mais difícil chegar a um acordo aceitável.
Existem algumas constantes que devem ser consideradas:
- As pessoas querem ser percebidas como competentes;
- Eles querem ser ouvidos;
- Eles querem ser livres para escolher;
- Eles querem manter seus empregos e posições;
- Eles querem ser tratados com honra;
- Eles se preocupam com seus relacionamentos.
Por isso, considere os pontos acima ao fazer uma negociação. Assim, você terá mais chances de conquistar os consumidores para o seu negócio digital.
Tudo certo sobre as técnicas de negociação?
Agora, você já conhece bem o que são e quais são as principais técnicas de negociação. Elas são importantes para aumentar as vendas de qualquer negócio.
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