10 técnicas de negociação para aumentar as suas vendas

Por: Victoria Salemi

Na imagem, pessoas estão estendendo a mão a fim de fechar um negócio

Seja você um dono de uma loja virtual ou simplesmente um consumidor em busca de melhores resultados em compras, certamente conhecer mais sobre técnicas de negociação pode ser benéfico para você. Isso porque essa estratégia te ajuda a entender se você está tomando a melhor decisão ou mesmo “saindo por cima” em uma proposta de venda.

Nesse contexto, se você quer entender mais sobre o assunto a fim de aumentar as vendas do seu negócio ou, eventualmente, conseguir fechar negócios com mais confiança, continue a leitura do texto de hoje!

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O que são técnicas de negociação?

Técnicas de negociação são estratégias baseadas no comportamento humano que potencializam a interação e chegada em um consenso entre as partes. Normalmente, as técnicas de negociação são baseadas em gatilhos mentais, que ajudam o negociador a lidar melhor com uma contraparte difícil ou inflexível. Afinal, isso é algo muito presente no mercado.

Essas estratégias podem ser desde coisas simples como pensar positivo e não elevar o tom de voz, até questões mais complexas, como um roteiro a ser seguido ou utilizar gatilhos mentais específicos em uma sequência pré-determinada. Fato é: cada lado de uma negociação possui seu interesse e entrar em um consenso é sempre um desafio e pode ser bem estressante. Sendo assim, as técnicas de negociação são necessárias.

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Para que servem as técnicas de negociação?

Técnicas de negociação servem para conferir a você um poder maior em uma negociação.

De modo geral, as técnicas de negociação servem também para te proteger de pessoas mal intencionadas e garantir que você obtenha maior sucesso em uma conversa ou fechamento de um negócio. Isso porque, em poder desse conhecimento, você consegue identificar melhor quando alguém está tentando te manipular.

Por fim, as técnicas de negociação também te ajudam a estabelecer uma comunicação clara e construir relações sólidas e saudáveis com parceiros e potenciais clientes, aumentando sua credibilidade como profissional e/ou a credibilidade da sua marca, se este for o seu caso.

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10 técnicas de negociação para impulsionar as suas vendas

Bem, agora que você sabe o que são técnicas de negociação e para qual finalidade elas podem ser úteis, que tal conhecer algumas das principais estratégias do mercado para vender mais? Confira abaixo:

1. Benefício mútuo

Nas negociações comerciais e acordos privados, poucas coisas são definidas em pedra. Quando os dois negociadores estão totalmente dedicados a encontrar um terreno comum, eles podem usar a técnica de negociação do benefício mútuo para encontrar um acordo no meio-termo.

Se você não conseguir um preço mais alto, talvez possa convencer sua contraparte a mudar o escopo do trabalho; ou fazer especificações, divisão de trabalho ou compensações de controle de qualidade.

Ou vice-versa, se você não conseguir convencer a outra parte a lhe oferecer um custo melhor, talvez você possa obter melhores condições de pagamento ou mais serviços pelo mesmo preço. De qualquer forma, aqui, as compensações são o que você deve buscar.

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2. O que você está disposto a negociar?

Descubra como ambas as partes podem vencer fazendo perguntas abertas. Ao simplesmente perguntar “e se?” e “você consideraria”, você pode entender melhor a posição da outra parte. A partir daí, você pode construir acordos mais fortes. Por exemplo:

  • E se dobrarmos a quantidade? Você consideraria nos oferecer um desconto?
  • E se comprarmos uma garantia estendida? Você consideraria nos oferecer suporte no local?
  • E se permitirmos que você forneça o material? Você pode nos oferecer uma garantia de qualidade?

Um último conselho: não se apresse em fazer as duas perguntas ao mesmo tempo. Permita que sua contraparte responda seriamente à primeira pergunta — é possível que eles possam lhe oferecer um negócio melhor do que você tinha em mente. Deixe as perguntas de fechamento para depois, se elas não oferecerem uma compensação satisfatória.

3. Variações hipotéticas

Se você está recebendo as perguntas que citamos no tópico anterior, as técnicas de negociação a seguir oferecem uma saída. Responda com outra pergunta para ver onde sua contraparte está indo e saber como lidar com isso. Como:

  • Você consideraria ações de qual grau/profundidade?
  • O modelo anterior seria aceitável?
  • “E se” mudarmos o escopo do trabalho?
  • Quais são suas limitações?

Independentemente de como você opta por defender seus interesses, saiba que nunca deve responder a uma pergunta hipotética imediatamente. Reserve um tempo para pensar e certifique-se de que sua resposta de variações hipotéticas não leve a um buraco sem saída.

4. Pontos de pressão

Você se curva às suas pressões. Quer você seja um gerente de compras com um orçamento apertado, ou tenha que se reportar a seu chefe para novas aquisições, ou esteja procurando comprar uma casa maior para sua família, você tem certas pressões para manter em mente.

Agora coloque-se no lugar da outra parte. Quais são as pressões dela? O que ela precisa? Compreender as pressões centrais de sua contraparte é vital. Dessa forma, você fará um negócio melhor para você e para eles. Em outras palavras, forneça algo que realmente solucionará o problema do cliente, ao mesmo passo que garantirá um bom negócio para você.

5. Expectativas e realidade

Um experimento mostrou que quando as pessoas foram informadas para esperar valor X de uma negociação, elas obtiveram cerca de valor X. Nas mesmas condições, as pessoas que esperavam receber X/2 receberam cerca de X/2.

Isso mostra que a expectativa e a realização estão intimamente relacionadas. Por isso, é sempre bom se manter positivo e focar em negócios que sejam bons para você e para a sua marca. Então, o que você espera obter da sua próxima negociação?

6. Bogey

O Bogey está, em essência, dizendo, “Isso é tudo que eu tenho!”. Digamos que você esteja reformando sua casa e tenha um orçamento de R$10.000, mas o vendedor local lhe envia uma oferta de R$15.000. Talvez você possa encontrar um pouco de dinheiro extra, mas não está realmente disposto a gastar mais.

Portanto, informe ao seu provedor de serviços que R$10.000 é tudo o que você pode pagar. Eles aceitarão sua oferta ou informarão o que pode ser feito com o seu dinheiro. Enquanto isso, você aprenderá muito sobre móveis, tratamentos de parede e luminárias, o que o ajudará a tomar uma decisão informada. Quanto mais apertado o orçamento, mais necessário o Bogey se torna.

7. Quebrando um impasse

Existem muitos motivos para o impasse. Normalmente é porque as partes não encontraram uma zona de acordo mutuamente benéfica. Existem inúmeras maneiras de quebrar um impasse — aqui estão algumas:

  • Mude os negociadores, seja o líder da equipe ou toda a equipe.
  • Chame um mediador.
  • Altere a escala de tempo do contrato.
  • Mude a forma e/ou o fluxo dos pagamentos.

Perceba que todas essas dicas estão inclinadas a oferecer uma outra perspectiva para sua contraparte. Em algumas situações, um recomeço limpo é tudo que você precisa para fechar um acordo que valha a pena.

8. Prazos de trabalho

Os prazos são poderosos porque forçam a ação. Comprar presentes de Natal, pegar o ônibus e chegar ao trabalho são apenas alguns exemplos que ilustram como as pessoas se comportam quando confrontadas com a pressão do tempo.

Os prazos obrigam as pessoas a escolher um ou outro. A ameaça implícita de um prazo final é que a falta de ação tem consequências imprevisíveis. No entanto, você nunca pode ter certeza de que o prazo de uma negociação é real, portanto, tenha cuidado com eles. Ao fazer uma proposta, tente colocar uma data de validade para ela e veja como a outra parte reagirá.

Ao mesmo tempo, saiba que os prazos são tão reais quanto o observador acredita que sejam. Portanto, teste os prazos de outras pessoas, mas defina o seu próprio.

9. Pegar ou largar

Existem alguns lugares onde pegar ou largar não é uma alternativa, como nas negociações trabalhistas.

O pegar ou largar deve ser evitado sempre que essa estratégia de negociação puder causar um impasse ou um relacionamento ruim. Porque se você não está disposto a se afastar dessa negociação para sempre, ou simplesmente não pode, pegar ou largar não vai funcionar.

No entanto, a tática funciona em vários casos, sendo dois exemplos:

  • Quando a outra parte não pode se dar ao luxo de sair;
  • Quando você deseja desencorajar negociações futuras ou está vendendo com prejuízo.

10. Negociação Iceberg

O iceberg representa as necessidades, desejos e motivadores de sua contraparte na negociação. Embora você possa ver prontamente algumas dessas necessidades, a maioria delas assoma silenciosamente sob a superfície.

Se você não estiver ciente dessas necessidades ocultas e deixar de oferecer benefícios satisfatórios para atendê-las, será muito mais difícil chegar a um acordo aceitável.

Existem algumas constantes que devem ser consideradas:

  • As pessoas querem ser percebidas como competentes;
  • Eles querem ser ouvidos;
  • Eles querem ser livres para escolher;
  • Eles querem manter seus empregos e posições;
  • Eles querem ser tratados com honra;
  • Eles se preocupam com seus relacionamentos.

Por isso, considere os pontos acima ao fazer uma negociação. Assim, você terá mais chances de conquistar os consumidores para o seu negócio digital.

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Resumo

Agora, você já conhece bem o que são e quais são as principais técnicas de negociação. Elas são importantes para aumentar as vendas de qualquer negócio.

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Agora, antes de encerrarmos, que tal revisar os principais pontos desse conteúdo para que você possa consolidar essas informações? Confira abaixo:

O que são técnicas de negociação?

Técnicas de negociação são estratégias baseadas no comportamento humano que potencializam a interação e chegada em um consenso entre as partes.

Para que servem as técnicas de negociação?

Técnicas de negociação servem para conferir a você um poder maior em uma negociação.

10 técnicas de negociação para impulsionar suas vendas

  1. Benefício mútuo
  2. O que você está disposto a negociar?
  3. Variações hipotéticas
  4. Pontos de pressão
  5. Expectativas e realidade
  6. Bogey
  7. Quebrando um impasse
  8. Prazos de trabalho
  9. Pegar ou largar
  10. Negociação Iceberg

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