24/07/2018

Como a psicologia explica o consumo?

psicologia do consumo

Quem nunca comprou algo por impulso, dominado por emoções e sentimentos despertados por uma propaganda, que atire a primeira pedra. Em busca de suprir necessidades intrínsecas, as carências humanas se transformam em líderes das ações.

Abraham Maslow, psicólogo americano do século XX, se consagrou exatamente por estudar tais necessidades e configurá-las hierarquicamente:

  • Fisiologia: questões primárias, como comer, dormir e ter um lar;
  • Segurança: sentir-se fisicamente protegido, além de ter estabilidade financeira, plano de saúde etc;
  • Sociabilidade: sentimento de “fazer parte de”, como inserir-se em grupos da faculdade e do trabalho;
  • Estima: perceber-se valorizado, reconhecido e respeitado;
  • Autorrealização: desenvolvimento pessoal e autonomia.

Mas o que isso tem a ver com venda e compra? Absolutamente tudo. Pois, conhecendo melhor o comportamento humano, se torna muito mais fácil entender o consumidor – estudo, este, da psicologia do consumo.

Os 5 principais gatilhos mentais

Por consequência, tal estudo possibilita o desenvolvimento de estratégias de marketing mais perspicazes, com base em mecanismos cognitivos que sustentam grande parte das nossas tomadas de decisões: os gatilhos mentais.

A seguir, você descobrirá os cinco principais estímulos psíquicos e como eles podem ser abordados na jornada de compra:

1. Escassez

Você sabia que cerca de 90% da geração Y se diz adepta à filosofia YOLO – You only live once (em português, Você só vive uma vez)? Esta referência tem total relação com o desejo de viver intensamente e, no consumo, com a necessidade de não perder oportunidades.

Levando isso em consideração, uma estratégia que geralmente surte grande efeito é divulgar baixa disponibilidade no estoque: edições limitadas, últimas unidades ou algum tipo de bônus para os X primeiros consumidores.

Tal situação causa o sentimento de “eu preciso comprar algo raro de se conseguir” e a conversão se torna certa.

2. Urgência

Vivemos a era do imediatismo: atualmente cerca de 80% dos usuários de smartphones desejam obter informações instantâneas quando fazem pesquisas online. Tudo é para “ontem” e o acesso ao mobile só facilitou esse frenesi.

Assim, bem parecido com o gatilho de escassez, o de urgência difere-se apenas por ser especificamente sobre o tempo. Quando não há prazo para se efetivar uma compra, a procrastinação pode ser um empecilho.

Para se criar esse senso de emergência, portanto, é possível usar frases de efeito ao comunicar produtos e serviços, como: “Só hoje!”, “Amanhã é o último dia”, “Esta pode ser sua última chance”. Além disso, usar um cronômetro regressivo é uma boa ideia para intensificar tal estratégia.

3. Autoridade

Relacionado a necessidade de segurança da teoria de Maslow, este gatilho refere-se a necessidade de uma marca mostrar-se confiável e, como o próprio nome já diz, autoridade diante da concorrência.

Para desenvolver esta é imagem, é essencial produzir conteúdos relevantes que discorram sobre novidades do próprio nicho. Essa informações podem ser compartilhadas tanto nas redes sociais, quanto no blog corporativo.

De acordo com uma pesquisa do Think with Google, cerca de 50% do público entrevistado prefere comprar de sites que o ajude a desenvolver seus gostos pessoais, como por dicas e tendências.

Além disso, 1 em cada 3 mulheres Millennials usa o YouTube como principal fonte de informação quando o assunto é beleza. Logo, nada melhor do que usar produções audiovisuais para cativar o público.

4. Prova social

Com a evolução das mídias, as redes sociais se tornaram grandes centros de indicações. Entre 2015 e 2017, vídeos que tinha a palavra review (em português, avaliação) no título tiveram um tempo de exibição equivalente a 50 mil anos – e isso apenas pelos dispositivos móveis.

Em vista disso, o penúltimo gatilho faz referência ao sentimento de pertencimento: desejo de “não ficar de fora” e se identificar seja com um grupo social ou, até mesmo, com um influenciador digital.

Para ativar tal estímulo, portanto, alguns artifícios são essenciais, como: depoimentos de clientes realizados, pesquisas de satisfação e comentários nas páginas dos produtos.

5. Reciprocidade

Por fim, em consonância com a necessidade de autoestima, a reciprocidade é o gatilho da gentileza e da espontaneidade. É o agrado “feito de coração” ao consumidor, que pode ser um simples brinde ou uma amostra grátis.

É o estímulo que desperta o sentimento de valorização e de reconhecimento. E, a partir disso, gera gratidão em retorno, que comumente se manifesta por meio da fidelização do cliente à marca.

Entendido?

Esperamos que, depois de ler esse blogpost, você tenha refletido um pouco mais sobre as necessidades humanas e, especialmente, as do consumidor.

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de persuasão. Se usados com ética, se tornarão a chave para o sucesso de um negócio.

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Data da última atualização: 29/08/2018


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Raquel Lisboa

Editora de conteúdo e responsável pela gestão de parcerias educacionais na Nuvem Shop. Adora comédias românticas e musicais. É licenciada em Letras e nunca dispensa a companhia de um livro. Acredita que uma xícara de chá resolve quase qualquer problema. E, como uma boa geminiana, gosta de bater papo e falar sobre diversos assuntos ao mesmo tempo (o que é notório nesta bio!).


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