O que é processo de vendas e como montar o do seu negócio?
O processo de vendas é é feito em cinco etapas: prospecção de consumidores, qualificação dos leads, apresentação do produto, venda e pós-venda. Com a sua construção, espera-se aumento da produtividade e redução do ciclo de vendas.
Você já ouviu falar sobre processo de vendas? Caso ainda não conheça, saiba que essa é uma etapa importante na sua estratégia de captação de novos clientes.
Afinal, para planejar as ações e atividades dos times envolvidos na aquisição de clientes da sua empresa, é fundamental que você conheça o caminho que o consumidor percorre e como atuar em cada estágio dessa jornada.
Por isso, neste artigo, vamos te ensinar quais são as etapas do processo de vendas indispensáveis para você monitorar e como montar para o seu negócio. Separe o bloco de notas e vamos lá? 📝
O que é processo de vendas em uma empresa?
Processo de vendas é o fluxo de atividades e ações que são realizadas pelo time comercial desde o primeiro estágio da jornada do cliente até o pós-venda.
Para ser efetivo e gerar bons resultados, ele precisa ser bem estruturado e pode ser definido em cinco etapas: prospecção de consumidores, qualificação dos leads, apresentação do produto, venda e pós-venda. Falaremos sobre cada uma delas no decorrer do conteúdo.
Para atrair clientes cada vez mais qualificados, é importantes que você crie atividades que sejam:
- Ensináveis para todas as pessoas do time;
- Escaláveis e que cresçam de forma saudável de acordo com a demanda;
- Mensuráveis, ou seja, ter metas claras para atingir;
- Previsíveis e que mantenham uma constância para criar expectativas claras de resultados;
- Adaptável de acordo com as mudanças de objetivos;
- Centrado no cliente.
Vale ressaltar que o modelo do processo de vendas pode variar de acordo com o segmento, tamanho e público-alvo da empresa. No entanto, ele é aplicável em qualquer negócio que tenha objetivos claros e deseje otimizar seu ciclo e aumentar suas vendas de maneira escalável.
Antes de entender as etapas do processo de vendas é essencial que você enxergue os benefícios que essa metodologia vai trazer para o seu negócio.
Quais são as etapas do processo de vendas?
As etapas do processo de vendas podem variar de acordo com as características do seu negócio. Mas, de forma geral, os estágios mais comuns são:
1. Prospecção
A primeira etapa do processo de vendas é a prospecção de clientes. É nessa fase que você define quem é a sua persona, ou seja, a representação do seu cliente ideal e planeja estratégias de marketing para atraí-la.
Por mais que muitas empresas ainda fazem essa captação ativamente, hoje em dia o inbound marketing tem se mostrado mais efetivo para buscar leads mais qualificados.
Dessa forma, você utiliza o marketing de conteúdo aliado a ações de SEO e mídia paga e faz com que os clientes cheguem até você.
Mas como fazer isso? Estando presente quando alguém pesquisar algo relacionado ao seu nicho de mercado. Invista em conteúdos de qualidade em seu blog e crie um relacionamento com o usuário desde o primeiro contato.
💡 Saiba mais: O que é prospecção de clientes?
2. Qualificação dos leads
O processo de qualificação de leads é um dos mais importantes do processo de vendas. Conforme você conversa com seu lead e entrega materiais relevantes para suprir as necessidades dele, mais fácil se torna a comunicação.
Além disso, quando o lead percebe que pode confiar no seu negócio, mais rápido ele caminha pelo funil de vendas e mais maduro ele estará para o seu time de vendas abordá-lo.
Por isso, esteja presente nesse processo, estruture um fluxo de nutrição com e-mails marketing de qualidade, defina quem são MQL e SQL e faça um acordo de responsabilidades entre marketing e vendas. Se possível, indicamos que você tenha também uma área de pré-venda para apoiar e fazer esse filtro de qualificação.
💡 Saiba mais: O que é qualificação de leads?
3. Apresentação e negociação
Essa é a etapa em que o seu time de vendas entra em ação. O lead já está preparado para comprar e só precisa de um empurrãozinho para finalizar a compra.
Porém, sabemos que as vezes não é tão fácil assim. Por isso, o vendedor deve utilizar toda a sua experiência em vendas e gatilhos mentais para convencer que a sua empresa é a melhor decisão.
Reforce os benefícios e vantagens do seu produto ou serviço em relação à concorrência, ofereça cupons de desconto, brindes e esteja preparado para negociações.
4. Fechamento da venda
Após apresentar o seu produto ou serviço e convencer o lead que fechar negócio com a sua empresa é a melhor decisão, chegou a hora de finalizar a compra e acertar as questões mais burocráticas.
Faça um contrato, se necessário, e alinhe todas as informações para evitar possíveis problemas futuros.
5. Pós-venda
Por mais que muitas empresas acreditem que o fechamento da venda é a última etapa do processo de vendas, é no pós-venda que você garante a satisfação do cliente e consegue fidelizá-lo. Afinal, um cliente feliz volta a comprar de você e indica seu negócio para mais pessoas.
Continue disponível para o seu consumidor e, de preferência, por meio de uma estratégia multicanal. Ou seja, além do telefone, forneça atendimento por meio das redes sociais, chat online e e-mail.
💡 Saiba mais: O que é pós-venda?
Como construir um processo de vendas?
Agora que você já sabe os benefícios do processo de vendas, separamos o passo a passo completo para que consiga construir essa estratégia em seu negócio. Confira:
1. Mapeie a jornada do cliente
Assim que você definir seu ICP (perfil do seu cliente ideal), é importante que você desenhe e estude a jornada de compra dos seus consumidores.
Ela começa pelo topo de funil, na etapa de descoberta e aprendizado. Nesse momento, o seu potencial cliente ainda não sabe que tem um problema e, por isso, ainda não é momento de fazer comunicações com apelo comercial.
Depois, ele passa para o estágio de reconhecimento do problema no qual começa a entender que talvez esteja com dificuldades e precise de ajuda.
A próxima etapa é a de consideração da solução. Pense que o seu lead já reconheceu suas necessidades e que agora está buscando quem pode ajudá-lo. Esse é o momento da sua empresa falar sobre seus benefícios, mostrar o seu diferencial competitivo e guiá-lo para a próxima fase que é a decisão de compra.
Nessa última etapa da jornada, você não pode deixar dúvidas de que o seu produto ou serviço vai resolver o problema do lead. É preciso enviar conteúdos que vão acarretar na ação de fechamento de compra. Mostre depoimento de clientes satisfeitos, comparativos da sua empresa com outras soluções concorrentes e entregue cases de sucesso da sua marca.
2. Defina os papéis das equipes envolvidas
O processo de vendas envolve, principalmente, dois times: marketing e comercial. Por isso, é importante que integre as equipes e acorde as responsabilidades de cada uma.
Além disso, é importante que você deixe claro qual o papel de cada um dos vendedores e colaboradores no processo como um todo, desde a geração de leads até, de fato, o fechamento do contrato.
Defina quem precisa preencher o que, qual template e ferramentas utilizar e como desempenhar as funções da melhor forma. Assim, você tem um processo mais alinhado e com menos riscos de erros.
3. Estabeleça metas
É importante que você defina metas para a sua equipe de vendas. Faça uma análise dos principais KPIs (indicadores-chave de desempenho) da área e quais atividades do dia a dia impactam diretamente no resultado.
Os indicadores mais comuns nos times comerciais são:
- Quantidade de atividades realizadas no dia (e-mails enviados, ligações feitas, reuniões, propostas etc.);
- Quantos leads novos foram gerados;
- Quantidade de oportunidades de vendas, levantadas de mão ou visitas e reuniões agendadas;
- Quantidade de negócios fechados.
💡 Saiba mais: O que significa Sales Operations?
4. Documente o processo de vendas
Assim como qualquer mudança ou implementação, é necessário que você deixe documentado todo o processo de vendas que foi criado.
Isso ajudará na adaptação dos vendedores, possibilitando ter um documento para consulta, além de deixar um histórico das alterações e das ações que precisam ser feitas para alcançar os objetivos traçados anteriormente.
5. Acompanhe os resultados
Agora que você tem definido e documentado o seu processo de vendas, é fundamental que você acompanhe a implementação e como o time está se adaptando ao novo formato.
Não esqueça de analisar, periodicamente, suas metas e revê-las, se necessário. Não é porque você criou um processo que ele precisa ser engessado, pelo contrário, ele precisa atender as demandas do seu negócio e ser funcional para a equipe comercial.
Por que devo ter um processo de vendas?
Quando um negócio consegue definir um processo de vendas bem estruturado, a tendência é que haja um aumento da produtividade do time comercial e, consequentemente, mais assertividade nas vendas. Em contraponto, quando isso não acontece, é possível observar uma queda no desempenho das equipes.
Confira os principais benefícios de criar um processo de vendas mais robusto e com ações pré-estabelecidas:
Conhecer o seu público
Com o seu processo de vendas estruturado é ainda mais fácil conhecer o seu público. Entender mais a fundo quais são suas dores, interesses e, assim, mostrar como a sua empresa pode solucionar os problemas.
Identificando essas características, é mais fácil escolher a abordagem mais efetiva e entregar conteúdos que, de fato, serão mais relevantes para o seu potencial cliente.
Aumentar a produtividade do time de vendas
Quando você cria regras e ações para guiar o processo de vendas, o seu time comercial consegue otimizar as tarefas e abordar os clientes com mais assertividade.
Afinal, ele já tem mapeado o que precisa ser feito em cada etapa de venda e como potencializar os resultados a partir disso.
Diminuir o ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o período que a sua empresa leva para vender um produto ou serviço para um cliente.
As etapas desse ciclo acompanham o funil de vendas e vão desde a prospecção dos consumidores até o pós-venda, similar ao processo de vendas.
Por isso, quanto maior sua capacidade de otimizar esse tempo, mais conversões você vai alcançar. Quer conhecer as estratégias por trás do sucesso da Shein? Confira o material gratuito abaixo:
Entendeu o que é processo de vendas?
Ter um processo de vendas bem estruturado é essencial para otimizar as tarefas do seu time comercial, aumentar a produtividade e potencializar os resultados do seu negócio. Esperamos que nossas dicas te ajudem a definir a sua jornada e conquistar clientes cada vez mais qualificados.
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