O que é comportamento do consumidor e qual sua importância?

Por: Raphael Guedêlha

Mulheres em uma loja manuseando produtos, como se estivessem sendo fotografadas por alguém observando o comportamento do consumidor

Uma das coisas mais importantes para qualquer empresa é saber quem são seus clientes. Ao observar o comportamento do consumidor, pode-se notar padrões e mudanças nos hábitos de consumo que trarão maior clareza sobre quais as melhores medidas a serem tomadas para o sucesso do seu negócio.

Para te ajudar a entender melhor o que é comportamento consumidor, fizemos este artigo falando sobre tudo: sua importância, principais fatores de observação e como fazer uma análise completa. Vamos lá? 🔎

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O que é comportamento do consumidor?

Comportamento do consumidor é o estudo geral dos costumes de um grupo de pessoas ao comprar ou não um determinado tipo de produto. Por meio dele, é possível identificar tendências do mercado e mudanças nos hábitos de compra. Observando esses fatores, pode-se realizar mudanças nos planos de um negócio para alcançar melhores resultados.

O comportamento do consumidor leva em consideração os fatores socioeconômicos e culturais da vida de um indivíduo. Além disso, engloba áreas do conhecimento como a psicologia e a biologia, observando padrões emocionais, mentais e comportamentais.

Qual a importância do comportamento do consumidor?

Ao analisar o comportamento do consumidor, pode-se desenvolver novos produtos e estratégias que ajudem uma marca a se posicionar de forma mais coerente, considerando os desejos e anseios do seu público-alvo.

Uma análise bem feita deve ser capaz de responder algumas dessas perguntas essenciais para que um negócio alcance êxito:

  • Quem compra meu produto?
  • Por que o compra?
  • Com que frequência compra?
  • Que quantidade compra?
  • O que mais influencia na escolha entre as diferentes opções?
  • Como uma determinada classe social se comporta ao buscar meu produto?
  • Como o meio social influencia as escolhas de quem o compra?

Motivos para analisar o comportamento do consumidor

A seguir, separamos algumas das principais razões de como um negócio pode se beneficiar ao fazer uma boa análise de comportamento do consumidor. Confira:

1. Retenção de clientes

Um estudo de comportamento do consumidor não é bom apenas para trazer novos consumidores, como também para fidelizar clientes antigos. Quando um determinado produto recebe uma resposta positiva de várias pessoas, é provável que elas desejem repetir a compra.

Logo, a equipe de marketing deve ter isso em mente ao planejar suas próximas campanhas, dando maior evidência aos produtos que foram bem recebidos pelo público e ressaltando as principais vantagens de adquirí-los.

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2. Diferenciação dos consumidores

Mesmo que seu negócio tenha um determinado público-alvo, ainda assim é possível dividir seus clientes em subgrupos mais específicos.

Uma boa análise de comportamento do consumidor é capaz de definir como cada um desses grupos se comporta e, dessa forma, diferentes estratégias e produtos podem ser desenvolvidos para servir às necessidades de cada um.

💡 Saiba mais: Persona: o que é, como criar uma e por que é importante

3. Análise de tendências do mercado

As análises de comportamento do consumidor são as primeiras a indicar uma mudança nas tendências do mercado.

Ao conduzir um estudo completo, é possível economizar dinheiro investindo os esforços relacionados à produção, marketing e armazenamento apenas em produtos e frentes que têm maiores chances de retorno.

💡 Saiba mais: Tendências de empreendedorismo: 9 ideias para decolar

4. Observação da concorrência

É observando o comportamento dos consumidores que você poderá responder a alguns dos principais questionamentos sobre sua concorrência, como:

  • Por que o consumidor escolheu comprar dessa empresa e não de outra?
  • Quais as principais características do concorrente que atraem seu público-alvo?
  • Qual diferencial competitivo pode ser usado como vantagem em relação às outras empresas do setor?

💡 Saiba mais: Análise de concorrência: passo a passo para começar a fazer

Fatores que influenciam no comportamento do consumidor

Existem alguns elementos que têm um papel central na forma como as pessoas se portam. Conhecendo os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor, será possível dividí-los em subgrupos e ter um olhar mais sensível ao observar seus clientes. Listamos alguns deles a seguir:

Fatores culturais

Os fatores culturais englobam as normas socioculturais de uma região, como crenças religiosas e regras morais e sociais que determinam o comportamento de uma comunidade.

Por exemplo, uma peça de roupa chamada kilt, semelhante à saia, é bastante usada por homens na Escócia. O mesmo item não tem o mesmo apelo em outros países.

Fatores sociais

Os fatores sociais são bastante diversos, incluindo desde a relação do indivíduo com a família, amigos, até outros grupos sociais como trabalho, faculdade e qualquer outra comunidade com a qual a pessoa se associe. Classe social, religião, nível de educação, orientação sexual e etnia também são parte dos fatores sociais.

Um claro exemplo de sua influência: a família da pessoa tem um histórico de fidelidade com uma marca específica. Por conta disso, o indivíduo tem maior dificuldade em se abrir para testar produtos de outras empresas. O mesmo pode acontecer com outros grupos: toda pessoa é bastante influenciada pelas crenças e opiniões de quem a rodeia.

Fatores psicológicos

Na sua rotina, os consumidores são impactados por vários problemas que são únicos do seu processo mental. Os fatores psicológicos englobam elementos como a percepção da real necessidade de um produto, a capacidade de compreender um tipo de informação e a atitude de um indivíduo em relação a diferentes tipos de campanhas de marketing, por exemplo.

Esse fator deve ser levado em consideração ao planejar estratégias de marketing e publicidade. Isso porque, ao traçar os perfis psicológicos dos seus consumidores, é possível comunicar-se com ele de maneira direta e assertiva, evitando abordagens que possam causar estranhamento e desconfiança.

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Fatores pessoais

Os fatores pessoais são específicos do indivíduo, não necessariamente incluindo pessoas do mesmo grupo social e cultural. Essas características englobam a forma como a pessoa toma decisões, seus hábitos, interesses e opiniões.Além disso, também se refere à sua idade, gênero, contexto social e outras variáveis.

Por exemplo, uma pessoa de meia-idade tende a escolher produtos com maior cuidado e consideração, pois provavelmente já teve muitas experiências negativas durante sua vida. Em contrapartida, as novas gerações têm uma maior inclinação às compras por impulso.

Como entender o comportamento do consumidor?

Agora que você conhece os principais fatores que influenciam no comportamento do consumidor, vamos falar sobre as diferentes formas de analisá-lo. Confira:

Feedback do cliente

Ler os comentários de clientes em sites de avaliações e redes sociais é uma boa forma de analisar o comportamento do consumidor. Por meio deles, pode-se observar problemas recorrentes e desejos de melhorias, por exemplo.

Para isso, você pode buscar o nome da sua empresa nas barras de pesquisa das principais redes utilizadas pelo seu público-alvo.

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Questionários online

Existem diversos sites que oferecem a opção de criar questionários com qualquer tipo de pergunta para a qual você queira respostas. Fazendo uma pesquisa desse tipo, você conversa de forma direta com seu público-alvo e pode saber exatamente como eles se sentem em relação a algum produto ou característica do seu negócio.

É possível, também, usar os canais das redes sociais da empresa como um espaço interativo, fazendo perguntas e enquetes. Além de obter informações importantes sobre sua audiência, essa é uma forma de ter sua marca mais próxima dos seus clientes.

💡 Saiba mais: Pesquisa de satisfação: conheça os modelos e como fazer

O Google Trends é uma ferramenta gratuita do Google que monitora os termos mais buscados na internet. Com ele, você pode observar se algum produto ou tópico está se tornando mais popular ou não com o passar do tempo, observando gráficos que analisam buscas em uma região e idiomas específicos, durante o espaço de tempo desejado.

💡 Saiba mais: Google Trends: o que é e como ele pode ajudar seu negócio?

IBGE

Os dados do governo são gratuitos e também podem ser bastante úteis para analisar o comportamento do consumidor. Ao observar dados demográficos como a incidência de uma faixa etária e nascimento de bebês, pode-se analisar se um determinado tipo de negócio terá espaço e demanda, ou não, em uma região específica.

Tudo entendido sobre comportamento do consumidor?

Esperamos que você tenha entendido tudo sobre o que é comportamento do consumidor e como usar isso para impulsionar seu empreendimento. Seu público-alvo deve ser o centro das suas principais estratégias, por isso, conhecê-lo mais a fundo é fundamental para que seja possível investir tempo e esforço nas iniciativas certas.

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Perguntas frequentes sobre comportamento do consumidor

Comportamento do consumidor é o estudo que analisa como as pessoas se comportam ao consumir algum tipo de produto, observando como elas são influenciadas por fatores sociais, culturais e psicológicos.

Com uma boa análise de comportamento do consumidor, é possível concentrar os esforços de uma empresa em torno de fatores que são realmente importantes. As estratégias de marketing e comunicação serão mais certeiras e, além disso, pode-se realizar melhorias em produtos existentes para aumentar os índices de satisfação e fidelização de clientes.

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