O que é pré-venda? Tudo o que você precisa saber sobre o assunto

Por: Victoria Salemi

Na imagem, vemos um quebra-cabeça faltando uma peça, representando a jornada de pré-venda

Pré-venda é a área responsável pela aquisição de leads e prospecção de potenciais clientes para um negócio. De modo geral, envolve esforços que levam à qualificação, fechamento e renovação de um relacionamento com um consumidor.


Qualquer negócio que queira conquistar novos clientes e, acima de tudo, fidelizá-los, deve saber o que significa pré-venda. Isso porque, para que qualquer organização tenha um bom número de vendas, é preciso de um esforço prévio para garantir que as estratégias de marketing tenham sucesso.

Nesse sentido, segue-se a lógica de que é melhor vender para um consumidor qualificado — e verdadeiramente interessado — do que tentar a sorte com um estranho. Por essa razão, entender mais sobre a área de pré-vendas é fundamental para empresas que querem crescer no mercado.

Neste artigo, abordaremos tudo o que você precisa saber sobre o assunto e te explicaremos como ele pode ajudar a garantir o sucesso da sua empresa. Então, venha com a gente! 🚀

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O que significa pré-venda?

Pré-venda é o processo que identifica leads (possíveis consumidores que cedem seu contato à empresa) e os qualifica em clientes em potencial com a finalidade de realizar uma venda. Isso permite que áreas de marketing e vendas façam a ponte entre eles para ajudar a economizar tempo e recursos gastos em leads de baixa qualidade.

Basicamente, isso inclui pesquisa, prospecção e qualificação. Assim, são identificados os melhores clientes em potencial com os quais se conectar. Como resultado, é avaliado quais deles podem ser considerados promissores o suficiente para se tornarem consumidores fidelizados.

💡 Saiba mais: O que é qualificação de leads?

Como funciona o processo de pré-venda?

O processo de pré-vendas prepara clientes potenciais para comprar um produto ou fechar um negócio.

Arte mostrando como funciona a metodologia de vendas no Inbound Marketing

O funcionamento da pré-venda passa pelas seguintes etapas:

  1. Definição de todos os prospectos pós-estágio da jornada de cliente a fim de identificar aqueles que podem se tornar consumidores fiéis;
  2. Nutrição (ou cultivo) de leads que não estão prontos e estratégias de avanço com aqueles que estão mais próximos da decisão de compra;
  3. Acompanhamento regular do processo de pré-venda para que seja possível entender se as ações tomadas estão funcionando corretamente.

Então, entende-se que a função da pré-venda é qualificar o lead, identificar a sua dor e vender a ideia da sua organização.

Quando devo criar uma estratégia de pré-venda?

Trabalhar com pré-vendas é uma maneira de instruir sua equipe sobre como encontrar e gerar oportunidades de alto valor para apoiar seus objetivos de venda.

Por exemplo, sem um plano de ação bem definido, o seu negócio pode ter dificuldades para encontrar consumidores em potencial. Na verdade, na pior das hipóteses, o seu time pode passar meses tentando desenvolver um relacionamento com pessoas que não efetuam a compra.

Por isso, uma boa dica é que você invista na estratégia de pré-venda para a sua empresa quando notar que o seu retorno não está sendo muito positivo. Por exemplo, sua equipe tem se esforçado e incrivelmente consegue bons números de leads, mas poucos convertem. Isso mostra que você está fazendo algo errado — e uma boa maneira de corrigir esse problema é investir em uma equipe especializada em pré-venda.

Modelo de funil de pré-venda

Quais são os benefícios de adotar uma estratégia de pré-vendas?

Agora que você já sabe o que é pré-venda, pode estar se perguntando quais são as vantagens de implementar esse serviço na sua organização. Por isso, listamos abaixo os principais benefícios de implementá-lo no seu negócio.

Confira:

Otimização da jornada de compra

Quando você reserva um tempo para criar estratégias de pré-venda, melhora a qualidade de seus leads, facilitando para sua equipe de vendas fazer o que faz de melhor — conquistar mais clientes e aumentar as taxas de conversão.

Essa é uma maneira acessível de liberar tempo para os vendedores fecharem negócio com os interessados. Isso porque os responsáveis pela pré-venda podem responder aos leads rapidamente e eliminar os não qualificados, o que pode aumentar o ROI (retorno sobre o investimento) do seu negócio.

💡 Saiba mais: O que é jornada do cliente?

Aumento de leads qualificados

As equipes de pré-vendas podem criar qualificações para prever quais leads têm maior probabilidade de passar pelo funil de vendas e, como consequência, fechar o negócio. Além disso, a equipe pode ajudar a decidir estrategicamente em quais oportunidades focar.

Melhora das estratégias de marketing

Para realizar um bom serviço de pré-venda, a equipe precisa entender plenamente sobre o público-alvo da organização. Isso porque é praticamente impossível encontrar e qualificar os leads certos se a empresa não sabe exatamente por qual persona procura.

Desse modo, ao ter esse serviço bem claro na sua organização, você obterá uma equipe que dedica tempo para estudar o panorama do seu negócio. Com conhecimento e dados, você conseguirá entender se suas campanhas são adequadas ou não.

Por exemplo, imagine que os leads da sua empresa estão dizendo que as informações nas redes sociais do seu negócio são confusas. Com essa informação, você pode ajustar a estratégia de comunicação de toda a sua rede, otimizando a experiência do usuário e reformulando suas visões de marketing.

Aumento da satisfação do cliente

Um dos aspectos principais de uma boa estratégia de pré-vendas são as pessoas. Por exemplo, sem os consumidores que são defensores da sua marca, você não estaria no mercado.

Por isso, ao criar um pré-venda eficaz, você pode desenvolver conexões mais profundas com seus clientes em potencial, fazendo com que eles fiquem mais satisfeitos ao longo da jornada de compra. Como consequência, você consegue ter uma maior lealdade dos clientes e o seu negócio só tende a crescer.

💡 Saiba mais: Tudo sobre satisfação do cliente

Como criar um processo de pré-venda no meu negócio?

A área de pré-venda de uma empresa é a responsável pelo sucesso de estratégias a curto e longo prazo. Por isso, entender como criar um processo que realmente funcione é muito importante. Então, continue a leitura dos tópicos abaixo e descubra como fazer isso:

Seja persistente

Sejamos honestos: em um mundo perfeito, os leads comprariam um produto após sua primeira interação com eles. No entanto, infelizmente não é assim que ocorre. Na verdade, é preciso que haja algumas interações com o cliente em potencial antes de ele decidir realmente adquirir um item.

Isso significa que a área de pré-venda deve ser persistente, acompanhando o cliente em toda a sua fase de decisão. Para isso, uma boa opção é nutrir leads por e-mail ou Whatsapp, ou seja, manter contato com eles. Assim, ao realizar essa ação, você pode garantir que o usuário pense na sua marca primeiro quando quiser adquirir um produto do mesmo nicho.

Resolva os problemas dos seus clientes em potencial

Seus clientes em potencial provavelmente têm uma série de problemas e, se você puder ajudar com algum deles, será uma grande vitória para o seu negócio e, certamente, para o usuário.

A maioria dos clientes em potencial que procuram empresas esperam que elas resolvam alguma dúvida ou dor. Nesse contexto, certifique-se de oferecer o máximo de informações sobre o serviço ou produto para que eles se interessem em adquirir.

Desenvolva um bom relacionamento com os clientes

Desenvolver um bom relacionamento com os clientes é a base de uma parceria de sucesso. Por isso, além de trabalhar com estratégias de e-mail marketing e buscar manter uma relação duradoura que culmine com uma venda, mostre para o consumidor que você é uma pessoa interessada em ajudá-lo. Ao ter uma confiança maior em você e no seu negócio, você tem mais chances de garantir que ele se torne um comprador fiel no futuro.

💡 Saiba mais: Dicas para encantar clientes no seu negócio

Explique o porquê do seu serviço ser bom

Mostre aos seus consumidores que o seu serviço é bom por meio de infográficos, demonstrações e depoimentos reais de clientes a partir de suas melhores histórias de sucesso.

Quando os clientes podem constatar as provas, é provável que eles invistam na sua solução — e isso pode fazer com que você conquiste a fidelidade do consumidor.

💡 Saiba mais: O que é prova social e como utilizá-la a favor do seu negócio?

Como não errar na estratégia de pré-venda?

Ao longo do artigo, aprendemos o que é pré-venda, quais são os benefícios e como instituir esse processo na sua organização. Nesse contexto, listamos abaixo algumas dicas valiosas para você garantir o sucesso das suas estratégias. 🚀

Confira:

Ter boas habilidades de conversação

Um erro comum é dizer que os profissionais de pré-venda são responsáveis pela comunicação hegemônica, ou seja, só eles falam. Na verdade, os melhores representantes são aqueles que ouvem com atenção.

Por isso, se você quer ser um bom Sales Development Representative (SDR), o profissional que faz a pré-venda, siga os seguintes conselhos:

  • Concentre-se no que o cliente em potencial diz;
  • Ouça atentamente até que o usuário termine de falar;
  • Não interrompa o comprador;
  • Tire um momento para entender o que o outro disse;
  • Responda com gentileza e lembre-se do que está sendo dito.

Como resultado, os clientes em potencial sentem que estão conversando, sentindo-se confortáveis ​​em fornecer mais informações.

Faça pesquisas de mercado constantemente

Antes de partir para as estratégias de pré-venda, você deve ser capaz de entender quais são as principais dúvidas dos clientes em relação ao seu negócio — e como você pode ajudá-los. Veja como exemplo as seguintes perguntas:

  • Quais são os seus principais problemas?
  • De quais serviços você precisa?
  • Como o mercado tem ajudado a resolver os seus problemas?

Além disso, também é importante que você saiba responder perguntas referentes a sua própria empresa. Por exemplo, como o seu produto ou serviço pode ajudar o consumidor?

Dessa maneira, você conseguirá analisar a concorrência, entendendo o que torna a sua organização diferente das outras. Assim, você cria um diferencial competitivo e consegue comunicar o seu valor.

Dê aos clientes o máximo de informações sobre o seu negócio

Quando você oferece o máximo de informações sobre o seu negócio, você pode mostrar para o seu cliente que a sua empresa tem diferenciais que os concorrentes não têm, por exemplo. Dessa maneira, em toda conversa, leve curiosidades e diferenciais para que o lead entenda o porquê pode ser uma boa opção escolher o seu negócio.

Para tal, faça a lição de casa e esteja preparado para responder todas as perguntas.

Faça Networking

Networking (ação de trabalhar sua rede de contatos) é uma das estratégias de vendas mais antigas e certeiras. Isso porque, quanto mais pessoas você consegue e se relaciona, mais chances você tem de prospectar clientes qualificados e de aumentar a visibilidade do seu negócio. Portanto, em se tratando de pré-venda, ter uma boa rede de contatos pode ajudar sua empresa a expandir sua atuação no mercado.

Trabalhe com as ferramentas certas

As plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) são muito úteis para otimizar o trabalho de profissionais de pré-venda. Por essa razão, a escolha do software certo pode ser vantajosa em reunir informações certas para que a conquista de clientes qualificados seja facilitada.

Tenha profissionais com resiliência

Os profissionais de pré-venda recebem “nãos” com mais frequência do que os trabalhadores de outras funções. Diante disso, precisam reverter a situação e seguir em frente — isso porque um lead não qualificado não é uma perda, mas um ganho.

Entender que a recusa de pessoas faz parte do trabalho é muito importante. Por essa razão, entender que certos usuários não fazem parte do seu público ideal é fundamental e, para isso, precisa-se ter resiliência.

Não leve os “nãos” para o lado pessoal

Vender quase nunca é um processo plenamente prazeroso. Isso acontece porque você pode receber respostas negativas e, provavelmente, elas podem ter mais peso do que as positivas.

Nesse sentido, uma boa dica é alinhar suas expectativas, comportamento e estratégias para entender que o “não” faz parte. Além disso, toda experiência ajudará os profissionais de pré-venda a se tornarem melhores prospectadores e aprenderem a lidar com situações adversas.

Implementar um sistema de feedbacks

Uma das melhores maneiras de melhorar o seu processo de pré-vendas é implementar um sistema de feedback. Dessa forma, algumas maneiras de avaliar se o seu posicionamento está funcionando é enviar pesquisas de satisfação para leads que foram descartados e para clientes que fecharam a compra.

Isso pode fazer com que a sua empresa tome decisões baseadas em dados e entenda se as ações realizadas estão, de fato, funcionando. Como resultado, você pode otimizar processos futuros e garantir melhores resultados.

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Resumo

Pré-venda é uma estratégia que garante que as empresas conquistem clientes qualificados e fidelizados. Esperamos que o artigo de hoje tenha te explicado as principais dúvidas sobre o tema. No entanto, antes de ir, confira um breve resumo sobre o texto para refrescar sua memória:

O que é pré-venda?

Pré-venda é o processo que identifica leads em potencial e os qualifica como clientes em potencial com a finalidade de realizar uma venda

Quando criar uma estratégia de pré-venda?

É importante criar uma estratégia de pré-venda quando você perceber que o seu negócio tem gastado muito tempo e dinheiro investindo em leads que não são qualificados.

Quais são as vantagens em ter uma área de pré-venda?

  • Otimização da jornada de compra
  • Aumento de leads qualificados
  • Melhora das estratégias de marketing
  • Aumento da satisfação dos clientes

Como garantir o sucesso da estratégia de pré-venda?

  • Tenha boas habilidades de comunicação
  • Esteja sempre realizando pesquisas de mercado
  • Dê aos clientes o máximo de informações sobre o seu negócio
  • Faça Networking
  • Trabalhe com as ferramentas certas
  • Tenha profissionais de pré-venda resilientes
  • Não leve os “nãos” para o lado pessoal
  • Implemente um sistema de feedbacks

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