Como definir cotas de vendas?

Por: Victoria Salemi

Imagem mostrando uma equipe definindo a cota de vendas da empresa

Cotas de vendas são os objetivos financeiros que o time comercial deve alcançar em um determinado período, normalmente em um mês ou trimestre. Definidas pelos gestores, elas são uma forma de motivar e engajar os vendedores para fechar mais vendas, já que ao final deste período quem fecha a cota recebe um bônus.


Atingir bons resultados e manter uma empresa em constante crescimento são desafios que permanecem na rotina de quem empreende. Para direcionar o seu time de vendedores e mantê-los motivados, os gestores criaram cotas de vendas.

Essa estratégia tem o objetivo de manter um desempenho padrão no time comercial e engajá-lo para fechar mais negócios e aumentar as vendas.

Porém, para criar essas cotas de forma efetiva, é preciso ter uma base de cálculo sólida que atinja as expectativas do negócio.

Neste artigo, você vai aprender para que servem as cotas de vendas e como criá-las para o seu time. Vamos lá?

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O que são cotas de vendas e para que servem?

As cotas de vendas são metas financeiras que buscam manter os vendedores motivados e engajados a vender mais. Normalmente elas são definidas pela liderança e direcionam o resultado que se espera atingir em um determinado período, seja uma semana, um mês ou trimestre.

O importante é que as cotas de vendas sejam estabelecidas dentro de uma cenário realista. Elas podem variar de acordo com diversos fatores: o seu nicho de mercado, os objetivos da sua empresa a curto, médio e longo prazo e também dos recursos que o seu time comercial tem acesso.

Como já falamos, essas cotas servem também como um incentivo aos vendedores, já que quem conseguir bater as metas estabelecidas ganha um bônus ou outro tipo de premiação. Além disso, ao definir esses objetivos podemos enxergar um aumento da produtividade da equipe comercial e um ar de competitividade saudável.

Mas, vale lembrar que a competição deve ser controlada para não criar um ambiente tóxico e agressivo. Os gestores devem ficar sempre de olho e, se necessário, rever a estratégia.

💡Saiba mais: Guia de vendas: tudo que você precisa para vender mais

Qual a diferença entre cotas de vendas e metas de vendas?

Por mais parecidas que sejam, as cotas de vendas e as metas de vendas têm papéis diferentes no processo comercial.

As metas de vendas são os objetivos mais amplos e, normalmente, a médio ou longo prazo. Elas envolvem métricas que impactam o faturamento total da empresa e também sobre o futuro do negócio.

Já as cotas de vendas são o percentual que cada vendedor ou equipe precisa entregar para alcançar essa meta macro.

Para simplificar, imagine que as cotas são o road map ou o planejamento de vendas (em números) que o time deve atingir para chegar no objetivo maior. Assim, cada um sabe qual o seu papel e o quanto deve colaborar para bater a meta de vendas.

Quais são os tipos de cotas de vendas?

Quando falamos em cotas de vendas a primeira coisa que vem à cabeça é o quanto a empresa terá de receita, certo? No entanto, as cotas também podem ser estabelecidas a partir de outros cenários que vão além da lucratividade.

Por isso, separamos os principais tipos de cotas de vendas. Confira:

Cota de volume

As cotas de volume apesar de serem as mais amplas, são as que se mostram mais realistas e se referem à venda de unidades de produtos. Vamos imaginar que você vende artesanato, uma das suas cotas de vendas pode ser a venda de 150 velas aromáticas no mês.

No entanto, esse número pode ser mais flexível e ser definido por escalas, por exemplo: um mínimo de 80 velas e o máximo de 150 velas.

Cota de lucro

As cotas de lucros como o próprio nome já sugere, ela cobra da equipe ou do vendedor o alcance de uma determinada margem de lucro de acordo com as vendas realizadas.

Há duas possibilidades de se cobrar esses valores: pelo lucro bruto ou pelo líquido. O lucro bruto se refere ao valor que a empresa recebe subtraindo apenas os custos com produção, ou seja, não é o lucro real. Já o lucro líquido, é o valor final que a empresa coloca em caixa já subtraindo todos os custos de produção, operação, impostos etc.

Cota de atividade

Uma cota de atividades exige que os vendedores concluam um determinado número de atividades durante um período. As funções normalmente são tarefas do dia a dia como ligações telefônicas, e-mails de acompanhamento, agendamento de reuniões e realização de demonstrações e propostas.

Essa cota está ligada à produtividade do seu time de vendas e o objetivo principal é ter mais clareza sobre o seu processo comercial e diminuir o seu ciclo de vendas.

Cota de combinada

A cota combinada nada mais é quando um vendedor tem mais de uma cota de vendas. Ou seja, tenha uma cota de atividades e uma cota de lucro, por exemplo.

Quando se combinam cotas, é possível que o vendedor compreenda melhor todas as etapas do funil de vendas e tenha mais controle das atividades que precisa fazer para fechar uma venda. Assim, você otimiza o processo e facilita a chegada no resultado aliando as duas cotas.

Cota de previsão

As cotas de previsão geralmente são atribuídas a uma cidade específica. Ela é calculada com base no desempenho histórico e na previsibilidade de vendas de uma região e no resultado de receita que ela deve atingir.

Por meio da análise de vendas, é possível definir cotas para aqueles territórios que possuem um bom histórico e que, normalmente, possuem uma média de faturamento acima do normal. E, além disso, nesses casos você pode arriscar um pouco mais e criar cotas mais agressivas para testar o desempenho do time.

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Como calcular uma cota de vendas?

Como já falamos, as cotas de vendas devem ser objetivas e realistas. E, agora que você já sabe o que é uma cota de vendas e quais são os tipos mais comuns, chegou a hora de colocar a teoria em prática.

Veja uma lista do que deve ser avaliado antes de criar a sua cota:

1. Estabeleça uma base

Antes de mais nada, conheça o seu time comercial e analise o desempenho dos seus colaboradores no último ano. Afinal, de nada adianta criar números da sua cabeça e que não são baseados no histórico da sua área comercial.

Para começar, estabeleça um número mínimo que você julga suficiente para manter o faturamento da empresa e o que você espera que os vendedores alcancem de resultado.

Essa será a base inicial, após o período que você determinar para avaliar as primeiras entregas, aí sim você pode avaliar o mercado, arriscar mais e definir uma cota de vendas que potencialize cada vez mais o seu faturamento.

2. Crie metas de atividade

As metas de atividades é uma das mais importantes no processo comercial, pois ela ajuda a medir a produtividade do seu time.

E, com isso, você consegue criar rotinas mais otimizadas, contratar ferramentas que podem auxiliar seus vendedores, além de medir o desempenho individual de cada colaborador.

3. Tenha um sistema CRM

Ter um sistema CRM é fundamental para documentar e organizar todas as interações que os potenciais clientes têm com a sua empresa.

Dessa forma, você tem dados e informações de todo histórico dos consumidores e consegue criar uma abordagem de vendas mais assertiva, além de automatizar diversas tarefas do dia a dia dos vendedores.

💡Saiba mais: 30 ferramentas de vendas para agilizar seu comercial

4. Defina um período para análise

As cotas de vendas sempre são baseadas em um período de tempo, isso porque elas podem variar de acordo com a época do ano.

Em algumas datas sazonais, como: Dia dos Namorados, Natal e Black Friday as cotas podem ser mais agressivas e exigir um pouco mais dos vendedores.

E para tomar decisões assertivas e saber que as suas cotas estão dentro do esperado, é preciso que você acompanhe e analise os resultados sempre ao final de cada período.

Assim, você consegue ter mais clareza se as entregas feitas são o suficiente ou não para atingir as suas metas de vendas.

Resumo

Esperamos que o nosso conteúdo sobre cotas de vendas tenha te ajudado e esclarecido todas as dúvidas sobre como criar cotas para o seu time comercial.

Para finalizar, separamos um resumo deste artigo. Confira:

O que são cotas de vendas e para que servem?

Cotas de vendas são os objetivos financeiros, definidos pelos gestores, que o time comercial deve alcançar em um determinado período, normalmente em um mês ou trimestre.

Quais são os tipos de cotas de vendas?

  • Cota de volume
  • Cota de lucro
  • Cota de atividade
  • Cota de combinada
  • Cota de previsão

Como calcular uma cota de vendas?

  1. Estabeleça uma base
  2. Crie metas de atividade
  3. Tenha uma sistema CRM
  4. Defina um período para análise

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