O que é D2C e como utilizar a estratégia para vender mais?

Vender diretamente para o cliente só traz vantagens para as marcas: redução de custos, relacionamento mais próximo com os consumidores, controle total da experiência de compra e muito mais. Por isso, o modelo de negócio D2C (Direct to Consumer) não para de crescer junto com seu principal canal de venda: o e-commerce.

Hoje, ter uma loja virtual é a grande oportunidade de vender diretamente aos clientes, sem precisar de intermediários como distribuidores, atacadistas e marketplaces. Vamos mostrar por que a estratégia D2C vale a pena e como você pode aplicar esse modelo no seu negócio.

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O que é D2c?

D2C significa Direct to Consumer (ou diretamente ao consumidor, em português), um modelo de negócio em que a empresa vende diretamente para o consumidor final, sem intermediários. Dessa forma, os produtos ou serviços não passam por distribuidores ou atacadistas para chegar até o cliente.

Na era da transformação digital, o D2C se tornou o modelo oficial das lojas virtuais. Isso porque, no e-commerce, a marca tem a oportunidade de vender diretamente ao consumidor, inclusive quando fabrica seus próprios produtos. Basta abrir um site de vendas para permitir que consumidores de todo o Brasil (e do mundo) comprem da empresa.

Assim, o D2C se diferencia de outros modelos de negócio online, como os marketplaces (shopping virtuais com vários vendedores) e o dropshipping (modelo logístico com estoque terceirizado). No universo das lojas físicas, o D2C também é representado por fabricantes que vendem diretamente para consumidores, sem passar por redes de distribuidores.

Qual é a diferença entre D2C, B2C e B2B?

D2C, B2C e B2B são modelos de negócio que se diferenciam de acordo com quem compra e quem vende, da seguinte forma:

• D2C (Direct to Consumer, ou Direto ao Consumidor): a empresa (geralmente a fabricante ou proprietária da marca) vende diretamente para o consumidor final, sem intermediários;
• B2C (Business to Consumer, ou de Empresa para Consumidor): a empresa também vende produtos e serviços para consumidores, como no D2C, porém, geralmente, é uma loja física varejista, que compra de vários fabricantes para revender;
• B2B (Business to Business, ou de Empresa para Empresa): a empresa vende produtos e serviços para outras empresas.

Confira a tabela comparativa sobre os modelos de negócio:

💡 Saiba mais: O que é B2B e B2C e qual a diferença entre os dois modelos?

Como funciona o D2C?

Como vimos, o modelo D2C é uma estratégia de negócios em que marcas vendem seus produtos diretamente aos consumidores finais, sem a necessidade de intermediários como varejistas ou distribuidores.

Esse modelo se tornou cada vez mais popular com o crescimento do comércio eletrônico, oferecendo diversas vantagens tanto para as empresas quanto para os consumidores. Por meio do e-commerce, as empresas podem criar suas próprias plataformas de venda online.

Essa abordagem permite que os fabricantes tenham total controle sobre a experiência de compra, desde a definição de preços e estratégias de marketing até a logística de envio e atendimento ao cliente.

Além disso, o D2C facilita a personalização da jornada de compra, melhora o relacionamento com os clientes e permite um maior controle sobre a marca, resultando em uma experiência de compra mais coesa e satisfatória para o consumidor.

Veja, a seguir, como é a estrutura desse modelo:

Venda direta

No modelo D2C, a marca é responsável por todas as etapas do processo de venda, desde a produção até a entrega ao consumidor final. Isso elimina a dependência de intermediários e permite um controle mais rigoroso sobre a experiência do cliente.

Plataforma de e-commerce

Para operar no modelo D2C, as empresas geralmente utilizam uma plataforma de e-commerce, como a Nuvemshop. Assim, a marca pode criar seu próprio site de vendas do zero, com recursos como layouts profissionais, meios de envio e pagamento integrados, ferramentas de marketing etc.

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Processo de compra

Como vimos, no D2C, a empresa controla todo o processo de compra dos consumidores no e-commerce, desde o primeiro contato com a marca até o recebimento dos produtos. Para isso, é fundamental ter um site com um checkout eficiente, ou seja, uma finalização de compra rápida e conveniente.

Por isso, os negócios D2C precisam de bons parceiros, como meios de pagamento confiáveis e integrados à loja virtual. É o caso do Nuvem Pago, a solução de pagamentos própria da Nuvemshop que permite receber por cartão de crédito, boleto bancário e Pix com total segurança e agilidade.

Marketing e publicidade

A empresa é responsável por todas as estratégias de marketing e publicidade. Isso inclui a criação de campanhas de marketing digital, uso de redes sociais, e-mail marketing, SEO, e publicidade paga (PPC). A comunicação direta com o consumidor permite personalizar as mensagens e estratégias para diferentes segmentos do público.

Logística e distribuição

A logística é uma parte crucial do modelo D2C. A empresa deve gerenciar o estoque, o processamento de pedidos, a embalagem, o envio e as entregas. Muitas vezes, isso também inclui a logística reversa, que trata das devoluções e trocas de produtos. Afinal, a eficiência logística é essencial para garantir uma boa experiência do cliente.

Para cuidar bem dessa parte, a loja virtual D2C pode ser integrada a meios de envio que conectam o negócio a diversas transportadoras e facilitam a gestão dos fretes. Um exemplo é o Nuvem Envio, uma solução de logística desenvolvida pela Nuvemshop para atender às necessidades de frete dos lojistas.

Conheça os preços competitivos e a gestão facilitada do Nuvem Envio:

Atendimento ao cliente

No D2C, o atendimento ao cliente é diretamente gerenciado pela empresa. Isso inclui suporte pré-venda, pós-venda, resolução de problemas, processamento de devoluções e feedback dos clientes. Um atendimento ao cliente eficaz é fundamental para manter a satisfação e a lealdade do consumidor.

Quais as vantagens do D2C?

Agora que já entendemos como o direct to consumer funciona, vamos ver algumas das suas principais vantagens:

Simplicidade para criação da loja virtual

Se considerarmos a logística envolvida na abertura de um estabelecimento físico, realmente, adotar esse modelo de negócios pode ser complicado. Todavia, a facilidade de se criar uma loja virtual hoje em dia torna essa possibilidade mais acessível.

Com o investimento para criação do site para esse fim, é possível começar a vender pela internet com um custo mensal de menos de R$ 100, por exemplo.

Além do baixo valor, a simplicidade para montagem da loja virtual também facilita a adoção da nova estratégia. Com o serviço de uma plataforma de e-commerce, é possível criar o site sem experiência prévia e sem depender dos serviços de um desenvolvedor.

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Maior controle da marca

Quando as empresas vendem diretamente ao consumidor final, elas têm controle total sobre todos os aspectos da experiência de compra, desde o marketing e a apresentação do produto até o atendimento ao cliente e a logística.

Isso permite que as organizações construam uma identidade de marca mais consistente e personalizada, melhorando a percepção e a lealdade dos consumidores. Além disso, ter controle direto sobre os preços e promoções possibilita uma melhor gestão da margem de lucro e uma resposta mais ágil às mudanças no mercado e nas preferências dos clientes.

💡 Saiba mais: O que é branding e como fazer a gestão da marca?

Redução de custos para o cliente final

Sem a necessidade de intermediários, os custos associados à distribuição e à margem de lucro dos varejistas são eliminados, permitindo que os produtos sejam vendidos a preços mais competitivos.

Isso não só atrai mais clientes, mas também pode aumentar a lucratividade da empresa, já que uma parte maior do preço de venda final vai diretamente para o fabricante.

É importante, no entanto, que as empresas planejem adequadamente para lidar com os custos adicionais de logística, atendimento ao cliente e marketing, garantindo que possam oferecer preços competitivos sem comprometer a qualidade do serviço.

💡 Saiba mais: O que é redução de custos e como fazer?

Expansão do público

Ao eliminar intermediários, as empresas podem acessar diretamente uma base de consumidores mais ampla e diversificada. Isso significa que, além dos clientes que comprariam por meio de varejistas tradicionais, a empresa pode alcançar consumidores que preferem comprar online ou diretamente do fabricante.

Com uma estratégia de marketing digital eficaz, é possível atrair novos segmentos de mercado e aumentar significativamente o volume de vendas.

Além disso, a venda direta permite a coleta de dados valiosos sobre os consumidores, o que pode ser utilizado para personalizar ofertas, melhorar produtos e criar campanhas de marketing mais eficazes.

Relacionamento mais próximo com o cliente

Vendendo diretamente ao consumidor final, as empresas podem interagir mais diretamente e frequentemente com seus clientes, coletando feedback em tempo real e respondendo rapidamente às suas necessidades e preocupações.

Esse contato direto permite um entendimento mais profundo do comportamento e das preferências dos clientes, possibilitando a personalização da experiência de compra e o desenvolvimento de produtos que realmente atendam às expectativas do mercado.

Esse relacionamento mais estreito pode resultar em maior lealdade e satisfação do cliente, além de um maior potencial para up selling e cross selling.

💡 Saiba mais: Como vender mais e melhor?

Para tornar esse um modelo de sucesso, contudo, é necessário ter alguns cuidados. Vamos nos aprofundar nesses pontos de atenção a seguir.

Quais cuidados tomar ao adotar a estratégia direct to consumer?

Apesar da simplicidade de adoção do D2C em sua empresa, alguns problemas podem surgir se isso não for bem planejado. Então, vamos entender o que deve ser programado:

1. Não ofereça todos os produtos

Em primeiro lugar, uma boa ideia é começar avaliando quais produtos podem ser oferecidos ao consumidor final. Alguns deles podem não ser vantajosos tanto por não serem tão interessantes para esse novo público, quanto pela lucratividade no varejo.

Além disso, escolha aqueles que não vão causar problemas com as empresas que já compram da sua. Dessa forma, você evita perder clientes antigos.

2. Comunique seus clientes antigos

Outro ponto de atenção para poupar mal entendidos com outros negócios que compram seus produtos para vender aos clientes finais é comunicar que sua empresa vai começar a comercializar alguns deles no modelo D2C.

É possível que algumas delas se sintam ameaçadas, mas é melhor que elas saibam por você sobre essa mudança. Além disso, com a escolha adequada dos produtos, conforme apresentamos no tópico anterior, esse problema pode ser minimizado.

Note que você não precisa pedir permissão, mas avisar a essas empresas sobre seu novo posicionamento.

3. Atenção à organização do seu estoque

Para não perder o controle sobre a quantidade de artigos disponíveis para as vendas no atacado e no varejo, redobre a atenção à forma como organiza seu estoque. Dessa forma, você garante que nenhum dos seus clientes vai passar pela situação de fazer um pedido de um produto que está esgotado.

💡 Saiba mais: Como usar o recurso “me avise quando chegar” de forma estratégica?

Não é necessário ter estoques separados. Ter o registro correto dos itens já garante a organização necessária. Os ERPs também são ferramentas de gestão empresarial que podem auxiliar nessa tarefa. Para saber mais sobre eles, confira:

💡 Saiba mais: O que é e como escolher um ERP para meu e-commerce

4. Novas áreas da sua empresa

Ao lançar essa nova estratégia, pode ser preciso criar áreas que antes não existiam na sua empresa ou, então, adaptar algumas delas.

Observe se a forma como seu negócio está estruturado hoje suporta as necessidades do D2C. Para isso, atente-se às áreas de:

• Atendimento: você tem como atender as dúvidas de clientes finais? Possui a equipe e os canais necessários?
• Logística: sua empresa tem a logística reversa (devolução de produtos por clientes arrependidos) estruturada? Há opções de frete adequadas ao consumidor final?
• Marketing: é possível remanejar os custos de campanhas voltadas para o novo público no seu plano de marketing?

5. Cheque a parte burocrática

Por fim, para garantir o sucesso nessa nova fase do seu negócio, observe a parte burocrática. Isso envolve revisar seus contratos, pois alguns deles podem impedir a venda de seus produtos para o consumidor final.

Se, realmente, houver essa limitação, uma possibilidade é a de criar um outro CNPJ para a nova parte do negócio. Consulte um advogado e um contador para manter sua empresa sempre regularizada e evitar problemas.

Tudo entendido sobre o Direct to Consumer?

Agora que você já sabe o que é D2C, pode avaliar se essa é uma possibilidade viável para sua empresa. Esperamos que este conteúdo tenha trazido boas sugestões para permitir a aplicação desse novo modelo de forma assertiva.

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