Inbound marketing: o que é, estratégias e como fazer?

Se você vende pela internet, sabe que atrair novos clientes é um dos maiores desafios das lojas online. São diversos os fatores que implicam nessa dificuldade, como a concorrência ou a falta de confiança do consumidor na marca. Nesse contexto, o inbound marketing pode ser um grande aliado.

Estamos falando do marketing de atração, que tem como premissa trazer o cliente até a empresa por meio de conteúdos relevantes. Essa estratégia funciona muito bem no e-commerce, por exemplo, porque atrai o usuário para o site em vez de interromper a navegação dele com anúncios.

De acordo com dados da Wifi Talents, 81% dos profissionais afirmam que o inbound é a principal estratégia de marketing adotada em suas organizações. Além disso, 86% dos profissionais destacam que o inbound gera leads de melhor qualidade.

Por isso, a seguir, vamos mostrar o que é inbound marketing, como ele funciona e modos para aplicá-lo ao seu negócio. Vamos lá?

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O que é inbound marketing?

Inbound marketing é o conjunto de estratégias para atrair e converter clientes por meio de conteúdos relevantes.

Enquanto o marketing tradicional consiste em promover ações invasivas e que, muitas vezes, não são do interesse do consumidor, o objetivo do Inbound é fazer com que o próprio cliente procure a empresa. Isso ocorre a partir do interesse despertado com informação de qualidade.

Por meio de conteúdos em blogs, redes sociais e e-mail marketing, principalmente, a ideia é que os potenciais clientes descubram a marca e comecem um relacionamento com ela. A partir daí, essa conexão é nutrida pela empresa, de modo que essa pessoa feche a compra e se torne um cliente.

Com isso, o inbound marketing se mostra uma tática eficaz para atrair consumidores para o seu negócio. Afinal, é muito mais fácil conquistar a confiança do usuário com conteúdos de qualidade do que com um anúncio pago.

Vitor Peçanha, Diretor de Marketing da Nuvemshop Next e pioneiro do marketing de conteúdo no Brasil, definiu inbound marketing como:

📹 Veja também: O que é inbound marketing e por que aplicá-lo na sua loja virtual

Como funciona o inbound marketing?

O inbound marketing é formado por cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Vejamos do que se trata cada uma:

• Atrair: gerar tráfego para os canais da empresa, como o e-commerce ou blog corporativo;
• Converter: capturar as informações de contato, convertendo visitantes em leads;
• Relacionar: criar um relacionamento com o lead e qualificá-lo para uma compra usando conteúdos próprios;
• Vender: concretizar a venda de forma mais personalizada e fácil devido ao processo de qualificação do lead;
• Analisar: acompanhar constantemente os processos para que seja possível otimizá-los.

Continue a leitura para entender, de forma aprofundada, como colocar em prática cada uma das etapas de inbound marketing!

Quais as diferenças entre inbound e outbound marketing?

Como já vimos, o inbound marketing tem como foco trabalhar para que o público chegue naturalmente até os canais de uma empresa. O outbound, por outro lado, trabalha com uma prospecção de clientes ativa.

Pode-se dizer que, no inbound, o público é quem vem até a empresa. Já no outbound, a empresa vai atrás dos consumidores.

💡Saiba mais: Quais as diferenças entre inbound e outbound marketing?

Tabela comparativa: inbound marketing e outbound marketing

Para melhor compreensão, veja a tabela com as principais diferenças entre inbound e outbound marketing:

Origem do inbound marketing

O marketing de atração começou a ganhar força com o desenvolvimento do marketing digital. O termo inbound marketing foi usado pela primeira vez em 2006 por Brian Halligan, co-fundador da empresa Hubspot.

Com o advento da internet, ele percebeu que ninguém mais fazia compras sem antes pesquisar online. Por esse motivo, pensou no marketing de atração como uma forma de as empresas se colocarem à disposição dos consumidores de forma mais natural.

No caso, a atração se opõe à interrupção do marketing tradicional, o chamado outbound marketing.

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Funil de vendas e jornada do cliente no inbound marketing

Aplicar a metodologia de inbound marketing sem um funil de vendas é praticamente impossível. É por meio desse modelo estratégico que você poderá segmentar seu público e designar ações específicas para cada grupo, já que ele mostra o fluxo de conquista dos clientes etapa por etapa.

Com o funil de vendas, além de mais organizado, sua estratégia pode ser muito mais certeira. Esse modelo é dividido em três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Veja:

Cada uma delas representa um momento diferente da relação entre sua marca e o cliente:

• Topo de funil: etapa de aprendizado e descoberta;
• Meio de funil: reconhecimento do problema e consideração da solução;
• Fundo de funil: decisão de compra.

Alinhado com o funil de vendas, a jornada do cliente é um ótimo parâmetro para ser acompanhado. A partir dele, é possível estudar o comportamento do consumidor por meio de quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento, consideração e decisão.

Assim, acompanhar a jornada do cliente vai te ajudar a entender melhor sobre a efetividade das suas ações de inbound marketing. A partir dela você pode definir:

• Quais conteúdos criar para cada etapa do funil;
• Quais canais utilizar para se comunicar;
• Que tipo de abordagem de marketing adotar em cada momento.

Ou seja, essa é uma ótima forma de observar como o seu consumidor está avançando em seu funil de vendas.

Por exemplo, se você tem uma loja de roupas, pode começar criando conteúdos nas redes sociais sobre as tendências de moda para a próxima estação, criar e-books com guia de looks para cada estilo e, quando o cliente avançar no funil, você pode oferecer promoções exclusivas ou até frete grátis para incentivar a decisão de compra.

Quais são os benefícios do inbound marketing?

Agora que você já sabe o que é inbound marketing, nada mais justo do que entender quais benefícios ela pode trazer para o seu negócio, certo? Portanto, confira na sequência as cinco principais vantagens dessa metodologia:

1. Aumenta sua presença de marca

Conhece aquele ditado: “quem não é visto, não é lembrado”? Pois bem, no mercado digital ele é basicamente um mandamento. Com a grande competitividade, investir na visibilidade da sua marca é algo essencial.

E, com isso, o inbound marketing cai como uma luva. Com materiais bem produzidos e otimizados de acordo com as técnicas de SEO, sua marca pode ganhar cada vez mais relevância e notoriedade nos resultados de pesquisa de buscadores como o Google e o Bing.

Uma vez que seu blog ou site estão bem posicionados nos resultados de busca, a visibilidade da sua empresa vai ser bem maior. Com isso, fica mais fácil posicionar sua marca no mercado.

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2. Menor custo em investimento

Com relação a outros métodos, o inbound marketing pode ser uma alternativa mais econômica que pode te trazer, ainda assim, ótimos resultados. É claro que, para que você forneça materiais de qualidade e confiança para seus clientes, será imprescindível contratar profissionais qualificados e garantir ferramentas adequadas para a produção.

No entanto, por tratar-se de uma estratégia que busca um engajamento por meio do tráfego orgânico, ela sai bem mais em conta do que investir em anúncios pagos, por exemplo.

3. Educa e informa seu público-alvo

Além da presença de marca, hoje, empresas que fazem um bom trabalho de marketing de conteúdo tornam-se também referências para o seu público-alvo. Com materiais completos e ricos, sua empresa pode ganhar propriedade sobre assuntos que se relacionem com o seu modelo de negócios.

Por exemplo, se você trabalha com cosméticos veganos, criar bons conteúdos sobre o tema em geral pode fazer com que seu público veja a sua marca além dos produtos. Assim, você cria uma relação de confiança com sua audiência — e isso é ótimo para os negócios.

4. Ajuda na fidelização de clientes

Conectado com o tópico anterior, o inbound marketing também é uma ótima forma para fidelizar clientes. Se pensarmos em formas de nutrição de leads, como o e-mail marketing, por exemplo, fica mais fácil manter sua audiência por perto.

Isso significa que, mesmo que um cliente não tenha comprado de você no último mês, mantê-lo informado sobre as novidades da sua marca é uma forma bastante efetiva de cultivar o interesse dele por seus produtos ou serviços.

Além do mais, com boas estratégias de e-mail marketing, é possível reacender o interesse dele em determinados itens e transformar isso em vendas.

💡Saiba mais: Exemplos de e-mail marketing para se inspirar

5. Amplia sua taxa de conversão

Por fim, mas não menos relevante, é fundamental falar sobre a taxa de conversão, não é? Embora os demais benefícios sejam importantes, no fim, precisamos focar em estratégias que possam, acima de tudo, render lucros para o negócio.

Com um plano de inbound marketing bem desenhado, isto é, que seja capaz de atrair, converter, nutrir e fidelizar clientes, consequentemente você vai ter um aumento em sua taxa de conversão. Isso porque, além de poder constantemente conquistar novos clientes, você também vai manter por perto aqueles que já compram de você.

💡Saiba mais: 5 exemplos de inbound marketing para aplicar em sua empresa

Como fazer inbound marketing?

Depois de conferir os benefícios da estratégia, veja como aplicar cada uma das etapas do inbound marketing em seu negócio:

1. Atração

A primeira fase do inbound marketing implica em atrair um alto tráfego qualificado para os canais da empresa, como site, e-commerce, blog, mídias sociais etc, utilizando conteúdos próprios e relevantes para as características do público-alvo almejado.

A partir da estratégia de conteúdo, o e-commerce consegue se tornar relevante para os visitantes ao educá-los sobre os produtos disponíveis, mostrar autoridade no assunto e impactar positivamente a experiência do cliente, influenciando a decisão de compra.

Para isso, é importante produzir conteúdo relevante que responda às dúvidas e interesses do público, alinhado às palavras-chave que eles pesquisam no Google.

As principais estratégias incluem:

SEO

Para ser encontrado por mais usuários, é necessário executar boas práticas de SEO (Search Engine Optimization, ou Otimização para Mecanismos de Busca), ranqueando as palavras-chave trabalhadas nas páginas de pesquisa.

Blog

Uma forma bastante popular de fazer conteúdo de qualidade é apostar na criação de um blog para seu negócio. Nele, você consegue postar artigos variados sobre o seu nicho para solucionar os problemas da audiência e educar o público.

Veja o exemplo do blog da Nuvemshop: ele reúne artigos completos sobre o universo do empreendedorismo digital, com conteúdos que vão desde ideias de negócios para quem está começando até orientações práticas sobre como gerenciar logística, pagamentos e atendimento ao cliente:

💡Saiba mais: Como criar um blog no WordPress em menos de 20 minutos?

Redes sociais

Dentro da estratégia de inbound marketing, as redes sociais servem para compartilhar conteúdos relevantes que atraem e educam o público, além de ampliar o alcance da marca de forma orgânica.

Além disso, as redes ajudam a construir um relacionamento de confiança com o público, já que com conteúdos bem estruturados e com interações com os clientes, a marca torna-se referência no segmento.

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2. Conversão

Nessa fase, a ideia é convencer potenciais clientes a compartilharem seus contatos com a empresa para que um relacionamento possa ser mantido. A conversão, no caso, pode ser qualquer ação tomada pelo usuário que era desejada pela empresa, como o fornecimento de dados pessoais ou o download de um material.

A etapa de conversão tem início quando um visitante fornece as informações de contato dele em um formulário em troca de uma oferta. Entre os materiais oferecidos podemos destacar:

Landing pages

Landing pages são páginas criadas para converter visitantes em leads ou clientes a partir de ofertas específicas. Assim, o que as diferencia de outras páginas é seu foco total na oferta e em um formulário de captura de informações, como nome, e-mail ou telefone.

Veja o exemplo da landing page do Nuvemshop Next, soluções para negócios em expansão da plataforma de e-commerce:

💡Saiba mais: Melhores exemplos de landing page de alta conversão

Pop-ups

Pop-ups são janelas que aparecem durante a navegação para chamar a atenção do usuário com ofertas, novidades ou benefícios exclusivos.

Um exemplo prático dessa etapa é o fornecimento de materiais como e-books e cursos online em troca de dados de contato do consumidor. Assim que o visitante fornece informações como nome e e-mail, ele se torna um lead, isto é, um potencial cliente, e passa a receber contatos da empresa.

Veja um exemplo de pop-up utilizado no blog da Nuvemshop:

O processo de deixar as informações no site é chamado de conversão, fazendo com que o visitante se torne um lead. Na Nuvemshop, por exemplo, os lojistas podem usar aplicativos como POWR Forms e Poptin para facilitar a captura de leads com formulários.

A partir desse momento, a empresa tem os dados de contato do lead e seus interesses básicos, considerando o histórico de navegação. Essas informações podem ser usadas para gerar interesse nesse potencial cliente, tornando os contatos mais personalizados.

3. Relacionamento

A terceira etapa consiste em relacionar-se com o lead de forma a consolidar uma comunicação entre as partes. Os contatos podem ocorrer por e-mail marketing, mídias sociais, remarketing, anúncios e outros.

Na fase de relacionamento, é essencial que os contatos sejam relevantes para o consumidor. Portanto, devem ser oferecidos conteúdos e ofertas personalizadas e que estejam relacionados com as características apresentadas anteriormente. Também é importante que as comunicações esclareçam possíveis dúvidas e problemas da persona.

O conteúdo relevante é o que possibilita a criação de um relacionamento com o consumidor e o qualifica para efetuar uma compra. Essa fase consiste no meio do funil de vendas.

Depois de realizar uma venda, é de extrema importância garantir que o relacionamento entre cliente e marca se mantenha. Por isso, continuar fornecendo conteúdos de relevância e oferecer um pós-venda com excelência é importante para fidelizar clientes.

E-mail marketing

Sem dúvidas, o e-mail marketing é uma das ferramentas mais estratégias para criar um relacionamento com o cliente. Depois que o lead se converte em uma landing page, o próximo passo é manter contato para criar um vínculo e fazer com que ele caminhe pelo funil de vendas.

Veja exemplo de e-mail marketing da EBAC (Escola Britânica de Artes Criativas & Tecnologia):

4. Vendas

Quando um lead passa pelas três fases anteriores de forma eficiente, ele torna-se uma oportunidade de venda, que representa a etapa de compra do inbound marketing.

Devido às práticas de qualificação prévias com base nos conteúdos oferecidos, o lead chega a essa etapa com mais consciência de como o produto pode ajudar a resolver determinado problema dele, além de agregar mais valor ao processo de compra.

A metodologia também ajuda a aumentar o ticket médio das compras. Um consumidor nutrido com informações sobre smartphones, por exemplo (como as diferenças, vantagens, quais modelos atendem melhor certa demanda etc.), tem mais propensão a adquirir um aparelho de última geração, pois é capaz de reconhecer quais vantagens essa compra pode gerar para ele.

Após atrair o cliente por meio de materiais relevantes, chega a hora de oferecer o seu produto e efetivar a venda. Normalmente, a abordagem dos vendedores só acontece após um processo de qualificação de leads, que envolve conteúdos educativos para preparar o consumidor para a compra.

Oferta personalizada

As ofertas personalizadas são propostas comerciais alinhadas com as reais necessidades e interesses do lead. Assim, quando uma empresa conhece o perfil do lead, seu comportamento de navegação e interações, fica mais fácil oferecer um produto com condição especial que faça sentido naquele momento.

Veja o exemplo de oferta personalizada enviada via e-mail pela Samsung:

5. Análise

Em paralelo a todas as etapas anteriores, está a análise de cada ação com o objetivo de entender o que tem gerado resultados e como otimizar os processos.

Com as ferramentas de web analytics, como o Google Analytics, todas as ações podem ser mensuradas e analisadas, considerando, por exemplo, número de visualizações, conversões, compras, desistências e outras métricas relevantes para identificar as particularidades do público e a eficiência das ações desenvolvidas.

Ao coletar e analisar esses dados, esse conhecimento pode ser revertido em otimizações e mudanças que permitam melhorar o Retorno sobre o Investimento (ROI).

💡Saiba mais: KPIs: quais métricas todo e-commerce deve acompanhar?

Inbound marketing no e-commerce

Devido às diversas fases, muitas pessoas acham que a metodologia Inbound tem um ciclo de vendas muito demorado e, portanto, é inadequada para o e-commerce. Entretanto, a estratégia pode reduzir esse ciclo e levar o consumidor à compra mais rapidamente, quando executada da forma correta.

A criação de conteúdos, somada ao relacionamento com o cliente, permite que a loja virtual se destaque da concorrência, gerando mais confiança para o consumidor ao demonstrar autoridade no assunto. A melhora da experiência de compra, por sua vez, resulta no aumento das vendas.

O inbound marketing também inclui uma estratégia de pós-venda e fidelização de clientes, que pode ser executada mantendo os consumidores ativos por meio de novos conteúdos relacionados aos interesses demonstrados previamente.

Entendido sobre o que é inbound marketing?

Como vimos, o inbound marketing é uma estratégia bastante comum entre as empresas. Isso porque seu retorno sobre o investimento costuma ser bastante positivo. Portanto, não a deixe de lado em sua loja virtual.

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