Como fazer Inbound Marketing: 5 dicas práticas

Por: Luiz Piovesana

Imagem mostrando uma equipe de profissionais em reunião, representando como fazer Inbound Marketing.

Para fazer Inbound Marketing é importante definir um objetivo, analisar o seu público-alvo e desenvolver uma persona, focar na jornada de compra e no andamento do funil de vendas e sempre investir na divulgação para atrair novos leads.


Há não muito tempo, o foco das estratégias de marketing era estar em todos os lugares. Assim surgiram os outdoors, páginas de propaganda em revistas, comerciais, spots de rádio e muitas outras formas. Tudo isso para que o consumidor pudesse conhecer a empresa e se interessar por seus produtos.

Contudo, esse modelo foi ficando cansativo e surgiu uma ideia: e se fizéssemos com que o consumidor procure pela empresa? Ao modelo antigo, damos o nome de Outbound Marketing e, esse segundo, invertendo a lógica das coisas, chamamos de Inbound Marketing.

Neste artigo, saiba mais sobre como fazer Inbound Marketing com dicas práticas, informações úteis e ferramentas essenciais. Vamos lá? 🧐

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O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma forma de promoção e divulgação de produtos e/ou serviços que busca atrair o consumidor até a empresa. Em geral, o cliente possui um problema e está procurando entender melhor o que pode ser feito e as formas de resolvê-lo. Portanto, a empresa busca atraí-lo com diferentes estratégias que vão desde redes sociais a conteúdos interessantes e de valor para aquele público.

A partir dessa atração, esse consumidor interessado passa a receber uma série de materiais e abordagens que farão com que ele entenda melhor o seu problema. O objetivo é informá-lo da melhor forma possível. Depois, ele verá que aquela empresa possui uma solução e pode ajudá-lo. Nesse momento, na estratégia de Inbound, é a hora de uma abordagem direta, e ele receberá uma proposta daquela empresa que o acompanhou até aqui.

Assim, o Inbound Marketing se organiza em uma série de etapas que vão educar o leitor sobre a questão até o momento de fisgá-lo para uma compra.

💡 Saiba mais: Inbound Marketing: o que é e por que é importante?

Por que fazer Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia que apresenta uma série de benefícios para quem decide usá-la. Por se basear em estratégias majoritariamente digitais, oferece uma ampla possibilidade de mensuração dos resultados. Assim, a tomada de decisão sobre os próximos passos pode ser feita de forma planejada, considerando o melhor cenário.

Além disso, por se comunicar com usuários que vieram até a sua empresa, há menos tempo perdido com pessoas desinteressadas em realmente fechar a venda. Dessa forma, aumenta-se a produtividade e a margem de vendas. Tudo isso garantindo maior reconhecimento para a sua empresa, que estará desenvolvendo uma imagem online e atingindo um público ainda maior.

Como fazer Inbound Marketing?

Aplicar a estratégia de Inbound Marketing não é um bicho de sete cabeças. No entanto, envolve algumas etapas e, para garantir o sucesso, é preciso passar por todas elas com bastante atenção.

Para te ajudar nesse processo, separamos o passo a passo sobre como fazer Inbound Marketing. Confira a seguir:

1. Defina seu objetivo

Para começar a fazer Inbound Marketing, é importante ter clareza quanto ao que você quer alcançar. Por isso, ter um objetivo delimitado é importante para concentrar os esforços e ter uma sintonia no desenvolvimento do trabalho.

Por exemplo, você pode definir como objetivo aumentar o tráfego do seu blog ou ter uma quantidade exata de oportunidades naquele ano. Cada definição depende das metas do seu negócio, tanto para vendas quanto para o desenvolvimento da marca.

💡 Saiba mais: KPI: 7 métricas que todo e-commerce deve acompanhar

2. Analise seu público-alvo e crie personas

Conhecer o público é importante para desenvolver uma comunicação direta, concentrando os esforços em uma direção onde as chances de venda são maiores. Para ajudar nesse estudo de público-alvo, existe no Inbound a ideia de buyer persona.

A buyer persona é um perfil ideal de pessoa que se interessa e compra o seu produto. A ideia é desenvolver a ideia de uma pessoa, com nome, cargo, idade, preferências e hobbies. Assim, a estratégia desenvolvida pode ser feita pensando naquele cliente ideal.

💡 Saiba mais: O que é persona e como criar uma para o seu negócio?

3. Foco na Jornada de Compra

Para comprar qualquer produto, os consumidores passam antes por um processo que no marketing ficou conhecido como a jornada de compra. Durante essa jornada, é como se ele seguisse um caminho e, a cada etapa, ele adquire uma nova compreensão sobre o produto que deseja comprar.

Essas etapas são:

  • Aprendizado e descoberta: quando o cliente não sabe bem o que deseja comprar, mas sabe que precisa resolver aquela questão;
  • Reconhecimento do problema: o cliente entendeu qual é o problema que deseja resolver e começa a pesquisar soluções mais específicas;
  • Consideração: agora, ele já está na etapa de comparar os serviços de diferentes empresas para entender qual deles melhor atende a sua demanda;
  • Decisão de compra: é o momento em que ele opta por um caminho e fecha o negócio.

Para cada etapa, é importante desenvolver materiais específicos para o momento pelo qual o cliente está passando. No aprendizado e descoberta, é importante ter materiais mais gerais, que não falem da empresa, mas demonstram que determinada situação é um problema que pode ser resolvido da forma X ou Y.

No reconhecimento, já é possível explorar opções mais específicas de resolução do problema e suas variações. Ao chegar na etapa de consideração, você já pode falar sobre a sua empresa e o diferencial que ela apresenta. Em decisão de compra, vale oferecer o contato de um consultor de vendas ou um desconto que vai impulsionar o consumidor a fechar com a sua empresa.

💡 Saiba mais: Jornada do cliente: o que é e como funciona?

4. Trabalhe o funil de vendas

Caminhando ao lado da jornada de compras está o funil de vendas. Enquanto a sua persona caminha pela jornada de compra, a sua estratégia deve ter em mente o andamento do funil de vendas. Ele está dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo.

Quando o consumidor ainda está no aprendizado e no reconhecimento, mas já entrou para a sua base de leads, ou seja, converteu em algum material que você disponibilizou, ele encontra-se no topo do funil. A sua missão é conseguir educar esse lead para que ele caminhe no funil.

Portanto, ao fornecer conteúdos educativos, você demonstra ao lead qual é o problema e ele caminha, então, para o meio do funil, ficando entre o reconhecimento e a consideração. Agora, será preciso ajudar sua persona a caminhar um pouco mais. Nesse caso, você não pode usar os mesmos materiais que usou lá no topo.

Aqueles devem ser conteúdos mais gerais, de aprendizado e identificação do problema. Agora, é preciso apresentar soluções e direcioná-lo para o seu produto. Dessa forma, você torna possível avançar para o fundo do funil e chegar na consideração/decisão. Esse é o momento de oferecer as soluções da sua empresa e tentar fechar a venda.

💡 Saiba mais: Funil de vendas: o que é e como montar um?

5. Invista na divulgação

A própria estrutura do funil de vendas já deixa claro que, ao longo da jornada de compra, nem todos os consumidores que iniciaram o processo vão chegar até o fim. Essa é uma questão que faz parte da estratégia. Contudo, para conseguir avançar, é importante levar muitas pessoas até o início do funil e, então, trabalhar as estratégias de conversão.

Para conseguir um grande número de pessoas no início das ações, a divulgação é muito importante. Essa divulgação pode ser feita a partir de muitos formatos, plataformas e mecanismos diferentes e para cada um é preciso não só pensar uma estratégia mas entender o que faz mais sentido para o seu negócio.

Os principais meios de divulgação em uma estratégia de Inbound são:

💡 Saiba mais: 9 dicas de como divulgar a minha loja virtual

Como funciona o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia que funciona a partir da organização de diversas ações, em diferentes canais e que, juntas, são capazes de influenciar nos resultados de uma empresa. Basicamente, o Inbound Marketing segue três etapas principais:

1. Atrair

É preciso levar o público até a sua empresa. Para que isso aconteça, é necessário utilizar estratégias de atração, tais como o marketing de conteúdo, posts em redes sociais, e-mail marketing, e muito mais.

2. Converter

Depois de levar as pessoas até a sua empresa, você precisa que elas realizem uma conversão. Dessa forma, você terá um banco de leads e, assim, pode trabalhar a jornada de compra com essas pessoas, oferecendo mais conteúdos e informações interessantes. No momento certo, você poderá fazer a abordagem falando do seu produto.

Para trabalhar a conversão é interessante investir em landing pages, CTAs (call to actions) e formulários.

3. Vender

Depois de entregar conteúdos valiosos para a sua persona e avançar na jornada de compra, chega-se ao momento da venda. Aqui, é importante ter uma equipe especializada e focada em vendas, fazendo contatos rápidos com os clientes para fechar o negócio o quanto antes.

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Vantagens do Inbound Marketing

Talvez você esteja se perguntando por que uma estratégia com tantas etapas e formas de atuação é relevante? Justamente por sua complexidade é que o Inbound Marketing, quando bem trabalhado, é capaz de escalar, muito rapidamente, o crescimento de uma empresa.

Além disso, apesar de ter uma estrutura comum, cada empresa precisa desenvolver a sua própria estratégia, entendendo o que funciona para a sua persona. Isso exige ainda mais dedicação, contudo, permite que as chances de sucesso também sejam maiores.

Veja algumas outras vantagens do Inbound Marketing:

Maior contato com os clientes

A estratégia de Inbound é muito baseada no conhecimento da persona, em entender o que ela deseja e produzir conteúdo que atenda a essa demanda. Por isso, é importante estar sempre em contato com os clientes – mesmo aqueles que não fecharam o negócio.

É por meio desse contato que será possível avançar na jornada de compra e aumentar as vendas.

Autoridade de mercado

Ao produzir conteúdo interessante e de qualidade para a sua persona, você também estará mostrando ao mercado que o seu negócio sabe o que está fazendo. Seja por materiais ricos, palestras, seminários, episódios de podcasts, e muito mais. A produção de conteúdo de qualidade é um fator que contribui muito para a autoridade de mercado.

Utilizando as estratégias de SEO (otimização dos conteúdos para os mecanismos de buscas), sempre que alguém buscar termos relacionados ao seu produto ou serviço, o seu negócio estará entre os primeiros resultados. Assim, você garante que o seu negócio será sempre considerado pelos consumidores.

💡 Saiba mais: SEO para ecommerce: guia para otimizar a sua loja virtual

Agilidade nas vendas

Como mencionamos, todo consumidor passa pela jornada de compra. Para alguns casos ela é mais rápida, em outros pode demorar mais. Utilizando as estratégias de Inbound Marketing é possível diminuir o tempo do ciclo de vendas pois você estará enviando conteúdos estrategicamente selecionados para aquela pessoa. É como se estivesse dando um empurrãozinho na direção da decisão de compra.

💡 Saiba mais: Técnicas de vendas: como conquistar mais clientes?

Ferramentas de Inbound Marketing

Para obter resultados na sua estratégia, é muito importante estar por dentro de quais são as ferramentas mais úteis desse mercado. Muitos processos do marketing, que são repetitivos e demorados, podem ser automatizados usando essas funcionalidades. Assim, é possível garantir maior exatidão no serviço prestado, e eficácia nas entregas.

Conheça algumas ferramentas de Inbound Marketing:

SemRush

O SemRush é uma ferramenta gigante, com centenas de funcionalidades, relatórios e possibilidades de exploração. Uma tarefa muito importante que pode ser executada nela é o planejamento de palavras-chave.

Para ter uma produção de conteúdo interessante e que de fato tenha chances de chegar aos primeiros lugares nas buscas, é preciso entender quem já está lá. No SemRush, você pode verificar tudo isso bem fácil, analisando ainda o grau de dificuldade de ranqueamento naquela palavra e, caso você já possua um texto que esteja indexado com aquele termo, ele irá mostrar a sua posição. Assim, você consegue direcionar a sua estratégia, por exemplo, para textos que estão na segunda página, quase entrando na primeira.

💡 Saiba mais: Como rankear no Google?

Outra função que o SemRush executa muito bem são as métricas de determinado termo. Para entender se vale a pena ou não, você pode verificar o volume de busca daquele termo, grau de dificuldade de uma palavra-chave, quais os termos semelhantes que poderiam ser usados também.

A ferramenta é paga mas na versão gratuita é possível ter acesso a algumas informações mais básicas.

Google Analytics

O Google Analytics é indispensável para quem atua com Inbound Marketing. Trata-se da maior e melhor ferramenta de dados disponível gratuitamente. Com ela é possível verificar uma série de métricas fundamentais, como número de visitantes no site, em cada página, quais as publicações mais visitadas ou qual o produto mais visualizado.

Além disso, é possível ter acesso a informações do perfil do público que visita o seu site, como localização, gênero, idade e dispositivo pelo qual estão acessando. Essa é uma boa informação para quem não tem um site com design responsivo e quer verificar se vale a pena investir nessa atualização.

O Analytics exige que sejam feitas algumas configurações para começar a coletar os dados, e você só terá acesso ao que ocorrer depois disso. Portanto, se você ainda não utiliza a ferramenta, é bom correr!

Trello

O Trello é uma ferramenta de organização de projetos e tarefas que utiliza a metodologia ágil de kanban como base para o seu funcionamento. Com ela é possível definir os projetos do setor de marketing, as ações que estão sendo tocadas, o que deve ser feito futuramente e muito mais.

Cada um dos canais pode ser organizado em um quadro do Trello, desde as publicações em redes sociais, pautas de e-mail marketing até o calendário editorial dos conteúdos do blog.

É possível atribuir funções, acrescentar checklists, prazos e até visualizar tudo como um grande calendário para entender o prazo de cada coisa. Trata-se de uma ferramenta robusta e muito completa, que poderá ser o diferencial da organização da sua equipe.

Há uma versão gratuita para projetos individuais ou equipes, mas ela possui algumas limitações. O plano premium varia de US$5 a US$17.

Resumo

Neste artigo, você recebeu dicas importantes sobre como fazer Inbound Marketing, as vantagens dessa estratégia e ferramentas essenciais! Que tal relembrar o que abordamos?

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que estimula o cliente a procurar a empresa para adquirir determinado produto ou serviço.

Por que fazer Inbound Marketing?

Para implementar uma solução com um excelente custo benefício, entrando em contato com pessoas já interessadas no seu produto.

Como fazer Inbound Marketing?

  1. Defina seu objetivo
  2. Analise seu público alvo e crie personas
  3. Foco na Jornada de Compra
  4. Trabalhe o Funil de vendas
  5. Invista na divulgação

Quais são as etapas do Inbound Marketing?

  1. Atrair
  2. Converter
  3. Vender

Vantagens do Inbound Marketing

  1. Maior contato com os clientes
  2. Autoridade de mercado
  3. Agilidade nas vendas

Ferramentas de Inbound Marketing

  1. Semrush
  2. Google Analytics
  3. Trello

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