O que é nutrição de leads e como usar essa estratégia?

Por: Luiz Piovesana

Imagem mostrando uma pessoa regando uma planta para fazer uma metáfora com nutrição de leads

Nutrição de leads é uma estratégia de marketing que tem como objetivo enviar ao usuário diversos conteúdos que podem despertar o seu interesse. O objetivo da nutrição é construir um relacionamento, tornando o lead pronto para avançar no funil de vendas e tornar-se um cliente.


Uma pesquisa realizada pelo Forrester mostrou que a nutrição de leads pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa. Tudo isso, tendo um custo cerca de 33% menor do que o de conquistar novos contatos. Ou seja, além de ser um investimento que compensa, o ROI (Retorno sobre o Investimento) é muito bom para o seu negócio.

Sendo assim, você conhece todos os benefícios da nutrição de leads? Sabe exatamente o que ela é e como fazer uma estratégia efetiva para a sua loja virtual? Neste artigo, te daremos as respostas para estas perguntas e muito mais. Então, vamos lá?

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O que é a nutrição de leads?

Na maioria dos casos, uma pessoa que acessa sua loja pela primeira vez não está decidida a finalizar a compra. Neste primeiro momento, eles estão apenas coletando informações, aprendendo mais sobre o que você tem a oferecer e verificando se a sua solução é útil.

Aqui entra a nutrição de leads, que é o processo usado pelos profissionais de marketing para construir relacionamentos com seus clientes em potencial, fornecendo as informações de que precisam para tomar uma decisão de compra. Consequentemente, esse relacionamento que foi criado previamente mantém a sua marca como uma opção quando eles finalmente estiverem prontos para fechar negócio.

Pense na nutrição de leads como um guia que fornece pílulas educacionais para que os clientes em potencial possam te acompanhar. À medida que recebem cada pílula, aprendem mais sobre a sua empresa e os produtos. Dessa maneira, acabam encontrando o caminho para uma eventual compra.

O que é régua de nutrição?

Régua de nutrição é um sinônimo para fluxos de nutrição. Ou seja, é uma sequência de e-mails que é enviada após a conversão de um visitante para lead que o faz caminhar até a conversão final e mais importante: a venda.

Cada e-mail tenta convencer o lead a tomar uma determinada ação. Porém, caso ele pare de interagir, a régua de nutrição normalmente se adapta a isso, eventualmente encerrando as comunicações por entender que aquele usuário não é apto para a compra.

💡 Saiba mais: Guia completo sobre e-mail marketing: como usar essa estratégia em seu negócio?

Por que trabalhar com a nutrição de leads?

Afinal, quais são os principais benefícios de uma estratégia de nutrição de leads bem aplicada? Confira agora!

Estratégia inteligente

Ao contrário da distribuição aleatória de e-mail, a nutrição de leads sabe escolher suas oportunidades. Ela responde imediatamente ao cliente potencial e não perde tempo em estabelecer um relacionamento.

Quando um cliente vê que a empresa está tão interessada em desenvolver um relacionamento com ele, aumenta a segurança para fazer negócios com a sua marca, podendo levar ao aumento nas vendas da empresa.

Gera mais leads

É verdade que a nutrição de leads gerencia apenas leads existentes, mas também pode levar à geração de novos.

Clientes satisfeitos falam sobre as experiências boas assim como os insatisfeitos falam sobre as ruins. Com isso, o marketing boca a boca e as referências são uma ótima maneira de gerar novos leads.

Se o seu conteúdo for compartilhável e interessante, seus leads provavelmente vão distribuí-lo com outras pessoas com interesses semelhantes, resultando em um novo cliente em potencial com o qual você pode se envolver.

Otimiza o processo de vendas

Ao lidar com clientes potenciais, a nutrição de leads oferece uma maneira de aumentar a consciência do lead sobre o que sua empresa oferece.

Existe um potencial não apenas para aumentar o número de vendas que você tem, mas também pode expandir o valor das vendas usando essa estratégia. Em outras palavras, você pode aumentar o volume de vendas e o ticket médio da empresa.

💡 Saiba mais: Gatilhos mentais: como usar a psicologia do consumo para gerar vendas

Reduz custos

A nutrição automatizada de leads é mais barata do que mensagens diretas por e-mail. Isso ajuda a economizar o dinheiro que você gasta para manter o contato com seus clientes em potencial.

Assim, em conjunto com todos os benefícios acima, a nutrição automatizada de leads é econômica. Isso ocorre porque é uma estratégia amplamente automatizada e você não precisa contratar tantos recursos humanos para mantê-lo.

Como criar fluxos de nutrição?

Agora que você já entendeu todos os benefícios dessa estratégia, vamos conferir os primeiros passos para construir um fluxo de nutrição de leads! Olha só:

Comece desenhando uma estratégia

Supondo que você já conta com um bom sistema de captura de leads, você tem um conjunto de perfis de possíveis compradores e deseja casá-los com um processo específico de nutrição de leads. Para isso, vamos começar com alguns pontos cruciais. Confira:

  • Escolher um conjunto de pontos de contato estimulantes: quantas vezes você deseja entrar em contato com o lead?
  • Definir suas ofertas de conteúdo: talvez você comece com conjunto de cases de sucesso e convide o cliente em potencial para um webinar. Escolha sua trilha de conteúdo.
  • Determinar sua frequência: você vai entrar em contato com um cliente em potencial todas as semanas? A cada duas semanas?
  • Decidir seus métodos de contato: sua campanha inteira gira em torno de e-mail ou você contata alguns clientes em potencial por telefone, mensagens privadas, etc?

Um fluxo de trabalho de nutrição de leads muito simples pode envolver apenas uma série de quatro ou cinco e-mails enviados em um período de várias semanas.

Já uma estratégia mais avançada pode incluir vários pontos de contato, ofertas de conteúdo e diferentes canais de comunicação, tudo em um período mais longo e com variações. É uma boa ideia começar com um fluxo de trabalho simples e permitir que suas campanhas evoluam com o tempo.

💡 Saiba mais: O que é marketing de conteúdo e como aplicá-lo em seu negócio?

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Sincronize a nutrição de leads com vendas

A nutrição de leads geralmente é responsabilidade da equipe de marketing, do time de Inbound Marketing (marketing de ação). No entanto, o processo de desenvolvimento de um programa de nutrição de leads é uma tarefa interorganizacional e deve envolver vendas.

Você precisará das pessoas certas para coletar dados, criar perfis de comprador, desenvolver fluxos de trabalho de campanha estimulantes e encontrar ou criar conteúdo.

💡 Saiba mais: O que é Inbound Marketing e como funciona essa metodologia?

Existem dois outros motivos para construir uma equipe de fomento de leads que inclua representantes de vendas e marketing:

  • Avanço no funil: objetivo de uma campanha de incentivo à leads é mover os clientes em potencial no funil de vendas, transformá-los em oportunidades e transferi-los para o setor de vendas. Mas o problema está nos detalhes: quais critérios definem uma oportunidade? Quando a equipe de vendas assume o processo de mensagens e contato do marketing.
  • Feedback: o programa de nutrição está gerando resultados? Quando os leads não funcionam, os representantes de vendas são treinados para devolvê-los à nutrição de leads ou simplesmente os descartam? Como sempre, linhas claras de comunicação entre vendas e marketing podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Avalie seus resultados

A nutrição de leads, especialmente quando combinada com uma plataforma de marketing adaptável, dá à sua empresa a capacidade de rastrear e medir a eficácia de seus esforços. Existem alguns lugares onde procurar indicadores-chave de desempenho em uma campanha de incentivo à leads, incluindo:

  • Engajamento: a abertura de e-mail e as taxas de cliques são um ponto de partida óbvio para seus esforços de rastreamento;
  • Aceleração de leads: quanto tempo leva para mover seus leads entre os estágios da campanha? Quanto tempo leva para mover os leads cultivados para o ciclo de vendas?;
  • Métricas de vendas: quantos leads cultivados que entram no pipeline de vendas se transformam em negócios fechados? Qual é a receita média associada a esses negócios e quanto tempo levam para serem fechados?

Depois de estabelecer uma linha de base com esses e outros indicadores-chave, você pode procurar pontos problemáticos nas suas campanhas, experimentar soluções e considerar suas próximas etapas.

Acompanhar para melhorar

Uma campanha básica de nutrição de leads, usando um punhado de perfis de compradores, um fluxo de processo limitado e algumas métricas de desempenho, é um ótimo lugar para começar.

No entanto, a nutrição de leads é um processo que nunca termina. Sempre há espaço para refinar, melhorar e expandir seus esforços. Além de adicionar novos pontos de contato, conteúdo e canais de comunicação às suas campanhas existentes, existem outras maneiras de aproveitar as vantagens do incentivo à leads, são elas:

  • Fidelização e retenção de clientes: use táticas de incentivo para construir relacionamentos mais profundos com seus clientes existentes, incluindo oportunidades de upsell com base no conteúdo direcionado.
  • Boas-vindas e integração do cliente: use a nutrição de leads para apresentar aos clientes um produto ou serviço recém-adquirido. Dê a eles opções de suporte, dicas e truques, informações da comunidade e outros recursos.
  • Remarketing: as campanhas cujo objetivo é reviver leads desengajados podem aproveitar ao máximo as oportunidades perdidas, otimizando a estratégia como um todo.

Quais são as ferramentas necessárias para fazer a nutrição de leads?

Existem algumas ferramentas essenciais que você precisa conhecer para definir um processo bem delineado de nutrição de leads. Vamos te contar agora quais são elas! Confira:

CMS: captura

Não precisamos dizer que não é possível nutrir leads se você não tem um processo de captura de leads, correto?

Um CMS (Content Management System, em português, Sistema de Gerenciamento de Conteúdo)é o primeiro passo para estruturar um processo de captura de leads. Por ele, você consegue postar conteúdos informativos e educativos, inserindo CTAs estratégicos que podem fazer com que os visitantes tornem-se leads.

Automação de marketing: nutrição

Para enviar suas comunicações do processo de nutrição de leads você vai precisar de uma automação de marketing. Essencialmente, para começar, será necessário apenas uma ferramenta que consiga enviar e-mails para vários destinatários, personalizando o design e o remetente.

Inicialmente, você pode considerar opções mais simples que contam com versões gratuitas como o MailChimp e depois evoluir para soluções mais robustas e pagas como o RD Station e a Hubspot.

💡 Saiba mais: O que é automação de marketing e quais as principais ferramentas?

Resumo

O processo de nutrição de leads pode ser altamente complexo ou o mais simples possível, tudo depende das necessidades da sua marca e do orçamento que você tem para investir nessa estratégia.

Vamos ver agora os principais pontos desse conteúdo!

O que é nutrição de leads?

É o processo que os profissionais de marketing usam para construir relacionamentos com seus clientes em potencial, mesmo quando eles ainda não estão prontos para comprar, a fim de convertê-los em vendas quando estiverem prontos.

Por que trabalhar com nutrição de leads?

  • É uma estratégia inteligente
  • Gera mais leads
  • Otimiza o processo de vendas
  • Reduz custos

Como criar fluxos de nutrição?

  • Comece desenhando uma estratégia
  • Sincronize a nutrição de leads com vendas
  • Avalie seus resultados
  • Acompanhe para melhorar

Quais as ferramentas essenciais?

  • CMS (Content Management System)
  • Automação de marketing

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