Como precificar um produto corretamente para lucrar mais?

Por: Letícia Romano

Arara com blusas penduradas representa a precificação de produtos

Precificação é o processo de definir o valor que será cobrado do cliente por um produto, mercadoria ou serviço. Trata-se de uma das principais estratégias para garantir a sustentabilidade da empresa.


O mercado se torna mais competitivo a cada dia e é natural, ao longo do caminho, surgirem dúvidas sobre como fazer a precificação de produtos em sua loja física ou virtual.

Como definir os preços? O que devo considerar? Será que vale a pena apostar em valores mais baixos que os da concorrência? Como descobrir se realmente estou alcançando o resultado esperado? 🤔

Pensando em responder todas essas questões, preparamos este guia completo sobre o assunto. Além de entender o que é precificação e como precificar um produto, você terá acesso a uma planilha e conhecerá outras ferramentas para fazer isso de mais fácil. Vamos lá?

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O que é precificação de produtos?

Precificação de produtos é a definição do preço de venda dos artigos que você comercializa em sua loja virtual ou física.

Ao contrário do que muitos empreendedores praticam, esse processo não deve ser feito apenas seguindo as tendências do mercado, mas também por meio de cálculos a partir dos custos e da receita do seu próprio negócio.

Essa é uma das principais estratégias para garantir a sustentabilidade de uma empresa. Isso porque o preço cobrado por cada mercadoria deve, ao mesmo tempo, cobrir os custos do negócio e gerar lucro para o lojista, sem deixar de ser justo para o consumidor que está comprando.

Preço x valor: qual é a diferença?

O preço de um produto limita-se à questão monetária e é representado pela quantia em dinheiro que pode comprar esse determinado item.

a definição de valor é entendida como os diferenciais que essa mesma mercadoria pode agregar à vida do cliente.

Por exemplo, vamos supor que você trabalhe com a venda de velas artesanais na internet. Neste caso, o preço será o custo que o seu cliente terá para adquirir uma vela da sua loja. Por outro lado, o valor estará relacionado aos benefícios desse item para o consumidor, como a decoração de um ambiente, o aroma diferenciado ou a sensação de tranquilidade e bem-estar.

Apesar de serem coisas diferentes, o preço e o valor estão intimamente ligados. Isso porque, quanto mais valor agregado o seu produto tiver, maior será o preço que você vai poder cobrar por ele.

Por esse motivo, saber qual a diferença entre os conceitos de preço e valor é fundamental na hora de precificar um produto.

🎥Veja também: Precificação de produtos: como calcular o preço certo para vender?

Como precificar produtos do jeito certo?

Para calcular o preço de venda dos produtos, uma ótima maneira é por meio do markup. Confira o passo a passo de como calcular o preço de venda:

1. Calcule o markup

Em primeiro lugar, você deve calcular o markup — também conhecido como índice ou taxa de marcação. Esse é um marcador obtido a partir de uma conta envolvendo custos fixos, variáveis e a margem de lucro pretendida pelo lojista.

Custos fixos

Os custos fixos (CF) são aqueles relacionados ao funcionamento da empresa, como água, luz, internet e salários. Para saber qual sua porcentagem, que utilizaremos na estimativa do markup, você deve calcular:

  • CF = Valor dos custos fixos / Rendimento médio da empresa x 100

Custos variáveis

Os custos variáveis (CV) são aqueles que mudam à medida que você produz ou vende mais mercadorias. São eles os impostos sobre os produtos e o preço de compra de cada um, por exemplo. Para calculá-lo em porcentagem, você deve fazer:

  • CV = % imposto 1 + % imposto 2 + …

Margem de lucro

Por fim, a margem de lucro (LP) é a porcentagem que se espera ganhar sobre o preço de cada venda. Não existe um valor certo ou errado, mas você pode tentar fazer uma aproximação a partir dos preços que a concorrência pratica — no passo 3 deste tutorial, nos aprofundaremos nos testes que você deve fazer.

Com esses dados em mãos, você poderá calcular o markup, a partir da seguinte fórmula:

  • Markup = 100 / [100 – (CV + CF + LP)]

Por exemplo, se você tem 20% de custos variáveis, 18% de custos fixos e pretende ter uma margem de lucro de 17%, seu markup será:

  • Markup = 100 / [100 – (20 + 18 + 17)]
  • Markup = 100 / [100 – (55)]
  • Markup = 100 / 45 = 2,22

Lembre-se da importância de calcular um markup para cada produto que você vende. Dessa forma, você não corre o risco de ter produtos muito caros ou baratos demais, comprometendo as finanças do seu negócio.

🎥 Veja também: Preço de vendas sem prejuízo [atualizado 2023]

2. Defina o preço a partir do markup

Com o markup em mãos, você poderá calcular o preço de venda dos seus produtos. Para tanto, a conta a ser feita é:

  • Preço de venda = Markup x Custo da mercadoria

No exemplo do tópico anterior, que chegamos ao markup de 2,22, imaginemos que o custo de cada unidade de produto para o lojista seja de R$ 24. Desse modo, teríamos:

  • Preço de venda = 2,22 x R$ 24 = R$ 53,28

3. Faça experimentos com diferentes margens de lucro

Lembra-se de quando falamos sobre a margem de lucro pretendida e dos testes que você pode fazer para chegar à precificação ideal de um produto?

Pois bem, para isso, ela pode ser modificada a cada período para que você observe o número de mercadorias vendidas a cada valor.

Por exemplo, você fez todos os cálculos que acabamos de ver e chegou ao preço de venda de R$ 25 a partir de uma margem de lucro de 15%. E se você calcular o preço com essa margem a 18%? E a 12%?

Faça esse teste e note, em períodos iguais e pré-determinados, quantos itens foram vendidos. A partir daí, você pode ver qual opção te trouxe maior receita, ao calcular, para cada possibilidade:

  • Preço de venda x Número de unidades vendidas = Receita

Nem sempre o maior preço de venda vai te gerar a melhor receita, já que menos gente pode se sentir incentivada a comprar por valores mais altos. Com todas as variáveis acima em vista, você precisará analisar os dados da sua empresa para estabelecer o melhor preço.

🎥Veja também: Precificação de produtos: faça de forma inteligente e lucre muito mais

Para saber mais sobre como precificar seus produtos na prática, criamos uma planilha de precificação que vai facilitar muito o seu dia a dia. Baixe agora:

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O que é preciso saber antes de precificar um produto?

Há duas principais posturas que podem ser adotadas durante a precificação de produtos. Veja quais são elas:

  • Vender mais barato que a concorrência: atrair consumidores pela diferença de preço e tornar-se mais competitivo;
  • Vender mais caro: oferecer vantagens — como atendimento ao cliente diferenciado — e induzir o cliente a um sentimento de qualidade, de que seu produto é o melhor que ele pode adquirir.

Além dessas, duas outras dicas essenciais são o preço sazonal e o preço psicológico. O primeiro relaciona-se às datas comemorativas ou épocas específicas do ano, como Natal e Dia dos Namorados.

Já o psicológico se associa aos gatilhos mentais e à sutileza do anúncio. Por exemplo, em vez de divulgar um produto a R$ 10, divulgue por R$ 9,90. Para o cliente, essa pequena mudança dá a impressão de que ele saiu ganhando.

💡 Saiba mais: Como usar a psicologia dos preços para vender mais?

Para mais, e não menos importante, é necessário considerar a sua persona. Tenha sempre em mente o poder aquisitivo, o nível socioeconômico e a faixa etária do seu público-alvo. Assim, será mais fácil acertar na precificação e estimar as expectativas do seu cliente.

Se seu foco são adolescentes de classe média, por exemplo, vender produtos com valores muitos altos pode não ser a melhor opção. Nesse caso, existem grandes chances de que as saídas sejam baixas e você não consiga um bom lucro.

E não esqueça: seja maleável. Sim, isso mesmo! Não engesse seus preços. O comércio é dinâmico, assim como você deve ser. Observando a concorrência e a lei da oferta e procura, atualize os valores sempre que necessário.

Por fim, depois de definir as estratégias de precificação de produtos e aplicá-las, é necessário acompanhar e medir os resultados. Estabeleça metas, faça relatórios mensais e compare-os.

Deve-se observar o que está dando certo e o que pode melhorar — quais investimentos devem continuar, quais podem ser redirecionados e economizados. Dessa forma, é possível prever os próximos passos para precificar os produtos.

Como estimar o lucro e a conversão?

Depois de entender como calcular o preço dos seus produtos e quais os cuidados necessários para fazer a precificação, chegou a hora de descobrir como calcular a margem de lucro e a taxa de conversão do seu negócio.

Além disso, separamos outros dois KPIs (indicadores-chave) essenciais para o bom funcionamento de um empreendimento: a métrica de abandono de carrinhos e o valor vitalício do seu cliente.

Margem de lucro

O lucro (L) nada mais é do que a diferença entre o faturamento (F) alcançado com a venda de produtos e/ou serviços de um negócio e os custos e despesas (CD) comentados anteriormente. Já a margem de lucro é o percentual da relação entre o lucro e a receita.

Para que os cálculos fiquem claros, sigamos com um exemplo: suponhamos que, no último mês, seu faturamento foi de R$ 10.000 (F) e seus custos e despesas foram de R$ 6.000 (CD), logo o seu lucro será de:

  • 10.000 (F) – 6.000 (CD) = R$ 4.000

Ainda utilizando os mesmos valores, chegar à margem de lucro também é bastante simples:

  • 4.000 (L) / 10.000 (F) = 0,4 x 100 = 40%

Assim, a partir dessas métricas, será mais simples compreender se o seu empreendimento está atingindo o rendimento esperado e, principalmente, cobrindo todas as despesas da sua marca.

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Taxa de conversão

Esta operação permite compreender a proporção das vendas do seu negócio, ou seja, quantos visitantes estão realmente comprando. Quanto maior o número da taxa de conversão, melhor. Para isso, será preciso ter em mente o número de visitantes e de conversões de um determinado período.

Se, na última semana, você teve 2.000 visitantes (V) e 50 conversões (C), a taxa será de:

  • 50 (C) / 2.000 (V) = 0,025 x 100 = 2,5%

Segundo o E-commerce Radar, a taxa média de conversão de uma loja virtual é de 1,44%, e os melhores índices chegam a 3,6%.

💡 Saiba mais: Taxa de conversão: como aumentar as vendas da sua loja virtual

Carrinhos abandonados

Este cálculo, similar ao anterior, permite avaliar as desistências ao longo da jornada do cliente. Para tal, é preciso saber o número de pessoas que colocaram produtos no carrinho e quais realmente efetivaram a compra. Por exemplo, se 200 pessoas colocaram itens (VC) e apenas 30 finalizaram (CC), teremos:

  • (200 – 30) / 200 (VC) = 170
  • 170 / 200 (VC) = 0,85

Para descobrir o percentual de carrinhos abandonados, é necessário subtrair o resultado de 1 e multiplicar por 100:

  • 1 – 0,85 = 0,15 x 100 = 15%

Caso deseje conhecer quais são os principais motivos que impedem a conversão e como combater tais problemas, acompanhe as dicas do nosso artigo exclusivo sobre abandono de carrinhos:

💡 Saiba mais: 7 causas de carrinho abandonado e como solucioná-las

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LTV – Lifetime value

Por fim, por meio desta última operação — também conhecida como valor vitalício do cliente —, será possível perceber o real valor da conquista de um novo consumidor e quanto ele gerará durante o período que for cliente da sua loja.

Para isso, serão necessários o ticket médio, a média de compras por cliente e o tempo de permanência dos compradores.

Por exemplo, se o seu ticket médio (TM) é de R$ 300, a média de compras (MC) é de 5 por ano e o tempo de permanência (TP), de três anos, teremos então a seguinte conta:

  • 300 (TM) x 5 (MC) x 3 (TP) = R$ 4.500

No caso desse exemplo, o valor médio que um cliente gera para a empresa ao longo da vida é de R$ 4.500.

Os preços da loja virtual devem ser menores do que os da loja física?

De acordo com uma pesquisa feita pela Opinion Box, 73% dos consumidores afirmam preferir o e-commerce por encontrarem preços mais baixos do que em lojas físicas.

O que acontece é que os custos de uma loja virtual são muito menores do que uma loja física, uma vez que não há gastos com aluguel de ponto de venda, mobília, funcionários, etc.

Logo, um lojista que tem uma loja física e virtual pode, sim, oferecer descontos para os mesmos produtos em sua loja virtual. Até porque o frete pode encarecer a compra, justificando a redução de preços.

💡 Saiba mais: Como oferecer fretes mais baratos na sua loja?

Quais ferramentas utilizar na precificação de produtos?

Após acompanhar todas essas estimativas, você ainda deve estar se questionando como obter mais números, compreender com maior profundidade suas estratégias e acompanhar os preços da concorrência, certo?

Então, para isso, selecionamos três ferramentas de precificação que te ajudarão nessas tarefas:

1. Google Analytics

Além de analisar os conteúdos, a publicidade, o acesso de dispositivos móveis e as visitas recebidas pelas das redes sociais do seu e-commerce, o Google Analytics é uma ferramenta gratuita que investiga a taxa de conversão.

Para isso, faça o login na sua conta e percorra o seguinte caminho: Comportamento > Conteúdo do site > Página de destino.

Lá, você também terá acesso à taxa de rejeição de cada página da sua loja. Assim, será possível identificar quais são os problemas, seja na precificação de produtos (quando se trata de páginas de itens), na navegabilidade (em páginas de categorias) ou na primeira impressão (na sua home).

2. Preço Certo

A ferramenta Preço Certo te auxiliará na estruturação de preços competitivos, levando em consideração custos, despesas e margem de lucro.

Ela monitora seu capital de giro — recurso que representa a liquidez da operação disponível para a empresa — e cria promoções estimando o impacto nos indicadores financeiros.

Além disso, outras funcionalidades interessantes são: simular preços e quantidades a serem vendidas mensalmente e criar estratégias para aumentar vendas e projetar suas finanças.

Para saber os valores desta ferramenta, é preciso consultar um especialista no site.

📈 Confira a planilha: Planilha de Capital de Giro

3. Prisync

Já o Prisync é um software que promete monitorar a concorrência e te ajudar a calcular os melhores preços para o seu nicho. Ele envia notificações por e-mail, informando mudanças de valores no mercado e relatórios dinâmicos com diferentes níveis de detalhamento ajustáveis às suas necessidades.

Existem três planos disponíveis para esta ferramenta. São eles: Professional (US$ 99/mês), Premium (US$ 199/mês) e Platinum (US$ 399/mês).

Qual a importância da precificação para as empresas?

Como falamos anteriormente, a precificação é uma das principais estratégias para guiar os rumos de uma empresa de sucesso. Somente determinando os valores corretos pelos quais seus produtos precisam ser vendidos será possível escalar a sua operação.

Além disso, oferecer preços justos e condizentes com os objetivos que você deseja atingir enquanto marca demonstra maturidade na gestão do seu negócio. Não é à toa que o preço é considerado como um dos quatro pilares para uma boa estratégia de marketing.

Conheça os 4 Ps do marketing:

  • Preço: precificação correta dos produtos;
  • Produto: benefícios dos produtos oferecidos
  • Praça: ponto de venda ou processos de entrega
  • Promoção: divulgação para atingir o público-alvo

Assim, de nada adianta apenas chutar um valor sem que haja um entendimento dos elementos que podem influenciar no custo final ofertado ao cliente.

No próximo tópico, vamos nos aprofundar nas cinco principais vantagens de fazer a precificação correta dos seus produtos.

5 vantagens de uma boa precificação de produtos

A precificação de produtos é importante para atrair mais clientes e ganhar competitividade frente aos concorrentes. Mas essas não são as únicas vantagens de investir tempo planejando essa estratégia.

A seguir, veja os cinco principais benefícios de precificar os produtos da sua loja!

1. Conquistar mais clientes

A primeira vantagem de definir o preço dos seus produtos é poder atrair mais clientes. Além de ser uma maneira de direcionar as mercadorias para o público-alvo que você realmente quer atingir, um preço competitivo pode ser a principal razão pela qual ele decida comprar da sua empresa.

2. Ter competitividade frente à concorrência

E, por falar em competitividade, essa é a nossa segunda vantagem. Ter uma estratégia de preços bem definida pode te colocar vários passos à frente dos seus concorrentes. A equação “preço justo + qualidade dos produtos” é um dos principais argumentos de venda que uma empresa pode ter!

3. Melhorar os lucros do negócio

Quanto mais bem alinhado for o preço dos produtos, maiores serão os lucros que o lojista, comerciante ou empreendedor terá. Isso porque a estratégia de precificação leva a margem de lucro em consideração para chegar no custo final ideal de cada item.

4. Conseguir margem para descontos e promoções

Sabemos que descontos e promoções são muito importantes para atrair consumidores. Mas, para que você não fique no prejuízo em épocas comemorativas, como a Black Friday, é fundamental que, desde o começo, a sua estratégia de precificação esteja correta e alinhada com seus objetivos de negócio.

5. Garantir um fluxo de caixa saudável para a empresa

Por fim, a precificação de produtos garante que o dinheiro que entra no caixa seja suficiente para cobrir os investimentos em pagamentos, operação, matéria-prima, impostos, entre outras coisas. Somente com o cálculo redondinho é possível chegar ao que chamamos de ponto de equilíbrio — tema do próximo tópico deste artigo.

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Aprendeu tudo sobre precificação de produtos?

Ufa! Quanta coisa sobre precificação de produtos, não é mesmo? O mais importante é se lembrar de que, apostando nos cálculos e nas ferramentas abordadas neste artigo, será muito mais fácil definir quanto você deve cobrar por cada mercadoria.

Além disso, é fundamental que você conheça as informações a respeito do seu negócio, em vez de seguir somente o que faz a concorrência. Dessa forma, você garante a saúde financeira da sua empresa.

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Aqui você encontra:

Perguntas frequentes sobre precificação de produtos

Precificação é o processo de definir o valor de um produto ou serviço. Para isso, é preciso considerar custos, concorrência e percepção de valor do cliente para estabelecer um preço que cubra despesas e gere lucro.

Calcule o markup, defina o preço a partir do markup e faça experimentos com diferentes margens de lucro.

As principais formas de precificação são vender mais barato que a concorrência e atrair consumidores pela diferença de preço ou vender mais caro e oferecer vantagens que induzam o cliente a um sentimento de qualidade superior.

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