7 técnicas de persuasão para aumentar as vendas
Pontos principais do artigo:
- Se tratando de técnicas de persuasão, a empatia é uma ferramenta central, estabelecendo vínculos emocionais profundos para reforçar a persuasão;
- Na mesma linha, a manipulação sutil do princípio da escassez e urgência desencadeia respostas emocionais, influenciando decisões por meio da percepção de oportunidade limitada;
- A adaptação persuasiva, alinhada às necessidades e valores específicos do público-alvo, maximiza a eficácia da comunicação persuasiva.
Vender pela internet oferece infinitas facilidades: você trabalha de qualquer lugar e quando quiser, tem autonomia para gerenciar seu negócio, conquista um público muito mais amplo e ainda mantém seu e-commerce aberto 100% do tempo. Porém, uma questão é mais desafiadora do que no offline: convencer seu possível consumidor a comprar. Por isso, é importante conhecer técnicas de persuasão.
Para além do conhecimento das tendências do mercado, dos fornecedores e da análise da concorrência, para ter sucesso com um negócio online é preciso investir na comunicação com o cliente. Ou seja, saber como transmitir as informações necessárias para persuadi-lo sem que ele se sinta forçado ou pressionado a fazer uma compra.
Então, quer aumentar as vendas da sua loja virtual? Conheça, a seguir, as principais técnicas de persuasão para o seu negócio! Antes de começar, veja um vídeo sobre o assunto:
Agora, vamos ao conteúdo:
O que é técnica de persuasão?
Persuasão vem do latim persuadere, que em tradução livre significa “convencer”. Resumidamente, é uma técnica utilizada para influenciar uma pessoa a tomar uma ação que você deseja, como clicar em um link de um site, se inscrever em uma newsletter, contratar um serviço etc.
No caso das vendas, a persuasão pode ser entendida como a habilidade de convencer um cliente a comprar. Para isso, é importante conhecer o seu consumidor a fundo e adaptar a comunicação para gerar o maior número de conversão em vendas possíveis.
Essa técnica, ao contrário do que muitos pensam, não deve ser confundida com manipulação. Vamos entender a diferença entre elas:
Manipular significa utilizar técnicas emocionais para que uma ação seja realizada, independentemente se isso for bom ou não para a outra parte. Já persuadir é quando você aplica uma estratégia de comunicação com o objetivo de apresentar algo vantajoso para a outra pessoa e convencê-la, por meio de uma argumentação lógica, a tomar uma atitude.
💡 Saiba mais:
Por que usar técnicas de persuasão em vendas?
Em sua loja virtual você pode oferecer o produto com o melhor custo-benefício do mercado. Mas nada vai adiantar se você não tiver os argumentos certos para convencer um cliente de que essa é a solução que ele precisa. A seguir, conheça três vantagens para usar técnicas de persuasão em vendas:
Mostrar a proposta de valor de uma oferta
Algumas técnicas de persuasão podem ajudar a mostrar a proposta de valor de determinado produto, convencendo de que a solução oferecida por seu negócio é a melhor opção para um potencial cliente.
Nesse sentido, o copywriting, uma tática de produção de conteúdo que tem o objetivo de influenciar um determinado público-alvo a realizar uma ação, pode ajudar bastante nisso.
Se diferenciar da concorrência
Muitas empresas se tornam destaque no mercado não só por oferecerem preços mais baixos ou produtos com melhor qualidade, mas por saberem utilizar técnicas de persuasão que conversem com a sua audiência.
Por isso, é importante definir quem é a persona do seu negócio, ou seja, a representação do cliente ideal. Assim, é possível direcionar a linguagem e o tom dos conteúdos da sua comunicação.
💡 Saiba mais: 13 segredos para vender mais na sua empresa
Resolver problemas
Por mais que você se esforce para entregar o melhor do seu negócio, é comum surgirem alguns imprevistos no dia a dia de quem administra uma loja virtual, relacionados a entrega, defeito no produto etc.
Quando situações assim acontecem, é preciso usar técnicas de persuasão para resolver o problema e, em certos casos, até ajuda a ganhar a confiança do cliente novamente.
7 técnicas de persuasão para vendas
A seguir, conheça sete técnicas de persuasão para vendas e escolha as melhores para conversar com o seu público-alvo:
- Tenha empatia;
- Utilize provas sociais;
- Seja autoridade;
- Desperte o sentimento de urgência;
- Crie um elo com o cliente;
- Gere expectativas;
- Apresente soluções.
Agora, veja os detalhes de cada item:
1. Tenha empatia
Quando você se coloca no lugar do seu cliente fica mais fácil compreender os reais desejos, necessidades e expectativas do público em relação ao seu produto ou serviço.
E quanto mais você conhecer o potencial consumidor, maiores são as chances de conseguir persuadi-lo.
2. Utilize provas sociais
Já reparou que muitas compras são motivadas por experiências de terceiros? É por isso que páginas de vendas disponibilizam um espaço para compradores compartilharem suas experiências com os produtos adquiridos, blogs mostram contadores com quantos assinantes têm etc.
Esses gatilhos mentais transmitem confiança ao cliente na hora de comprar um produto.
3. Seja autoridade
Quem é autoridade em determinado nicho de mercado naturalmente assume um papel de influenciador e tem grande impacto sobre a decisão dos clientes.
Mas, para conseguir ser referência, é preciso investir em uma estratégia poderosíssima de marketing de conteúdo para o seu negócio.
Criar artigos para blog, e-mail marketing, e-books, vídeos e podcasts que envolvam assuntos relacionados aos interesses do seu público podem ser ações assertivas para atrair mais clientes e se tornar autoridade no mercado.
4. Desperte o sentimento de urgência
A sensação de que estamos prestes a perder algo de valor gera rapidamente uma resposta no cérebro. É por isso que utilizar promoções com tempo ilimitado é uma estratégia de persuasão eficiente, além de uma ótima técnica de vendas.
Ações desse tipo criam a sensação de que recusar a oferta causaria a perda de uma oportunidade e aproxima um cliente da compra.
💡 Saiba mais: Como usar a estratégia de bundling para ter sucesso nas vendas?
5. Crie um elo com o cliente
Não existe nada melhor quando o cliente se identifica com um vendedor durante uma compra, não é mesmo? Além de aumentar a confiança da pessoa durante o processo de compra, a chance de gerar uma conversão é altíssima.
Para levar afinidade para as suas vendas, procure sempre criar um elo com o consumidor. Ao conhecer mais sobre ele, fica mais fácil identificar semelhanças para criar esse sentimento durante a venda.
💡 Saiba mais: O que é força de vendas e como montar uma?
6. Gere expectativas
Despertar interesse e gerar expectativas no consumidor é outra técnica de persuasão eficiente. Isso porque ela ativa partes do cérebro relacionadas à felicidade.
Acontece, por exemplo, quando você anuncia o lançamento de uma nova linha de produtos da sua marca.
7. Apresente soluções
Um grande aliado na hora de persuadir clientes é explorar a solução que o seu produto ou serviço oferece.
Por isso, ressaltar as vantagens do item e pontuar os principais motivos de adquiri-lo devem estar em seu discurso de vendas.
Tudo certo sobre as principais técnicas de persuasão de vendas?
Saber usar as técnicas de persuasão certas no momento ideal é um fator importante para gerar mais vendas. No entanto, é preciso também se atentar a outros fatores para que a negociação seja positiva.
Um ponto é prestar atenção na linguagem corporal. Ficar com uma postura defensiva dificilmente irá ajudar em seus argumentos, enquanto uma mais relaxada e confiante pode ajudar na conversão de uma venda.
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