11/10/2016

FITD e DITF: duas técnicas de persuasão para multiplicar suas vendas

Sapo oferecendo flores

Vender pela internet tem infinitas facilidades: você trabalha de qualquer lugar e quando quiser, tem autonomia para gerenciar seu negócio, conquista um público muito mais amplo e ainda mantém seu e-commerce aberto 100% do tempo. Porém, uma questão é mais desafiadora do que no offline: convencer seu possível consumidor a comprar.

Como você não está frente a frente com o interessado em seu produto ou marca, é preciso desenvolver estratégias de persuasão mais assertivas e que se adaptem bem ao e-commerce. Para te ajudar, trazemos hoje duas que funcionam muito bem:

Foot in the Door

Em 1966, os cientistas Jonathan Freedman e Scott Fraser estudaram um fenômeno psicológico conhecido como Foot in the Door (ou “pé na porta”, em português) e desenvolveram uma teoria sobre ele.

Depois de diversos experimentos, concluíram algo que mantém-se verdadeiro até hoje e pode ser usado em sua estratégia de negócios: depois de concordarem com um pedido pequeno, as pessoas estão mais propensas a fazerem colaborações maiores. Além disso, após aceitarem a primeira solicitação, elas automaticamente geram uma identificação pessoal com o fato de atender aos outros e passam a se sentir mais “participativas”.

A tirinha a seguir ilustra de forma divertida uma situação cotidiana em que isso ocorre:

Exemplo de técnica de vendas Foot in the Door

No mundo business, isso significa que se você começar pedindo coisas simples aos visitantes da sua loja e gradualmente aumentar o “grau” da conversão, eventualmente eles acabarão comprando o seu produto (que é a sua meta final). Veja alguns exemplos de aplicação:

Opção 1

  • Convidar as pessoas a curtirem sua página no Facebook;
  • Convidar os seguidores da página a visitarem sua loja;
  • Convidar aqueles que visitaram sua loja a comprar.

Opção 2

  • Convidar as pessoas a se inscreverem em sua newsletter;
  • Em um e-mail marketing, oferecer um cupom de desconto especial para os cadastrados comprarem algum produto.

Opção 3

  • Junto à compra do cliente, enviar a amostra de um segundo produto como brinde;
  • Depois de um tempo, perguntar se ele gostou da amostra e convidá-lo a comprar o produto original.

Opção 4

  • Colocar alguns produtos mais baratos em promoção;
  • Depois da compra, sugerir produtos complementares com valor mais alto.

Que tal? Veja uma pequena demonstração de como seria a reação esperada de um visitante do seu e-commerce diante dessa abordagem:

Door in the Face

A técnica Door in the Face (ou “porta na cara”, em português), por sua vez, é o exato oposto da anterior. Consiste em pedir algo realmente grande da pessoa – que você não espera que ela de fato aceite – para, quando ela negar, pedir algo menor – o seu real objetivo.

A psicologia sugere que, ao recusar a primeira proposta, a pessoa se sente levemente “culpada”. Isso faz com que ela se esforce um pouco mais para concordar com algo mais simples e colaborar de alguma forma. Além disso, ao fazer a comparação com uma ação significativamente maior, fica a sensação de que você “não está pedindo muito”.

Veja um exemplo na tirinha abaixo:

Exemplo de técnica de vendas Door in the Face

Interessante, não? É possível aplicar essa abordagem na sua loja virtual também – confira algumas sugestões:

Opção 1

  • Oferecer um produto de valor mais alto para o usuário;
  • Nos banners ou produtos relacionados, sugerir um mais barato.

Opção 2

  • Enviar um e-mail marketing oferecendo frete grátis para compras acima de R$100;
  • Alguns dias depois, enviar outro diminuindo o valor mínimo para R$50.

Opção 3

  • Enviar um e-mail marketing oferecendo um produto para o usuário;
  • Alguns dias depois, convidá-lo a apenas curtir sua página no Facebook.

Opção 4

  • Oferecer um combo de produtos;
  • Nos banners ou produtos relacionados, sugerir um desses produtos individualmente.

Confira também como um potencial cliente reagiria a essa iniciativa:

Gostou?

Essas técnicas são tão simples que você pode aplicá-las não apenas em seu e-commerce, mas em diversas questões do seu cotidiano. Já conhecia alguma? Pretende testá-las? Conte para a gente nos comentários!

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Data da última atualização: 16/03/2018


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Luane Silvestre

Entusiasta da comunicação e da tecnologia, acredita no potencial de unir as duas ferramentas para transformar negócios e pessoas. É especialista em Marketing e lidera a equipe de Educação da Nuvem Shop no Brasil.

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