Psicologia dos preços: como vender mais com a estratégia
A psicologia dos preços é o estudo de como os consumidores percebem e reagem aos preços dos produtos ou serviços. Por exemplo, isso envolve estratégias como preços de R$ 9,99 em vez de R$ 10,00 para criar a ilusão de que o produto é mais barato, explorando as percepções emocionais dos consumidores em relação aos preços para influenciar suas decisões de compra.
Não é novidade que precificar corretamente é essencial para garantir a competitividade de um negócio no mercado. Bons preços significam clientes satisfeitos e sua marca em destaque em meio a concorrência. Dito isso, você sabe o que é psicologia dos preços?
Essa estratégia busca entender como as pessoas se relacionam com os preços e a forma que ele é apresentado. Por meio dela, é possível deixar seus produtos e serviços irresistíveis para os seus clientes e, como consequência, potencializar suas vendas.
Neste conteúdo, você encontra tudo o que precisa para aplicar essa estratégia de forma eficaz na sua empresa. Te contamos o que é psicologia dos preços e quais são as melhores técnicas. Vem com a gente? 💲
O que é psicologia dos preços?
Psicologia dos preços é a área que estuda como os consumidores percebem preços de forma emocional. Isto é, indo além do preço literal, essa estratégia busca entender as variáveis que influenciam na forma como ele é notado pela audiência.
A percepção de valor é influenciada por diversos fatores, como números de referência, descontos e a forma como o preço é apresentado. Por exemplo: você já deve ter notado que é bastante comum que, no lugar de valores em dezenas arredondadas, os produtos terminem em “99”, certo?
Esse é um caso clássico do uso da psicologia dos preços para tornar o preço psicológico mais atrativo que o preço literal. Como resultado, itens são vistos como mais baratos e com um custo-benefício melhor pelos consumidores, o que ajuda a impulsionar vendas e a potencializar o faturamento.
💡Saiba mais: O que é precificação de produtos e como determinar o valor dos itens?
Psicologia do preço na prática: 5 técnicas para aumentar vendas
Agora que você já sabe o que é psicologia dos preços, vamos falar sobre as principais técnicas dessa estratégia. Confira:
1. Ancoragem
A técnica de ancoragem se baseia na ideia de que as pessoas tendem a buscar um valor de referência ao analisar os preços dos produtos.
Por exemplo, um item que custa R$ 500 parece caro se o ponto de referência é R$ 300, mas parece mais barato se comparado a um terceiro que custa R$ 800. A ideia aqui é introduzir uma referência inicial alta e pouco vantajosa, de forma que as próximas opções pareçam mais atraentes.
💡Saiba mais: Guia completo sobre produto e precificação
2. Efeito decoy
O efeito decoy é similar à técnica de ancoragem, mas não parte de um valor referência inicial. A ideia é que, entre as alternativas de preço apresentadas, exista uma opção claramente menos vantajosa — com um preço similar a outra alternativa que é o foco da proposta de valor.
Ao oferecer um produto com preço e condições inferiores, o carro-chefe da empresa ganha maior destaque e parece mais atrativo.
Imagine que você está em dúvida entre dois pacotes de assinatura de um serviço de streaming: um custa R$ 15 e o outro R$ 25. Usando o efeito decoy, a empresa introduz um terceiro pacote pelo valor de R$ 35 com condições semelhantes ao pacote do meio.
Dessa forma, a opção de R$ 25 se torna mais atrativa para o cliente por incluir a maioria dos benefícios de todos os pacotes, sem o custo adicional de R$ 10.
💡 Saiba mais: 23 dicas de como vender mais de forma eficiente
3. Preços terminados em 7 no lugar de 9
Como falamos, a estratégia de terminar preços em “9”, sem arredondar a dezena, é um dos exemplos mais clássicos da psicologia dos preços. Por ser tão clássica, muitas pessoas desenvolveram o instinto natural de arredondar o preço para a dezena maior.
Foi a partir daí que surgiu a estratégia de substituir o 7 pelo 9 no final. Dessa forma, a diferença de um para o outro continua pequena, mas o efeito psicológico pode ser suficiente para influenciar os clientes e impulsionar vendas.
💡Saiba mais: Conselhos para definir a estratégia de preços do seu e-commerce
4. Porcentagem de desconto
Suponhamos que um produto custa R$ 70. Agora, pense em dois números de desconto: 17 e 25. Qual você prefere?
Aposto que você escolheu o 25, certo? Um desconto de 25% reduziria em R$ 17,50 o custo desse produto, mas porque o 25 é um número maior que o 17, as pessoas tendem a enxergar esse preço psicológico com melhores olhos.
Portanto, usar a porcentagem de desconto é mais uma forma comum e eficaz de fazer com que descontos e promoções tenham maior destaque na percepção dos consumidores.
💡Saiba mais: O que é desconto progressivo e como utilizar em seu e-commerce?
5. “Mais por menos”
A estratégia de “mais por menos” também tem como base a psicologia dos preços e costuma ser muito popular entre os consumidores.
Ela pode ser aplicada de diferentes formas, como:
- Criando de kits de produtos com um preço menor que a soma de cada um;
- Oferecendo descontos progressivos;
- A famosa oferta de “leve 2 pelo preço de 1”.
Qual é a importância da psicologia dos preços?
A psicologia dos preços é importante pois permite que lojistas usem de técnicas de precificação que tornam os produtos mais atrativos perante os consumidores.
A seguir, detalhamos melhor as vantagens do modelo:
Aumento das vendas
O principal benefício da psicologia dos preços é o aumento das vendas. De forma geral, empresas que fazem uso das técnicas de preço psicológico tendem a atingir melhores resultados. Isso acontece porque os lojistas conseguem posicionar seus produtos de forma mais atrativa perante os clientes.
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Melhora na percepção de valor
A psicologia dos preços permite que negócios reflitam melhor o valor dos seus produtos nos preços. Como consequência, a percepção de valor da empresa é aprimorada, o que ajuda no posicionamento da marca e acaba se refletindo nas vendas.
💡Saiba mais: Quais são os principais erros de precificação?
Maior satisfação de clientes
A maioria das pessoas fica satisfeita quando percebe que fez uma compra com bom custo-benefício. É isso que acontece quando a psicologia dos preços é usada corretamente. Logo, os índices de satisfação dos clientes tendem a melhorar.
💡Saiba mais: Satisfação do cliente: o que é e como funciona? [+ ferramentas]
Fidelização de clientes
Clientes satisfeitos tendem a retornar. Além disso, é sabido que um dos principais fatores para a fidelização de clientes é o custo-benefício dos produtos. Portanto, se seus clientes acreditam que o seu negócio oferece bons preços, as chances de eles voltarem a comprar de você são maiores.
💡 Saiba mais: Como vender todos os dias?
E aí, aprendeu o que é psicologia dos preços?
Não é novidade que precificar corretamente é essencial para garantir a competitividade de um negócio no mercado. Escolhendo os preços adequados, pode-se destacar da concorrência, atrair novos clientes e aumentar as vendas. Esperamos que você tenha se inspirado com nosso artigo.
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