O que são metas de vendas e como definir as da sua equipe?
Meta de vendas são todos os passos que você precisa percorrer para atingir um objetivo mais amplo no negócio. Elas devem ser realistas e detalhar as responsabilidades de cada pessoa do time, além de prazos a serem cumpridos e os resultados que precisam ser alcançados.
Se você tem uma loja física ou virtual, com certeza já se pegou planejando metas de vendas para o seu negócio, não é mesmo?
Afinal, por meio delas é possível criar um caminho para alcançar seus objetivos e potencializar ainda mais os resultados da sua empresa.
Embora seja de extrema importância para o desempenho do negócio, não é todo mundo que sabe como definir metas de vendas. Por isso, neste artigo, vamos explicar o que essa estratégia representa em seu plano de negócios e quais são as mais comuns no mercado. Vamos lá?
O que são metas de vendas?
Metas de vendas fazem parte de um planejamento que detalha todos os processos necessários para atingir um objetivo de receita durante um determinado período pré-estabelecido.
Vale salientar que todas as metas precisam ser claras, objetivas e realistas. Afinal, de nada adianta inventar números ilusórios que não façam sentido, uma vez que o seu time comercial não vai conseguir cumprir o esperado.
Vamos imaginar que você tem uma loja virtual de roupas e percebeu que precisa diminuir os custos variáveis da sua empresa e aumentar as vendas para conseguir manter sua margem de lucro.
Para isso, você traça um plano com a ajuda da sua equipe comercial e, a partir disso, define o que será necessário fazer para chegar a esse resultado.
Diminuir o ciclo de vendas? Melhorar a satisfação dos clientes? Investir na área de pré-venda para qualificar mais os leads gerados? Todas essas perguntas poderiam ser uma meta de vendas para o seu negócio, por exemplo.
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Como definir uma meta de vendas?
Não existe uma fórmula mágica para criar metas de vendas, já que cada negócio tem as suas particularidades.
Diversos fatores podem influenciar suas metas, como tamanho da empresa, capacidade dos times envolvidos no processo de venda, investimentos, objetivos a curto, médio e longo prazo etc.
No entanto, existem algumas boas práticas que você pode seguir — e adaptar —para elaborar as metas de vendas do seu negócio. Selecionamos as cinco mais comuns, confira:
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1. Estude o mercado
Antes de tudo, é fundamental que você estude o seu nicho de mercado e conheça quem é o seu público-alvo. Analise a concorrência e veja como ela trabalha as metas, como repassa para os vendedores, quais são as mais comuns e quais não fariam sentido para o seu negócio.
Lembre-se de ter atenção às sazonalidades! Não é recomendado que você baseie suas metas em datas como Natal, Black Friday ou Dia dos Namorados, por exemplo. Afinal, essas ocasiões costumam ter um desempenho acima da média em relação aos outros períodos.
💡 Saiba mais: O que é produto sazonal e como promovê-lo em seu negócio?
2. Tenha objetivos claros
Parece óbvio, mas quanto mais você sabe de onde está partindo e onde deseja chegar, mais fácil será para criar suas metas.
Assim você consegue tomar decisões mais certeiras e que vão ao encontro dos objetivos que você traçou para o seu negócio, com o objetivo de potencializar os resultados.
3. Analise o seu histórico de vendas
Como já falamos, as metas precisam ser realistas e alcançáveis. Para isso, antes de criá-las, analise o seu histórico de vendas, o desempenho do seu time comercial e de cada vendedor individualmente.
Assim, você já tem uma base mínima de onde partir para, depois, ir aumentando as projeções das metas conforme for atingindo os resultados planejados.
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4. Avalie a capacidade do seu time e da sua empresa
Medir a capacidade dos times envolvidos no processo de vendas é fundamental para criar metas factíveis. Para isso, crie cotas de vendas para que cada um saiba das suas responsabilidades e, com isso, consiga bater as metas.
Faça treinamentos, automatize processos, contrate um CRM de vendas, acompanhe a rotina mais de perto, melhore a produtividade e bonifique quem atingir as metas.
Assim, é possível manter sua equipe motivada, medir a capacidade e monitorar o desempenho de cada um durante a realização das tarefas.
💡 Saiba mais: Como montar um organograma de e-commerce para o seu site de vendas?
5. Verifique os indicadores de vendas
Todas as metas de vendas precisam ser baseadas em dados e projeções financeiras. Conhecer alguns indicadores é fundamental para traçar seus objetivos e elaborar metas que tragam um retorno imediato para o seu negócio.
Custo por aquisição de clientes, ticket médio, margem de lucro, taxa de conversão do funil de vendas. Tudo isso são KPIs (Key Performance Indicators, ou “Indicadores-chave de performance”) que podem nortear a sua estratégia de vendas.
Como calcular metas de vendas?
Para calcular suas meta é preciso que você leve em consideração todos os itens citados no tópico anterior. Isso quer dizer que não existe uma fórmula para calcular meta de vendas, tudo vai depender de quais métricas você deseja avaliar dentro de cada meta.
Embora não haja um cálculo base, uma boa alternativa é aplicar a regra da margem dos 20%. Vamos supor que se a sua meta é aumentar a receita em 15% ao final do mês, você deve acrescentar 20% ao número. Se o vendedor atingir essa soma, ele mostrará competência e habilidade, e você pode compensá-lo com uma comissão de vendas.
No entanto, vale relembrar que cada meta de vendas deve ser realista e baseada nos históricos do seu negócio. Por isso, não se arrisque logo de cara, vá aos poucos e acompanhe o desempenho do seu time para fazer os ajustes.
Ferramentas como planilhas de metas de vendas são ótimas opções para ajudar a equipe a monitorar os indicadores e implementar ações que facilitem o alcance dos objetivos.
A Nuvemshop, por exemplo, tem uma planilha de cálculo de preço das vendas por cartão de crédito, uma solução que ajuda os lojistas a calcularem o valor das vendas à vista e a prazo. Na sua empresa, você pode elaborar algo semelhante para ajudar o seu time de vendas.
💡 Saiba mais: O que é controle de vendas e como aplicar? [+ planilha grátis]
Quais são os principais exemplos de metas de vendas?
Agora que você já sabe o que é meta de vendas, como criá-la e calculá-la, chegou a hora de conhecer alguns exemplos que podem ser utilizados no seu negócio. Confira:
1. Meta de receita
A meta de receita é um indicador bastante comum nas empresas. Essa meta serve para acompanhar o valor do faturamento do seu negócio.
2. Ticket médio
O ticket médio nada mais é que o valor médio de todos os pedidos realizados em sua empresa, calculado pela divisão do faturamento pelo número de vendas realizadas.
3. Número de clientes fechados
Algumas marcas, além de analisarem o valor da receita, também acompanham o número de clientes fechados. Isso acontece, principalmente, em empresas que já têm um ticket médio consolidado e podem fazer previsões de vendas com base nesses resultados.
4. NMRR
New Monthly Recurring Revenue, ou “nova receita recorrente adquirida no mês”, em português, é uma métrica comum para empresas com receita recorrente, em que o valor final do contrato é dividido ao longo de vários meses.
5. Número de ligações diárias
Com quantas pessoas seus vendedores precisam falar para alcançar a meta de negócios fechados? Quando você consegue criar uma relação entre as atividades do time e o resultado esperado, fica mais fácil ter uma previsibilidade de vendas.
6. Quantidade de leads gerados no mês
Quando você acompanha o número de leads gerados no mês, consegue fazer a taxa de conversão de todo o seu funil de vendas. Quantos usuários se tornaram leads? Quantos leads se tornaram MQL e SQL? E quantos viraram vendas?
💡Saiba mais: O que é nutrição de leads e como usar essa estratégia?
7. Número de reuniões e demonstrações
Assim como o número de ligações, a quantidade de reuniões e demonstrações é uma cota de vendas de atividade.
Ela ajuda a monitorar a produtividade do seu time e saber o quão efetivo cada vendedor está sendo nessa etapa de vendas.
8. Quantidade de cross-sell
Cross selling, ou “venda cruzada”, é a prática de oferecer ao consumidor outros produtos ou serviços relacionados ao item que ele pretende comprar na sua empresa.
Essa é uma prática bastante comum em e-commerce, já que é uma maneira de melhorar a experiência do usuário e, de quebra, aumentar o valor final da venda.
💡Saiba mais: Cross selling e up selling: o que são e como aplicar?
Como acompanhar as metas de vendas?
Para ter certeza de que as suas metas de vendas estão sendo certeiras e boas para o seu negócio, é imprescindível que você as monitore com frequência.
Para isso, crie uma rotina de análise de vendas com o seu time comercial e esteja sempre pronto para revisar o seu processo comercial para maximizar os resultados e corrigir possíveis gargalos que aparecerem.
Uma dica interessante é utilizar um sistema CRM para documentar e organizar todas as interações que o cliente tem com a sua empresa e vice-versa.
💡Saiba mais: 9 ferramentas de CRM para melhorar as vendas do seu negócio
Além disso, lembre-se de acompanhar as métricas citadas no tópico anterior regularmente e compartilhar com o seu time feedbacks sobre o desempenho de cada um.
Quais os benefícios de ter metas bem definidas?
Além de guiar os passos para seus times executarem o planejamento com excelência e alcançarem os objetivos traçados, existem diversos benefícios ao investir em metas de vendas. Confira os principais:
Integração dos times envolvidos
Integrar os times que estão envolvidos no processo de vendas é fundamental para agilizar o compartilhamento de informações, dividir tarefas e deixar as etapas do processo comercial mais claras.
Quanto mais próximos e conectados os times estiverem, melhor será a produtividade e o desempenho de cada um. Afinal, todos saberão suas responsabilidades e se comunicarão de uma forma mais rápida e efetiva.
💡Saiba mais: O que é vendarketing e por que implementar essa estratégia?
Decisões mais certeiras
Quando você define metas de vendas, fica mais fácil tomar decisões incisivas e certeiras, de acordo com os objetivos traçados no planejamento.
Afinal, é possível ter maior previsibilidade dos resultados. Isso permite fazer investimentos, caso o cenário seja esse, ou reduzir os custos se necessário.
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Motivação para os vendedores
Com metas claras, seus vendedores conseguem se engajar mais e, consequentemente, se dedicar mais a fechar as vendas.
Isso porque é comum nos times comerciais ter, além de comissão de vendas, bonificações para quem bate as metas.
Por isso, sempre deixe claro quais são os objetivos a serem alcançados e por que eles são importantes para o negócio. É preciso que a sua equipe entenda as metas e ache possível batê-las.
Crescimento escalável
Ao criar metas de vendas, você se mostra preocupado com os resultados do seu negócio e consegue ficar de olho em como está o desempenho da sua empresa.
Dessa forma, é possível estruturar um plano de negócios mais sólido para que a empresa se mantenha em crescimento e financeiramente saudável.
💡Saiba mais: Como fazer o planejamento financeiro da sua empresa
Que tal definir as suas metas de vendas?
Esperamos que o nosso conteúdo sobre metas de vendas tenha te ajudado e esclarecido todas as suas dúvidas sobre como um planejamento de metas e objetivos é fundamental para o seu time comercial.
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