Saiba o que é comissão de vendas e como definir a do seu negócio

Por: Fernanda Belo

Na imagem, vemos uma mão seguindo dinheiro

Se você tem uma loja física ou virtual, sabe que manter seu setor comercial engajado é um dos principais desafios para gerar bons resultados para o negócio. Além de investir em treinamento de vendas e feedbacks, a comissão de vendas é uma ótima alternativa para aumentar a produtividade e incentivar seus vendedores a vender mais.

Afinal, em um cenário cada vez mais competitivo em que os consumidores estão valorizando a experiência de compra como um todo, ter um time de vendas capacitado e motivado para atrair mais clientes é fundamental.

Por isso, neste artigo, vamos te ensinar como criar uma estratégia de comissão de vendas e descobrir como fazer o cálculo desse comissionamento. Pegue papel e caneta e vamos lá!

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O que é comissão de vendas?

O comissionamento é uma remuneração variável que uma empresa disponibiliza para os seus vendedores de acordo com as vendas realizadas. O objetivo é oferecer uma porcentagem do valor de cada negócio fechado para motivar e, de certa forma, engajar cada vez mais o time comercial.

Isso porque quanto mais os vendedores se sentirem valorizados, a tendência é que fiquem mais produtivos e aprimorem suas técnicas de vendas para conquistar mais clientes.

💡 Saiba mais: Guia de vendas: tudo que você precisa para vender mais

Se você está pensando que a comissão de vendas pode ser um custo alto para a sua empresa ou que não vale a pena, saiba que é um investimento que pode aumentar suas vendas e trazer mais benefícios para o seu negócio.

Afinal, você consegue impulsionar seus resultados, além de reter a equipe comercial e incentivar que cada um dê o seu melhor todos os dias.

Antes de começar a sua estratégia de comissionamento é importante conhecer os tipos de comissão de vendas mais comuns no mercado. Confira no próximo tópico!

Tipos de comissão de vendas

Há diversas maneiras para você recompensar o seu time comercial e não existe uma indicação do que é certo ou errado. Existe aquela que faz mais sentido para a sua empresa de acordo com as suas metas e características da equipe.

No entanto, existem alguns tipos de comissão de vendas mais comuns no mercado. Veja a seguir as cinco principais:

Comissão pura

Nesse modelo de comissão, o vendedor não recebe um salário fixo pré-estabelecido. Ou seja, a sua remuneração mensal é integralmente recebida por meio de comissionamento.

No entanto, caso o vendedor não consiga vender o suficiente no mês, ele tem direito a receber um valor que equivale ao piso salarial da categoria ou a um salário-mínimo, conforme a lei nº 3.207.

Comissão por venda

Esse tipo de comissionamento é um dos mais comuns nas empresas. Além do salário fixo acordado, o vendedor recebe uma porcentagem por cada venda realizada.

Embora seja um dos modelos mais fáceis de gerir, se o seu produto tiver uma margem de lucro baixa, talvez não seja o ideal para o seu negócio.

Opte por essa comissão quando o seu processo de vendas é um pouco mais demorado e o ticket médio do produto é alto.

Comissão por meta ou escalonada

Na comissão escalonada, o vendedor recebe de acordo com o percentual de metas batidas. Ou seja, quanto mais perto da meta, mais dinheiro ele recebe.

Nesse modelo, é importante que você combine com o time qual será o valor da comissão e como funcionará o cálculo do pagamento.

Por exemplo, caso o vendedor não chegue a bater 50% da meta ele não receberá nada a mais que o salário fixo. Se cumprir entre 60% e 80%, pode receber em média 70%. Agora, se bater a meta ou superá-la pode receber 100% ou mais do valor acordado.

Comissão por margem de lucro

A comissão por margem de lucro significa que o vendedor recebe uma porcentagem por cada venda realizada, porém o valor do comissionamento será calculado com base no lucro mensal da empresa.

Esse tipo de comissão é considerado o mais sustentável, já que o cálculo é feito em cima da lucratividade e não do valor total de cada venda.

Vamos imaginar que você vende cursos de artesanato na internet que custam R$1000 e o seu lucro é de R$500. O acordo com o time comercial é uma porcentagem de 10% em cima da margem de lucro do produto. Sendo assim, seus vendedores vão ganhar R$50 reais em cada venda de curso.

Comissão por recebimento

Se você tem um negócio digital em que a venda é recorrente, como serviços por assinaturas mensais ou anuais, por exemplo, a comissão por recebimento pode ser uma boa alternativa.

Nesse modelo, como a empresa não recebe o valor integral da compra no ato, a comissão do vendedor só acontece depois da venda ter sido quitada. Outra possibilidade, é pagar o comissionamento após cada mensalidade da assinatura ter sido paga pelo cliente.

Passo a passo de como definir a comissão de vendas

Agora que você já sabe o que é comissão de vendas e quais são os tipos mais comuns no mercado, criamos um tutorial para você definir um plano de comissionamento para a sua empresa. Confira:

1. Determine a porcentagem da comissão

O primeiro passo é definir qual será a porcentagem que você vai disponibilizar para comissão.

Lembre-se de que precisa ser um valor sustentável para o seu negócio, mas que, ao mesmo tempo, seja o suficiente para motivar e engajar seus vendedores.

Se a jornada de compra do seu produto ou serviço é mais longa e demanda mais tempo e habilidades do seu time, a comissão pode ser mais alta. Agora para produtos que têm um fluxo de vendas mais contínuo ou a sua margem de lucro é baixa, aposte em um comissionamento mais baixo.

Outra dica, é evitar colocar a mesma porcentagem de comissão para todos os produtos ou serviços. Pois, pode ser que a sua equipe foque em vender aqueles que são mais fáceis de vender ou até mesmo mais baratos.

2. Estabeleça o período para pagamento

Depois de escolher a porcentagem da comissão, é preciso definir em que período você vai realizar o pagamento desse valor extra para os vendedores.

Além disso, é importante que você acorde com a sua equipe durante quanto tempo vai funcionar esse modelo de comissão e as datas de recebimento.

Fique atento durante esse processo para evitar futuras complicações. Organize sua contabilidade e não esqueça de lançar esses custos no livro-caixa da sua empresa.

3. Decida os critérios para validar uma venda

Esse momento de planejar o seu modelo de comissionamento é muito importante e você deve deixar claro para o time quais são as condições elegíveis para receber comissão de vendas. Pense em alguns critérios como:

  • Todos os produtos são passíveis de comissão?
  • Quais são as comissões? Terá diferença de valor em relação ao produto ou serviço vendido?
  • A comissão será paga a partir do recebimento do valor integral, da assinatura do contrato ou da emissão da nota fiscal?
  • Caso o cliente devolva o produto ou serviço, como ficará a comissão?

Não implemente nenhum tipo de comissão, caso você não tenha claro os pontos acima. Acredite, isso pode fazer uma grande diferença e evitar possíveis confusões com o seu time e também com o financeiro da sua empresa.

4. Faça o cálculo das vendas de cada vendedor

Após ter todos os critérios definidos e apresentados para o time, é o momento de somar o valor das vendas realizadas por cada um dos vendedores.

Além disso, é interessante você fazer o cálculo também de quantas vendas o time como um todo conseguiu realizar.

Faça com muita atenção para que não haja nenhum erro na hora de repassar os valores para os consultores comerciais.

5. Calcule o valor da comissão de vendas

Por fim, com base nos critérios definidos e do tipo de comissão é o momento de calcular o valor da comissão que será pago para cada vendedor do seu time comercial.

Vamos aprender a seguir como fazer esse cálculo, confira!

Como calcular a comissão de vendas?

Como já falamos neste artigo, o cálculo da comissão de vendas vai depender de algumas coisas como:

  • Modelo do seu negócio;
  • Ticket médio do seu produto ou serviço;
  • Valor que está disposto a disponibilizar como extra;
  • Tipo de comissionamento definido.

Mas, de forma geral, os percentuais trabalhados no mercado variam de 2,5% a 10%. Para ficar mais claro, vamos supor que você decidiu que a comissão será de 5% em cada negócio fechado pelo vendedor.

Se você vai pagar mensalmente esse valor extra, a fórmula que você deve usar é a seguinte:

Valor total das vendas x porcentagem = comissão das vendas

Ou seja, se o vendedor vendeu R$ 50.000 no mês e a comissão é de 5%, o valor total de comissionamento que ele vai receber é R$ 2500.

Resumo

Manter seu time comercial motivado e engajado é essencial para aumentar as chances de vendas do seu negócio. Além disso, você consegue reter seus vendedores, incentivar que eles aprimorem seus conhecimentos e conquistem mais leads para a sua empresa.

Esperamos que as nossas dicas te ajudem a planejar um acordo de comissão de vendas e a impulsionar seus resultados.

Antes de ir embora, confira um resumo sobre este artigo:

O que é comissão de vendas?

O comissionamento é uma remuneração variável que uma empresa disponibiliza para os seus vendedores de acordo com as vendas realizadas.

Tipos de comissão de vendas

  • Comissão pura
  • Comissão por venda
  • Comissão por meta ou escalonada
  • Comissão por margem de lucro
  • Comissão por recebimento

Passo a passo de como definir a comissão de vendas

  1. Determine a porcentagem da comissão
  2. Estabeleça o período para pagamento
  3. Decida os critérios para validar uma venda
  4. Faça o cálculo das vendas de cada vendedor
  5. Calcule o valor da comissão de vendas

Como calcular a comissão de vendas?

Valor total das vendas x porcentagem = comissão das vendas

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