Nutrição de leads: como criar um fluxo que funciona

Uma pesquisa realizada pelo Forrester mostrou que a nutrição de leads pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa. Tudo isso, tendo um custo cerca de 33% menor do que o de conquistar novos contatos. Ou seja, além de ser um investimento que compensa, o ROI (Retorno sobre o Investimento) é muito bom para o seu negócio.

Sendo assim, você conhece todos os benefícios da nutrição de leads? Sabe exatamente o que ela é e como fazer uma estratégia efetiva para a sua loja virtual? Neste artigo, te daremos as respostas para estas perguntas e muito mais. Então, vamos lá?

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O que é a nutrição de leads?

Nutrição de leads é o processo usado pelos profissionais de marketing para construir relacionamentos com seus clientes em potencial, fornecendo as informações de que precisam para tomar uma decisão de compra.

Consequentemente, esse relacionamento que foi criado previamente mantém a sua marca como uma opção quando eles finalmente estiverem prontos para fechar negócio.

Em outras palavras, pense na nutrição de leads como um guia que fornece pílulas educacionais para que os clientes em potencial possam te acompanhar. À medida que recebem cada pílula, aprendem mais sobre a sua empresa e os produtos. Dessa maneira, acabam encontrando o caminho para uma eventual compra.

Na prática, a nutrição de leads é uma sequência de conteúdos enviada para os leads que tem como objetivo educá-los e qualificá-los para a compra. Dessa forma, o lead é preparado para avançar pelo funil de vendas e se tornar um cliente.

O que é régua de nutrição?

Régua de nutrição é um sinônimo para fluxos de nutrição. Ou seja, é uma sequência de e-mails que é enviada após a conversão de um visitante para lead que o faz caminhar até a conversão final e mais importante: a venda.

Cada e-mail tenta convencer o lead a tomar uma determinada ação. Porém, caso ele pare de interagir, a régua de nutrição normalmente se adapta a isso, eventualmente encerrando as comunicações por entender que aquele usuário não é apto para a compra.

💡Saiba mais: E-mail marketing: o que é e como aplicar essa estratégia?

Benefícios da nutrição de leads

Afinal, quais são as principais vantagens de uma estratégia de nutrição de leads bem aplicada? Confira agora!

Estratégia inteligente

Ao contrário da distribuição aleatória de e-mail, a nutrição de leads sabe escolher suas oportunidades. Ela responde imediatamente ao cliente potencial e não perde tempo em estabelecer um relacionamento.

Quando um cliente vê que a empresa está tão interessada em desenvolver um relacionamento com ele, aumenta a segurança para fazer negócios com a sua marca, podendo levar ao aumento nas vendas da empresa.

💡Saiba mais: Como encantar os clientes? 16 estratégias que ninguém te conta

Gera mais leads

É verdade que a nutrição de leads gerencia apenas leads existentes, mas também pode levar à geração de novos.

Clientes satisfeitos falam sobre as experiências boas assim como os insatisfeitos falam sobre as ruins. Com isso, o marketing boca a boca e as referências são uma ótima maneira de gerar novos leads.

Se o seu conteúdo for compartilhável e interessante, seus leads provavelmente vão distribuí-lo com outras pessoas com interesses semelhantes, resultando em um novo cliente em potencial com o qual você pode se envolver.

Otimiza o processo de vendas

Ao lidar com clientes potenciais, a nutrição de leads oferece uma maneira de aumentar a consciência do lead sobre o que sua empresa oferece.

Existe um potencial não apenas para aumentar o número de vendas que você tem, mas também pode expandir o valor das vendas usando essa estratégia. Em outras palavras, você pode aumentar o volume de vendas e o ticket médio da empresa.

💡Saiba mais: O que são gatilhos mentais? 25 tipos para usar nas vendas

Gera leads mais qualificados

A estratégia de nutrição de leads também consegue gerar potenciais clientes mais qualificados para a empresa. Afinal, eles são educados sobre o produto ou serviço e conseguem tirar todas as suas dúvidas durante o processo.

Dessa forma, ficam prontos para comprar mais rapidamente e conseguem aproveitar melhor os benefícios da solução. Com isso, a empresa tem oportunidades de vendas melhores.

💡Saiba mais: Como fazer a qualificação de leads para vender mais?

Reduz custos

A nutrição automatizada de leads é mais barata do que mensagens diretas por e-mail. Isso ajuda a economizar o dinheiro que você gasta para manter o contato com seus clientes em potencial.

Assim, em conjunto com todos os benefícios acima, a nutrição automatizada de leads é econômica. Isso ocorre porque é uma estratégia amplamente automatizada e você não precisa contratar tantos recursos humanos para mantê-lo.

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Como fazer uma campanha de nutrição de leads?

Agora que você já entendeu todos os benefícios dessa estratégia, vamos conferir os primeiros passos para construir um fluxo de nutrição de leads! Olha só:

1. Defina sua persona

Tudo começa definindo seu público-alvo, por isso, antes de criar a campanha responda:

• Quem é o meu cliente ideal?
• Quais dores e desafios ele enfrenta?
• O que ele busca ao entrar em contato com minha marca?

Criar uma ou mais personas bem definidas vai te ajudar a produzir conteúdos mais direcionados, melhorar a segmentação e aumentar a taxa de conversão da campanha.

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2. Segmente sua base de leads

Personalizar a nutrição de leads é o “pulo do gato” para ter sucesso com a estratégia. Por isso, é importante organizar sua base em grupos com características em comum, como:

• Etapa do funil (topo, meio ou fundo);
• Interesse demonstrado (ex: baixou um e-book, visitou uma página de produto);
• Segmento de atuação;
• Perfil demográfico (cargo, empresa, localização etc.).

3. Defina o objetivo da campanha

Outro passo importante para ter sucesso com a nutrição de leads é definir o que você espera da campanha, assim você vai conseguir criar conteúdos com tom específico para cada etapa da jornada. Algumas opções são:

• Aumentar o engajamento da base;
• Educar o lead sobre o problema e a solução;
• Guiar o lead até a solicitação de orçamento;
• Reengajar leads inativos;
• Promover um produto específico.

4. Planeje os conteúdos

Com os passos anteriores bem definidos, você precisa montar o fluxo de conteúdos. Para isso, defina:

• Quais canais serão utilizados? E-mail, WhatsApp, LinkedIn;
• Qual será a cadência dos envios?
• Quantos pontos de contato serão feitos?

Segundo a Taynara Schemes, estrategista global de Nurturing (nutrição de leads) da Nuvemshop, para fazer uma boa campanha de nutrição é importante seguir esta dica:

“Estruture uma estratégia de nutrição equilibrando conteúdos. Um grande erro nessa etapa é oferecer apenas promoções e ofertas. Para uma boa conversão, você deve também entregar conteúdos de valor, como vídeos, tutoriais e provas sociais.”

Para isso, é importante considerar cada etapa do funil de vendas:

• Topo do funil (aprendizado e descoberta): blogposts, e-books e vídeos educativos;
• Meio de funil (consideração): webinars, cases de sucesso e tutoriais;
• Fundo de funil (decisão): testes grátis, demonstrações de produto.

💡Saiba mais: O que é marketing de conteúdo e como aplicá-lo em seu negócio?

5. Alinhe marketing e vendas

A nutrição de leads geralmente é responsabilidade da equipe de marketing, do time de inbound marketing (marketing de ação). No entanto, o processo de desenvolvimento de um programa de nutrição de leads é uma tarefa interorganizacional e deve envolver vendas.

Você vai precisar das pessoas certas para coletar dados, criar perfis de comprador, desenvolver fluxos de trabalho de campanha estimulantes e encontrar ou criar conteúdo.

O time de vendas também deve estar envolvido para:

• Definir quando um lead está pronto para ser abordado;
• Estabelecer critérios de passagem entre MQL e SQL;
• Oferecer feedback sobre a qualidade dos leads gerados.

6. Avalie seus resultados

A nutrição de leads dá à sua empresa a capacidade de rastrear e medir a eficácia de seus esforços. Existem alguns lugares onde procurar indicadores-chave de desempenho em uma campanha de incentivo à leads, incluindo:

• Engajamento: a abertura de e-mail e as taxas de cliques são um ponto de partida óbvio para seus esforços de rastreamento;
• Aceleração de leads: quanto tempo leva para mover seus leads entre os estágios da campanha? Quanto tempo leva para mover os leads cultivados para o ciclo de vendas?;
• Métricas de vendas: quantos leads cultivados que entram no pipeline de vendas se transformam em negócios fechados? Qual é a receita média associada a esses negócios e quanto tempo levam para serem fechados?

Depois de estabelecer uma linha de base com esses e outros indicadores-chave, você pode procurar pontos problemáticos nas suas campanhas, experimentar soluções e considerar suas próximas etapas.

7. Acompanhe para melhorar

Uma campanha básica de nutrição de leads, usando um punhado de perfis de compradores, um fluxo de processo limitado e algumas métricas de desempenho, é um ótimo lugar para começar.

No entanto, a nutrição de leads é um processo que nunca termina. Sempre há espaço para refinar, melhorar e expandir seus esforços. Além de adicionar novos pontos de contato, conteúdo e canais de comunicação às suas campanhas existentes, existem outras maneiras de aproveitar as vantagens do incentivo à leads, são elas:

• Fidelização e retenção de clientes: use táticas de incentivo para construir relacionamentos mais profundos com seus clientes existentes, incluindo oportunidades de upsell com base no conteúdo direcionado.
• Boas-vindas e integração do cliente: use a nutrição de leads para apresentar aos clientes um produto ou serviço recém-adquirido. Dê a eles opções de suporte, dicas e truques, informações da comunidade e outros recursos.
• Remarketing: as campanhas cujo objetivo é reviver leads desengajados podem aproveitar ao máximo as oportunidades perdidas, otimizando a estratégia como um todo.

Ao longo do artigo, vamos falar mais sobre as métricas mais importantes para avaliar sua estratégia de nutrição de leads.

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Métricas para a nutrição de leads

Agora que você já sabe o que é e como criar um fluxo de nutrição de leads, separamos a seguir as principais métricas a serem observadas. É por meio da observação delas que você vai poder avaliar o sucesso da sua estratégia e aplicar melhorias. Confira:

Taxa de conversão de visitantes em leads

A taxa de conversão de visitantes em leads é uma métrica importante para avaliar o desempenho de uma campanha de nutrição de leads. Ela é a responsável por medir quantos visitantes do seu site se tornaram leads, ou seja, forneceram informações de contato em troca de algum conteúdo.

Por exemplo, se 200 pessoas visitaram seu site e 20 delas se tornaram leads, sua taxa de conversão é de 10%. Logo, é por meio desse tipo de observação que você vai poder testar diferentes tipos de estratégias de conteúdo e medir o desempenho de cada uma.

💡Saiba mais: Métricas de e-commerce para acompanhar

Taxa de abertura de e-mails

A taxa de abertura de e-mails mede quantos dos seus leads abriram os e-mails que você enviou. Essa métrica é importante porque se seus e-mails não estão sendo abertos, você pode estar falhando em algum elemento importante para sua estratégia. Essa é a hora de revisar o copy dos seus e-mails e tentar uma abordagem diferente.

Você pode descobrir essa taxa seguindo a seguinte lógica: se você enviou um e-mail para 100 leads, por exemplo, e 30 deles o abriram, sua taxa de abertura é de 30%.

💡Saiba mais: Exemplos de email marketing para você se inspirar

Taxa de cliques nos links dos e-mails

A taxa de cliques (CTR) nos links dos e-mails mede quantos dos seus leads clicaram nos links que você incluiu em seus e-mails. Essa métrica é importante porque mostra o engajamento dos seus leads com o conteúdo que você está oferecendo.

Para medir essa taxa, você deve observar a quantidade de e-mails que enviou e quantos leads os abriram. Se você enviou um e-mail para 100 leads, por exemplo, e 20 deles clicaram no link para baixar um e-book, sua taxa de cliques é de 20%.

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Taxa de conversão de leads em clientes

A taxa de conversão de leads em clientes é uma métrica importante para avaliar o sucesso final da sua estratégia de nutrição de leads. Trata-se do objetivo central da sua iniciativa como um todo, logo, ela deve ser observada cuidadosamente para que você possa realizar otimizações.

É por meio dessa taxa que você descobre quantos leads se tornaram clientes. Por exemplo, se você teve 100 leads e 5 deles se tornaram clientes, sua taxa de conversão de leads em clientes é de 5%.

Taxa de rejeição de e-mails

A taxa de rejeição de e-mails mede quantos dos seus e-mails não foram entregues aos destinatários.

Essa métrica é importante porque se muitos dos seus e-mails estão sendo rejeitados, pode ser um sinal de que você precisa melhorar a qualidade da sua lista de e-mails ou a forma como você os está enviando.

Dicas para otimizar sua nutrição de leads

Agora que você sabe o que é nutrição de leads, confira algumas dicas para otimizar sua estratégia:

Ajuste o conteúdo de acordo com a etapa do funil

Cada fase do funil de vendas pede um tipo de conteúdo diferente para educar seus leads e prepará-los para a compra. Veja alguns exemplos:

• Topo de funil: no início da jornada, você deve trabalhar conteúdos mais amplos e introdutórios sobre o universo da sua marca, sem focar em conversão. Aqui, o objetivo é educar o cliente e ajudá-lo a identificar seus problemas e necessidades;
• Meio de funil: no meio do funil, o lead já sabe que tem uma necessidade e precisa de conteúdos que levem à consideração do seu produto ou serviço. A dica é aprofundar as informações e começar a apresentar as vantagens da sua oferta;
• Fundo de funil: é a etapa em que o lead está prestes a tomar sua decisão de compra. Nesse momento, é importante focar em conteúdos que reforcem os diferenciais da sua marca em relação à concorrência e ativem a urgência da compra.

💡Saiba mais: Como elaborar um plano de marketing?

Use o lead scoring

Lead scoring é uma técnica que atribui uma pontuação a cada potencial cliente de acordo com sua propensão a comprar. Essa análise é feita com base na similaridade entre o lead e a sua persona, além de considerar ações do consumidor que indicam maior proximidade da compra.

Então, é importante usar uma ferramenta de lead scoring para classificar seus leads entre os mais “frios” e mais “quentes”. Dessa forma, você consegue melhorar a precisão da sua estratégia de nutrição.

Use técnicas de copywriting

Os conteúdos de nutrição de leads precisam se tornar cada vez mais persuasivos conforme o lead avança pelo funil. Logo, é fundamental que você utilize recursos de copywriting e gatilhos mentais para acelerar as conversões, principalmente no meio e fundo do funil.

O gatilho de prova social, por exemplo, utiliza avaliações de outros usuários e cases de sucesso para mostrar que seu produto ou serviço vale a pena. Já o gatilho de escassez convence o lead a comprar ao ressaltar as “poucas unidades” e “poucas vagas”, enquanto o gatilho de urgência atrai a atenção com o apelo dos “últimos dias para aproveitar”.

💡Saiba mais: 30 textos prontos para divulgar sua loja virtual

Monitore sua base de e-mails

Para que a nutrição de leads funcione, você precisa garantir uma lista de e-mails de qualidade. Então, faça testes contínuos e limpe sua base de e-mails que não servem mais.

Ofereça também a opção de cancelar a lista de e-mails para os usuários que não estiverem mais interessados nos seus conteúdos.

Entendeu o que é nutrição de leads?

O processo de nutrição de leads pode ser altamente complexo ou o mais simples possível, tudo depende das necessidades da sua marca e do orçamento que você tem para investir nessa estratégia.

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