Vendas externas: como funcionam e como otimizá-las? [2023]
É bastante comum que empresas com mais tempo de mercado ou com produtos de alto custo façam vendas de maior complexidade. Geralmente, esse tipo de negociação costuma levar mais tempo e demandar ações específicas, com representantes indo ao encontro do cliente para realizar o que chamamos de vendas externas.
Vendas desse tipo requerem um conjunto de habilidades e técnicas próprias do modelo. Portanto, se você quer alcançar os melhores resultados com a prática, é importante conhecê-la a fundo para, assim, criar uma estratégia com o máximo de efetividade.
Neste artigo, você encontrará tudo o que precisa para potencializar as suas iniciativas. Te contaremos exatamente o que faz um consultor de vendas externas e listamos algumas dicas importantes para otimizar seus processos. Vamos lá?🙂
O que são vendas externas?
Vendas externas são vendas realizadas fora do ambiente de trabalho. Isto é, no lugar de contatar potenciais consumidores pela internet ou telefone, o consultor de vendas externas vai ao encontro do cliente onde ele estiver.
Muitas vezes, os representantes precisam deslocar-se até outras cidades para reuniões com consumidores de grande relevância. Isso se justifica porque vendas dessa modalidade tendem a ser de grande porte e envolver altos volumes de dinheiro.
Justamente por isso as vendas externas são consideradas de grande importância. Um bom representante é capaz de aumentar de forma exponencial o faturamento de uma empresa, cultivando uma cartela de clientes fiéis que, em muitos casos, realizarão novas compras de forma periódica.
Qual a diferença entre vendas internas e externas?
A principal diferença entre vendas internas e externas está no local onde a venda é feita. Entretanto, ambas as modalidades também têm diferenças fundamentais na forma como são conduzidas.
Vendas internas referem-se às vendas feitas de forma remota, com o uso de algum tipo de tecnologia. Isto é, neste modelo, os representantes atuam no escritório da empresa ou em home office, mas não chegam a encontrar o potencial cliente pessoalmente.
No caso das vendas externas, as vendas são feitas fora do ambiente de trabalho, por meio de um consultor de vendas especializado que encontra pessoalmente potenciais clientes nos seus lugares de preferência: no escritório, em um café, restaurante, etc.
Além disso, existem outras diferenças importantes entre as vendas internas e externas, por exemplo:
- O número de profissionais de vendas externas costuma ser inferior;
- Os produtos e serviços oferecidos pelo profissional de vendas externas tendem a ser de maior complexidade;
- O custo de manutenção da equipe de vendas externas costuma ser maior visto que, em alguns casos, o representante precisa deslocar-se até outras cidades;
- Entre outras.
💡Saiba mais: O que é Inside Sales e como fazer vendas internas na sua empresa?
Vendas externas: como funciona o modelo?
Evidentemente, as vendas externas terão roteiros diferentes a depender da empresa e produto. Mas, de maneira geral, elas funcionam da seguinte forma:
1. Triagem
Primeiro, é feita uma triagem para definir quais consumidores em potencial são considerados de maior importância. Nesta etapa, são analisados fatores como volume da negociação, chances de sucesso e os perfis do cliente e da empresa.
💡Saiba mais: Prospecção de clientes: o que é, como fazer e dicas para ter sucesso
2. Pesquisa
Em seguida, deve-se fazer uma pesquisa aprofundada sobre quais são os principais desejos e anseios dos indivíduos selecionados. Aqui, é importante analisar de que forma a concorrência pode estar falhando em captá-los e como é possível oferecer um diferencial competitivo irresistível.
3. Reunião prévia
Este passo é opcional. Em alguns casos, recomenda-se fazer uma reunião prévia para alinhar detalhes e qualificar os potenciais clientes como compradores de real relevância.
4. Agendamento
Agora, é chegada a hora de marcar uma reunião no dia e lugar mais adequados. Na maioria das vezes, o cliente é quem os define, até para que ele se sinta mais seguro e confortável com a ocasião.
5. Reunião
Por fim, o representante vai ao encontro do cliente com uma apresentação e proposta considerando a concorrência e as necessidades de cada caso. Neste passo, é importante que o consultor de vendas externas esteja pronto para qualquer possível objeção sobre a compra.
6. Finalização
Se tudo correr como o esperado, a venda é concretizada. É nesta etapa em que reuniões futuras podem ser agendadas ou, até mesmo, um acordo pode ser firmado sobre compras futuras periódicas, sem que haja a necessidade de novos encontros.
💡 Saiba mais: O que é controle de vendas e como aplicar? [+ planilha grátis]
O que faz um consultor de vendas externas?
Agora, para que não restem dúvidas, preparamos uma lista com tudo o que faz um consultor de vendas externas. Confira:
- Análises de mercado a fim de encontrar os melhores clientes em potencial;
- Pesquisa sobre os potenciais consumidores para validá-los como clientes de relevância;
- Preparação de apresentações e roteiros de venda;
- Viagens a serviço da empresa;
- Planejamento de estratégias de venda com base em flutuações e tendências do mercado;
- Armazenamento de informações sobre sua carteira de clientes de forma segura;
- Acompanhamento de resultados a fim de entender quais mudanças devem ser feitas na sua abordagem;
- Entre outras.
💡Saiba mais: O que são técnicas de negociação e para que servem? [guia]
6 dicas para potencializar as vendas externas
Como já mencionamos, as vendas externas, por terem características específicas, requerem um conjunto de habilidades e técnicas próprias do modelo.
Agora que você conhece bem o processo, separamos algumas dicas para que você possa otimizá-lo para potencializar as vendas. Confira:
1. Invista em capacitação
Quer você seja um lojista ou um profissional de vendas, uma verdade permanece incontestável: no mercado de trabalho, sua bagagem de conhecimentos será a sua principal aliada.
Para isso, invista em cursos que ajudem no desenvolvimento de habilidades importantes para a área. No caso do setor de vendas, algumas opções são:
- Curso sobre vendas;
- Curso sobre técnicas de persuasão;
- Curso sobre CRMs de vendas;
- Entre outros.
🎓 Curso grátis: Curso de vendas online: as melhores técnicas de vendas
2. Conheça bem o produto e a empresa
Para convencer alguém de algo, antes é preciso conhecer profundamente o assunto. No caso do representante de vendas externas, é essencial que ele entenda o produto e a empresa nos mínimos detalhes, com foco nas qualidades e diferenciais competitivos em relação à concorrência.
💡Saiba mais: O que é e como fazer uma demonstração de produto?
3. Ofereça comissões por venda
Se você é lojista, uma forma de manter seus representantes motivados é oferecendo comissões por venda. Assim, ele terá uma razão a mais para sempre dar o seu melhor em cada negociação.
4. Pense no longo prazo
No caso das vendas externas, as negociações costumam levar mais tempo e esforço que nas vendas internas. Em alguns casos, é possível que o cliente passe mais de ano analisando a possibilidade de mudar de fornecedor.
Nesse sentido, é importante ter paciência e sempre tratar clientes em potencial com cordialidade. O laço que você cria e cultiva pode fazer toda a diferença na hora de finalizar uma negociação no futuro.
5. Use a tecnologia a seu favor
Hoje, existem algumas tecnologias capazes de ajudar com o processo de venda, como é o caso da loja virtual e o CRM de vendas. O CRM de vendas é uma tecnologia voltada para o relacionamento com clientes. Com o uso de um, você pode armazenar todos os principais dados dos seus clientes, como:
- Nome;
- Contato;
- Endereço;
- Perfil da empresa;
- Concorrentes de quem ele compra;
- Principais dificuldades e anseios;
- Informações sobre negociações prévias;
- Entre outros.
Em outras palavras, com um CRM de vendas, você pode ter maior controle sobre todas as variáveis importantes em uma negociação, tudo em um mesmo lugar.
No caso da loja virtual, é possível disponibilizar um catálogo online com todos os seus produtos de forma que simplifique o contato do seu consumidor com o que você tem a oferecer. Além disso, por meio dela, você pode automatizar todo o processo de negociação para clientes que preferem uma compra mais direta.
Com a Nuvemshop, por exemplo, você pode criar uma loja virtual grátis e, em poucos minutos, seu negócio estará online para explorar todo o potencial do comércio eletrônico, oferecendo maior rapidez e facilidade para os seus clientes.
6. Conheça a fundo os seus potenciais clientes
Além de conhecer o produto, outro passo fundamental das vendas externas é conhecer a fundo seus potenciais clientes. Dessa forma, será possível escolher a melhor abordagem para cada caso. Para isso, tente responder a algumas perguntas sobre seu consumidor em potencial, por exemplo:
- Quanto tempo de mercado ele tem?
- Com que outras empresas ele costuma negociar?
- Qual o seu perfil de negociação?
- Quais são suas principais reclamações em relação à concorrência?
- De que forma ele prefere ser tratado?
💡Saiba mais: O que é e como fazer a análise de concorrência?
Aprendeu o que são vendas externas?
As vendas externas são uma frente muito importante para uma empresa, justamente por tratarem de negociações complexas capazes de aumentar significativamente o faturamento. Esperamos que, com nosso artigo, você tenha tirado dicas preciosas para potencializar suas vendas.
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