O que é e para que serve o forecast de vendas?

Por: Victoria Salemi

Imagem mostrando pessoas estudando dados, representando o forecast de vendas

Forecast de vendas é uma estratégia usada para fazer uma previsão do faturamento de uma empresa em um determinado período. Com base em dados do funil de vendas e a experiência dos vendedores, é possível fazer um planejamento financeiro mais assertivo e escalável.


Ter mais previsibilidade de vendas e conhecer o desempenho do seu negócio é, sem dúvidas, um dos maiores desafios dos empreendedores.

Saber quanto a sua empresa vai faturar a curto, médio e longo prazo pode ser determinante para fazer investimentos maiores, oferecer mais descontos e tomar decisões mais certeiras.

Por isso, fazer um planejamento financeiro que te dê uma previsão, com base em dados, da receita que a sua empresa pode chegar nos próximos meses é fundamental para continuar crescendo em um cenário cada vez mais competitivo.

Neste artigo, vamos explicar como fazer essa previsão por meio do forecast de vendas e como você pode usar essa técnica de forma mais estratégica na gestão do seu negócio. Pegue seu bloco de notas e vamos à leitura! 📝

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O que é forecast de vendas?

Forecast de vendas nada mais é que um sinônimo para previsão de faturamento. Com essa estratégia, você consegue ter mais previsibilidade de quanto a sua empresa vai faturar em um determinado período.

Mas, não se engane! Essa técnica dispensa achismos e chutes sem embasamento. O forecast de vendas busca aliar dados do seu funil de vendas, experiência do seu time comercial e, claro, resultados da sua empresa de anos anteriores.

Além de trazer uma previsão de vendas mais sólida, você terá mais visibilidade do seu processo comercial. Com isso, é possível conhecer mais a fundo cada etapa da jornada do cliente e, portanto, conseguir oferecer uma experiência de compra mais completa e que termine em mais vendas para o seu negócio.

Para estruturar um forecast de vendas é importante que você tenha algumas ferramentas para acessar os dados do seu funil. Uma delas — e, talvez, a principal — é um CRM de vendas, pois por meio desse sistema é possível acompanhar todas as interações que o seu potencial cliente teve com a sua empresa e gerar relatórios relacionados a cada uma das etapas do processo de vendas.

💡 Saiba mais: 30 ferramentas de vendas para agilizar seu comercial

Para que serve o forecast de vendas?

Existem diversos benefícios que o forecast de vendas proporciona para empresas que aplicam essa estratégia em sua gestão. Afinal, quem não quer ter uma ideia aproximada do faturamento do negócio e diminuir riscos financeiros, não é mesmo?

Além de poder otimizar o uso de recursos para se manter em crescimento, sem perder oportunidades, fazendo o forecast é possível tomar decisões mais embasadas em dados e informações certeiras do que em suposições.

Mas, agora que você já sabe o que é forecast de vendas, chegou a hora de conhecer mais algumas vantagens que essa estratégia pode trazer para o seu negócio. Confira:

Previsão financeira

Ter previsibilidade financeira não serve apenas para acompanhar o desempenho do negócio ou saber como investir o dinheiro no futuro, mas também para estabilizar o fluxo de caixa e suprir todas as despesas que uma empresa tem.

Seja com funcionários, impostos ou manutenções é importante que o dinheiro que entra seja suficiente para, pelo menos, cobrir esses custos.

Há também a necessidade de entender se os lucros ficarão dentro do esperado. Por isso, fazer um planejamento financeiro é fundamental para se ter uma expectativa mínima de faturamento. E, quando o forecast é aplicado, esses lucros são visualizados de forma mais sólida e segura.

Alinhamento de expectativas

Toda estratégia, seja ela de marketing ou vendas, é feita com base em expectativas. Você cria um planejamento com diversas ações e, a partir disso, são esperados resultados compatíveis.

Porém, quando a sua empresa realiza o forecast de vendas, o cenário que ele mostra é mais concreto e sólido. Com isso, as expectativas conseguem ser alinhadas antes mesmo de colocar as ações em prática.

Além de motivar e trazer mais segurança na hora de tomar decisões, o seu negócio tem um sinal positivo de que o trabalho está sendo bem feito e correspondendo às expectativas.

Segurança para investimentos

É natural que parte do faturamento da empresa seja disponibilizado para investir no desenvolvimento do negócio. E quando se tem mais clareza e previsibilidade das finanças, se torna mais fácil fazer a distribuição do dinheiro.

Com o forecast, é possível conhecer mais a fundo a situação financeira da sua empresa e ter respostas mais assertivas sobre se vai dar ou não para fazer determinado investimento, seja ele estrutural, de equipes ou apenas contratar novas ferramentas para reformular seus processos.

Conhecimento aprofundado sobre o cliente

No processo de construir um forecast de vendas é analisado todas as interações que o potencial cliente tem com a sua empresa desde o momento da prospecção até o pós-venda.

E, durante esse processo, é natural que você chegue a conclusões mais aprofundadas sobre o seu público-alvo.

Ao ter mais conhecimento sobre seus clientes e sobre a sua persona, é possível saber quais expectativas eles têm sobre o seu negócio. Além disso, você pode encontrar possíveis gargalos em seu processo de vendas e ajustá-los para um melhor resultado.

💡 Saiba mais: Buyer persona: o que é e como criar as da sua empresa?

Como fazer o forecast de vendas?

Agora que você já sabe o que é e para o que serve o forecast de vendas, vamos à parte prática: como fazê-lo!

Separamos um passo passo, confira:

1. Crie um processo estruturado

Para que você consiga fazer o seu forecast de vendas é importante que tenha todo o seu processo comercial estruturado. Isso porque você vai precisar acessar dados do seu funil de vendas e, para isso, será necessário ter essas informações documentadas e organizadas.

Tenha visível quais são os critérios de MQL e SQL e o que condiciona o lead a passar de uma etapa para outra do funil.

Visite o seu CRM de vendas e, se possível, integre ele com a sua plataforma de automação de marketing.

💡 Saiba mais: Ferramentas de automação: confira as 9 melhores

2. Mapeie o funil de vendas

Conhecer todas as etapas do seu funil de vendas é imprescindível para obter sucesso com o forecast. Para isso, mapeie:

  • Quantos leads foram gerados — tanto pelo marketing, quanto pelo time de vendas — no período estabelecido;
  • Quantos desses leads são qualificados;
  • Quantos reuniões foram marcadas;
  • Quantas propostas foram enviadas;
  • Quantas propostas estão em negociação;
  • Quantas propostas foram, de fato, fechadas.

3. Avalie o histórico de cada etapa

Não deixe de analisar qual é a taxa de conversão de cada etapa do seu funil de vendas, afinal, sabendo disso você fará o caminho inverso e saberá quantos leads será necessário gerar para obter o resultado de vendas.

Avalie informações como:

  • Quantos leads foram gerados;
  • A taxa de conversão de leads para leads qualificados;
  • A taxa de conversão de leads qualificados para propostas enviadas;
  • A taxa de conversão de propostas enviadas para negócios fechados.

Além disso, você pode medir também o esforço do seu time de marketing e vendas para fazer com que o lead caminhe pelo funil desde o topo até o fundo. Assim, consegue otimizar a rotina da equipe e alcançar resultados mais produtivos.

4. Calcule o forecast de vendas

O cálculo do forecast é baseado, principalmente, em três indicadores importantes do seu negócio: ticket médio, taxa de conversão e valor médio de venda. Veja a seguir como fazer:

  • Ticket médio: faça uma divisão de todas as oportunidades já concluídas pelo valor somado de todas as vendas fechadas;
  • Taxa de conversão: faça a divisão do número total de leads obtidos pelo número de leads que converteram em vendas;
  • Valor médio de vendas: faça a divisão do ticket médio pela sua taxa de conversão.

Com o valor médio de vendas calculado, basta multiplicá-lo pelo número de leads ativos no período que deseja analisar. O resultado será justamente o seu forecast de vendas.

5. Mantenha seu forecast de vendas atualizado

O forecast de vendas pode ser refeito diversas vezes de acordo com o objetivo do negócio, afinal, você pode desejar analisar diferentes períodos.

Além disso, o seu processo comercial pode sofrer alterações ou, até mesmo, sua persona mudar. Por isso, analise os resultados com frequência e atualize o seu planejamento financeiro sempre que necessário.

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Resumo

O forecast de vendas é uma ótima estratégia se você deseja ter mais previsibilidade da sua receita e, consequentemente, consiga elaborar um planejamento financeiro mais escalável para o seu negócio.

Esperamos que as nossas dicas tenham ajudado você a começar a implementar essa prática na sua empresa. Antes de ir embora, que tal um resumo sobre este conteúdo? Confira:

O que é forecast de vendas?

Forecast de vendas nada mais é que um sinônimo para previsão de faturamento. Com essa estratégia, você consegue ter mais previsibilidade de quanto a sua empresa vai faturar em um determinado período.

Para que serve o forecast de vendas?

  • Previsão financeira
  • Alinhamento de expectativas
  • Segurança para investimentos
  • Conhecimento aprofundado sobre o cliente

Como fazer o forecast de vendas?

  1. Crie um processo estruturado
  2. Mapeie o funil de vendas
  3. Avalie o histórico de cada etapa
  4. Calcule o forecast de vendas
  5. Mantenha seu forecast de vendas atualizado

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