O que é forecast de vendas e como fazer a previsão de faturamento?
Forecast de vendas refere-se a uma projeção do faturamento futuro de uma organização. É uma estimativa do volume de vendas que se espera alcançar, geralmente com base em dados históricos, análise de tendências, informações de mercado e outros fatores relevantes.
Ter mais previsibilidade de vendas e conhecer o desempenho do seu negócio é, sem dúvidas, um dos maiores desafios dos empreendedores. E é por isso que o forecast de vendas é tão importante.
Saber quanto a sua empresa vai faturar a curto, médio e longo prazo pode ser determinante para fazer investimentos maiores, oferecer mais descontos e tomar decisões mais certeiras.
Por isso, fazer um planejamento financeiro que te dê uma previsão, com base em dados, da receita que a sua empresa pode alcançar nos próximos meses é fundamental para continuar crescendo em um cenário cada vez mais competitivo.
Neste artigo, vamos explicar o que é forecast de vendas e como você pode usar essa técnica de forma mais estratégica na gestão do seu negócio. Pegue seu bloco de notas e vamos à leitura! 📝
O que é forecast de vendas?
Forecast de vendas nada mais é que um sinônimo para previsão de faturamento. Com essa estratégia, você consegue ter uma estimativa de quanto a sua empresa vai faturar em um determinado período.
De forma resumida, essa técnica busca aliar dados do seu funil de vendas, experiência do seu time comercial e, claro, resultados da sua empresa de anos anteriores.
Nesse sentido, além de trazer uma previsão de vendas mais sólida, você terá mais visibilidade do seu processo comercial.
Com isso, é possível conhecer mais a fundo cada etapa da jornada do cliente e, portanto, conseguir oferecer uma experiência de compra mais completa e que termine em mais vendas para o seu negócio.
Para estruturar um forecast de vendas é importante que você tenha algumas ferramentas para acessar os dados do seu funil.
Uma delas — e, talvez, a principal — é um CRM , um sistema em que é possível acompanhar todas as interações que o seu potencial cliente teve com a sua empresa e gerar relatórios relacionados a cada uma das etapas do processo de vendas.
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Por que o forecast de vendas é importante?
O forecast de vendas é importante para fornecer uma visão antecipada e quantitativa das expectativas de vendas, permitindo à empresa se preparar adequadamente e tomar decisões estratégicas. É uma ferramenta fundamental para o planejamento de negócios, o controle financeiro e o gerenciamento de recursos.
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Ao desenvolver um forecast de vendas, a empresa geralmente utiliza uma combinação de métodos quantitativos e qualitativos.
Os métodos quantitativos envolvem o uso de dados históricos de vendas, análise estatística e modelos matemáticos para identificar padrões e tendências. Já os métodos qualitativos levam em consideração fatores externos, como mudanças no mercado, lançamento de novos produtos, comportamento do consumidor e informações obtidas por meio de pesquisas de mercado ou análise de especialistas.
É importante ressaltar que o forecast de vendas não é uma previsão exata do futuro, mas sim uma estimativa baseada em informações disponíveis no momento.
As condições do mercado podem mudar, eventos imprevistos podem ocorrer e fatores externos podem influenciar o desempenho de vendas. Portanto, é essencial revisar e ajustar regularmente as projeções de vendas à medida que novos dados e informações se tornam disponíveis.
💡 Saiba mais: 13 segredos para vender mais na sua empresa
Para que serve o forecast de vendas?
Existem diversos benefícios que o forecast de vendas proporciona para empresas que aplicam essa estratégia em sua gestão. Afinal, quem não quer ter uma ideia aproximada do faturamento do negócio e diminuir riscos financeiros, não é mesmo?
Além de poder otimizar o uso de recursos para se manter em crescimento, sem perder oportunidades, fazendo o forecast é possível tomar decisões mais embasadas em dados e informações certeiras do que em suposições.
Mas, agora que você já sabe o que é forecast de vendas, chegou a hora de conhecer mais algumas vantagens que essa estratégia pode trazer para o seu negócio. Confira:
Previsão financeira
Ter previsibilidade financeira não serve apenas para acompanhar o desempenho do negócio ou saber como investir o dinheiro no futuro, mas também para estabilizar o fluxo de caixa e suprir todas as despesas que uma empresa tem.
Seja com funcionários, impostos ou manutenções é importante que o dinheiro que entra seja suficiente para, pelo menos, cobrir esses custos.
Há também a necessidade de entender se os lucros ficarão dentro do esperado. Por isso, fazer um planejamento financeiro é fundamental para se ter uma expectativa mínima de faturamento. E, quando o forecast é aplicado, esses lucros são visualizados de forma mais sólida e segura.
Alinhamento de expectativas
Toda estratégia, seja ela de marketing ou vendas, é feita com base em expectativas. Você cria um planejamento com diversas ações e, a partir disso, são esperados resultados compatíveis.
Porém, quando a sua empresa realiza o forecast de vendas, o cenário que ele mostra é mais concreto e sólido. Com isso, as expectativas conseguem ser alinhadas antes mesmo de colocar as ações em prática.
Além de motivar e trazer mais segurança na hora de tomar decisões, o seu negócio tem um sinal positivo de que o trabalho está sendo bem feito e correspondendo às expectativas.
Segurança para investimentos
É natural que parte do faturamento da empresa seja disponibilizado para investir no desenvolvimento do negócio. E quando se tem mais clareza e previsibilidade das finanças, se torna mais fácil fazer a distribuição do dinheiro.
Com o forecast de vendas, é possível conhecer mais a fundo a situação financeira da sua empresa e ter respostas mais assertivas sobre se vai dar ou não para fazer determinado investimento, seja ele estrutural, de equipes ou apenas contratar novas ferramentas para reformular seus processos.
Conhecimento aprofundado sobre o cliente
No processo de construir um forecast de vendas é analisado todas as interações que o potencial cliente tem com a sua empresa desde o momento da prospecção até o pós-venda.
E, durante esse processo, é natural que você chegue a conclusões mais aprofundadas sobre o seu público-alvo.
Ao ter mais conhecimento sobre seus clientes e sobre a sua persona, é possível saber quais expectativas eles têm sobre o seu negócio. Além disso, você pode encontrar possíveis gargalos em seu processo de vendas e ajustá-los para um melhor resultado.
💡 Saiba mais: Buyer persona: o que é e como criar as da sua empresa?
Como fazer o forecast de vendas?
Agora que você já sabe o que é e para o que serve o forecast de vendas, vamos à parte prática: como fazê-lo!
Separamos um passo a passo, confira:
1. Crie um processo estruturado
Para que você consiga fazer o seu forecast de vendas é importante que tenha todo o seu processo comercial estruturado. Isso porque você vai precisar acessar dados do seu funil de vendas e, para isso, será necessário ter essas informações documentadas e organizadas.
Tenha visível quais são os critérios de MQL e SQL e o que condiciona o lead a passar de uma etapa para outra do funil.
Visite o seu CRM de vendas e, se possível, integre ele com a sua plataforma de automação de marketing.
💡 Saiba mais: Ferramentas de automação: confira as 9 melhores
2. Mapeie o funil de vendas
Conhecer todas as etapas do seu funil de vendas é imprescindível para obter sucesso com o forecast. Para isso, mapeie:
- Quantos leads (ou seja, potenciais clientes) foram gerados — tanto pelo marketing, quanto pelo time de vendas — no período estabelecido;
- Quantos desses leads são qualificados;
- Quantas reuniões foram marcadas;
- Quantas propostas foram enviadas;
- Quantas propostas estão em negociação;
- Quantas propostas foram, de fato, fechadas.
Na Nuvemshop, você tem várias opções de aplicativos que automatizam seu funil de vendas e facilitam o relacionamento com seus clientes. Por exemplo, o RD Station by Klinko, que traz o CRM RD Station para dentro da sua loja virtual, e o SellFlux, um dos apps mais simples para automatizar e recuperar vendas em todas as etapas do funil.
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💡 Saiba mais: O que é nutrição de leads, quais as vantagens e como criar um fluxo?
3. Avalie o histórico de cada etapa
Não deixe de analisar qual é a taxa de conversão de cada etapa do seu funil de vendas, afinal, sabendo disso você fará o caminho inverso e saberá quantos leads será necessário gerar para obter o resultado de vendas.
Avalie informações como:
- Quantos leads foram gerados;
- A taxa de conversão de leads para leads qualificados;
- A taxa de conversão de leads qualificados para propostas enviadas;
- A taxa de conversão de propostas enviadas para negócios fechados.
Além disso, você pode medir também o esforço do seu time de marketing e vendas para fazer com que o lead caminhe pelo funil desde o topo até o fundo. Assim, consegue otimizar a rotina da equipe e alcançar resultados mais produtivos.
4. Calcule o forecast de vendas
O cálculo do forecast é baseado, principalmente, em três indicadores importantes do seu negócio: ticket médio, taxa de conversão e valor médio de venda. Veja a seguir como fazer:
- Ticket médio: divida o número das oportunidades já concluídas pelo valor somado de todas as vendas fechadas;
- Taxa de conversão: divida o número total de leads obtidos pelo número de leads que converteram em vendas;
- Valor médio de vendas: divida o ticket médio pela sua taxa de conversão.
Com o valor médio de vendas calculado, basta multiplicá-lo pelo número de leads ativos no período que deseja analisar. O resultado será justamente o seu forecast de vendas. A seguir, usamos dados fictícios para exemplificar esse cálculo na prática. Veja:
Suponhamos que esses são os dados do último mês da sua empresa:
- De 100 leads, 60 recebem propostas;
- Dos 60, 40 dão prosseguimento à negociação;
- Dos 40, 17 propostas se convertem em vendas.
Agora, sabendo que seu ticket médio é de 1.500 por venda, basta multiplicar a quantidade de vendas do período por esse valor. Então, a sua conta final é 17 x 1.500 = 25.500.
Nesse caso, seu forecast de vendas com base no mês mais recente da empresa é de R$ 25.500.
5. Mantenha seu forecast de vendas atualizado
O forecast de vendas pode ser refeito diversas vezes de acordo com o objetivo do negócio, afinal, você pode desejar analisar diferentes períodos.
Além disso, o seu processo comercial pode sofrer alterações ou, até mesmo, sua persona mudar. Por isso, analise os resultados com frequência e atualize o seu planejamento financeiro sempre que necessário.
Como acompanhar o forecast de vendas?
Conduzir o forecast de vendas envolve monitorar e comparar regularmente as projeções de vendas com os resultados reais.
Lembrando que o acompanhamento do forecast de vendas é um processo contínuo e dinâmico. É importante revisar regularmente as projeções, monitorar o desempenho real e realizar ajustes conforme necessário para garantir que a empresa esteja no caminho certo para alcançar seus objetivos de vendas.
Aqui estão algumas etapas para acompanhar essa estratégia de forma eficaz, confira:
Defina métricas claras
Estabeleça métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) que permitam medir o progresso e o sucesso das projeções de vendas. Essas métricas podem incluir receita total, vendas por produto ou serviço, vendas por região geográfica, margem de lucro, entre outros.
💡 Saiba mais: 7 KPIs de e-commerce que você deve acompanhar
Atualize regularmente as projeções
Reavalie e atualize as projeções de vendas com base em novas informações, mudanças nas condições do mercado e desempenho real. Isso pode ser feito mensal, trimestralmente ou em intervalos de tempo relevantes para o seu negócio.
Monitore o desempenho real
Registre e acompanhe as vendas reais alcançadas em comparação com as projeções. Isso pode ser feito por meio de relatórios de vendas, sistemas de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português), sistemas de ponto de venda (POS) ou outras ferramentas de acompanhamento comercial.
Analise desvios e variações
Compare as projeções de vendas com os resultados reais e identifique quaisquer desvios ou variações significativas. Analise as razões por trás dessas diferenças, considerando fatores como sazonalidade, mudanças nas condições do mercado, estratégias de vendas e marketing, entre outros.
Faça ajustes e revisões
Com base nas análises dos desvios, ajuste as projeções de vendas, se necessário. Isso pode envolver a revisão das metas, a identificação de novas estratégias de vendas, o realinhamento de recursos ou qualquer ação corretiva necessária para atingir os objetivos.
💡 Saiba mais: O que são metas de vendas e como definir as da sua equipe?
Comunique e envolva a equipe
Mantenha sua equipe informada sobre o progresso do forecast de vendas. Compartilhe regularmente os resultados alcançados, discuta as tendências identificadas e solicite o feedback da equipe de vendas para obter insights valiosos.
Aprenda com os resultados
Utilize as informações obtidas a partir do acompanhamento do forecast de vendas para aprender e melhorar continuamente. Identifique as melhores práticas, as estratégias eficazes e as áreas que precisam de ajustes. Isso ajudará a aprimorar as projeções futuras e o desempenho de vendas.
Tudo entendido sobre forecast de vendas?
Forecast de vendas é uma ótima estratégia para que você tenha maior previsibilidade da sua receita e, consequentemente, consiga elaborar um planejamento financeiro mais escalável para o seu negócio. Por meio dele, seu empreendimento terá maior saúde a longo prazo e você saberá exatamente o que tem para investir e potencializá-lo ainda mais.
Esperamos que as nossas dicas tenham ajudado você a começar a implementar essa prática na sua empresa.
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