O que é B2B e B2C e quais as características desses modelos?

Vender para um consumidor é totalmente diferente de vender para uma empresa, concorda? É por isso que o mercado é dividido entre os modelos de negócio B2B e B2C, que têm suas próprias características e desafios.

A principal diferença entre essas duas categorias é quem compra os produtos e serviços: a pessoa física ou a pessoa jurídica. Logo, as empresas precisam se adaptar às necessidades de cada um desses públicos.

Se você quer empreender, é importante saber a diferença entre B2B e B2C e entender como esses modelos funcionam. Por isso, separe um tempo para ler este artigo e tirar todas as suas dúvidas sobre o tema. Então, vamos lá? 👔

Ah, antes de começar aproveite para baixar o modelo de plano de negócios gratuito e organize os primeiros passos da sua empresa:

Baixar modelo de plano de negócios

O que é B2B e B2C?

B2B e B2C são siglas empresariais que significam Business to Business (de negócio para negócio) e Business to Consumer (de negócio para consumidor). Logo, são dois modelos de negócio diferentes: um voltado para negociações com outras empresas (B2B) e outro dedicado às vendas para os consumidores (B2C).

Dessa forma, podemos dizer que as empresas B2B vendem produtos e serviços para pessoas jurídicas, enquanto as empresas B2C vendem soluções para pessoas físicas. Essa diferença de público-alvo muda totalmente a forma como essas organizações funcionam.

Como você deve imaginar, a maior parte do mercado varejista é formada por empresas B2C. São supermercados, shopping centers, papelarias, padarias, farmácias, restaurantes, lavanderias e os mais diversos tipos de lojas físicas e virtuais voltadas ao consumidor final.

Já o mercado B2B abrange negócios como distribuidores, agências, plataformas de e-commerce, escritórios de advocacia e contabilidade, operadores logísticos, entre outros serviços profissionais.

De modo geral, as vendas B2B são mais complexas e pautadas em análises de dados, enquanto as vendas B2C são mais simples e motivadas pelas necessidades e desejos dos consumidores. A seguir, vamos entender melhor as diferenças entre esses dois modelos que compõem nossa economia.

Descubra o que os maiores nomes do mercado estão discutindo, planejando e apostando para crescer. Faça parte da nossa newsletter:

Dicas exclusivas no seu e-mail

Inscreva-se na newsletter da Nuvemshop e receba conteúdos exclusivos no seu e-mail.

Principais diferenças entre B2B e B2C

São vários os fatores que diferenciam as empresas B2B e B2C. A seguir, conheça os principais:

Jornada de compra

A jornada de compra dos consumidores B2B e B2C é totalmente diferente. Ou seja, as pessoas físicas e pessoas jurídicas percorrem caminhos distintos para fechar um negócio, desde o momento em que conhecem uma empresa até se tornarem clientes fiéis.

Para os consumidores, o processo envolve etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução. Durante todo esse trajeto, o indivíduo é impactado por estratégias de marketing e parte de suas necessidades para decidir pela compra, sendo altamente influenciado pelas emoções.

Já as empresas são muito mais estratégicas e calculistas em suas jornadas de compra. Desde a identificação de uma necessidade, há profissionais trabalhando para pesquisar o mercado, comparar soluções, negociar valores e encontrar a melhor proposta para o negócio.

Processo de venda

Uma vez que o B2B e o B2C têm jornadas de compra diferentes, o processo de vendas também precisa ser adaptado a cada modelo. O que ambos têm em comum são as seguintes etapas:

• Prospecção;
• Qualificação;
• Abordagem;
• Apresentação e demonstração;
• Follow up;
• Negociação;
• Fechamento;
• Pós-venda.

No entanto, o ciclo de vendas é muito mais rápido e frequente no B2C, já que são compras mais simples e de menor valor. No B2B, por outro lado, é comum que o ciclo seja mais longo, o ticket médio seja bem mais alto e o volume dos pedidos seja grande.

Uma forma de facilitar acompanhar cada etapa é por meio de uma planilha de controle de vendas. Baixe grátis:

<a href=”https://www.nuvemshop.com.br/materiais/planilhas/planilha-controle-de-vendas” target=”_blank” rel=”noopener” data-category=”<blog><post>” data-action=”<clicked><cta__planilha_controle_de_vendas>” class=”js-ga-trigger btn btn-primary”>Baixar planilha de controle de vendas</a>

Tomada de decisão

No momento da tomada de decisão, o comportamento do consumidor muda completamente entre os negócios B2B e B2C. Para o consumidor final, o processo é mais simples e pode acontecer em minutos, enquanto a pessoa coloca produtos no carrinho de um e-commerce.

Já no B2B, são vários decisores envolvidos e uma área de compras responsável pela aprovação dos pedidos. Além disso, são feitas diversas análises e previsões de impacto de cada decisão de compra, resultando em um processo demorado e, muitas vezes, burocrático.

Relacionamento com o cliente

O relacionamento com o cliente também tem dinâmicas diferentes em B2B e B2C. Nas vendas empresariais, o contato precisa ser muito mais constante e qualificado, de modo que existem gerentes de conta dedicados a acompanhar os clientes.

Além disso, o B2B também envolve o relacionamento com fornecedores e negociações contínuas.

Baixe agora nossa lista gratuita de fornecedores e tenha acesso a contatos confiáveis para comprar direto da fábrica com preços incríveis:

👉 Ferramenta grátis: Lista de fornecedores

Já nas vendas para consumidores, os contatos são mais eventuais, embora as empresas se esforcem para oferecer um atendimento personalizado. O mais comum é que um grande número de clientes recorra ao suporte sempre que necessário, mas sem a demanda de profissionais dedicados a cada um.

Estrutura de marketing e vendas

Por fim, a forma como os times de marketing e vendas (muitas vezes, o vendarketing) se estruturam muda muito entre os mercados B2B e B2C. Para começar, nas vendas empresariais, a qualificação de leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato) é mais complexa e decisiva para chegar ao fechamento do negócio.

Dessa forma, as empresas precisam educar e nutrir seus leads, investindo em marketing de conteúdo e materiais ricos como e-books, whitepapers e webinars. Nas redes sociais, o LinkedIn é a plataforma preferida para abordar potenciais clientes.

No mercado direcionado ao consumidor, o imediatismo tem mais destaque. Logo, as empresas investem em marketing direto, utilizando estratégias como e-mail marketing, remarketing e abordagem pelo WhatsApp.

Rory Sutherland, publicitário e vice-presidente do grupo de empresas Ogilvy & Mather, ressalta o peso estratégico do B2B, que muitas vezes passa despercebido, mas é o motor de setores inteiros da economia:

“O marketing B2B é mais importante que o B2C. É o que move a economia para frente, não apenas para os lados.”

💡Saiba mais: O que é Marketing B2B e qual a diferença para o B2C?

Quais são as vantagens e desvantagens do B2B e do B2C?

Trabalhar com B2B e B2C tem seus prós e contras. Confira todos a seguir:

Vantagens do B2B

O B2B tem os seguintes benefícios que tornam esse modelo de negócio atrativo:

• Ticket médio mais alto, que resulta em um faturamento superior e um fluxo de caixa mais robusto;
• Relacionamento de longo prazo com os clientes, facilitando a fidelização;
• Maior previsibilidade de receita;
• Facilidade para escalar o negócio;
• Mais oportunidades de upselling (venda de soluções superiores a clientes atuais).

Desvantagens do B2B

Já as desvantagens são:

• Processo de vendas mais complexo e demorado, com diversos decisores e etapas burocráticas;
• Negociação com clientes mais exigentes e qualificados;
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mais alto;
• Prazo de recebimento mais longo, exigindo um plano de contas eficiente e boa gestão do capital de giro.

Aproveite e baixe nossa planilha grátis para calcular o capital de giro necessário para manter seu negócio funcionando:

Baixar planilha de controle de vendas

Vantagens do B2C

O B2C tem os seguintes benefícios que simplificam a gestão:

• Maior volume e frequência de vendas, uma vez que o processo comercial é mais simples e rápido;
• Presença forte do fator emocional na tomada de decisão de compra;
• Mercado mais abrangente, com vários nichos de mercado para explorar;
• Variedade de estratégias de marketing de baixo custo para atrair e fidelizar clientes.

Desvantagens do B2C

Por outro lado, as desvantagens de vender para consumidores são:

• Relacionamentos mais curtos, com mais dificuldade de fidelização;
• Alta competitividade no mercado varejista;
• Ticket médio menor;
• Menor previsibilidade de vendas e faturamento.

💡Saiba mais: Como aumentar as vendas?

Tabela comparativa: B2B vs. B2C

Para entender com maior clareza as diferenças entre B2B e B2C, confira a tabela a seguir:

Exemplos de empresas B2B e B2C

Precisando de inspiração? Veja exemplos de histórias de sucesso:

B2B

A seguir, confira dois exemplos de empresas B2B:

PWRD By Coffee

A empresa PWRD By Coffee é focada no público B2C e atua no mercado há mais de 7 anos. É uma marca especializada em roupas de crosstraining, moda esportiva no geral, cafés e termogênicos de alta qualidade.

Quer saber mais sobre como a PWRD By Coffee teve sucesso com a marca? Confira o podcast Segue a linha:

🎙️Ouça o podcast: Soluções fáceis para triplicar as vendas no e-commerce de moda, com Amanda Aliperti, no YouTube, Spotify e Apple Podcasts

Super Adega

A Super Adega é uma rede especializada na venda de bebidas, opera no modelo B2C com lojas físicas no Distrito Federal e loja virtual que atende o Brasil todo. Oferece diversas bebidas, como vinhos, destilados, cervejas e espumantes com preços atrativos para revendedores.

💡Saiba mais: Como escolher um fornecedor de bebidas online?

B2C

Confira também modelos de empresa B2C:

Papelaria dos Concurseiros

​A Papelaria dos Concurseiros é uma loja online criada por Marcela Moura em 2015. Com mais de 1,5 milhão de seguidores nas redes sociais, a marca oferece uma ampla variedade de produtos, incluindo cadernos, canetas, planners e kits personalizados.

HISHA

​A HISHA é uma marca brasileira de moda autoral especializada em roupas bordadas à mão, que opera no modelo B2C.

Fundada pela estilista Giovanna Resende, a marca combina tradição artesanal com uma estética contemporânea. Com uma equipe de mais de 60 bordadeiras, cada peça da HISHA é produzida manualmente, com processos que variam de dez a 200 horas.

🚀Case de sucesso: HISHA: loja virtual de moda bordada que fatura +R$200 mil por mês

Como é ser um vendedor B2B e B2C?

Os vendedores B2B e B2C têm desafios diferentes em seu dia a dia, embora lidem com estruturas semelhantes. Atualmente, as empresas de ambos os modelos vêm embarcando na tendência do Inside Sales, um modelo de vendas internas em que as negociações são fechadas a distância, por e-mail, telefone ou mensagem direta.

Antes, o B2B era marcado pelas vendas externas, o modelo em que um representante vai até o cliente e faz uma demonstração para fechar o negócio. Hoje, com o avanço da tecnologia, é comum que grandes vendas sejam fechadas pela internet, sem que ninguém precise se deslocar.

Ainda assim, o vendedor B2B precisa de competências específicas para lidar com vendas complexas, como:

• Inteligência emocional;
• Técnicas como o rapport;
• Alta capacidade de negociação;
• Empatia;
• Escuta ativa;
• Capacidade de analisar dados;
• Trabalho em equipe.

💡Saiba mais: Como ser um bom vendedor?

O que é SaaS B2B?

O mercado SaaS (Software as a Service, ou software como serviço) é um dos mais promissores do B2B. Nesse segmento, são vendidas soluções digitais por assinatura para empresas, disponibilizando tecnologias avançadas para a gestão.

A grande vantagem do SaaS é que o cliente paga somente pelos serviços que utiliza, escolhendo planos sob medida para suas necessidades. O software é acessado online, sem a necessidade de instalações locais, e a empresa fornecedora se responsabiliza pela manutenção e atualização.

Alguns exemplos de empresas SaaS B2B são:

• Plataformas de e-commerce;
• Softwares de automação de marketing;
• Soluções de automação de vendas;
• ERPs (Enterprise Resource Planning, ou Sistema de Gestão Empresarial);
• CRMs (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).

A Nuvemshop, por exemplo, é uma plataforma de e-commerce líder na América Latina que utiliza o modelo SaaS B2B. Além de oferecer o melhor plano grátis do mercado, a empresa tem planos e preços para todos os bolsos e necessidades.

💡Saiba mais: Sites que usam a Nuvemshop para te inspirar

Qual o melhor modelo para meu negócio: B2B ou B2C?

Depende. Como vimos, cada modelo tem suas vantagens e desafios. Logo, o principal critério para abrir uma empresa B2B ou B2C deve ser o seu conhecimento sobre cada mercado e a oportunidade de negócio identificada.

Se você quer criar uma loja virtual, por exemplo, é importante saber que o mercado B2C é bem mais concorrido e requer a identificação de um nicho com grande potencial. O e-commerce B2B, por outro lado, tem menos competidores e mais oportunidades de segmentos inexplorados.

E os dados confirmam essa tendência: segundo o relatório da Grand View Research, o mercado global de e-commerce B2B deve crescer, em média, 18,2% ao ano entre 2024 e 2030.

Além disso, um estudo da Forrester Research aponta que 93% dos compradores B2B preferem comprar online, principalmente pela praticidade na comparação de preços e acesso às informações.

Seja qual for o modelo escolhido, na Nuvemshop, você tem recursos para vender no atacado e no varejo, além de contar com integrações simplificadas para ter os melhores meios de envio e de pagamento, ferramentas de gestão e recursos de marketing.

💡Saiba mais: Nuvemshop B2B: alavancando seu negócio com a plataforma

Além disso, para operações mais complexas, existe a Nuvemshop Next: uma solução para lojistas de maior porte que oferece suporte de profissionais especializados:

Entendeu a diferença entre B2B e B2C?

Agora você sabe exatamente qual é a diferença entre B2B e B2C, além de ser capaz de diferenciar o funcionamento de ambos os modelos de negócio. Então, já decidiu em qual mercado vai empreender?

Seja qual for a sua escolha, a Nuvemshop tem todas as funcionalidades que seu negócio digital precisa para decolar. Crie agora sua loja virtual grátis e veja como é fácil comandar sua empresa pela internet, sem precisar de conhecimentos técnicos! 💙