O que é e como fazer uma análise de vendas?

Por: Victoria Salemi

Na imagem, vemos uma folha com métricas de análise de vendas de um negócio

Análise de vendas é uma operação para monitorar os resultados de uma empresa e identificar possíveis erros no processo comercial. Assim, ao acessar dados referente às ações realizadas, você tem mais visibilidade para implementar mudanças e tomar decisões mais assertivas para aumentar as vendas.


Se você tem uma loja física ou virtual, sabe o quanto é importante acompanhar diariamente os resultados do seu negócio. Além de gerar insights a partir de dados, você consegue saber o que está funcionando e o que precisa melhorar em sua estratégia de vendas.

Dessa forma, é fundamental que você treine a sua equipe comercial para ter uma rotina de análise e saiba interpretar os dados da forma correta. Assim, será possível identificar de uma maneira mais ágil algum gargalo em seu processo de vendas e corrigi-lo rapidamente.

Quer saber como fazer uma análise de vendas, quais são os tipos mais comuns no mercado e como aumentar a sua lucratividade com base em dados? Separe seu bloco de notas e continue a leitura. Vamos lá? 📝

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O que é análise de vendas?

Análise de vendas é um processo que busca entender os resultados do negócio em um período de tempo, a fim de encontrar pontos de melhorias a fim de potencializar a estratégia comercial.

Essa operação é realizada de acordo com o objetivo e o momento de cada negócio. Ela pode ser uma análise semanal, mensal, anual ou diária e é possível fazer com base em diferentes variáveis, como canais de venda, informações demográficas ou até mesmo por produto ou serviço.

Bastante utilizada na metodologia de vendarketing, a análise de vendas pode ser uma alternativa de medir não só os resultados da empresa, como também o desempenho do seu time comercial e agregar uma visão analítica entre marketing e vendas.

Uma das vantagens de fazer esse levantamento periodicamente é a possibilidade de ter mais visibilidade dos resultados, além de previsibilidade de vendas. Como resultado, o negócio torna-se mais escalável e você está mais preparado para tomar decisões certeiras para o negócio.

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Quais são os tipos de análise de vendas?

Agora que você já sabe o que é análise de vendas, chegou a hora de conhecer quais são os principais tipos e como utilizá-las em sua estratégia. Confira os 4 modelos mais utilizados:

Análise descritiva

A análise descritiva é baseada em dados reais que a sua empresa já coletou ao longo do tempo e pode ter vindo de diferentes fontes de informação. Ela serve para orientar a construção da estratégia, além de mostrar uma visão geral do negócio.

Alguns exemplos de análises descritivas são:

Análise preditiva

A análise preditiva é um dos tipos mais comuns, visto que propõe uma previsibilidade de cenários futuros a partir de padrões encontrados na base de leads.

Não quer dizer que você vai conseguir prever o futuro, mas será uma ideia do que pode acontecer se determinadas condições forem estabelecidas. Além disso, ela vai te ajudar, principalmente, a identificar uma possível tendência, causa ou probabilidade.

Análise prescritiva

Podemos dizer que a análise prescritiva é o próximo passo depois da análise preditiva. Isso porque a prescrição é uma recomendação a partir de algo que é previsível e que pode vir a ocorrer. Dessa forma, você faz projeções e define um conjunto de ações que deve ser feito para obter os melhores resultados a partir das possibilidades.

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Análise diagnóstica

Assim como a análise descritiva, a diagnóstica também é baseada em fatos reais e que você já tem os dados. No entanto, há uma diferença entre as duas: a análise diagnóstica, diferente do exemplo anterior, tem o objetivo de encontrar razões para tais resultados.

Ela busca estabelecer relações de causa e efeito para analisar detalhadamente os resultados para entender quais são os melhores canais de venda para o seu negócio e investir mais nele, bem como descobrir quais ações podem estar gerando queda de vendas e ajustá-las.

Como fazer uma análise de venas?

1. Defina os seus objetivos e métricas

Assim como qualquer estratégia de marketing e vendas, o primeiro passo sempre é definir os seus objetivos. Para tal, sugerimos detalhar o que você deseja alcançar em curto, médio e longo prazo e, assim, decidir quais ações serão realizadas e o que você precisa para começar.

Use esse momento para definir qual é, exatamente, o propósito das suas análises, qual o período que vai realizá-las e quais são suas prioridades.

2. Decida as variáveis de análise

Depois de ter seus objetivos claros, defina quais serão as variáveis das suas análises. Ou seja, o que você quer avaliar, em específico, no seu processo comercial.

Por exemplo, você pode analisar vendas por região, por produto ou serviço, vendedor, público-alvo, entre outros.

Nessa fase, é importante que você busque integrar os times envolvidos para facilitar o compartilhamento de dados. Além disso, é o momento de definir os KPIs (indicadores-chave de desempenho) que você quer acompanhar.

Pense em quais são as métricas mais relevantes para o seu negócio como: número de leads gerados e de MQL e SQL, ROI (retorno sobre o investimento) LTV (lifetime value), taxa de conversão, CAC (custo por aquisição de clientes), ticket médio etc.

3. Tenha uma ferramenta

Sabe aqueles dashboards incríveis que você vê por aí? Pois bem, quando você tem uma ferramenta que pode te ajudar a enxergar e traduzir os dados de uma maneira mais simples e visual, o processo de análise de vendas fica mais fácil e ágil.

Dessa forma, invista em ferramentas que podem não só otimizar suas análises, como automatizar diversas etapas da investigação dos resultados.

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4. Faça gráficos

As planilhas acabam sendo as queridinhas na hora de tabular os resultados, porém, como falamos no tópico acima, fazer gráficos e dashboards facilitam a visualização de dados.

Com as informações mais visuais, o seu time consegue enxergar de maneira mais simples padrões, tendências e comparar com mais agilidades diferentes períodos. Assim, se você tem uma loja virtual, pode ser que você consiga mais sucesso com as estratégias pré-definidas.

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Resumo

Esperamos que as nossas dicas te ajudem a estruturar uma rotina de análise de vendas no seu negócio e consiga potencializar ainda mais os resultados. Agora, antes de embora, confira um resumo sobre o que falamos neste artigo:

O que é análise de vendas?

Análise de vendas é uma operação para monitorar os resultados de uma empresa e identificar possíveis erros no processo comercial.

Quais são os tipos de análise de vendas?

  • Análise descritiva
  • Análise preditiva
  • Análise prescritiva
  • Análise diagnóstica

Como fazer uma análise de vendas?

  1. Defina os seus objetivos e métricas
  2. Decida as variáveis de análise
  3. Tenha uma ferramenta
  4. Faça gráficos

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